直擊賣點(diǎn)

博鋒

推銷一款防水手機(jī)時(shí)，你一般會(huì)怎么做呢？是苦口婆心地向消費(fèi)者介紹這款手機(jī)防水性能真的很好，還是干脆把手機(jī)放在手中，當(dāng)著消費(fèi)者的面做一個(gè)實(shí)驗(yàn)?zāi)兀窟@些方法都行得通，不過(guò)若是你說(shuō)“手機(jī)也能洗澡，你信嗎？你敢嗎？”之類的話，是不是更能吸引消費(fèi)者呢？答案是肯定的，因?yàn)槊總€(gè)人或多或少都有一種獵奇心理。

例如，蘋果公司之所以能做得這么成功，就是因?yàn)椴还芩男麄髯龅枚嗪?，iPhone的全貌在發(fā)售前始終沒(méi)有出現(xiàn)在大眾面前。“它到底是什么樣子？”“有哪些功能？”正是這些懸念大大地激發(fā)了消費(fèi)者的好奇心，直至出現(xiàn)發(fā)售當(dāng)天空前的排隊(duì)盛況。

一個(gè)人或一件產(chǎn)品最大的魅力就是能讓大家有盡可能多的想象空間，一覽無(wú)余的展示往往會(huì)造成其貶值。營(yíng)銷也是如此，要給產(chǎn)品制造神秘感，增加產(chǎn)品的附加值，產(chǎn)品才會(huì)有溢價(jià)的空間，否則沒(méi)有價(jià)值，只剩下價(jià)格了。所以，如果你希望消費(fèi)者對(duì)你的商品產(chǎn)生好奇心，不要一開始就把所有信息都告訴他們，一定要有所保留。

為了吸引消費(fèi)者的注意，你有時(shí)還可以用一些大膽的陳述，如“我們的產(chǎn)品能幫你提高30%的產(chǎn)量！”“有了這種洗潔精，你的生活可以更便利，你知道嗎？”……無(wú)論哪一種說(shuō)法都會(huì)讓消費(fèi)者感到不可思議。如果消費(fèi)者主動(dòng)開口詢問(wèn)，說(shuō)明他已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，這就為下一步促銷打下了很好的基礎(chǔ)。

心理學(xué)家認(rèn)為，對(duì)呈現(xiàn)在自己眼前的事物，消費(fèi)者注意力高度集中的時(shí)間大約只有七秒鐘，只要抓住了這七秒鐘的時(shí)間盡量制造懸念，你就能把消費(fèi)者的好奇心激發(fā)出來(lái)，消費(fèi)者購(gòu)買的可能性也將大大增加。

“人人購(gòu)”是做什么的？想必你一定聽過(guò)這個(gè)宣傳語(yǔ)——“機(jī)器貓的神秘口袋”?！皺C(jī)器貓”“神秘口袋”，多么有勁兒的噱頭！它似乎很神秘，一天只賣一樣?xùn)|西，賣的是什么只有你買了拿到手才知道——它可能是一個(gè)創(chuàng)意臺(tái)燈、一件涂鴉T恤，也可能是一臺(tái)液晶電視。所以，懸念一定要有創(chuàng)意，直擊商品的賣點(diǎn)才行。

（摘自《超精明的消費(fèi)心理學(xué)》北京理工大學(xué)出版社）