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    一擴(kuò)一縮一毫米,一衰一興一境界

    2016-05-14 11:50:20
    讀書文摘·經(jīng)典 2016年5期
    關(guān)鍵詞:李錦記牙膏口徑

    李惠森,李錦記健康產(chǎn)品集團(tuán)主席兼行政總裁。1992年,他創(chuàng)辦了南方李錦記分公司,以經(jīng)營中草藥健康產(chǎn)品為主。起初,一款中草藥牙膏的銷量很不理想,怎樣才能把牙膏銷量搞上去,成了公司急需解決的難題。

    此時,有位員工向李惠森建議:把無限極牙膏的口徑擴(kuò)大1毫米,同時還介紹了下面這個引人注目的案例。

    美國默克爾牙膏公司,生產(chǎn)了一種泡沫十分豐富的牙膏,投放市場后備受歡迎。因?yàn)楫?dāng)時不少消費(fèi)者認(rèn)為,泡沫豐富就是好牙膏。前10年,此牙膏的銷量一路飆升。不過,此后連續(xù)3年,牙膏的銷量一直徘徊不前。

    于是,董事會召開高層會議,商討對策。會議最后決定:有償征集合理化建議,誰的建議成效顯著,就獎勵誰10萬美元。

    第二天,一個年輕的經(jīng)理建議:將現(xiàn)有的牙膏口徑擴(kuò)大1毫米。因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者擠牙膏時都擠出與牙刷前端相同的長度,口徑粗1毫米,每天的牙膏用量自然會多出不少。

    董事會討論后決定,立即采納將牙膏口徑擴(kuò)大1毫米的建議。結(jié)果,牙膏的銷量竟然增加了32%。更意想不到的是,幾年之后,幾乎世界所有生產(chǎn)牙膏的公司都開始效仿默克爾牙膏公司的做法。當(dāng)然,董事會心悅誠服地兌現(xiàn)了這10萬美元的獎金。

    在南方李錦記分公司里,盡管有不少人十分欣賞上面這個極具說服力的案例,也支持把牙膏口徑擴(kuò)大1毫米的建議,但李惠森卻力排眾議,堅(jiān)決反對。他說,許多人都知道這個案例過去的輝煌,卻很少有人了解它此時的尷尬。最近,美國《紐約時報》對默克爾牙膏公司的近況做了后續(xù)報道,目前此牙膏已經(jīng)滯銷了。因?yàn)樵絹碓蕉嗟募彝ブ鲖D發(fā)現(xiàn),家里牙膏用得快,罪魁禍?zhǔn)拙褪茄栏嗫趶綌U(kuò)大了,擠出的多了,太浪費(fèi)了。于是,越來越多的家庭主婦不再購買默克爾牙膏公司的牙膏,而改去采購其他牌子的牙膏。結(jié)果,默克爾牙膏公司的生意每況愈下,最后不得不停止生產(chǎn)牙膏,而去生產(chǎn)別的產(chǎn)品。因此,我決定在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上,把牙膏口徑縮小1毫米!

    員工們得知了李惠森的決定,都將信將疑。然而,當(dāng)口徑縮小1毫米的中草藥牙膏推向市場后,很快受到了消費(fèi)者的青睞,銷量節(jié)節(jié)攀升,在市場中占的份額也越來越大。

    為什么會越賣越好呢?在回答記者的這個問題時,李惠森直截了當(dāng)?shù)卣f破了其中的秘密:把牙膏口徑擴(kuò)大1毫米,實(shí)際上就是讓消費(fèi)者在不知不覺中浪費(fèi)牙膏,銷量也就隨之增加。這種做法實(shí)質(zhì)上是坑害消費(fèi)者的利益,也違背了刷牙時牙膏的科學(xué)用量。相反,把牙膏口徑縮小1毫米,實(shí)質(zhì)上是從消費(fèi)者的利益考慮,幫助消費(fèi)者節(jié)約牙膏,科學(xué)地控制牙膏用量。這樣,表面上看是減少了牙膏用量,但卻能打動和吸引更多的消費(fèi)者。我們公司倡導(dǎo)和秉持的核心價值觀是四個字——思利及人。其意思是說,凡事要思考如何有利于大家的共同利益,而不是只思考一己私利,更不是損人利己。自私自利的單贏,只能輝煌一時;思利及人的共贏,才能長盛不衰。

    記者在采訪報道中寫下了這樣的評論:一擴(kuò)一縮一毫米,一衰一興一境界。

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