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    優(yōu)惠券里學(xué)問大

    2016-05-31 21:21:09李欣
    意林 2016年10期
    關(guān)鍵詞:優(yōu)惠券雞翅汽水

    李欣

    假日來臨,為了促銷,許多商家會推出五花八門的優(yōu)惠活動,比如胖子來店一律八折,天秤座免單,到肯德基買一個深海鱈魚堡送碗芙蓉鮮蔬湯等。在這一系列促銷活動當(dāng)中,還有一種最大眾的促銷方式,那就是發(fā)優(yōu)惠券。每逢節(jié)假日,商家就紛紛推出五花八門的優(yōu)惠券。優(yōu)惠券確實讓價格便宜了不少,不過,為什么不直接將商品降價,還要多此一舉呢?

    單純降價,身價下跌

    愛逛街購物的人士都知道,市場上那些特價大甩賣產(chǎn)品,都是些過季清倉,或者是質(zhì)量有些瑕疵的問題產(chǎn)品。正常情況下,企業(yè)很少主動給商品降價。一旦價格下跌,很容易引起消費者下意識反應(yīng):質(zhì)量保不準(zhǔn)出了問題。無疑會讓消費者有種身價下跌的感覺。

    優(yōu)惠券卻能在吸引顧客時,減少顧客不利于品牌形象的聯(lián)想。比如肯德基一份勁脆雞腿堡價格是18元,商家為了促銷,會推出買漢堡送可樂的優(yōu)惠套餐,或者下周搭配個葡式蛋撻,再下周搭配個薯條,雖然價格其實也是下調(diào)的,但這樣五花八門的套餐組合后,消費者對價格的敏感度也會降低。

    優(yōu)惠券讓企業(yè)利潤最大化

    使用優(yōu)惠券,當(dāng)然還有利潤最大化的需要。怎么樣才能讓利潤最大化呢?

    舉個例子,市場上最近出了一款新型的彩虹汽水,分別是木瓜、香蕉、青蘋果等7種口味主導(dǎo)。 A、B、C三人被這款飲料迷住了,都想先喝為快,不過由于經(jīng)濟條件不同,他們能承受的最高價格分別是5元、6元、7元?,F(xiàn)在,假設(shè)汽水的進(jìn)貨成本是3元。

    如果商家把價格定在最高的7元,只有一個人會愿意買,這時商家只有4元進(jìn)賬。如果定在3元的成本價,三個人都會買,但利潤為零。但定在最窮的A愿意支付的5元時,每個人都會去買,這時商家的利潤會實現(xiàn)最大化,達(dá)到6元。

    實際市場環(huán)境中,最大的難題就是很難弄清楚消費者愿意為商品出的最高價格。這個時候,優(yōu)惠券就能派上用場。再回到彩虹汽水定價問題上,假設(shè)汽水的成本依舊是3元,如果定價在7元,但返2元,就也能留住最窮的A,同時,對價格不敏感的C又沒興趣找優(yōu)惠券,給了7元就拿走汽水,這樣商家就實現(xiàn)了利潤最大化。

    消費者付出成本,商家漁翁得利

    當(dāng)你拿著優(yōu)惠券時,你獲得了什么,還有失去了什么?很明顯,你獲得了一定程度上的優(yōu)惠,但你付出了時間成本還喪失了自由選擇權(quán)。

    就時間成本來說,你得花費時間掃碼下載店家的APP,下載電子券,研究最劃算的套餐組合。你花費的時間成本,其實成了商家“廣告時間”。這些你平時最討厭的廣告,此刻卻潤物細(xì)無聲,不知不覺中傳遞著品牌形象。甚至你也開始主動幫商家打起了廣告,比如在一次雙11光棍節(jié)時,為了那返利的500元,你得拉上你的好兄弟好姐妹組團(tuán)湊夠1000元。這些潛在客戶被你花時間挖掘了出來,你的優(yōu)惠券又可以贈送給他們,雪球越滾越大,新客戶越來越多。小小的優(yōu)惠券,就可以節(jié)省大筆的廣告費,商家何樂而不為呢?

    再就自由選擇權(quán)來說,優(yōu)惠券的優(yōu)惠大多限定于固定的產(chǎn)品組合,而較少用于單點。什么樣的套餐搭配都得商家說了算。比如,由于種種原因,漢堡王的王道辣香雞翅銷量不好,但蘑菇芝士雙層堡依舊賣得火爆,為了促銷雞翅,漢堡王推出打了折的這兩者的組合套餐,這樣就帶動了雞翅的銷售。另一方面,如果又研發(fā)出了一款新型飲料,比如彩虹汽水和火爆的蘑菇芝士雙層堡綁定銷售,消費者嘗了味道不錯,下次保不準(zhǔn)彩虹汽水就會成為熱賣的單品。

    降價既損害品牌形象,還達(dá)不到廣告效果,優(yōu)惠券雖然走的是一條“曲線”降價方式,表面上很折騰,但作用卻很大。

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