從客戶到用戶，云學堂完成自我嬗變

謝丹丹

云學堂的商業(yè)模式，被人說成“什么也不是”，但正是這種模式，幫助其在兩年之內銷售額增長了幾十倍。

如果沒有2014年那次將自己勇敢地推出去，云學堂可能早已不復存在。按中小企業(yè)平均壽命2.5年來算，大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)倒在了云學堂前面。

創(chuàng)業(yè)第三年，以軟件技術切入企業(yè)學習領域的云學堂，砸了自己的飯碗，首次將軟件免費開放給企業(yè)，轉而通過以內容為核心的增值服務收費。

這一模式如今看來不足為奇，但在當時的企業(yè)級學習軟件領域，還鮮有人這么徹底地革自己的命。

與商業(yè)模式轉型前相比，云學堂的用戶由當初屈指可數(shù)的幾萬人增加到了700萬人，營業(yè)額也在此前的基礎上增長了幾十倍。這種“自殺式”轉型，云學堂是如何完成的？

參透行業(yè)痛點，主動謀變

2013年，以技術優(yōu)勢在市場立住腳的云學堂，又進入一輪新的發(fā)展困境。如果不改變，云學堂很可能沒有未來。

那時候，業(yè)內普遍的商業(yè)模式就是賣賬號。但云學堂CEO丁捷發(fā)現(xiàn)，賬號賣出去以后，通常使用率只有10%。之后，云學堂轉而按照有效賬號收費。但最后的結果是，很多企業(yè)還是用不起來。

為什么效率如此之低？丁捷開始反思，當前企業(yè)學習培訓存在兩大痛點：第一，員工被動接受課程，學習積極性不高。第二，與企業(yè)組織績效掛鉤不緊密。而后者是前者的結果。雖然看起來很容易參透，但在具體執(zhí)行過程中，這些顯而易見的痛點往往會被企業(yè)所遺忘。

圍繞這一點，丁捷和云學堂的創(chuàng)始團隊發(fā)現(xiàn)，他們最看重的是如何幫助員工真正使用學習平臺提高效率，以此提升組織績效。2014年，云學堂推出了平臺免費、增值服務收費的模式。由此拉開了這場由客戶向用戶的轉型之戰(zhàn)。這一商業(yè)模式與互聯(lián)網(wǎng)大潮下的用戶思維不謀而合。

明確目標用戶，然后滿足他們

在賣賬號時代，云學堂只需要將賬號賣給企業(yè)就行了，而很少去關心到底誰在用。

但轉型之初，這是丁捷首先要弄清楚的問題：云學堂的目標客戶到底是誰？顯然答案是企業(yè)，但這還不夠，丁捷開始進一步思考：到底是企業(yè)里的誰？老板，HR，還是普通員工？最終使用云學堂服務的人是誰？普通員工！而過去，企業(yè)學習培訓往往由老板或者HR主導。在用戶思維的指導下，云學堂將目光落到普通員工身上。

找到要服務的人之后，如何滿足，誰是服務提供者？

在丁捷看來，增值服務一定是以內容為核心。但云學堂是技術出身的公司，上哪兒找來那么多內容資源。

“高手一定在民間，誰會最懂行業(yè)知識和內容？一定不是所謂的專家，而是真正在一線工作的人?！倍〗輰Α吨型夤芾怼氛f。沿著“大家服務大家”的概念，云學堂推出內容眾包模式。

培訓機構和名師都有各自擅長的領域，那云學堂在其中扮演什么角色？是“組合”！在丁捷看來，以最好的方式將員工需要的內容組合起來，讓員工樂于使用，這就是云學堂的優(yōu)勢。

將賴以生存的技術共享出去

為什么是云學堂來做這件事，而不是別人？

除了早期的技術投資，云學堂在內部建立了一支由商學院和咨詢公司組成的研究團隊，專門研究系統(tǒng)架構。“如果將這套研究出來的東西拿去賣錢，我們可以成為一個很好的咨詢公司，但這不是我想要的?！倍〗菡f到這里，頗為得意。

云學堂是怎么做的呢？就是將這套系統(tǒng)，全部免費開放給培訓機構，讓其在云學堂的研究基礎上搭建自己的架構，最終一起推向用戶。

一家企業(yè)把最有優(yōu)勢的東西不拿出去賣錢，而是共享給合作伙伴，是視野，也是實力，這里面包含了云學堂長遠的戰(zhàn)略布局，通過“軟件SaaS+課程服務”模式構建企業(yè)人才服務的生態(tài)圈。到目前為止，云學堂的平臺上已經(jīng)有兩千家培訓機構，一千多位名師入駐。

丁捷后來總結：當發(fā)現(xiàn)一條路走不通的時候，一定要問自己最想服務的人是誰，然后一點一點找到真正適合自己的模式。“如果有人在分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的時候，說戰(zhàn)略是一早就定好的，一定不要聽那些成功的案例，因為任何成功都是逼出來的。”她十分堅定地說。

找到員工主動學習的“觸發(fā)點”

為什么員工不愛學習，這回到一個根本的問題——學習是不是剛需？

“有人說衣食住行是剛需，學習不是，我恰恰認為不是這樣的。”在丁捷看來，有人認為學習不是剛需，指的是那種坐在教室正兒八經(jīng)地學習，但每個人每天都在以各種方式學習新東西。

以云學堂自身為例，有一次一個銷售員問丁捷：“我最近跟這個客戶溝通的時候出現(xiàn)了問題，能告訴我什么原因嗎？”丁捷聽完過程之后，立刻回答“你A角有問題”。銷售員對“什么叫A角”一臉茫然。在丁捷的點撥下，那位員工將ABC法則課程翻出來學習了一遍，正是這件事，讓這個被冷落的課程在同事中火了很長時間。

比內容更重要的，是觸發(fā)點。云學堂要做的是在學習觸發(fā)點上，建立一個方便的學習通道。

圍繞“情景化學習”的概念，云學堂在同行很少涉及的領域下了不少功夫。一般而言，企業(yè)學習系統(tǒng)很少會有IM即時通訊軟件和視頻會議系統(tǒng)。很多公司更是禁止員工工作期間上QQ，但是相反云學堂卻投入極大的重視。

丁捷告訴有疑問的同行：這是所有知識的來源。什么是員工最想學的？就是他遇到問題解決不了的時候，而提問又是最便捷的獲得答案的方式，在大家的群策群力中，他又可以有針對性地深入學習。

視頻會議系統(tǒng)通常在緊急情況下會被派上用場。當員工在和客戶談判時，有一個問題突然回答不上來，就可以借故離開，通過視頻會議系統(tǒng)聯(lián)系上產(chǎn)品經(jīng)理。

情景化學習背后是鼓勵和主張員工開放式學習，通常來說，很多公司的培訓費用都是花在老板身上。在云學堂700萬用戶中，居然有60%的活躍用戶是自己到商城里找課程的。在云學堂的課程設計里，HR只需要給每個人學習基金就可以了。

在這樣的學習氛圍中，企業(yè)可以通過員工的學習軌跡和數(shù)據(jù)記錄，判斷出員工的執(zhí)行力和創(chuàng)新力是否得到提升。例如：企業(yè)公布一個新規(guī)章制度或者新產(chǎn)品升級方案，HR可以得知多少人在第一時間完成制度學習，又有多少人對產(chǎn)品升級方案提出了修改建議。在這種學習和競爭的氛圍下，大部分企業(yè)的執(zhí)行力和創(chuàng)新力能得到顯著提升。

“什么都不是”的商業(yè)模式

目前云學堂的收入主要靠課程分成以及平臺增值服務收費，如果進一步設想，廣告位、圍繞企業(yè)的金融服務都是可能延展的盈利模式，但目前丁捷只想一門心思先把產(chǎn)品打磨好。

她經(jīng)常會被問到：云學堂究竟是干什么的？但有時候連她自己也說不清。有的人會問：你們是培訓公司嗎？丁捷回答：肯定不是，我沒自己的內容。那是一個軟件公司？也不是，因為云學堂提供的服務遠遠超出軟件的含義。那一定是咨詢公司？也不是。因為咨詢是放在云學堂體系里免費提供給企業(yè)的。

“大家覺得你什么都不是的時候，其實這背后就蘊含著一個嶄新的商業(yè)理念?！痹诙〗菅劾?，不管何種商業(yè)模式，只要對企業(yè)的員工學習是有效的，它就能找到自己的生存途徑。

責任編輯：朱麗

管理點評

云學堂創(chuàng)業(yè)團隊原本具有IT屬性，后來認識到線下教育是一個無限廣闊的市場，他們發(fā)現(xiàn)，這個市場需要的不是教育產(chǎn)品本身，而是一套整體的解決方案。所以，云學堂用IT嫁接內容產(chǎn)業(yè)，完成商業(yè)模式轉型。在我看來，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)度過了綜合流量的紅利期，它必然會回歸商業(yè)的本質，而互聯(lián)網(wǎng)成為加速器。對于創(chuàng)業(yè)者而言，必須要理解商業(yè)邏輯本身，然后才能夠用互聯(lián)網(wǎng)來放大。云學堂很好的滿足了這兩點。

點評人：《中外管理》業(yè)務顧問、北京大學光華管理學院工商管理博士后 穆勝