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    低端產(chǎn)品:長久的生存根基

    2016-05-14 01:40:47
    關(guān)鍵詞:低端白酒高端

    高端白酒講文化,中端白酒講品味,低端白酒講品質(zhì)。業(yè)內(nèi)人士非常清楚,在酒業(yè)高度品牌化的今天,大眾對品牌產(chǎn)品的選擇越來越嚴(yán)格,也越來越挑剔。高端產(chǎn)品需要匹配高端的文化,這需要酒企從產(chǎn)品、包裝、傳播、活動等方方面面去做足高端價值感,而中端產(chǎn)品需要注入獨特的品味,需要酒企構(gòu)建出核心獨特的產(chǎn)品口感、產(chǎn)品核心賣點、大眾化傳播推廣等體系,才能借此更好的去教育消費者。唯獨低端產(chǎn)品,它只需要酒企保持穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì),制定好清晰的價格體系以及終端代理政策,搭配簡單的廣宣物料,配合終端的大范圍鋪貨,它的自然動銷就會正常運轉(zhuǎn)。

    很明顯,在高、中、低三個不同層次的產(chǎn)品中來說,高端產(chǎn)品是消耗最大且見效最慢的,中端白酒次之,低端產(chǎn)品則最為容易。而中高端白酒產(chǎn)品,不僅要在產(chǎn)品上下功夫,還要在品牌上下功夫,更要在后期市場傳播推廣上用心。在講究品牌消費的時代,價格越高,消費者對產(chǎn)品的要求越高,挑選也就越仔細(xì)。中高端白酒產(chǎn)品的高利潤與高投入是成正比的,而低端白酒產(chǎn)品與低利潤亦是如此。

    與之截然不同的是,大眾對低端白酒產(chǎn)品的選擇因素仍然聚焦性價比,只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬,價格合理,購買的可能性就提升了很多。而后期市場營銷推廣,低端產(chǎn)品所需要的資源相對更少,造作也更為簡單,不需要太多額外的投入,它的自然動銷就會形成。同時對于大多數(shù)渠道終端來說,低端產(chǎn)品的鋪貨更容易,且店老板接受度更高,這不會給他們造成太大的資金壓力。因此,一般來說,低端產(chǎn)品的終端鋪貨能夠非??焖俚膶崿F(xiàn),配合一些簡單的傳播引導(dǎo)物料,比如海報、價簽等,費用成本低;如果后期加上一些實效的促銷手段,那么低端產(chǎn)品的走量會有明顯的提升。

    所以低端產(chǎn)品雖然單瓶毛利率低,但它好在簡單易操作,只要在終端起量,大眾一旦形成廣泛認(rèn)可,那么它的銷量增長見效非???,它能給酒企帶來源源不斷的現(xiàn)金流,積累到一定量后,它能夠成為酒企向中高端產(chǎn)品發(fā)展的堅強(qiáng)后盾。每個酒企都需要有現(xiàn)金流保障,中高端產(chǎn)品雖然有既定的目標(biāo)人群,但大眾才是白酒消費核心,低端產(chǎn)品更是企業(yè)長久生存的根基。尤其是對新生的白酒企業(yè)來說,率先做好競爭壓力最小的低端市場,也就等同于建立了穩(wěn)定的生存保障。

    收割散酒市場的第一道坎

    散酒作為特定時期的市場產(chǎn)物,在當(dāng)今高品質(zhì)瓶裝酒的映襯下,它已經(jīng)淪為低端市場的遺留。在國內(nèi)很多產(chǎn)酒大省,散酒早就被正規(guī)的酒企所消滅,就算有的話也只是零星在市場上殘存。但在國內(nèi)欠發(fā)達(dá)省份以及酒業(yè)發(fā)展相對滯后的省份,散酒仍然占據(jù)了市場的主導(dǎo),如云南每年有70萬噸的散酒消費市場。但對于區(qū)域正規(guī)品牌化酒企來說,要想完成省內(nèi)統(tǒng)一,成為區(qū)域的霸主,散酒就是第一道坎。

    一個市場散酒占據(jù)主導(dǎo)就意味著大眾消費的永遠(yuǎn)都有可比較的價格,久而久之散酒飲用成為習(xí)慣,就很難專享物美價廉的標(biāo)準(zhǔn)化品牌產(chǎn)品。而只要有散酒的存在,那么在大眾經(jīng)常出入的C、D類餐廳就一定會占據(jù)陳列位,這對大眾點擊瓶裝酒都是威脅。而且散酒也有接受群體,且產(chǎn)品也在不斷的演變,也在不斷的多樣化。因此,散酒是品牌酒企快速占領(lǐng)區(qū)域大眾消費市場的直接阻礙,也是對酒企低端產(chǎn)品的價格挑戰(zhàn)。要想成為區(qū)域內(nèi)的王者,那必須率先抓住大眾白酒消費市場;而要占領(lǐng)大眾消費市場,那必須肅清大眾消費的選擇,散酒主導(dǎo)市場就是最大的對手。

    那么,酒企在區(qū)域內(nèi)要奠定穩(wěn)固的市場地位,低端散酒市場就是最容易、最好收割的市場。倘若說一二線酒企是王牌部隊,二三線酒企是正規(guī)軍,三線及區(qū)域酒企是民兵團(tuán),那散酒就是無組織、無紀(jì)律的雜牌軍。當(dāng)散酒市場占據(jù)了區(qū)域主導(dǎo)地位,那就意味著這個市場可取代的機(jī)遇,倘若你不能快速完成收割,那就等于錯過了最佳時機(jī)。因此,散酒主導(dǎo)的區(qū)域市場來說,在外來強(qiáng)勢品牌還沒有開始對區(qū)域內(nèi)低端市場進(jìn)行大規(guī)模投入時,區(qū)域內(nèi)的品牌酒企首要任務(wù)就是用高性價比產(chǎn)品快速對散酒市場進(jìn)行圍剿,并引導(dǎo)受眾購買品質(zhì)產(chǎn)品。完成散酒市場收割,就意味著完成了規(guī)模龐大的低端白酒市場的布局,那么酒企向中高端市場跑馬圈地的實力也就具備了。雖然中高端白酒市場很誘惑,但區(qū)域酒企必須清楚最緊迫的任務(wù),攻下最容易的市場。

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