我國(guó)保健品市場(chǎng)營(yíng)銷模式研究

房?jī)x

摘 要：隨著人們生活水平不斷提高，消費(fèi)模式轉(zhuǎn)型，健康問(wèn)題備受關(guān)注，人們對(duì)保健品的需求日益提高，保健品產(chǎn)業(yè)進(jìn)入蓬勃發(fā)展階段，雖然我國(guó)保健品發(fā)展空間廣闊，但同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)力日益加強(qiáng)，需要保健品企業(yè)不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式。廣東太陽(yáng)神集團(tuán)有限公司是以生產(chǎn)和銷售保健食品、食品、藥品、化妝品為主的中外合資企業(yè)集團(tuán)，逐步形成了直銷、會(huì)議營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、電子商務(wù)及養(yǎng)之尊會(huì)員連鎖店經(jīng)營(yíng)幾大營(yíng)銷模式。這意味著太陽(yáng)神企業(yè)已經(jīng)跳出傳統(tǒng)意義上的保健品行業(yè)營(yíng)銷模式，開拓一個(gè)更具生命力的現(xiàn)代養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)。本文通過(guò)探討太陽(yáng)神公司現(xiàn)有營(yíng)銷模式，總結(jié)出在現(xiàn)有營(yíng)銷模式下存在的問(wèn)題，從而提出相應(yīng)對(duì)策，不僅為太陽(yáng)神公司提供參考，也為行業(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新提供借鑒。

關(guān)鍵詞：保健品 營(yíng)銷模式 問(wèn)題 對(duì)策

一、現(xiàn)有營(yíng)銷模式的發(fā)展

1.直銷模式。直銷，簡(jiǎn)稱廠家直接銷售，世界直銷協(xié)會(huì)對(duì)于直銷的定義是：直銷是指在固定零售店鋪以外的地方（例如個(gè)人住所、工作地點(diǎn)或者其他場(chǎng)所），由獨(dú)立的營(yíng)銷人員以面對(duì)面的方式，通過(guò)講解和示范方式將產(chǎn)品和服務(wù)直接介紹給消費(fèi)者，進(jìn)行消費(fèi)品的行銷。其特點(diǎn)是省去了批發(fā)、代理商，節(jié)約了中間費(fèi)用，消費(fèi)者能夠?qū)崿F(xiàn)直接從廠家訂貨。直銷可以說(shuō)有兩種概念，一種是生產(chǎn)廠家銷售自己的生產(chǎn)的產(chǎn)品，不設(shè)代理商的模式，這是狹義模式的直銷概念廣義上的直銷是“無(wú)店鋪銷售”，要求企業(yè)具備高水平的銷售發(fā)展策略、產(chǎn)品定位策略以及品牌形象策略，同時(shí)，對(duì)保健品市場(chǎng)環(huán)境要求也比較高。按照法律要求，只有取得直銷牌照的企業(yè)才能運(yùn)用直銷模式。太陽(yáng)神公司于2007年取得直銷牌照?，F(xiàn)如今，我國(guó)獲直銷牌照的企業(yè)數(shù)量眾多，另外還有很多保健品大型企業(yè)都在申請(qǐng)直銷牌照，由此可見，直銷是保健品行業(yè)應(yīng)用最為廣泛的營(yíng)銷方式，受到大多數(shù)保健品企業(yè)青睞，此類營(yíng)銷模式也是目前公認(rèn)最好的營(yíng)銷模式，它的優(yōu)勢(shì)在于幾乎每個(gè)會(huì)員都可以變成產(chǎn)品的代理商，既可以創(chuàng)造品牌價(jià)值，又可以帶來(lái)客觀的利潤(rùn)。

2.會(huì)議營(yíng)銷模式。會(huì)議營(yíng)銷模式也稱為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，是指先收集整理消費(fèi)者的信息，形成這批消費(fèi)者的數(shù)據(jù)庫(kù)，然后根據(jù)需求情況將信息整理分類，安排相同類別的消費(fèi)者同時(shí)參加會(huì)議，從而實(shí)現(xiàn)具有較強(qiáng)針對(duì)性的銷售。會(huì)議營(yíng)銷模式是太陽(yáng)神公司目前運(yùn)用最多的，從2007年到2016年十年時(shí)間已經(jīng)積累積累了豐富的會(huì)議營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，在全國(guó)會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)中居于前列。該公司以廣東省作為起點(diǎn)，經(jīng)驗(yàn)成熟之后快速?gòu)?fù)制，區(qū)域市場(chǎng)開采則采用以中心城市帶動(dòng)周邊地區(qū)，從省會(huì)城市到中小城市發(fā)展的銷售拓展模式，通過(guò)各體驗(yàn)中心、工作室提供更多服務(wù)。與以往不同的是，現(xiàn)今的會(huì)議營(yíng)銷模式更加靈活多變，不再像以前一樣拘泥于單一方式，在太陽(yáng)神企業(yè)“德”文化的帶領(lǐng)下，首先取得消費(fèi)者的心理認(rèn)可，然后根據(jù)不同消費(fèi)者的不同需求，不斷改革營(yíng)銷模式，進(jìn)一步改良營(yíng)銷策略。太陽(yáng)神公司通過(guò)定期舉辦培訓(xùn)會(huì)議、招商會(huì)議、科普講座、免費(fèi)咨詢養(yǎng)生、專家答疑、科普知識(shí)講座、旅游以及各種活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)銷售，將消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為會(huì)員，形成忠實(shí)的消費(fèi)群體。

3.服務(wù)營(yíng)銷模式。服務(wù)營(yíng)銷的重點(diǎn)在于對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，是會(huì)議營(yíng)銷模式的拓展和深化，其特點(diǎn)在于將對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)親情化，以為消費(fèi)者帶來(lái)滿意的服務(wù)為己任，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的認(rèn)可度、質(zhì)量和多樣化，全方位、多層次滿足顧客需求。服務(wù)營(yíng)銷對(duì)于樹立企業(yè)品牌形象和行業(yè)口碑意義重大，良好的服務(wù)不僅能為企業(yè)帶來(lái)可觀的銷售量，更能帶來(lái)巨大的利益，是太陽(yáng)神企業(yè)戰(zhàn)勝企業(yè)同類保健品企業(yè)的關(guān)鍵所在。

4.體驗(yàn)營(yíng)銷模式。體驗(yàn)營(yíng)銷模式一般是企業(yè)邀請(qǐng)消費(fèi)者參觀生產(chǎn)廠家工廠車間的方式了解生產(chǎn)流程，體驗(yàn)企業(yè)的內(nèi)在環(huán)境。在實(shí)際運(yùn)作中，太陽(yáng)神公司通過(guò)采用旅游+參觀工廠方式，讓消費(fèi)者親自參觀生產(chǎn)線從而獲取對(duì)企業(yè)集團(tuán)的信任，達(dá)到購(gòu)買目的。當(dāng)然，體驗(yàn)營(yíng)銷方式通常與服務(wù)營(yíng)銷相結(jié)合，以企業(yè)文化和健康顧問(wèn)的名義，獲得顧客的心理認(rèn)可，體驗(yàn)結(jié)束后，顧客自發(fā)自愿進(jìn)行消費(fèi)。

5.電商營(yíng)銷模式。電商營(yíng)銷全稱電子商務(wù)營(yíng)銷，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一種，以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，企業(yè)通過(guò)第三方平臺(tái)實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的互動(dòng)營(yíng)銷，直接掌握顧客的需求，相比于傳統(tǒng)營(yíng)銷，雙方互動(dòng)更充分，了解的信息也更為全面，有利于消費(fèi)者做出更正確的選擇，具有較高的顧客滿意度。太陽(yáng)神公司通過(guò)建立b2c網(wǎng)站，用垂直電商模式完成銷售，并追加售后服務(wù)，通過(guò)了解追蹤消費(fèi)者的行為，與公司后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行對(duì)比和分析，建立新的數(shù)據(jù)庫(kù)網(wǎng)絡(luò)，以便及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。電子商務(wù)營(yíng)銷模式，對(duì)顧客流量、顧客忠實(shí)度、顧客粘性都有很高的要求，不僅需要顧客的二次購(gòu)物，更需要顧客的信任。

6.會(huì)員連鎖店?duì)I銷模式。會(huì)員連鎖店?duì)I銷作為一種比較新穎的營(yíng)銷模式，在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，已經(jīng)有許多企業(yè)開始逐步使用會(huì)員連鎖店?duì)I銷模式。規(guī)?；?jīng)濟(jì)是連鎖營(yíng)銷運(yùn)用的核心，通過(guò)依據(jù)社會(huì)化大生產(chǎn)理論，分工專業(yè)化、企業(yè)系統(tǒng)化、生產(chǎn)規(guī)?；?，從而即達(dá)到企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的理想規(guī)模，同時(shí)又能促進(jìn)企業(yè)發(fā)展方式的靈活方便。連鎖營(yíng)銷的另一大特點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)物流統(tǒng)一調(diào)配管理，通過(guò)減少物流成本降低會(huì)員連鎖店的經(jīng)營(yíng)成本。運(yùn)用連鎖營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)策略，通過(guò)大量的商店同步銷售和推廣使用，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)上的規(guī)模效益，配合“德不孤必有鄰”的太陽(yáng)神企業(yè)文化，擴(kuò)大太陽(yáng)神公司的品牌效應(yīng)，獲得忠實(shí)固定的消費(fèi)群體，從而達(dá)到企業(yè)的穩(wěn)定可持續(xù)的發(fā)展目標(biāo)。

二、存在的問(wèn)題

1.目標(biāo)顧客難以爭(zhēng)取。在保健品市場(chǎng)的環(huán)境影響下，太陽(yáng)神公司在早期就采用會(huì)議營(yíng)銷，能確保規(guī)范性，同時(shí)取得了可觀的利益，受到同類保健品企業(yè)的覬覦，會(huì)議營(yíng)銷以以產(chǎn)品組合為盈利模式，服務(wù)消費(fèi)者為盈利核心，于是顧客群體成為企業(yè)爭(zhēng)奪的對(duì)象，在保健品市場(chǎng)，既有的消費(fèi)者資源相對(duì)固定，企業(yè)為了爭(zhēng)取到更多的目標(biāo)顧客，開始費(fèi)盡心思各出奇招，千方百計(jì)打擦邊球，甚至逾越起初的規(guī)范紅線。這種狀況就致使消費(fèi)者面對(duì)利益誘惑時(shí)，傾向于選擇利益誘惑大的企業(yè)，更有甚者同時(shí)選擇多個(gè)企業(yè)，這樣，目標(biāo)顧客逐漸減少，而企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)隨之加大。

2.目標(biāo)顧客定位模糊。企業(yè)為了獲取更多利益，讓一種產(chǎn)品滿足不同顧客群體的需求，夸大產(chǎn)品的適用范圍，忽視了產(chǎn)品的差異化，致使產(chǎn)品功能定位模糊，保健效果缺乏準(zhǔn)確性，治療效果不明晰，尤其是一些針對(duì)亞健康狀態(tài)的保健品，不僅耄耋老人可以使用，中老年顧客群體、年輕人甚至兒童都可以使用，顧客群體雖然被成倍擴(kuò)大，但缺乏市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位，濫用保健品以及導(dǎo)致不必要的不良身體反應(yīng)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

3.宣傳過(guò)度。廣告宣傳是最開始也是最常用的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式之一，是企業(yè)和產(chǎn)品宣傳的重點(diǎn)所在，常見的廣告宣傳如太太口服液、黃金搭檔、腦白金等產(chǎn)品，包括太陽(yáng)神的產(chǎn)品，都曾投放巨額資金致力于廣告宣傳。廣告宣傳的媒體除了廣播、電視、雜志書刊、報(bào)紙，還有車體廣告、網(wǎng)頁(yè)廣告、墻體廣告、候車站廣告以及電梯等處的LED顯示屏廣告。過(guò)度的產(chǎn)品廣告宣傳造成企業(yè)一味打造明星產(chǎn)品，忽視產(chǎn)品質(zhì)量，在廣告宣傳過(guò)程中，把著力點(diǎn)放在能引起顧客注意的字眼中，或者突出產(chǎn)品的科技含量，用“補(bǔ)鐵”、“補(bǔ)鋅”、“補(bǔ)鈣”、“補(bǔ)氣血”等功效吸引消費(fèi)者，抑或在描述過(guò)程中為產(chǎn)品穿上華麗的外衣，放大產(chǎn)品效果，不僅缺乏有力的科學(xué)支撐，更經(jīng)不起顧客和時(shí)間的任何推敲。

4.會(huì)議營(yíng)銷居多，產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高。隨著保健品市場(chǎng)的不斷發(fā)展，會(huì)議營(yíng)銷在實(shí)踐過(guò)程中暴露出越來(lái)越多的弊端，會(huì)議營(yíng)銷一般會(huì)主推明星產(chǎn)品，整合產(chǎn)品組合作為主要盈利方式，使得消費(fèi)者對(duì)于單一的明星產(chǎn)品了解較多，獲得消費(fèi)者信任，但發(fā)展一段時(shí)間后，無(wú)法持續(xù)發(fā)力，缺乏后勁。也有更多的消費(fèi)者能一針見血看穿會(huì)議營(yíng)銷的本質(zhì)，從而產(chǎn)生反感情緒，不乏有的消費(fèi)者只應(yīng)付參加會(huì)議而拒絕進(jìn)行消費(fèi)，因此，會(huì)議營(yíng)銷帶來(lái)的盈利也大不如前。在這種局勢(shì)下，服務(wù)顯得尤為重要，企業(yè)過(guò)度依賴會(huì)議營(yíng)銷，需要投入更多的人力物力以及資金用于營(yíng)銷，導(dǎo)致產(chǎn)品總成本提高，部分產(chǎn)品的營(yíng)銷費(fèi)用已經(jīng)達(dá)到了產(chǎn)品價(jià)格的80%，因此，不得不把產(chǎn)品的價(jià)格抬高至成本的十幾倍甚至近百倍，保健品的價(jià)格與價(jià)值差距甚遠(yuǎn)，消費(fèi)者難以承擔(dān)高昂的產(chǎn)品費(fèi)用，從短期來(lái)看，消費(fèi)者的利益受到侵害，但就長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，較低的顧客回頭率，以及購(gòu)買之后消費(fèi)者察覺到產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值差距較大，從而對(duì)該產(chǎn)品甚至該企業(yè)產(chǎn)生抵制情緒，因此，利益損失更大的是企業(yè)。

5.營(yíng)銷模式刻板，員工素質(zhì)參差不齊。太陽(yáng)神營(yíng)銷事業(yè)總部、分公司以及各個(gè)工作室的的營(yíng)銷模式以會(huì)議營(yíng)銷為主，其他多種模式都是在會(huì)議營(yíng)銷的基礎(chǔ)上開展。但前面提到，會(huì)議營(yíng)銷容易讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷的本質(zhì)，產(chǎn)生抵觸情緒，從而影響其他營(yíng)銷模式的實(shí)行，營(yíng)銷模式過(guò)于刻板。另一方面，會(huì)議營(yíng)銷的主要劣勢(shì)在會(huì)議營(yíng)銷的本身上，會(huì)議營(yíng)銷是較為容易理解的營(yíng)銷模式，但同時(shí)也有很高的質(zhì)量要求，牽一發(fā)而動(dòng)全身，過(guò)程中的任何細(xì)節(jié)都能成為全部營(yíng)銷活動(dòng)成敗的關(guān)鍵，會(huì)議營(yíng)銷的營(yíng)銷范疇就大，包括事件發(fā)起、數(shù)據(jù)庫(kù)收集與分析、活動(dòng)策劃、會(huì)后服務(wù)推廣等諸多方面，每個(gè)方面都做好，方能保證明星品和明星產(chǎn)品組合帶來(lái)最大利益，得到理想的營(yíng)銷效果。與此同時(shí)，會(huì)議營(yíng)銷要求健康顧問(wèn)有較高的專業(yè)程度和素質(zhì)水平，不同素質(zhì)對(duì)會(huì)議效果的影響不同。保健品行業(yè)從業(yè)人員流動(dòng)性較大，尤其是一線的銷售人員，因此，需要強(qiáng)化員工培訓(xùn)。

6.區(qū)域發(fā)展不均衡。太陽(yáng)神公司近幾年著力打造品牌知名度和美譽(yù)度，開始走品牌盈利路線，注重公司形象的樹立與公司文化的傳播，所以在推行營(yíng)銷方案時(shí)，實(shí)行以點(diǎn)帶面跨區(qū)域營(yíng)銷方式，在廣東太陽(yáng)神總部規(guī)劃好市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)后 ，再將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到各個(gè)主要省會(huì)城市的子公司或者工作室，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)。消費(fèi)主力集中在東部地區(qū)，西部市場(chǎng)由于人均消費(fèi)水平偏低、消費(fèi)觀念落后 ，開發(fā)與拓展較為艱難。而已經(jīng)覆蓋的東部市場(chǎng)銷售區(qū)域，銷售業(yè)績(jī)也不均衡。例如在山東市場(chǎng)，分公司設(shè)立在濟(jì)南，濟(jì)南市場(chǎng)的認(rèn)可度就高一些，其他區(qū)域略顯不足，因此，需要合理分配各類銷售資源，以確保各個(gè)市場(chǎng)協(xié)調(diào)均衡發(fā)展。

三、相應(yīng)對(duì)策

1.加強(qiáng)促銷。保健品的過(guò)度宣傳不僅讓消費(fèi)者產(chǎn)生抵觸心理，更使企業(yè)的品牌誠(chéng)信面臨巨大威脅。由此可見，企業(yè)應(yīng)該盡量不要再把重心放在廣告宣傳上，取而代之的可行方式是促銷?，F(xiàn)在許多人，尤其是農(nóng)村人，依然存在貪小便宜的心理，這種心理恰恰可以為保健品企業(yè)所利用。例如，推出幾款打折銷售產(chǎn)品或者贈(zèng)送贈(zèng)品，這樣既能吸引消費(fèi)者，又能增加產(chǎn)品的銷售量。當(dāng)把消費(fèi)者吸引到公司或者工作室時(shí)，接觸到其他的保健品，在加之員工的認(rèn)真講解與服務(wù)，不僅能促進(jìn)打折產(chǎn)品的銷售，更有可能提高非打折保健品的銷量。除此之外，跟進(jìn)售后服務(wù)能提升消費(fèi)者的主觀體驗(yàn)，讓消費(fèi)者感受到企業(yè)的責(zé)任感，從而提高產(chǎn)品的回頭率。

2.搞好關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷在保健品行業(yè)中的地位尤為重要。保健品的主要用途是調(diào)理人們的身心健康尤其是調(diào)節(jié)亞健康，保健品的銷售人員一方面要從產(chǎn)品出發(fā)增加專業(yè)知識(shí)，另一方面，更要通過(guò)周到的服務(wù)輔助提高消費(fèi)者的身心健康水平，做好關(guān)系營(yíng)銷，目的是與消費(fèi)者建立朋友般的密切關(guān)系，為消費(fèi)者提供愉快的購(gòu)物體驗(yàn)，使其能主動(dòng)自愿購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品。關(guān)系營(yíng)銷重在細(xì)節(jié)。例如節(jié)假日期間，銷售人員可以為顧客發(fā)送一條問(wèn)候祝福的信息或者打一個(gè)電話，更或者準(zhǔn)備一個(gè)簡(jiǎn)單的小禮物，禮輕情意重，小的細(xì)節(jié)往往能帶來(lái)意想不到的感動(dòng)。搞好關(guān)系營(yíng)銷，將消費(fèi)者當(dāng)成自己的朋友，獲得消費(fèi)者的信任與青睞，因?yàn)橐坏┤酥档眯湃危怂扑]的產(chǎn)品往往也能很快進(jìn)入顧客的心房。

3.提高產(chǎn)品質(zhì)量。過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的生存利器。如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境嚴(yán)峻，太陽(yáng)神公司要做的就是提高自己的競(jìng)爭(zhēng)能力，讓企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。保健品企業(yè)在前期發(fā)展過(guò)程中，很容易忽視產(chǎn)品不足，在瘋狂的市場(chǎng)拓展中，一味重視提升銷售額和擴(kuò)大市場(chǎng)份額，以至于產(chǎn)生諸多問(wèn)題。保健品直銷企業(yè)要把產(chǎn)品放在首位，嚴(yán)控產(chǎn)品質(zhì)量，提高產(chǎn)品創(chuàng)新即更新?lián)Q代意識(shí)，重視差異化營(yíng)銷，多從市場(chǎng)的容量飽和度以及創(chuàng)新產(chǎn)品的出現(xiàn)對(duì)本企業(yè)構(gòu)成的威脅方向考慮。作為中外合資企業(yè)，要想與國(guó)外的保健品巨頭公司對(duì)抗，唯有將自己推至制高點(diǎn)，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，不斷創(chuàng)新科研技術(shù)，維持現(xiàn)有市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，逐步穩(wěn)健拓展。

4.注重科技研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新。保健品種類眾多，魚龍混雜，企業(yè)要重視科技研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，針對(duì)市場(chǎng)與顧客需求，研發(fā)高科技產(chǎn)品是當(dāng)務(wù)之急。只有企業(yè)注重科研，提高科研水平，產(chǎn)品才能走創(chuàng)新發(fā)展之路，療效才能不斷增強(qiáng)，產(chǎn)品才能更符合顧客的期望，滿足顧客需求，從而贏得顧客信任，使企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)洪流中揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，破浪而行。當(dāng)然，只有越來(lái)越具有突破性的創(chuàng)新才能遠(yuǎn)離行業(yè)內(nèi)同行的盲目模仿，使產(chǎn)品在市場(chǎng)中不用擔(dān)心替代品的競(jìng)爭(zhēng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)在潛移默化中延長(zhǎng)保健品和企業(yè)的生命周期，隨著產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新和企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，為企業(yè)帶來(lái)更大的利潤(rùn)。

5.培養(yǎng)直銷團(tuán)隊(duì)。太陽(yáng)神公司要致力于培育一批高規(guī)格的保健品直銷人員，首先要引進(jìn)具有豐富專業(yè)知識(shí)和高素質(zhì)的新力量，讓人才為自己的企業(yè)發(fā)展出謀劃策，為自己的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)努力奮進(jìn)，這樣才能成就一支有鮮活生命力的直銷隊(duì)伍。為了給員工勇攀高峰的動(dòng)力，企業(yè)需要制定專門的激勵(lì)政策，例如根據(jù)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)O(shè)立獎(jiǎng)金，激發(fā)員工的創(chuàng)造性與積極性。企業(yè)維持生存和向前發(fā)展的重中之重就在于企業(yè)的激勵(lì)制度，獎(jiǎng)勵(lì)越豐厚，員工的工作效率越高，工作熱情越大。因此，制定滿足市場(chǎng)需求且行之有效的激勵(lì)制度，，才能吸引更多的新世紀(jì)人才加入公司團(tuán)隊(duì)，從而獲得企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。

6.推廣珍珠店模式。太陽(yáng)神公司推出的珍珠店模式有別于傳統(tǒng)的連鎖店，它是一種存在于藥店、診所、美容院、健康館等地的虛擬店鋪，類似于珍珠寄養(yǎng)在貝殼中，因此稱之為珍珠店。珍珠店是中國(guó)直銷行業(yè)的最新嘗試，也是較為成功的嘗試。在產(chǎn)品銷售模式上，將保健品與美容院、診所等專業(yè)渠道相結(jié)合，既發(fā)揮了店面的銷售能力，為顧客帶來(lái)專業(yè)化的服務(wù)，讓顧客在專業(yè)咨詢指導(dǎo)下放心購(gòu)買使用，又充分見證一線員工的推廣能力，實(shí)現(xiàn)分工合理，共享利益。在利潤(rùn)分配模式方面，藥店、健康館等“貝殼”店面享受產(chǎn)品50%的利潤(rùn)，所以，店面只需要部分流動(dòng)資金，就可以獲得豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，。珍珠店模式是直銷行業(yè)的突破與創(chuàng)新，能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的互利共贏，應(yīng)該大力推廣。

7.積極拓展海外市場(chǎng)。中國(guó)人耳熟能詳?shù)谋＝∑菲放拼蠖鄟?lái)自國(guó)外，這是因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)保健品行業(yè)還未成熟之時(shí)，國(guó)外巨頭品牌率先打入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，占領(lǐng)了較大的市場(chǎng)份額。如今，中國(guó)本土保健品行業(yè)迎來(lái)朝陽(yáng)，應(yīng)借鑒國(guó)外企業(yè)的寶貴經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)他們的成功理念經(jīng)營(yíng)方式和拓展策略，將自己的品牌推出國(guó)門，向海外市場(chǎng)進(jìn)軍。例如，通過(guò)前期調(diào)查與數(shù)據(jù)收集，在合適的國(guó)家開設(shè)分公司，招聘本土人才，通過(guò)企業(yè)培訓(xùn)，打造海外專業(yè)化隊(duì)伍，還可以進(jìn)行合并或者收購(gòu)，充分利用本地銷售網(wǎng)絡(luò)資源，快速拓展海外市場(chǎng)。

四、結(jié)語(yǔ)

本文通過(guò)閱讀大量相關(guān)文獻(xiàn)，并收集、整理、分析相關(guān)資料，初步對(duì)太陽(yáng)神公司的營(yíng)銷模式進(jìn)行了解，在分析現(xiàn)有機(jī)打營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)上，總結(jié)探討現(xiàn)有營(yíng)銷模式存在的問(wèn)題：目標(biāo)顧客難以爭(zhēng)取、目標(biāo)顧客定位模糊、宣傳過(guò)度、會(huì)議營(yíng)銷居多，產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、營(yíng)銷模式刻板以及員工素質(zhì)參差不齊、區(qū)域發(fā)展不均衡，并針對(duì)這些存在的問(wèn)題提出相應(yīng)的解決對(duì)策，一方面要提高企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力：加強(qiáng)促銷、搞好關(guān)系營(yíng)銷、提高產(chǎn)品質(zhì)量、注重科技研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新、培養(yǎng)直銷團(tuán)隊(duì)、推廣珍珠店模式，另一方面，企業(yè)也要積極拓展海外市場(chǎng)。由于本文只是根據(jù)公司營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行的是定性研究，具體還需要有公司、市場(chǎng)、公司規(guī)模等一些數(shù)據(jù)的定量分析，因此，下一步還需要對(duì)此進(jìn)行深入研究。

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