范紅 閆興家
摘 要 談判專家指出:談判技巧的最大秘訣之一,就是善于將自己要說服對(duì)方的觀點(diǎn)一點(diǎn)一滴地滲進(jìn)對(duì)方的頭腦中去。語(yǔ)言在商務(wù)談判中占有重要的地位,它往往決定了談判的成敗。本文以商務(wù)談判中的經(jīng)典案例探討語(yǔ)言藝術(shù)運(yùn)用及技巧對(duì)結(jié)果的重要性。
關(guān)鍵詞 商務(wù)談判 語(yǔ)言藝術(shù) 人際交往
中圖分類號(hào):H019;F740.41 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A
1針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù),柔中帶剛
有人以為只要談判時(shí)不隱瞞、真實(shí)地表達(dá)本意就行了。其實(shí)這是很不夠的。誠(chéng)然,不以誠(chéng)相待就做不到有效談判,但往往真知灼見合理碰撞時(shí)也會(huì)不歡而散。因此,談判不僅需要內(nèi)容真實(shí),也需要注重形式,講究技巧。說到言語(yǔ)的藝術(shù),我們不得不提的一個(gè)典范就是我們的周總理,一位美國(guó)記者采訪周恩來時(shí),看見桌上放著一支美國(guó)派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問道:“請(qǐng)問總理閣下,你們堂堂中國(guó)為什么還要用美國(guó)的鋼筆呢?”周恩來淡淡一笑,答道:“談起這支派克鋼筆話就長(zhǎng)了。這是一個(gè)朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品,他是作為禮物贈(zèng)送給我的。我想,無功不受祿,就推辭。朋友說,留下做個(gè)紀(jì)念吧,我覺得有意義,就收下了貴國(guó)的這支派克鋼筆。”美國(guó)記者一聽,頓時(shí)啞口無言。這位記者的本意是想挖苦周總理:你們中國(guó)人怎么連好一點(diǎn)的鋼筆都不能生產(chǎn),還要從我們美國(guó)進(jìn)口。結(jié)果周總理說這是朝鮮戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)利品,反而使這位記者丟盡顏面??偫硪杂哪瑱C(jī)智的,能讓對(duì)方啞口無言的同時(shí)暗自佩服這位偉人的口才與智慧。
一位西方記者問周總理:“請(qǐng)問總理先生,現(xiàn)在的中國(guó)有沒有妓女?”不少人納悶:怎么提這種問題?大家都關(guān)注周總理怎樣回答。周總理肯定地說:“有!” 全場(chǎng)嘩然,議論紛紛。周總理看出了大家的疑惑,補(bǔ)充說了一句:“中國(guó)的妓女在我國(guó)臺(tái)灣省?!鳖D時(shí)掌聲雷動(dòng)。這位記者的提問是非常陰毒的,他設(shè)計(jì)了一個(gè)圈套給周總理鉆。你周恩來一定會(huì)說“沒有”。一旦你真的這樣回答了,就中了他的圈套,他會(huì)緊接著說“臺(tái)灣有妓女”,這個(gè)時(shí)候你總不能說“臺(tái)灣不是中國(guó)的領(lǐng)土”。這個(gè)提問的陰毒就在這里。當(dāng)然周總理一眼就看穿了他的伎倆,這樣回答既識(shí)破了分裂中國(guó)領(lǐng)土的險(xiǎn)惡用心,也反襯出大陸良好的社會(huì)風(fēng)氣和臺(tái)灣的對(duì)比。
1976年1月8日,周恩來逝世時(shí),設(shè)在美國(guó)紐約的聯(lián)合國(guó)總部門前的聯(lián)合國(guó)旗降了半旗。自1945年聯(lián)合國(guó)成立以來,世界上有許多國(guó)家的元首先后去世,聯(lián)合國(guó)還沒有為誰(shuí)下過半旗。一些其他國(guó)家紛紛感到不公平,聚集在聯(lián)合國(guó)廣場(chǎng)前向聯(lián)合國(guó)總部發(fā)出質(zhì)問。
當(dāng)時(shí)的聯(lián)合國(guó)秘書長(zhǎng)瓦爾德海姆站出來,在聯(lián)合國(guó)大廈門前的臺(tái)階上發(fā)表了一次極短的演講,總共不過一分鐘。他說:“為了悼念周恩來,聯(lián)合國(guó)下半旗,這是我決定的,原因有二:一是,中國(guó)是一個(gè)文明古國(guó),她的金銀財(cái)寶多得不計(jì)其數(shù),她使用的人民幣多得我們數(shù)不過來??墒撬闹芸偫頉]有一分錢存款!二是,中國(guó)有10億人口占世界人口的1/4,可是她的周總理沒有一個(gè)孩子。你們?nèi)魏螄?guó)家的元首,如果能做到其中一條,在他逝世之日,總部將照樣為他降半旗?!?說完,他轉(zhuǎn)身就走,廣場(chǎng)上外交官各個(gè)啞口無言,隨后響起雷鳴般的掌聲,各位被他的話所折服。
2談判中對(duì)回答的問題講究“三思而后行”
1959年,蘇共中央第一書記、蘇聯(lián)部長(zhǎng)會(huì)議主席赫魯曉夫與美國(guó)總統(tǒng)艾森豪威爾參加一次首腦會(huì)議。喜好辯論的赫魯曉夫不時(shí)向美國(guó)總統(tǒng)提出一些問題。但是軍人出身的艾森豪威爾每被問及時(shí),并不馬上回答他的對(duì)手,而是看著他的國(guó)務(wù)卿杜勒斯,等后者把一張張便條遞過來之后,他才開始作答。反之,當(dāng)艾森豪威爾向赫魯曉夫詢問一些問題時(shí),赫氏卻不假思索像演員背誦臺(tái)詞一樣口不打奔兒地回答對(duì)方。
赫魯曉夫?qū)ψ约旱哪X瓜兒和口才非常得意,他認(rèn)為既然是大國(guó)蘇聯(lián)的領(lǐng)袖,理所當(dāng)然地應(yīng)當(dāng)知道所有問題的答案,不需要旁人指點(diǎn)他如何回答什么,赫魯曉夫同時(shí)不無諷刺地問道:“究竟誰(shuí)是(美國(guó))真正的最高領(lǐng)袖?是杜勒斯還是艾森豪威爾?”
艾森豪威爾顯然明白,他雖然是第二次世界大戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)上的赫赫英雄,又貴為當(dāng)時(shí)美國(guó)最高的行政首腦,但在外交談判桌上,他的經(jīng)驗(yàn)畢竟不如久經(jīng)外事沙場(chǎng)的國(guó)務(wù)卿杜勒斯,艾森豪威爾在談判桌上聽取自己部下的意見,既表現(xiàn)了他求實(shí)認(rèn)真、沉著穩(wěn)重的統(tǒng)帥作風(fēng),也為他爭(zhēng)取了思考問題的時(shí)間,避免了回答上的差錯(cuò)。談判中對(duì)回答的問題講究“三思而后行”,急于回答不確定的問題會(huì)造成損失的例子比比皆是。
3對(duì)談判對(duì)手應(yīng)投其所好談他感興趣的話題
美國(guó)紐約市中心有一家豪華的大飯店。杜維諾先生經(jīng)營(yíng)著一家高級(jí)面包公司,他一直想把面包推銷給這家大飯店。四年來,他經(jīng)常主動(dòng)登門談生意或給經(jīng)理打電話,但都遭到了拒絕。 他就向一個(gè)朋友去請(qǐng)教。那個(gè)朋友告訴他一個(gè)“妙方”。要他關(guān)心飯店經(jīng)理近期來熱衷的是什么,以設(shè)法投其所好。于是,他就住進(jìn)了這家飯店,經(jīng)過詳細(xì)調(diào)查,終于了解到這位經(jīng)理的興趣和愛好所在。雙方見面一提到“旅館招待者協(xié)會(huì)”,經(jīng)理立即容光煥發(fā)了。談到最后竟像好朋友非常投緣。 這次談話連一點(diǎn)面包屑都沒沾上邊,但沒隔多久,杜維諾先生就接到了那家大飯店大宗面包的訂貨單。
綜上所述,信息化時(shí)代,談判已成為每個(gè)商務(wù)談判人員必備的技能,不懂得談判中的讓步就會(huì)導(dǎo)致談判破裂,只有在進(jìn)退中衡量才能保證自己的利益與對(duì)方也滿意的結(jié)局,實(shí)現(xiàn)雙贏。
參考文獻(xiàn)
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