信陽百家：“排頭兵”鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場

文 | 本刊記者 任慧媛 周文杰

信陽百家：“排頭兵”鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場

文 | 本刊記者 任慧媛 周文杰

從2001年第一家社區(qū)店“百家順”北京路店開張至今，經(jīng)過15年的發(fā)展，信陽百家的門店數(shù)增加到了51家，業(yè)態(tài)也在社區(qū)店的基礎(chǔ)上增加了城區(qū)標超和鄉(xiāng)鎮(zhèn)商貿(mào)購物中心。

當前，一二線城市開店數(shù)量逐步飽和，三四線城市正成為大型零售企業(yè)擴張的藍海。而農(nóng)村市場加速開放，城鎮(zhèn)經(jīng)濟開發(fā)帶來的市場紅利，被認為是超市零售業(yè)走向三四線城市的最佳時機。

但擁有良好時機不代表沒有本土競爭。河南本土品牌“胖東來”就曾讓世界巨頭沃爾瑪，家樂福在當?shù)仉y以立足?！鞍偌摇弊鳛楹幽系牧硪槐就亮闶燮放埔惨咽⒚谕?，在當?shù)厥袌鲇兄喈數(shù)囊?guī)模。

據(jù)最新的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示：今年春慶黃金周期間全國百家重點大型零售企業(yè)零售額同比下降6.6%，增速跌至金融危機后的2009年的相同水平，比2015年春節(jié)黃金周降幅擴大4.8個百分點。而截止到2016年3月15日，信陽百家春慶黃金周期間銷售業(yè)績則較去年上漲了2%，毛利率同比增長12%。

立足鄉(xiāng)鎮(zhèn)的優(yōu)勢

百家在信陽當?shù)夭⒎菦]有競爭對手，“西亞”便是信陽本土零售行業(yè)首屈一指的品牌。在提到西亞的競爭影響時，信陽百家商業(yè)有限公司董事長楊尚儒坦言，西亞的諸多優(yōu)點值得學習借鑒，但在學習經(jīng)驗的同時，并不意味著沒有差異化的創(chuàng)新。以社區(qū)超市、標準超市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)商貿(mào)中心作為主營業(yè)態(tài)正是百家與西亞主營的超市大賣場和百貨店進行業(yè)態(tài)錯位的一大做法。

“在百家的主力業(yè)態(tài)中，社區(qū)超市在信陽市是門店數(shù)量最多、分布最廣的。鄉(xiāng)鎮(zhèn)商貿(mào)中心在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都是規(guī)模最大、品種最全、綜合優(yōu)勢最強的?！痹谔岬礁偁巸?yōu)勢時楊尚儒向《中國連鎖》記者表示。

從2001年第一家社區(qū)店“百家順”北京路店開張至今，經(jīng)過15年的發(fā)展，信陽百家的門店數(shù)增加到了51家，業(yè)態(tài)也在社區(qū)店的基礎(chǔ)上增加了城區(qū)標超和鄉(xiāng)鎮(zhèn)商貿(mào)購物中心。其中，社區(qū)超市數(shù)量是21家，城區(qū)標超3家以及27家鄉(xiāng)鎮(zhèn)商貿(mào)購物中心。信陽百家最新統(tǒng)計顯示，2015年的年銷售總額達到了10億元。

同時楊尚儒也提到，大力發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)商貿(mào)中心將是一個長期戰(zhàn)略。因為從長期市場環(huán)境考慮，百家作為區(qū)域性超市企業(yè)，在三、四線城市必將面臨本土和外來企業(yè)的競爭，而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也正是本土企業(yè)的藍海，在一些方面外來企業(yè)其實并不見得就一定具備做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的意愿和能力?！霸谌木€城市，百家不能確保龍頭地位和競爭的絕對優(yōu)勢，而在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，百家店都是絕對最大的，競爭力最強的，而且這種老大的地位難以撼動?！睏钌腥宸Q。

對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)商貿(mào)中心的選址，百家采用了反常規(guī)的做法。出于對經(jīng)濟規(guī)模和人口數(shù)量考慮，百家將鄉(xiāng)鎮(zhèn)商貿(mào)中心開在中心鎮(zhèn)而不是規(guī)模小一些的鄉(xiāng)里，同時卻并不設(shè)在鎮(zhèn)中心位置，而是選擇郊鎮(zhèn)，即邊緣地帶。據(jù)楊尚儒介紹，主要是鎮(zhèn)中心區(qū)沒有足夠大面積的房子，即便是自建房屋，拆遷成本也是比較高的，所以在離中心區(qū)較遠一些的地帶，有比較充足的空地可以降低建設(shè)成本。另外，面對的顧客群體中，不只是服務(wù)鎮(zhèn)里的顧客，還有周邊10公里以內(nèi)的村里或者鄉(xiāng)里的顧客。“經(jīng)營下來的結(jié)果顯示，只要交通方便，店鋪聚客能力足夠強大，是不是設(shè)在鎮(zhèn)中心已經(jīng)不那么重要了?！?/p>

可控的高毛利

百家的服裝銷售毛利率可以達到38%，這在整個零售業(yè)內(nèi)是一個較高的水平。在百家組織架構(gòu)中，還專門成立了平價百貨事業(yè)部來負責100%的自主經(jīng)營服裝。楊尚儒告訴記者，對于服裝，除了要像超市一樣實施單品管理外，還要會把握服裝的行情來定價，但最為重要的還是要能夠控制好庫存。服裝和季節(jié)的聯(lián)系比較緊密，百家一般是在季初大量進貨，季中控制進貨，季末提前甩貨，而且在季度變化的前一個月就著手清理庫存，這可以避免季末大量低價處理而影響毛利率。

為了讓服裝采購人員更加了解市場和消費者需求，百家采用營采合一的模式，即采購員和銷售員是同一部門的人員，甚至是同一個人。采購員在采購的時候，不僅知道什么樣的衣服暢銷，還會考慮怎樣去銷售。這便在很大程度上降低了庫存積壓的風險。

在零售行業(yè)，歐美和日本的食品毛利率可以達到35%，百貨可以達到50%～60%，而我國的多數(shù)零售行業(yè)卻只做到了15%，剩下20%分攤在了供應(yīng)商環(huán)節(jié)。楊尚儒認為，在采購渠道減少供應(yīng)商所占毛利比例，逐漸擴大自營是提高毛利率的最有效途徑。

就生鮮毛利率來說，門店運營的影響其實是最大的，為了減少損耗，需要做好門店庫存管理，百家500平米以上的店面里都設(shè)有冷庫。同時楊尚儒表示，對陳列量的把控也是值得注意的，盡量用較少的商品陳列出量感，一是可以減少挑揀次數(shù)，保證新鮮度，同時也降低了損耗，提高了毛利率。另外，百家的生鮮版塊采用“基地+市場”的采購方式事實上也是改善采購渠道提高毛利率的有效做法。

在采購應(yīng)季產(chǎn)品時，百家到基地進行大批量采購，而其他常規(guī)商品則在市場上完成采購?！吧r屬于日配，實際上在與時間賽跑，所以我們在市場旁邊租有站點，客戶一旦送貨過來到市場，我們的工作人員會立即裝車送到門店。”楊尚儒稱，實際上在倉儲環(huán)節(jié)，除了自采的生鮮產(chǎn)品需要自有倉庫以外，其他的生鮮產(chǎn)品存儲基本上是借助市場解決了。

事實上，百家十分清楚配送管理對于生鮮采購的重要性，之所以臨時借助市場作為倉儲場地，保證新鮮只是其中一個方面，還有一個原因是受條件限制，目前配送中心和冷庫面積不足以支撐全部門店的運轉(zhuǎn)。百家目前正在運營的配送中心規(guī)模是8000平方米，其中自有6000平方米和租用的2000平方米。楊尚儒告訴記者，與大賣場可以店內(nèi)加工所不同的是，百家的業(yè)態(tài)需要配送中心集中加工，所以對配送中心的要求比較高，同時也是百家核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。百家目前正在著手建設(shè)一個10萬平方米的配送中心，120畝的征地工作已經(jīng)完成。

如今，信陽百家的經(jīng)營區(qū)域已覆蓋信陽、潢川、新縣、湖北及南陽等地。在提到下一步規(guī)劃時，楊尚儒表示，在原有規(guī)模的基礎(chǔ)上，將會以信陽為中心，在半徑200公里范圍的中心鎮(zhèn)繼續(xù)擴大門店數(shù)量。

12%

截止到2016 年3月15日，信陽百家春慶黃金周期間銷售業(yè)績則較去年上漲了2%，毛利率同比增長12%。