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    小城故事多

    2016-05-20 21:20:19
    汽車周刊 2016年4期
    關(guān)鍵詞:交車買車紀(jì)念日

    “小城故事多,充滿喜和樂,若是你到小城里來,收獲特別多?!敝袊S多的小城故事總是像鄧麗君的歌聲那樣,悠閑幸福,等著你去品味。

    去年成都國際車展上,中國車界智庫一幫大咖有過一番談?wù)摚⑿纬闪艘粋€共識,中國汽車市場熱點已經(jīng)下移了,三四五六線城市(即所謂小城)或許才是未來汽車銷售的主戰(zhàn)場。因此2016北京國際車展風(fēng)暴論壇“第四生態(tài) 決勝C端”主題定下后,組委會便建議論壇將重點放在關(guān)注小城人的生活狀態(tài)及其在汽車消費上所延伸出來的特色,以為各大汽車廠家和經(jīng)銷商在制訂營銷策略時提供些許參考。

    本次論壇的聯(lián)合主辦單位之一、中國汽車智庫的專家們調(diào)研后發(fā)現(xiàn),當(dāng)下小城(三四五六線城鎮(zhèn))市場的購車族(C端)買車的動機與一二城市相比有著鮮明的特點。從代步功能而言,車對生活在小城的人們似乎并不是非有不可,車更多的是成為他們過上了更好生活的一個證明——擁有家庭轎車是他們徹底擺脫農(nóng)耕狀態(tài),或過上一二線城市人一樣的生活的最有力量的證據(jù)(像前幾年學(xué)大城市欠著錢買按揭房一樣,雖然欠著銀行錢,但這是一種流行,流行就是話語權(quán),就是時髦),是比鄰居或親朋好友更成功的標(biāo)志。他們大多不關(guān)注或不懂車的許多機械原理,他們甚至很少會反復(fù)上網(wǎng)去查找關(guān)于某款車型的相關(guān)信息,他們選擇車的主要依據(jù)是看隔壁鄰居、單位同事及親朋好友都買了什么車,他們最為關(guān)注的是自己買車行為是否流行或引領(lǐng)流行,是否能被自己的社交圈子所認同……這些特點決定了他們買車的行為是緩慢的,交車、用車、護養(yǎng)和修車都要慢慢來,尤其是交車時能有一個隆重的儀式最好。

    是的,買車對他們來說更多的是為了完成一種儀式,以證明他們過上了能被親朋好友們認同的更好的生活。

    小城的人們?yōu)槭裁聪矚g這種叫 “儀式”的東西呢?

    心理學(xué)家說,儀式讓人產(chǎn)生儀式感,人人都需要儀式感。人們需要儀式感的一個原因,就是需要某種自我暗示,有些儀式是表達人們對生活充滿熱愛,儀式成了他們表達幸福的敏感載具。一個人也要好好地喝茶,喝茶其實就是一種悠閑慢生活的儀式。遇到節(jié)日一定要好好地慶祝,凡自己的約會紀(jì)念日、登記紀(jì)念日、結(jié)婚紀(jì)念日、生日、入職紀(jì)念日等都要慶祝一番,這類人很會用儀式來定格和放大自己的幸福,有著很高的幸福智商。

    不怕付出代價,通過儀式來尋找同伴或同類的認同則是儀式又的一價值。這表現(xiàn)在人們很愿意浪費金錢和時間,有些人勞命傷財也在所不惜。比如結(jié)婚儀式這件事,明明是給婚慶公司、酒店送錢,可我們大家都認同這個儀式很重要:在親朋好友的見證下,男人給予的這種儀式就像一份承諾,證明他對這個女人的重視;女人大都渴望這種儀式所代表的承諾,甚至以此向朋友炫耀。

    隆重的儀式總是與大事連在一起的,比如金榜題名之時,洞房花燭之夜,生兒育女之際,買房買車也是大事,是城里人的大事,是小康生活的大事。

    當(dāng)然買車屬不屬于大事,舉不舉行儀式在不同的級別城市受重視的程度是不一樣的。相比較而言,一二線城市部分人不太追求遇大事就搞儀式的做法,最注重儀式的是鄉(xiāng)村,但鄉(xiāng)村大事相對較少而又沒有做儀式的財力,而最能注重儀式恰好是小城,因為這兒的人喜歡儀式創(chuàng)造的價值,同時又有一定的財力來做成這個儀式。因此,作為家庭大事之一的購車儀式對他們來說是前無祖先經(jīng)歷的大事,很重要,他們希望帶上全家人甚至親朋好友去選車,他們希望許多車在一起讓他們像逛集市隨便選(小城數(shù)量有限的4S店不能滿足他們這一需求),他們希望在交車時能舉行隆重的儀式,他們希望賣車人多給他們介紹一些怎么用車的方法,怎么玩車的途經(jīng)……總之把買車儀式化是小城里的大事。

    我們大眾侃車有個跨界合作伙伴叫“綠安”,綠安專門為小城(主要是指三四線城市)提供綠色安全食品和健康幸福生活的解決方案。在綠安人眼里,小城里的人最幸福,是現(xiàn)代生活與傳統(tǒng)生活的銜接點。在他們眼里,小縣城的人們很幸福,他們能呼吸到污染不嚴重的空氣,享受更多明媚的陽光,吃老家鄰居帶來土雞蛋;又能過上有車、有房、有互聯(lián)網(wǎng)的大城市生活。

    我們必須明白在小城人有沒有車并不是那么重要,而他們現(xiàn)在卻選擇車,其實和他們眾多的選擇一樣,他們是希望自己的生活更多姿多彩,更溫暖,更美好,更幸福。買個車,5萬,10萬,20萬,在小城里,一家人積攢了點錢不容易,他們準(zhǔn)備買輛車來犒勞自己,幸福自己,這可真是個大事之中的大事,給搞個儀式,強調(diào)幸福,定格下幸福,分享一下幸福,又有何不妥呢?許多幸福的儀式被我們一二線城市人忽略了或者根本做不到,而小城人要想做的,可以做的,能做的,我們要尊重他們,助力他們。

    作為賣車人我們想把車賣給小城人,我們就必須認真分析、掌握小城人的消費特點,以此為根據(jù)制訂切實可行的營銷策略與方案。比如,將許多車放在一起讓他們像逛集市一樣選車,在交車時最好有莊重的儀式,并且能給他們的用車生活提供一些幫助;如能把車集市辦成汽車嘉年華文化,如能有一站式的解決全部車問題和享受車生活的汽車為主題公園,那將是他們的最愛。我想,這將會是未來三四線城市的“汽車消費及營銷生態(tài)”。我們把這種有體驗的購車模式稱為 “第四生態(tài)”,有了這個“第四生態(tài)”(何為第四生態(tài)?請詳見本刊本期相關(guān)報道),小城人會從我們汽車體驗中心收獲很多汽車生活的小確幸,我們也就自然會擁有小城的眾多C端。

    有許多朋友在問,千城特賣匯暨汽車文化嘉年華為什么在三四線城市那么受追捧,原因是千城特賣匯有汽車文化嘉年華的元素,千城特賣匯允許購車族矯情,千城特賣匯搔到了消費者的癢點。

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