國內鋼鐵電商營銷模式分析

楊照輝

摘要： 2011年開始，傳統(tǒng)的鋼材貿易行業(yè)陷入信貸危機，虛假倉單、重復質押、關聯(lián)質押、聯(lián)保擔保從而騙取銀行貸款的行為不斷出現(xiàn)，再加上鋼鐵行業(yè)產能過剩加劇，供求關系逐步發(fā)生逆轉，原有的鋼貿經營方式受到挑戰(zhàn)，一些鋼材貿易商逐步退出市場，正是在這樣的背景下，互聯(lián)網走進了鋼貿行業(yè)，國內一大批鋼鐵電商平臺應運而生，2013年被行業(yè)內稱為鋼鐵電商的“元年”。通過3年多的發(fā)展，目前國內電商的發(fā)展將逐漸演變?yōu)椤熬〇|模式”還是“淘寶模式”？帶著這樣的疑問，本文將對國內鋼鐵電商營銷模式的發(fā)展進行簡要地分析。

關鍵詞：電子商務；鋼鐵電商；營銷模式

中圖分類號：F713.36；TF4 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）007-000-01

前言

我們正身處于互聯(lián)網革命時代，未來離開互聯(lián)網，每個人都將變得難以生存，當互聯(lián)網走進鋼鐵貿易這個傳統(tǒng)的行業(yè)，鋼鐵電商得到了爆發(fā)式的發(fā)展，據(jù)不完全統(tǒng)計，目前全國鋼鐵電商平臺已經超過200家，2015年全國電商平臺鋼材銷售量已經占據(jù)國內銷售總量的20%以上，鋼鐵電商正在改變著鋼材貿易領域，并最終影響整個鋼鐵產業(yè)鏈的格局。

一、鋼鐵行業(yè)電子商務營銷模式簡介

（一）電子商務對鋼鐵行業(yè)發(fā)展的作用

在現(xiàn)今鋼鐵行業(yè)的發(fā)展過程中，采用電子商務營銷模式，能促進同行業(yè)間的信息互享。相對信息資源的服務模式，其主要目的是改善，鋼鐵企業(yè)之間的信息不對稱的狀況。交易服務較為注重客戶在線交易的服務，實現(xiàn)信息資源流、物流，以及資金流的一體化，強調線上與線下的相互配合[1]。鋼鐵電商的核心競爭力是線下的物流、金融、渠道、技術等綜合實力，支撐起線上的供求信息、大數(shù)據(jù)服務、行業(yè)信息等為一體的電商平臺。可以預見的未來，鋼鐵電商對于鋼鐵物流的整合、與鋼企內部流程的對接、鋼鐵行業(yè)大數(shù)據(jù)分析、優(yōu)化鋼鐵行業(yè)的金屬服務方面都將大有作為。

（二）鋼鐵行業(yè)電子商務的分類

目前我國鋼鐵電子商務按照建設主體的不同，大致可以分為以下四種類型，第一種類型，鋼廠將自身的ERP平臺外延從而打造出以鋼廠為主體的銷售平臺，例如歐冶電商、河鋼云商、玖隆在線；第二種類型，由行業(yè)外風投資金或鋼鐵產業(yè)鏈咨詢平臺打造的基于第三方電商平臺，例如找鋼網、鋼銀；第三種類型，由實力較為雄厚的原有鋼鐵貿易商打造的電商平臺，例如中拓鋼鐵、鑫益聯(lián)；第四種類型，在原有為鋼鐵行業(yè)提供物流服務基礎上搭建的電商平臺，例如歐浦鋼網。這四種類型的鋼鐵行業(yè)電子商務，由于其組建主體的不同，現(xiàn)階段所采用的營銷模式也不盡相同。

二、鋼鐵行業(yè)電子商務營銷模式分析

（一）“流量”是任何一個鋼鐵電商平臺都必須要跨過的坎

流量主要指一個電商平臺的交易總額。任何電商平臺的前期運營都將有一個燒錢的周期，這是其所面臨的不斷增加的硬件和軟件投入所決定并無法規(guī)避的，京東成立已經超過10年，2015年仍巨虧94億元，但并未妨礙風投資金2016年繼續(xù)向京東投錢，這主要就是看中京東的交易流量，因為2015年京東交易總額達人民幣4627億元，同比增長了80%左右；因此鋼鐵電商平臺為了獲取行業(yè)領先的交易流量，從而得到資金的青睞，在其營銷模式上也下足了功夫；但受制于當下所處的經營環(huán)境，鋼鐵電商的營銷模式基本被固化，最近幾年未曾有過根本性的創(chuàng)新，歸納起來主要為撮合模式和自營模式兩種營銷模式。

（二）撮合模式

當下國內鋼鐵電商所謂的撮合模式，基本上是鋼鐵電商為追求成交量，打出最低價格幫助免費找鋼的牌子，吸引客戶；通過大搞人海戰(zhàn)術，招集幾百人線下搜尋客戶，進行的人工撮合。

電商平臺選擇人工撮合，即有其迫不得已的苦衷，也有著一定的時代背景；首先鋼材銷售的受眾群體較窄，因為鋼材終端用戶長期以來形成的貿易商墊支習慣短時間難以改變，電商的銷售群體大多是市場上“搬磚頭”的“屌絲級”鋼貿商，這些鋼貿商相對電商平臺而更喜歡通過自己積累的人脈來獲取資源；其次鋼貿危機以后，隨著一些貿易商的退出，原有依附于這些貿易商的銷售人員大多流入了電商平臺，這些銷售人員憑借其原有的客戶資源，為電商平臺的爆發(fā)式發(fā)展起到了不容小覷的作用，但電商的銷售人員為了自身的業(yè)務發(fā)展，也不愿意培養(yǎng)其下游客戶主動通過電商平臺獲取資源的習慣。所以當前國內電商平臺的撮合模式，仍以線下的人工撮合為主。

（三）自營模式

自營模式又分為兩種，一種為鋼廠電商平臺的自營模式，另一種是第三方電商平臺的自營模式。

鋼廠電商平臺的自營模式是指，鋼廠要求其自身代理商或下游客戶，將線下交易流量移至線上，從而獲取交易流量。但憑借一個鋼廠客戶資源所獲取的交易流量畢竟有限，必須實現(xiàn)鋼廠之間的聯(lián)合。但鋼廠之間又呈現(xiàn)出競爭關系，一個鋼廠很難將其客戶資源移至另外一個鋼廠搭建的電商平臺。例如歐冶電商為了吸引其他鋼廠的參與，就首先把自己的部分客戶信息通過歐冶電商平臺與入駐其他鋼廠共享，通過寶鋼的客戶資源吸引其他鋼廠進駐歐耶電商平臺，從而解決鋼廠之間的競爭關系。

第三方電商平臺的自營模式是指，部分電商平臺與鋼廠簽訂代理銷售協(xié)議，從而直接從鋼廠得到銷售資源；或者與鋼廠的代理商建立長期合作協(xié)議，獲取穩(wěn)定的鋼材采購渠道；再通過線下的鋼材銷售渠道，將獲取的資源進行銷售從而提升平臺的交易流量。這種銷售模式讓電商平臺本質上與市場的傳統(tǒng)貿易商并沒有太大的區(qū)別，只是電商平臺在通過互聯(lián)網對數(shù)據(jù)信息整合商相對傳統(tǒng)貿易商具有得天獨厚的優(yōu)勢。

三、結論

當下國內鋼鐵電商平臺競爭異常激烈，大部分電商平臺為了生存都在極力拓展線下銷售渠道，導致目前國內鋼鐵電商仍處于買賣平臺的水平，待鋼鐵電商通過資源整合突破生存的第一道關口后，發(fā)展前景和潛力都將是巨大的，隨著鋼鐵電商的發(fā)展，未來必將促使整個鋼鐵行業(yè)朝著大數(shù)據(jù)、大物流、大整合的方向發(fā)展。當國內各類鋼材品種的技術檢測標準大數(shù)據(jù)庫日趨統(tǒng)一完善后，鋼鐵電商平臺將徹底擺脫現(xiàn)有螺紋鋼和卷板交易量一枝獨秀的現(xiàn)狀，讓更多的鋼材品種采購需求進駐電商銷售平臺，從而在當前鋼鐵產能嚴重過剩的局面下，幫助整個鋼鐵產業(yè)鏈實現(xiàn)需求驅動型的創(chuàng)新轉型，完成鋼鐵行業(yè)的供給側結構性改革。

參考文獻：

[1]黃文.我國鋼鐵電商正在快速崛起[J].冶金管理，2014，03（12）：9-17.