穿過偽需求

馬斯克的膠囊高鐵就要在斯洛伐克開建，時速超過1200千米/小時，比飛機快一倍。同時，他又宣布啟動無人駕駛項目。從電動車到運載火箭，再到膠囊高鐵和無人駕駛……馬斯克沒胡來，他知道人類到底需要什么。

上世紀初亨利·福特說過：“如果你問你的顧客需要什么，他們會說需要一輛更快的馬車。因為在看到汽車之前，沒人知道自己需要一輛汽車?！庇袝r候，用戶常常說不清楚自己的需求；也有時候，用戶常常會說錯自己的需求。

早前，電視臺做收視調(diào)查，人們手寫填表后再寄回電視臺。調(diào)查結(jié)果顯示，人們更喜歡看新聞類、經(jīng)濟類等“有營養(yǎng)”的節(jié)目?，F(xiàn)在，機頂盒自動統(tǒng)計收視率，結(jié)果顯示人們收看最多的是“沒營養(yǎng)”的綜藝節(jié)目。人們的興趣轉(zhuǎn)變了嗎？沒有。觀眾在回答觀看得最多的節(jié)目的時候，會不自覺地填寫成“自己應(yīng)該看的節(jié)目”。

曾經(jīng)，百度做了個筷子產(chǎn)品，吃飯時可用來測地溝油，但產(chǎn)品還沒上市就消失了。沒錯，人人都抵制地溝油，但真正需要的是安全健康的食材。在日本，有人發(fā)明了一種頭套，在吃拉面時防止油水濺到衣服上。但其實，人類更需要“油鹽不進”的服裝面料。

當人們疲憊地回家后，會想“好想有人給我做飯啊”。但其實，他的需求不是有人給他做飯，而是他餓了，要馬上吃到飯。所以做強做大的是美團、餓了么，而不是廚師到家。因為后一種情況，你還是需要花時間等。

這幾個例子聊的都是“偽需求”。

受眾喜歡新聞節(jié)目，這與真實需求相背離，是“背離型”偽需求；我們需要識別地溝油食品，這屬于人群條件反射式的表達，沒有觸及需求本質(zhì)，是“膚淺型”偽需求；想找人給我做飯，這個表達的真實一面是“馬上吃飽”，是“偏離型”偽需求。

那“真需求”是什么？

但凡好產(chǎn)品或好服務(wù)，一定要減少人的勞動，增加人的享受。餐飲外賣解放了你的雙手和時間，智能家居減少了你的操作強度，社交應(yīng)用減少了你寂寞的時間，增多了與異性交往的機會。產(chǎn)品應(yīng)該做生活的朋友，做品質(zhì)的朋友，從人的生存行為中找到需求——用戶的行為比嘴巴更可靠。

“十動然拒”是個好故事。男生給女生寫了16萬字的情書，女生十分感動然后拒絕了他。情書是女性淺層次的偽需求，而有趣的生活伴侶才是本質(zhì)需求。

女生喜歡的不是情書，而是喜歡的人給的情書。情書是營銷情懷，但離開了物質(zhì)層面的產(chǎn)品，它什么都不是。