反直覺(jué)詢問(wèn)打破銷售困境

吾言

福特汽車的創(chuàng)始人亨利·福特有句名言：“如果我去問(wèn)人們他們想要什么，恐怕他們只會(huì)說(shuō)想要‘一匹快一點(diǎn)的馬！”這句話現(xiàn)在讓我們感覺(jué)聽起來(lái)是對(duì)的，因?yàn)樗緛?lái)就是對(duì)的。營(yíng)銷人員讓潛在客戶自己選擇答案的習(xí)慣由來(lái)已久，他們?cè)噲D通過(guò)問(wèn)問(wèn)題的這個(gè)方式把問(wèn)到的結(jié)果轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金。然而，像這樣簡(jiǎn)單而直接地提出問(wèn)題，得到的結(jié)果往往會(huì)讓老板們大失所望。而如果亨利·福特問(wèn)客戶“你們不滿意馬的哪些特征？”那么，他可能會(huì)得到各種有用的信息。這就是一種反直覺(jué)詢問(wèn)法則？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，反直覺(jué)詢問(wèn)法則是一個(gè)精心設(shè)計(jì)的問(wèn)題詢問(wèn)體系，目的是準(zhǔn)確幫你了解顧客所想，進(jìn)而為你提供準(zhǔn)確的措辭和他們進(jìn)行溝通。有了這些之后，你就會(huì)知道如何針對(duì)不同顧客制定有效策略。

換句話就是，通過(guò)一系列反直覺(jué)的問(wèn)題來(lái)詢問(wèn)顧客，從而知道他們想買什么，并且為他們定制一種方案，讓他們更有可能透露出在你們這里進(jìn)行購(gòu)買行為的真實(shí)目的。這是一種費(fèi)力較少，不需要一個(gè)個(gè)和顧客對(duì)話的方式。

《Ask：反直覺(jué)詢問(wèn)》一書的作者，萊恩·萊韋斯克通過(guò)不懈的努力，成功創(chuàng)立了旨在幫助客戶快速提升網(wǎng)絡(luò)銷售額的在線營(yíng)銷咨詢公司，以及顛覆傳統(tǒng)思維的反直覺(jué)詢問(wèn)法則。這種方法已經(jīng)改變了23個(gè)新興熱門行業(yè)線上營(yíng)銷的策略和流程，創(chuàng)造了過(guò)億美元的銷售額。