產銷桂林特色食品 7年賣5億元

不相關多元化，7年做出5億元大市場

進入12月，桂林連續(xù)下了8天雨，今天終于出了太陽。一大早，秦永德急忙來到他的養(yǎng)魚基地，領著工人捕魚，現(xiàn)在正是草魚上市的季節(jié)。

這個養(yǎng)魚基地在漓江邊上，主要養(yǎng)的是草魚和鯉魚，都是仿野生養(yǎng)殖，以喂食水草為主，這個養(yǎng)殖基地養(yǎng)了40多萬斤魚，一年能賣500多萬元。辦酒席啊，附近的飯店吃飯，肯定吃這種魚。

秦永德：這種魚，我們還會把魚在泉水里面做一些凈化，品質的改良。鮮活的運到廣東、四川、湖南這些市場，包括我們區(qū)內，同時還做成臘魚、臘魚干之類。

2015年，秦永德投入800多萬元，收購了桂林市的兩家養(yǎng)魚企業(yè)，這里是其中的一家；秦永德信心十足，而他的信心來自于他的營銷渠道，他能把原來很難銷售的魚，賣到全國很多省市，而秦永德是做羅漢果的，他的這些營銷渠道，都是靠賣羅漢果建立起來的。

水產養(yǎng)殖和羅漢果，兩個看起來沒有關聯(lián)的行業(yè)，秦永德卻做的如魚得水，2015年截止到11月份，秦永德僅羅漢果的銷售額就達到上億元，他企業(yè)的總銷售額近5個億。那么，他是怎么樣做到的？

網(wǎng)絡才子轉行農業(yè)

2000年秦永德從武漢國防科技大學計算機專業(yè)畢業(yè)，在桂林做起了電腦銷售工作，兩年之后，秦永德在桂林成立了自己的互聯(lián)網(wǎng)公司，從事軟件開發(fā)，每年能掙50多萬元，還被朋友稱為當?shù)氐木W(wǎng)絡才子。

2007年，生意本來順風順水的秦永德想把業(yè)務拓展到深圳去，卻不料三個月就賠了100多萬，更讓他想不到是，公司的核心技術員工，也在這時候突然離職了。2007年整整半年時間，秦永德都把自己關在家里，不見任何人。

秦永德：主要就是你不知道你的下一步該怎么去走，這個過程就是感覺到沒有方向了。

秦永德妻子蔣菊蓮：那段時間他特別低谷，可能想了事情太多，手上又沒有資金，又沒有操作起來，可能那段時間就是他人生的低谷期。

秦永德賠光了所有的積蓄，曾經的四大才子，卻成了別人口中的笑料，秦永德很不甘心。2008年，秦永德籌借了4萬塊錢，決定重頭再來，而這一次，他決定轉行去賣羅漢果。

羅漢果無公害，1元的賣5元

秦永德的朋友韋小強：在市場上調查也是八九毛，現(xiàn)在還是八九毛的東西，你這樣賣，你這是開玩笑，能賣多少，你一年能賣幾個，能夠賣一千個，兩千個嗎？

秦永德的好朋友劉小瑋：當時我也覺得不可思議，我就覺得一個做互聯(lián)網(wǎng)的，互聯(lián)網(wǎng)這么火，突然轉身農業(yè)，我當時很不可思議。

羅漢果是我國桂林著名的特產，被譽為“神仙果”，主要作為藥材和食用調料銷往我國的南方地區(qū)。多年來，桂林當?shù)氐牧_漢果都是農戶自己種植，自己加工，沒有具體標準，質量很難保障，羅漢果的價錢一直在1塊錢左右一個，再加上銷售渠道單一，市場比較狹窄，很多人覺著羅漢果是不賺錢的，那么秦永德在羅漢果上看到了什么商機呢？

秦永德：實際上羅漢果有一個非常好的功效，就是它潤喉，清肺，那我第一次提出就是說羅漢果在北方應該能有更大的市場，去做品牌化的這個羅漢果應該存在著很大的一個市場。

2008年以前，桂林市的羅漢果主要銷往廣州和廣西，秦永德通過調查發(fā)現(xiàn)，在我國北方地區(qū)，羅漢果的市場還是一片空白，他覺得這是一個很大的商機。他宣稱不僅要把羅漢果賣到北方地區(qū)，還要把1塊錢一個的羅漢果，賣到5塊錢一個。

在桂林羅漢果的價格20多年都沒變過，就憑秦永德這樣一個門外漢就能把羅漢果賣到5塊錢一個，很多人覺得是個笑話。

秦永德：我把這個產品定義去把這個羅漢果賣到五到六塊錢，其實我不覺得我是把它賣貴了，應該是說把它定到了一個合理的價位上面。

那么秦永德是如何把一塊錢的羅漢果賣到5塊錢的呢？

2008年，秦永德在一個地下車庫，開始在網(wǎng)上賣羅漢果。他利用自己做互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，很快就打開了銷路，到2010年，秦永德網(wǎng)上賣羅漢果的生意已經小有所成。也是在這個時候，秦永德開始了他把羅漢果賣到5塊錢一個的計劃！

秦永德：大家現(xiàn)在準備好了，每一個到一個區(qū)域，準備好，你把筐子放在地上，開始記時了。

秦永德邀請了30多位銷售商，到他的羅漢果種植基地，參加采摘體驗活動。周末，經銷商們帶著孩子來參加這樣的活動，能給孩子增加一些閱歷和百科知識，因為總覺得長在城里面的孩子，其實他們很多東西都已經不知道了。

秦永德講解：這個棚子，讓羅漢果不進蟲子，也不染到農藥。

半個小時，采摘體驗活動結束了，有人說羅漢果生吃也很好吃，比蜜還甜。

2012年，秦永德投入240萬，承包了600多畝地自己種植羅漢果，像這樣組織銷售商來自己的基地參觀，每一年秦永德都會舉辦好幾次，而這正是他要把羅漢果賣到5塊錢一個的第一步。

秦永德：我們采取標準化種植羅漢果，我們不同于一般羅漢果的種植，上面有遮擋蟲子的網(wǎng)子，我們沒有使用農藥、化肥，讓他們知道我們的羅漢果是真正的有機的、無公害的羅漢果。他們了解了以后，肯定對公司的羅漢果品質更有信心。

秦永德認為，要想把羅漢果的價格提上去，就必須先有自己的品牌，而他之所以組織采摘體驗活動就是為了讓銷售商了解自己的基地，是按照有機標準種植的優(yōu)質羅漢果，從而推廣自己的羅漢果品牌。但秦永德知道，要想把羅漢果賣高價，僅僅做這樣的推廣還不夠。他還需要解決一個至關重要的問題。新鮮的羅漢果需要烘烤。傳統(tǒng)的烘烤工藝都是用柴火烘烤7天，但很容易烤焦。

秦永德必須要解決這個問題。劉玉芳是桂林茶葉研究所空調方面研究的專家，通過朋友介紹，秦永德找到了她。

通過和劉玉芳進行合作，經過30多次實驗，秦永德發(fā)明了一個烘烤羅漢果的設備，而正是這個設備終于解決了羅漢果被烤焦的難題。

秦永德：我們想到用電，微電腦去控制，你溫度設定多少度，他就多少度，他可以在一定的溫度下進行烘烤。干燥的過程中，要及時把水蒸氣排掉，給他一定的水汽的分離。

秦永德的羅漢果不但沒有烤焦的，而且口感很好。有了品質的保障，通過互聯(lián)網(wǎng)營銷，和商超、酒店、銀行、等線下商家合作，到2011年，秦永德終于把他的羅漢果賣到了5塊錢一個，2011年，他的羅漢果銷售額達到了800多萬元！

每年的春季和冬季，秦永德都會和研究羅漢果的專家一起，到羅漢果主產區(qū)的原始森林，尋找野生的羅漢果，用來培育最優(yōu)質的羅漢果種苗。

秦永德找到了2株野生羅漢果的根莖，為了保護野生資源，秦永德把其中的一株羅漢果根莖又埋了回去。移植的小苗被埋在地里，放在地窖里，第二年他就會芽出來。

隨著公司發(fā)展，羅漢果需求量的增加，秦永德還跟當?shù)氐霓r戶合作種植羅漢果，以高于市場收購價，來收購農戶的羅漢果，帶動農戶賺錢致富。種植戶1年能掙6萬多元錢。

竹鼠深加工，賣出一個大市場

2013年，正當秦永德的羅漢果發(fā)展形成品牌，并有了自己競爭力的時候，他又做了一件讓很多人摸不著頭腦的事兒。他經常親自當導游，帶著朋友、游客到一個山洞去探秘。

山洞中的秘密是什么？這些方格子里面到底是蘊藏著什么寶藏呢？秦永德：這個品種，毛很好的，動物你要順著毛摸，你反過來摸他要咬你的，這樣摸性格比較溫順，他總是想回窩。這個又大個。原來，這里養(yǎng)的是6000多只竹鼠。

羅漢果和竹鼠沒有任何關聯(lián)，秦永德怎么又去養(yǎng)竹鼠了呢？

2013年6月，秦永德參加了一次朋友聚會，而就是在這次聚會上，讓他發(fā)現(xiàn)了羅漢果和竹鼠的財富交集點：加工問題。

秦永德：能不能就是說用我們的設備，深加工竹鼠的肉。后來一試，成色口感都非常好。

2013年，他與這個朋友達成合作協(xié)議，在羅漢果烘烤的空檔期，利用羅漢果的脫水設備對竹鼠進行深加工，做成臘竹鼠進行銷售，2013年秦永德的企業(yè)銷售額達3000多萬元。

為了宣傳竹鼠產品，秦永德還經常邀請朋友和客戶參加竹鼠燒烤，讓更多人了解竹鼠。

漓江魚深加工，增加渠道利潤點

2015年，秦永德成立集團發(fā)展公司，收購了桂林市的2家一直打不開銷路的養(yǎng)魚企業(yè)。盡管這兩家養(yǎng)魚企業(yè)不賺錢，但秦永德卻非?？春茫@一次他的賺錢門路，還是靠他羅漢果的銷售渠道！

秦永德：漓江魚基本停留在桂林市場，羅漢果和竹鼠走出了桂林，甚至走向了國際。

秦永德把收購的養(yǎng)魚企業(yè)的產品統(tǒng)一品牌和包裝，并利用羅漢果的線上和線下銷售渠道，把鮮魚和深加工的臘魚、臘魚干銷售到了全國市場，一舉打開了市場。

2015年，秦永德形成以羅漢果為核心，竹鼠、養(yǎng)魚、立體的農業(yè)集團發(fā)展模式，通過電子商務和全國1800多家商超進行合作，還成立線下體驗店，銷售產品。2015年，秦永德企業(yè)的總銷售額近5個億。

傳統(tǒng)的方式是走科供貿的方式，但是秦永德的企業(yè)正好倒過來，他是貿科供，那么也就是典型的在互聯(lián)網(wǎng)的這樣一個思路里面，他先把互聯(lián)網(wǎng)這一塊他打通了以后，反過來再走研發(fā)和產業(yè)化的道路。