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    團購網(wǎng)站營銷模式研究

    2016-06-06 17:21:10曹雄娜武記花宋亞偉
    2016年17期
    關鍵詞:盈利模式電子商務

    曹雄娜++武記花++宋亞偉

    摘 要:隨著互聯(lián)網(wǎng)在全球的普及運用,在電子商務的快速發(fā)展下,網(wǎng)絡營銷模式的運作在我國也已相當成熟。目前國內(nèi)的團購網(wǎng)站千篇一律,運營模式同質(zhì)化程度非常高,其營銷運作模式存在的問題令人堪憂,對于廣大消費者來說,團購網(wǎng)站的服務質(zhì)量是一項重要的評測標準,一旦把握不好輕則影響團購網(wǎng)站的發(fā)展速度和盈利的多少,重則直接威脅到團購網(wǎng)站的生存。要在眾多團購企業(yè)中脫穎而出,就必須對團購網(wǎng)站的運營模式進行創(chuàng)新,優(yōu)化團購網(wǎng)站內(nèi)部管理,提高人員的工作效率,加強與合作商的合作,讓團購網(wǎng)站在電子商務營銷的路上走得更遠。

    關鍵詞:電子商務;團購網(wǎng)站;盈利模式

    一、我國團購網(wǎng)站現(xiàn)狀分析

    團購網(wǎng)站,這一電子商務營銷模式在2010年引入中國,此后,我國團購網(wǎng)站呈爆炸式的速度增長。例如淘寶網(wǎng)的團購平臺——淘寶聚劃算,京東商城的團購平臺——京東團購,門戶網(wǎng)站類的搜狐愛家團等。由于氣勢磅礴的團購網(wǎng)站成為了網(wǎng)絡營銷市場上的大亨,它逐漸成了人們購物的主流形式,預計2015年網(wǎng)絡團購的市場份額將達到4000億以上。

    (一)團購市場定位二三線城市

    在巨大的市場競爭壓力下,我國首批團購網(wǎng)站開始調(diào)整市場規(guī)模,全面削減人員,減少不必要的開支。一方面加強自身的管理,另一方面開始包裝美化團購企業(yè)的形象,提高服務質(zhì)量。目前以美團網(wǎng)為首的老牌團購網(wǎng)站已經(jīng)在二三線城市穩(wěn)住腳,在此之后其他團購網(wǎng)站也開始紛紛效仿調(diào)整規(guī)模再次打入二三線市場。

    (二)價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向服務戰(zhàn)

    團購網(wǎng)站在中國發(fā)展的如火如荼最根本的一個原因就是折扣,起初團購網(wǎng)站之間拼的就是同樣一款商品或服務誰能做到高折扣,誰就是霸主,至今,團購網(wǎng)站之間的價格戰(zhàn)逐漸轉(zhuǎn)向了服務戰(zhàn),各個團購網(wǎng)站都意識到提高服務質(zhì)量的重要性。提高消費者心中的性價比成為其重點努力方向。

    二、我團購網(wǎng)站的主要問題分析

    (一)團購網(wǎng)站的市場競爭程度分析

    2010年團購網(wǎng)站的營銷模式進入中國,同年9月我國團購網(wǎng)站數(shù)量達到1000家以上,在2011年5月至6月團購網(wǎng)站數(shù)量已達到5000多家,之后團購網(wǎng)站數(shù)量快速下滑,在2012年9月團購網(wǎng)站數(shù)量減少到了2011年的一半,但仍有2000多家團購網(wǎng)站存在,由此可以看出團購網(wǎng)站之間競爭激烈。①

    (二)團購網(wǎng)站盈利模式分析

    目前,我國的團購網(wǎng)站運作模式基本上屬于GROUPON的復制品,團購網(wǎng)站被引進中國后并未有太大的改變,其中團購網(wǎng)站的盈利模式也延續(xù)了最初的方式。即向合作商家收取一定比率的傭金,這種盈利模式的存在是由于團購本身的特點決定的。一旦有交易,團購網(wǎng)站的資金流動快,可以很快獲得傭金,整個交易團購網(wǎng)站只是幫助商家提交消費者的訂單信息,其他具體交易過程由商家負責。這種盈利模式簡單有效,但由于我國的市場環(huán)境不同于國外,這種單一的盈利模式的弊端在我國被放大,這也是我國團購網(wǎng)站高淘汰率出現(xiàn)的一個重要原因。所以這種單一向商家收取傭金的盈利模式已經(jīng)不能適應我國的團購企業(yè)了。

    三、團購網(wǎng)站發(fā)展模式創(chuàng)新

    (一)團購網(wǎng)站業(yè)務流程創(chuàng)新

    1、加強內(nèi)部管理、灌輸服務理念。團購網(wǎng)站內(nèi)部的管理水平影響著整個團購網(wǎng)站的發(fā)展效率,所以要加強對團購網(wǎng)站內(nèi)部員工的管理和優(yōu)化團購網(wǎng)站的內(nèi)部管理制度。首先要制定切實可行的一套管理制度,同時團購網(wǎng)站的內(nèi)部管理制度要隨著團購企業(yè)所處的發(fā)展階段、網(wǎng)站規(guī)模、社會和經(jīng)濟的變化而相應的做出改變。然后團購網(wǎng)站要始終做到以消費者的利益為核心,提高軟實力,逐漸形成團購網(wǎng)站的特色文化。

    2、滿足顧客的物質(zhì)需求和精神需求。顧客選擇團購網(wǎng)站購物最基本的目的就是為了獲得價格低、產(chǎn)品質(zhì)量好的產(chǎn)品或服務,所以團購網(wǎng)站的最基本任務就是提供性價比高的產(chǎn)品或服務,所以團購網(wǎng)站的最基本任務就是提供性價比高的產(chǎn)品或服務。首先,決不能提供虛假信息或者發(fā)布與真實產(chǎn)品不符的信息,不但要保證信息的真實性、及時性和完整性,讓消費者感覺到團購網(wǎng)站是“靠譜”的。另外,還要做好消費者的售后服務,多與消費者進行互動交流,提高服務水平。最后,在滿足顧客的物質(zhì)需求后還要注重滿足消費者的物質(zhì)需求。

    (二)團購網(wǎng)站的盈利模式創(chuàng)新

    1、橫向創(chuàng)新。團購網(wǎng)站的橫向創(chuàng)新主要針對擴大產(chǎn)品的種類,尋找高質(zhì)量的主流消費方向的合作商家。團購網(wǎng)站內(nèi)部應當建立一個專門跟隨和預測消費者的消費需求的部門,然后去尋找與消費者的消費需求相對應的合作商家,及時跟上消費者需求的步伐并有效的滿足消費者。另外,團購網(wǎng)站還應當在目前已有的產(chǎn)品和服務的項目基礎之上擴寬產(chǎn)品大類,增加消費者有需求但是團購網(wǎng)站上還沒有的產(chǎn)品大類,同時還應當豐富產(chǎn)品或服務的具體款項,增加消費者的可選擇權,發(fā)掘潛在的消費者。②

    2、縱向創(chuàng)新。團購網(wǎng)站的縱向創(chuàng)新指除了更好的發(fā)掘潛在消費者之外的盈利點創(chuàng)新,團購網(wǎng)站應當有效的利用自身所擁有的資源。例如,可以利用團購網(wǎng)站的平臺,在不影響消費者的情況下為合作商家做廣告宣傳和信息宣告,當然,團購網(wǎng)站應當對商家所發(fā)布的廣告和信息進行核查,確認其信息的真實性,確保消費者的權益不受損害。③另外,針對有實力的團購網(wǎng)站可以實施商品直銷策略,團購網(wǎng)站在找到合作商家后,親自采購貨源,自主定價,進行獨立銷售,充當銷售商的角色,直接從自主的商品銷售中獲得利潤,實現(xiàn)盈利點。

    (三)增加消費者和商家與團購網(wǎng)站的黏度

    1、增加消費者與團購網(wǎng)站間的黏度。團購網(wǎng)站可以與合作商家針對消費者實行會員制,比如當消費者在此網(wǎng)站上累計消費夠一定數(shù)額時,團購網(wǎng)站給消費者免費發(fā)放VIP電子會員卡,團購網(wǎng)站自動對消費者進行會員升級,級數(shù)越高享受的折扣相對越高,得到的額外服務余額多,提高消費者與團購網(wǎng)站的黏性。④

    2、增加商家與團購網(wǎng)站的黏度

    (1)定期回訪。團購網(wǎng)站應當定期對合作商家進行回訪,并應當就此專門成立回訪部門,派專員對具體合作商家就一定時期內(nèi)的交易所出現(xiàn)的問題進行記錄,然后同商家一起分析出現(xiàn)問題的原因,有效的解決消費者的問題。此外,還要咨詢商家是否對當前的合作滿意,認真記錄商家提出的問題和建議,對于團購網(wǎng)站的不足之處進行改正,進而拉近與合作商家的距離。

    (2)維護合作商家的長期利益。商家之所以同團購網(wǎng)站合作除了擴大商家的銷售量的目的外,還為了培養(yǎng)更多的忠實顧客,忠實顧客的多少直接關系到商家未來的盈利能力,如果沒有意識到這點,商家就不會與團購網(wǎng)站長期合作。在同商家合作時一定要注意維護商家的長期利益,可以向合作商家提供一些團購網(wǎng)站顧客的信息等附加服務,當然所提供給的信息要在不損害顧客的合法權益的基礎上進行。

    四、總結

    網(wǎng)絡團購是電子商務產(chǎn)物的一種,通過聚集有共同消費需求的人群并達到一定的數(shù)量,就可以以較低的價格向商家購買產(chǎn)品或服務。團購網(wǎng)站被引入中國后,得到了快速發(fā)展,但是各個團購網(wǎng)站的起步資源基礎不同,其營銷模式基本沒有差別,導致了我國的團購網(wǎng)站出現(xiàn)了諸多問題。(作者單位:河北經(jīng)貿(mào)大學)

    注解:

    ① 崔春瑩,團購網(wǎng)站商業(yè)模式的“顧客規(guī)模陷阱”研究[J],當代經(jīng)濟,2012(5):44-45

    ② 盛秋生,苗雨君,“消費者股東”營銷模式創(chuàng)新研究[J],企業(yè)活力,2007(7):27-28

    ③ 張學文,網(wǎng)絡團購合同的法律問題研究[D],河南大學,2013

    ④ 陳偉,中國網(wǎng)絡團購企業(yè)營銷策略研究[J],西北大學,2012

    參考文獻:

    [1] 張學文,網(wǎng)絡團購合同的法律問題研究[D],河南大學,2013

    [2] 宋健興,S團購網(wǎng)站營銷策略研究[D],蘭州大學,2012

    [3] 黃煒,殷聰,中國式網(wǎng)絡團購的現(xiàn)狀、問題、趨勢[J],圖書情報工作,2012(8):138-141

    [4] 陳偉,中國網(wǎng)絡團購企業(yè)營銷策略研究[D],西北大學,2012

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