不轉(zhuǎn)型就轉(zhuǎn)行

AO

2016年，物流運(yùn)輸車是陜汽的重點(diǎn)方向，他們將主推針對(duì)港口、冷鏈、快遞、農(nóng)副產(chǎn)品、危運(yùn)以及大件運(yùn)輸?shù)溶囕v。

“大環(huán)境下，企業(yè)和經(jīng)銷商都需強(qiáng)轉(zhuǎn)型。不是你想不想轉(zhuǎn)型？能不能轉(zhuǎn)型？而是必須轉(zhuǎn)，不轉(zhuǎn)型就轉(zhuǎn)行！”陜重汽副總經(jīng)理周銀朝為什么說出如此狠話？為什么轉(zhuǎn)型對(duì)于陜汽這么重要？陜汽又做了哪些轉(zhuǎn)型？

2015年12月9日，一場(chǎng)主題為“強(qiáng)轉(zhuǎn)型、耕細(xì)分、系客戶、享未來”的陜汽重卡2016商務(wù)年會(huì)在西安召開，由此拉開了2016年陜汽“轉(zhuǎn)型”的序幕。“轉(zhuǎn)型”成為此次年會(huì)的重中之重，在現(xiàn)場(chǎng)被多次提及。

大落與大漲

2015年，重卡市場(chǎng)遭遇寒冬，前11個(gè)月整體行業(yè)同比下滑近27%，而在寒冬中首當(dāng)其沖感受嚴(yán)寒的則是自卸卡車市場(chǎng)與天然氣卡車市場(chǎng)。

首先，中國GDP增速減緩，房地產(chǎn)依然沒有快速恢復(fù)的跡象，建筑工程的減少直接導(dǎo)致自卸卡車銷量一路下滑，我國自卸卡車市場(chǎng)占比由2013年的33.7%降至2014年的28.6%，2015年的19.4%。其次，燃?xì)?、油價(jià)不穩(wěn)定，始終在一定程度上左右重卡市場(chǎng)。油價(jià)的不斷走低，導(dǎo)致天然氣重卡成本優(yōu)勢(shì)被大大減弱，天然氣重卡市場(chǎng)占比直線下降，從2014年的5.8%下降至2015年的2.4%。

而自卸卡車和天然氣卡車市場(chǎng)恰恰是陜汽的強(qiáng)項(xiàng)，曾經(jīng)位居該細(xì)分市場(chǎng)前列。無疑，2015年陜汽感受了比行業(yè)更為嚴(yán)寒的冬天。

甚至以銷售陜汽自卸卡車為主的西部市場(chǎng)，正面臨著生死存亡的挑戰(zhàn)。抱有自卸卡車市場(chǎng)回暖幻想，心存僥幸的等待，只能是自欺欺人，事實(shí)證明固守與等待會(huì)將自己推向懸崖。

怎么辦？從事了幾十年銷售的周銀朝坦言：“2015年的日子不好過?！?/p>

窮則變，變則通，通則久。在行業(yè)整體下滑的大背景下，有些細(xì)分市場(chǎng)卻在快速增長(zhǎng)。從2013年至2015年，牽引車與載貨車的市場(chǎng)占比分別為：36.4%，38.3%，48.4%；18.6%，20.5%，23.4%。為此，陜汽根據(jù)市場(chǎng)需求快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在2015年7月25日適時(shí)推出全系列陜汽載貨車，補(bǔ)齊短板，迅速轉(zhuǎn)變，樹立新的市場(chǎng)目標(biāo)。

巧婦難為無米之炊，再勇猛的戰(zhàn)士，沒有子彈，也無法打出一場(chǎng)漂亮的勝仗。

陜汽推出的全系列載貨車新品，就是陜汽銷售隊(duì)伍最具殺傷力的子彈。陜汽X3000無論在節(jié)油，品質(zhì)，還是服務(wù)方面的表現(xiàn)均開創(chuàng)了行業(yè)先河。因此，2015年的陜汽在嚴(yán)寒中收獲了自己的溫暖：2015年上市的陜汽德龍X3000全年銷售5000多輛，牽引車銷量10000多輛，同期上漲7.7%；載貨車銷售4000多輛，同期上漲300%。

寒冬中的暖春

銷量是市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)，上漲與下跌切實(shí)關(guān)系著經(jīng)銷商錢包的厚薄。轉(zhuǎn)型與不轉(zhuǎn)型在2015年的差距顯得更加明顯，為了引起人們的警示，陜汽商務(wù)年會(huì)上用微話劇將經(jīng)銷商的這種冰火現(xiàn)實(shí)演繹的淋漓盡致。

有的經(jīng)銷商認(rèn)為自卸車的春天還會(huì)到來，依然生活在熱銷的回憶里，不愿意面對(duì)現(xiàn)實(shí)的結(jié)果是：年底以70%的跌幅收?qǐng)觥Ｓ械慕?jīng)銷商緊跟陜汽步伐，迅速轉(zhuǎn)型，積極開拓載貨車市場(chǎng)，不僅沒有寒冬，還超額完成任務(wù)，在寒冬中撿到一個(gè)大元寶。這就是周銀朝的“不轉(zhuǎn)型就轉(zhuǎn)行”的內(nèi)因，看似狠話，實(shí)是督促經(jīng)銷商快快轉(zhuǎn)型，迅速搶占物流車市場(chǎng)，轉(zhuǎn)冬為春。因?yàn)椋?015對(duì)于有的人來說是暗淡蕭條，而對(duì)于有的人來說卻煥發(fā)著勃勃生機(jī)。

山東臨沂新紀(jì)元汽車銷售服務(wù)有限公司銷售經(jīng)理陳佰坤就屬于緊跟陜汽轉(zhuǎn)型的成功代表，他不僅完成年初與陜汽簽訂的全年任務(wù)，還超出任務(wù)額一倍多。他對(duì)《汽車觀察》說：“2015年陜汽推出的X3000載貨車讓我迎來了暖春，也讓我嘗到了轉(zhuǎn)型的甜頭。我的客戶大多從臨沂到北上廣等大城市運(yùn)輸蔬菜，他們要求載貨車跑的快，車輛在全國各地都能享受及時(shí)方便的售后服務(wù)。2016年，隨著陜汽售后服務(wù)體系的強(qiáng)大，以及黃金版X3000的問世，我對(duì)全年銷量再創(chuàng)新高依然信心十足?！?/p>

據(jù)陳佰坤介紹，隨著80后、90后載貨車用戶的增多，他們選車的第一要素變?yōu)檐囕v外形與駕駛舒適度，其次是大馬力。他說：“運(yùn)輸蔬菜的用戶希望快捷準(zhǔn)時(shí)的將菜運(yùn)到大城市，如果爬坡慢，影響運(yùn)輸時(shí)間，將大大影響他們的收入，所以臨沂的用戶都特別喜歡大馬力載貨車，而X3000恰恰滿足了他們的各種需求，贏得了好口碑?！?/p>

陜汽控股董事長(zhǎng)袁宏明強(qiáng)調(diào)，“企業(yè)必須具備敏銳的目光、擁有自己的核心技術(shù)，加上高效的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，才能夠?qū)⑵髽I(yè)做大做強(qiáng)?！?/p>

以牽引車為主的物流用車市場(chǎng)的高需求，陜汽敏銳的發(fā)現(xiàn)了這個(gè)潛力市場(chǎng)。2015年，面對(duì)市場(chǎng)需求的改變，陜汽重卡“強(qiáng)轉(zhuǎn)型”將旗下車企進(jìn)行了細(xì)分，目前擁有30多個(gè)針對(duì)市場(chǎng)而細(xì)分的車型，分別針對(duì)自卸、牽引、載貨、冷鏈、危運(yùn)等行業(yè)，重點(diǎn)針對(duì)高效物流運(yùn)輸推出不同車型并取得了不錯(cuò)的銷售成績(jī)。

“陜汽做載貨車能行！我們能做好！而且做的很好！”周銀朝在商務(wù)年會(huì)上用氣勢(shì)告訴渠道商需要緊跟市場(chǎng)，快速轉(zhuǎn)型。

更細(xì)更專

陜汽控股董事長(zhǎng)袁宏明指出，我國的重卡市場(chǎng)趨于理性化，行業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定需求期，未來重卡行業(yè)每年將維持50萬至60萬輛的總需求。他預(yù)計(jì)，“2015年我國重卡行業(yè)總銷量約為54萬至55萬輛，2016年的總銷量也將不會(huì)有太大變化?！?/p>

延續(xù)袁宏明的判斷，2014年，2015年，2016年，或者更遠(yuǎn)的幾年，中國的重卡市場(chǎng)將進(jìn)入平穩(wěn)期。

“商用車的政策法規(guī)將越來越嚴(yán)格；重卡細(xì)分市場(chǎng)將越來越細(xì)化；大客戶集團(tuán)化模式將越來越普遍；重卡用戶年齡將越來越年輕化；個(gè)性化車輛需求將越來越明顯。”周銀朝用幾個(gè)越來越將新時(shí)期下的重卡市場(chǎng)新變化進(jìn)行了總結(jié)。

新時(shí)期，新需求，新變化。在風(fēng)云變幻的重卡市場(chǎng)里，陜汽認(rèn)為，未來的重卡產(chǎn)品必須精、專、細(xì)。周銀朝認(rèn)為，“誰將物流市場(chǎng)研究的透徹、細(xì)致，誰將客戶需求研究的深入，誰將占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。”

不僅陜汽看到以牽引車為主的物流運(yùn)輸車成為未來的主流車型，東風(fēng)、重汽、一汽解放等重卡企業(yè)也同樣看到了這個(gè)機(jī)會(huì)。已經(jīng)占據(jù)該細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的想繼續(xù)保持自己的份額，沒有進(jìn)入該細(xì)分市場(chǎng)的想搶奪新的市場(chǎng)占比，陜汽的轉(zhuǎn)型之路16年將怎么走？

對(duì)于轉(zhuǎn)型，一線經(jīng)銷商陳佰坤的感觸最深，“從2013年開始，陜汽開始不斷轉(zhuǎn)型，無論是市場(chǎng)反應(yīng)速度，產(chǎn)品研發(fā)模式，還是人的思維理念，都發(fā)生了很大的變化，更堅(jiān)定了我跟著陜汽走的決心?！?/p>

商務(wù)年會(huì)上，陜汽目標(biāo)清晰：2016年，陜汽將根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境需求，將重點(diǎn)方向放在物流運(yùn)輸車上。通過對(duì)市場(chǎng)脈搏的緊緊把控，通過市場(chǎng)分析，以及國家環(huán)保力度的加大，今后陜汽將從消費(fèi)物流以及專用車上面發(fā)力，主推針對(duì)港口、冷鏈、快遞、農(nóng)副產(chǎn)品、危運(yùn)以及大件運(yùn)輸?shù)溶囕v。

據(jù)了解，陜汽將針對(duì)不同的細(xì)分用戶推出L3000、M3000、H3000、X3000，從車型上來分分別是“小、中、重、大”，分別應(yīng)對(duì)15-25噸、25-50噸、25-55噸、25-55噸市場(chǎng)。從2016年開始，陜汽的產(chǎn)品線分類將非常清晰，德龍L3000，主打小馬力市場(chǎng)，比如港口牽引車等；M3000，主打窄體和輕量化市場(chǎng)；F3000主打重載市場(chǎng)；X3000，則主打高速標(biāo)載市場(chǎng)。而在商務(wù)年會(huì)上推出的陜汽德龍黃金版X3000，則是主打高端物流用車市場(chǎng)。黃金版全系車型動(dòng)力覆蓋480馬力到550馬力區(qū)間，通過合理的動(dòng)力鏈讓車輛可以在1.5%坡度巡航速度可達(dá)到80公里/小時(shí)。

先發(fā)制人

“2016年將會(huì)對(duì)重卡銷售提出更嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)拼殺的將更慘烈！”周銀朝這樣對(duì)《汽車觀察》說。

繼成為重卡行業(yè)里第一個(gè)召開商務(wù)年會(huì)的企業(yè)之后，陜汽又成為第一個(gè)迅速行動(dòng)的重卡企業(yè)。

先發(fā)制人，后發(fā)制于人。

12月9日召開商務(wù)年會(huì)之后，陜汽迅速行動(dòng)起來，從12月23日開始，相繼在滬寧、山東、長(zhǎng)沙、安徽、石家莊、廣州等區(qū)域召開了2016年渠道動(dòng)員會(huì)，為贏得2016年第一季度的開門紅打氣助威。

美國著名成功學(xué)大師皮魯克斯有一句名言：“先人一步者，總能獲得主動(dòng)，占領(lǐng)有利地位。”陜汽在其他企業(yè)還在開商務(wù)年會(huì)的時(shí)候，已經(jīng)快速將2016年的工作早早的進(jìn)行了部署。陜汽想搶占第一季度的銷量冠軍嗎？

周銀朝對(duì)《汽車觀察》謙虛的說：“笨鳥先飛！”

陜汽銷售公司市場(chǎng)總監(jiān)劉鑫給《汽車觀察》的答復(fù)是：“由于春節(jié)假期因素，一季度的銷量應(yīng)該不到全年銷量的四分之一，但是我們認(rèn)為一年中開好頭很重要，開局好則全年好。打仗，士氣、氛圍、信心是首要?！?/p>

無疑，陜汽不缺士氣、氛圍、信心。陜重汽副總經(jīng)理周銀朝提出2016年全年銷售重卡7.2萬輛的目標(biāo)，其中X3000銷量需達(dá)10000輛以上；牽引車銷量36500臺(tái)，同期上漲35%。

看來，陜汽對(duì)實(shí)現(xiàn)2016年全年的銷售目標(biāo)充滿信心，而且將目標(biāo)直接指向物流用車。袁宏明指出，“隨著物流行業(yè)的發(fā)展，以后客戶的集中度提升，大客戶在整個(gè)卡車銷售數(shù)量業(yè)績(jī)上面的占比會(huì)越來越重。只有擁有專業(yè)性的銷售團(tuán)隊(duì)，了解客戶的用車工況，以專業(yè)化的服務(wù)水準(zhǔn)為其提供合適的車型；售后服務(wù)從駐點(diǎn)的形式向網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展。客戶的需求在提升，陜汽必須走在客戶前面，想到客戶前面，為他們提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，與客戶同享未來?！?/p>

周銀朝說，“占領(lǐng)市場(chǎng)需要穩(wěn) 、準(zhǔn)、狠、快。”

無疑，陜汽用實(shí)際行動(dòng)做出了回答。無疑，陜汽并不滿足第四的位置，因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)是：“力爭(zhēng)在2020年實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)各類汽車25萬輛以上，銷售收入突破1000億，做到國際知名，國內(nèi)重卡的第一梯隊(duì)?！?/p>