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    先講背景

    2016-05-30 10:01:07劉顯才陳凱鋒
    愛你·心靈讀本 2016年1期
    關(guān)鍵詞:戶型大拇指沙盤

    劉顯才 陳凱鋒

    我給團(tuán)隊(duì)講渲染順序時(shí)曾經(jīng)舉過(guò)這樣一個(gè)例子:“有一位左手大拇指斷掉的男士,你愿意嫁給他嗎?”在場(chǎng)的很多女孩子一聽斷了一個(gè)大拇指,紛紛搖頭,有個(gè)別持進(jìn)一步觀望態(tài)度的心里也有了疙瘩。

    然后我解釋說(shuō),這位男士出生在一個(gè)條件比較優(yōu)越的家庭,父親是某市的市長(zhǎng),母親是某國(guó)企高管,有個(gè)舅舅是香港某集團(tuán)的董事長(zhǎng)。雖然家境優(yōu)越,但父母絲毫沒有溺愛兒子。大學(xué)畢業(yè)后,為了磨練他,就送他去了部隊(duì)。因?yàn)樯眢w素質(zhì)好,他被選為特種兵。在一次執(zhí)行任務(wù)時(shí),他為了營(yíng)救戰(zhàn)友不幸被一條毒蛇咬到了左手拇指。在當(dāng)時(shí)來(lái)不及就醫(yī)的情況下,只得揮刀砍掉被咬的拇指。他因此退伍轉(zhuǎn)業(yè),現(xiàn)在在本市某國(guó)有銀行就職,才28歲,前途一片光明。

    請(qǐng)問(wèn)此時(shí),有多少女孩子愿意嫁給他?

    不用我公布答案,你的心里就已經(jīng)有了答案。

    在接待客戶時(shí),很多職業(yè)顧問(wèn)喜歡一開始就把顧客帶到沙盤處,或者在客戶的要求下直接向客戶講解小區(qū)沙盤,有的甚至見客戶一進(jìn)門問(wèn)到戶型圖就馬上按照客戶的要求拿戶型圖或者帶客戶參觀戶型模型。問(wèn)題就出在這里!

    任何一個(gè)戶型怎么看都是可以挑出毛病的,即使戶型很完美,結(jié)合到用戶所在的樓層,可售的樓又會(huì)變得不完美。這種不完美就會(huì)導(dǎo)致客戶猶豫。

    如果我剛才不講那位男士的背景狀況,不講他斷指的原因,可能很多女孩子已經(jīng)放棄了這位男士,正如你給客戶一開始看戶型圖、看小區(qū)沙盤就有可能損失掉客戶一樣。

    因此,一定要在給客戶看戶型圖、看小區(qū)沙盤前先講一下這個(gè)樓盤的背景,這個(gè)背景就是區(qū)域圖和地段。

    (摘自《大賣》中信出版社)

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