黑白臉策略在談判中的應用

武向陽

虛構出一個根本不存在的更高權威來充當黑臉是一種非常有效的談判方式，它既給對方制造一定的壓力，又不會導致任何對抗的情緒。毫無疑問，你的談判對手也一定很喜歡使用這種策略。

前不久看了相聲演員小岳岳（岳云鵬）一個相聲作品《規(guī)矩》，其中講到影視劇里的一些常見橋段，比如腦袋磕到硬物就一定失憶、男女主角一起摔倒就一定能親上、咳嗽時用白手帕捂嘴就一定見血等等。其實還有一個十分常見且老套的橋段他沒有講到：一個殺人嫌疑犯被帶到警察局后，通常會有兩個警察分別扮演黑臉和白臉的角色來對他進行審訊。首先上場的“黑臉”警察兇神惡煞，氣勢洶洶，一上來就吹胡子瞪眼，拍桌子怒吼道：“聽著！坦白從寬，抗拒從嚴 ，如果你不合作，我們也對你不客氣了！”這一招一般都不靈，嫌犯拒不交待，還裝可憐、扮冤屈。于是“黑臉”警察只好做出更過激的動作， 用盡所有的招數(shù)，甚至動起手來，正在他握起拳頭準備打人的時候，他會被一個神秘電話叫走。這時另一個“白臉”警官出場了，他簡直是世界上最溫和、最善良的人。他慈眉善目，態(tài)度友好，一邊給嫌犯遞上香煙一邊說道：“聽著，孩子，情況并沒有那么糟糕，我不會針對你，我知道你現(xiàn)在的處境很艱難，為什么不讓我來幫你呢？看看我能為你做些什么？”然后幫嫌犯點著了香煙。

嫌犯在受到巨大的恐嚇和威脅后聽到了這樣“友善”的語言，加上香煙的麻痹作用，瞬間放松下來，心門也開始打開，并將對面的警官看作是幫助自己的人。而“白臉”警官則會從一些看似微不足道的問題開始，逐漸深入，直至得到自己想要的答案。 最后，嫌犯招供了，但要這個警官幫他完成了一個愿望：保證他女朋友的安全并與他見最后一面。

任何談判，都涉及到條件交換，即使嫌疑犯和警察之間的談判也不例外，一味地使用威脅和最后通牒一般都是爛棋，會導致更糟糕的矛盾升級。在談判中，人們使用黑白臉策略的頻率之高會超過你的想像。與人談判時，如果你的對手是兩個人，那你就要小心了。

一般說來，黑白臉的出場順序是先黑后白，是一個先破后立的過程，黑臉看似蠻不講理，盡下爛棋，實際上是用來襯托白臉的，是為了給白臉搭舞臺的。美國房地產專家唐納·川普就經(jīng)常玩這一招，他通常不直接跟別人談判，而是派他的律師出場，律師出來之后就跟客戶磨，磨得客戶受不了，幾乎抓狂了，這時他才出馬，裝模作樣地將律師罵一頓，責備律師不懂談判，不懂禮儀，爭強好勝。然后才跟客戶說：“對不起，我這個律師實在太魯莽了，不太懂事。” 其實，那個律師就是來當臺階的，他唱黑臉，一開始就唱得非?！昂凇?，才能襯出后面白臉的白，所以正確的玩法是先出黑再出白。搭舞臺原則上就是這樣。

那可不可以先出白再出黑的呢？可以的，我再講一個例子。美國航空工程師、企業(yè)家和電影導演霍華德·休斯（Howard Hughes）是上世紀美國一個集神話與怪異于一身的天才人物。才華橫溢、桀驁不馴的他從來都難以接受別人對他的拒絕。在談判中，霍華德·休斯是一個“寧我負天下人，毋寧天下人負我”的敢死隊成員，所以他的談判對手都對他避之不及。當他創(chuàng)辦了休斯飛機公司后，需要就業(yè)務問題跟另一個企業(yè)談判，但他不直接出馬，如果他先出馬就成了黑臉了。他的做法是找了一個代理替他談判，那個代理充當了白臉，結果首戰(zhàn)告捷，達成了34項議題中的30項。霍華德十分驚喜。原來代理在談判過程中，跟對方挑明了“底牌”：“你老是跟我這樣拖也不是辦法，我的老板會把我換下來的，而且他將親自來跟你們談，要知道，他可不是一個好惹的家伙?！睂Ψ揭宦犝f霍華德要親自出馬，趕緊在自己的底線范圍之內接受了報價，達成了協(xié)議。你可以不跟我玩，但是要考慮清楚，我們可是先禮后兵的，不跟我玩，就要換黑臉了。

在孩子教育的問題上，父母親也扮演著不同的角色，一般來說，都是父親扮黑臉，母親扮演白臉。當孩子提出一些無理要求，又哭又鬧的時候，通常父親會聲色俱厲地教育他，如果孩子不受教，這時母親就會出場，用慈愛的語言來安慰他。當然，母親也可以先出場，如果不奏效，母親最好加上一句話：“你如果還不停止哭鬧，待會兒你父親來了就對你不客氣了！”這句話往往會收到意想不到的效果。

所以不要認為要有兩個人才能使用黑白臉策略，一個人也可以。一個人的時候，通常都是自己扮演白臉，然后為自己虛構出一個黑臉，即所謂的更高權威。在談判中，千萬不要讓對方知道你有最終的決定權。即使你有最終的決定權，也不能讓對方知道。因為如果對方知道你能夠拍板的話，他只需要集中火力搞定你就可以了，而你就將自己暴露在一個極度危險的火力點上，面臨著被阻擊倒斃的局面。所以聰明的談判者都會為自己找一個更高權威，一個虛構的“上級”，將責任推到這個“上級”身上，而這個“上級”就充當著黑臉的角色。但是請注意，這個“上級”一定不能是確定和具體的，而是模糊不清的實體。你不能對你的談判對手說：“王總，你開出的價格超出了我的權限范圍，只有我們的張總才能對這個價格拍板?！比绻氵@樣說，估計你的張總會對你恨之入骨。所以，一定要確保你所使用的更高權威是一個模糊的實體，比如說董事會、理事會、監(jiān)事會、營銷委員會、總部領導等等。

這時你可能會想， 如果所有人都知道我就是老板，知道我沒有上司，那我還能為自己找一個模糊上級嗎？答案是肯定的。我也當老板，可在做出某些決定時，我還是會事先征求一下相關部門負責人的意見。如果有人要我為他們的公司做一次培訓，我會告訴對方：“挺好的，但是我要問問我的秘書，看一看我的日程安排，具體的費用，我也要問一下我的營銷主管才能給你答復?！彼?，即使你是公司老板，你公司的相關負責人也可以成為你的更高權威來充當黑臉。在國際談判中，就連總統(tǒng)都要會使用更高權威充當黑臉來保護自己，如美國總統(tǒng)在談判之前，他必須首先征求談判專家或參議員的意見。

虛構出一個根本不存在的更高權威來充當黑臉是一種非常有效的談判方式，它既給對方制造一定的壓力，又不會導致任何對抗的情緒。毫無疑問，你的談判對手也一定很喜歡使用這種策略。而且你談判對手的這種做法無疑讓你在談判過程中處于一個非常不利的位置，因為你根本無法直接向擁有最終決定權的人做演示或者直接談判。

這就提出了一個問題：在認識了黑白臉策略之后，我們應該如何應對對方的黑白臉策略呢？首先可以直截了當?shù)刈R破對方的策略。你可以跟對方微笑著說：“別跟我來這一套了，我也是學過談判的，你們的黑白臉策略對我不管用，好啦，坐下吧，別玩了?！蓖ǔ．攲Ψ桨l(fā)現(xiàn)自己的策略被識破的時候，他們就會選擇放棄，這是我在以往的談判過程屢見不鮮的。除此之外，你可以為自己虛構出一個黑臉，就像上述所說的。比如說你可以告訴對方你也很想滿足他們的要求，可問題是，你也需要對自己的上司負責。除了談判桌上的黑臉之外，你還可以虛構一些比談判桌上的黑臉更加強硬的黑臉。

最后，即使對方知道你在使用黑白臉策略也沒有關系，黑白臉策略仍然是一種強大的談判策略。當你的談判對手同樣了解和應用這種策略時，談判過程反而會變得更加有趣。這就好像在下棋一樣，棋逢對手的感覺，要遠比跟一個笨蛋博弈要有趣得多。 （本文作者為暢銷書《談判兵法》作者）