友寶“售”貨機

文 | 本刊記者 陳紅杏

友寶“售”貨機

文 | 本刊記者 陳紅杏

自動售貨機能夠深入到城市的毛細血管，僅僅是賣飲料是不夠。為此，友寶也在積極探索跨界合作，相繼推出了多款自動售貨機，滿足不同場景需求。

“我們更愿意把自己定義為帶有互聯(lián)網(wǎng)基因的零售企業(yè)，就像新三板上市時我們也是被劃分到零售行業(yè)?！北本┯褜氃诰€科技股份有限公司首席運營官陳昆嶸表示。

然而，這家以互聯(lián)網(wǎng)技術起家、以自動售貨機為載體的公司，開始不滿足于簡單地用自動售貨機售賣飲料、零食，它把目光瞄向了更大的市場——自動售貨機本身，一個龐大且潛力巨大的渠道市場。

數(shù)據(jù)顯示，目前日本售貨機已經(jīng)超過500萬臺，美國則超過了600萬臺。“在中國這樣一個大國，短期內(nèi)應該有200～300萬臺這樣一個市場體量，但目前中國的售貨機市場不足10萬臺?！标惱V對《中國連鎖》記者說。

顯然，現(xiàn)在友寶賣的產(chǎn)品和服務，不僅有飲料、水果、便當，甚至零食、啤酒和兩性用品，當然更包括一臺臺印著友寶Logo的、款式多樣的自動售貨機，以及友寶引以為傲的技術和數(shù)據(jù)支持。

一年一萬臺

數(shù)據(jù)顯示，2015年底，友寶旗下的自動售貨機超過4萬臺，布點城市擴充至260個。這也意味著，這家公司在一年內(nèi)將自己的售貨機數(shù)量增加了1萬多臺，新增城市市場近200個，而其布局3萬臺售貨機花了近4年時間。陳昆嶸將這如此快速的擴張歸功于開放加盟。

“我們認為市場非常大，經(jīng)過研討，學習連鎖行業(yè)的模式和經(jīng)驗，我們推出了售貨機加盟模式?！标惱V表示。目前，友寶的加盟方式主要分為機器租賃、機器購買和舊機升級（指定機型）。其中，加盟者最少只需要支付360元/每月（首年）就可以租到一臺機器。

這樣也最大限度地降低了這個行業(yè)門檻，就不難解釋友寶在2015年迅速增加1萬臺機器。

事實上，對于友寶而言，開放加盟也更加有利于降低成本，盡快盈利。友寶自成立以來就一直面臨著連續(xù)投資不盈利的質(zhì)疑。數(shù)據(jù)顯示，友寶2013年到2015年上半年，連續(xù)虧損近3億元。對此，陳昆嶸坦言，從2011年開始，公司一直處于持續(xù)投入期，直營的模式讓友寶在每個布點城市都有龐大的運營隊伍，包括銷售、倉儲、配送和后勤人員。

此外，2015年7月，凱雷投資與友寶達成協(xié)議，投資5.3億元，意欲與友寶一同開拓中國的自動售貨機行業(yè)。不過，凱雷也是有條件的，“友寶在線2015年和2016年調(diào)整后的底息稅前利潤分別為1億元和2億元，否則凱雷可以要求友寶以10%利息還債，或降低估值入股?！边@樣的對賭不禁讓人為它捏一把汗。

“雖然現(xiàn)在年報還沒有披露，但2015年我們確實是盈利的?！标惱V對記者透露。

另一方面，作為目前自動售貨機內(nèi)行業(yè)老大，友寶還是比較有底氣。

數(shù)據(jù)顯示，截至2015年2月底，友寶在中國自動售貨機的市場占有率高達48%，同時每年飲料、食品的采購額超過10億元。自動售貨機也正在成為眾多品牌商，特別是飲料商看中的重要渠道之一?！澳壳坝褜氃诮y(tǒng)一的一些飲料品類上，年采購量已經(jīng)超過了家樂福中國，并與娃哈哈、可口可樂、日本大德等知名飲料商達成合作。”陳昆嶸透露。

然而想要自動售貨機能夠深入到城市的毛細血管，僅僅是賣飲料是不夠。為此，友寶也在積極探索跨界合作，相繼推出了多款自動售貨機，滿足不同場景需求。

在深圳友寶的茶水間，一個技術人員正在搗鼓一臺被拆的七零八落的售貨機?！艾F(xiàn)在這里被臨時征用用來測試機器。這個是我們正在研發(fā)的應用于KTV的自動售貨機。”友寶品牌公關部負責人李舒說，考慮到KTV對商品需求和成本需求，友寶這款的自動售貨機可以放進包廂的墻壁，酒水飲料和零食都可以放進柜子里，既刺激了消費，又可以節(jié)省人力成本且杜絕服務生賣私酒的情況。

而隨著中國電影市場的崛起，電影院也成為友寶下一個目標?！坝褜氄谟媱澩瞥鲆豢铍娪捌焙惋嬃闲〕詾橐惑w的自助機。相比原有的機型，加入自助購票，只要系統(tǒng)完善，其實只是加入一個小型打印機的問題?！标惱V對《中國連鎖》記者說。

而按照這樣的思路，友寶的售貨機未來還將在越來越多的場景出現(xiàn)，而大型連鎖企業(yè)也備受友寶青睞?！翱紤]到點位成本問題，我們很希望合作伙伴本身是點位的擁有者?！?/p>

連鎖超市就是個不錯的選擇，連云港家得福商貿(mào)有限公司就是其中之一。作為連鎖超市，家得福自身的門店本來就散布連云港市，極大降低了補貨成本。目前，家得福專門成立了自動售貨機事業(yè)部，預估2016年僅在連云港市，就打算將機器增至200臺。“華潤萬家也在談，討論在超市收銀臺外增加橙汁機等自助售貨機的可能性?！倍本┧闶劬揞^果多美合作的自動水果售貨機已經(jīng)在北京的部分寫字樓上線。

這樣多場景的嘗試，也讓友寶嘗到了甜頭，對未來充滿信心，“友寶計劃2016年將機器數(shù)增加一倍，達到8～10萬臺，到2020年市場占有率達到60%?！标惱V對記者表示。

40%

從數(shù)據(jù)來看，我們的自動售貨機飲料銷售中，碳酸飲料占比超過40%，果汁飲料約30%，其他的是茶飲料和一些功能性飲料。

各自的野心

在蘇州北高鐵站，一個天然屬于自動售貨機的點位，擺放的卻不是友寶的機器，而是農(nóng)夫山泉。如果說以前友寶需要面對消費者對于自動售貨機的認知問題，現(xiàn)在市場競爭正在日益激烈。其中，農(nóng)夫山泉股份有限公司（下稱農(nóng)夫山泉）就來勢洶洶。

2015年，農(nóng)夫山泉開始發(fā)力，不斷拓展自己的自動售貨機，甚至免費提供機器，不過只允許出售農(nóng)夫山泉旗下的飲料商品。據(jù)了解，截至2015年8月底，農(nóng)夫山泉所屬自動售貨機規(guī)模突破5千余臺，農(nóng)夫山泉董事長鐘睒睒的目標是截至2016年底，共計投放3萬臺。

作為一個品牌商，農(nóng)夫山泉也正在試圖通過自助售貨機掌握渠道，并提升自己的銷售額。

對此，陳昆嶸并不緊張，“從數(shù)據(jù)來看，我們的自動售貨機飲料銷售中，碳酸飲料占比超過40%，果汁飲料約30%，其他的是茶飲料和一些功能性飲料。碳酸飲料恰恰不是農(nóng)夫山泉擅長的?！?/p>

其實，農(nóng)夫山泉并不是第一個看上這個市場的飲料商。事實上，海外絕大數(shù)量的飲料售貨機，都是由飲料品牌商直接經(jīng)營。日本自動售貨機市場就被幾大品牌商壟斷，例如可口可樂、大德、三得利、麒麟等。這也正是為什么最早出現(xiàn)在中國大陸的自動售貨機，其推動者是三得利、可口可樂等這樣的公司。

“這個市場并不是第一天被人發(fā)覺，為什么飲料商不能做大做強，歸根到底還是中國各個市場的差異性導致的。而友寶經(jīng)過幾年的不斷摸索和開拓對于各個市場的特質(zhì)、喜好，點位的選擇，機型的開發(fā)都有著較強優(yōu)勢。同時，由于友寶的互聯(lián)網(wǎng)基因，使得友寶在技術和數(shù)據(jù)上的實力更強?！标惱V強調(diào)。

據(jù)了解，目前友寶針對學校、工廠、醫(yī)院、交通樞紐等消費場景的不同分成了8、9個渠道研究組，有專門的團隊負責分析人流、市場占比、銷售、商品品類等。

“例如，大學校園一般選擇教學樓和宿舍樓，平均800～1000人/臺基本保障可以保障盈利，其中女生宿舍零食銷售更好，而男生宿舍則更喜愛冰凍飲料；封閉的工廠是整體銷售額表現(xiàn)最好的區(qū)域；地鐵、火車站、飛機場則更適合大型的飲料機，醒目又可以降低補貨成本……”一說到業(yè)務，陳昆嶸異常熟悉。

但飲料商的優(yōu)勢也是非常明顯的，掌握了商品的它們在利潤空間比友寶更大，行業(yè)渠道也更廣，在各個零售業(yè)態(tài)的大數(shù)據(jù)比較完善。為此，友寶只能用其他方面進行彌補。

“我們這些數(shù)據(jù)和模型都會對加盟方開放，同時大數(shù)據(jù)管理也會給加盟方帶來很多方便，例如貨道的集中度、周轉(zhuǎn)率、故障頻發(fā)處和排除，促銷形式和效果等。這也不是飲料商一天兩天能積累出來的?！崩钍姹硎?，打開友寶加盟的微信公眾號，其中運營中心和數(shù)據(jù)中心可以幫助加盟方實時管理和了解每臺售貨機的情況。如缺幣、故障、缺貨、銷售額和分析報告等，真正實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化管理。這或許也是這家?guī)в谢ヂ?lián)網(wǎng)基因的零售企業(yè)不同于其他企業(yè)的地方。

更讓友寶自豪的是，友寶成功地將移動支付與自動售貨機做了結合。2013年，友寶率先與微信、支付寶達成合作，裹挾著“智慧型自動售貨機” 的概念席卷了整個行業(yè)。同年，友寶年收入從上一年的1.8億元飆升至6.5億元。隨后，京東、小米、翼支付等多種移動支付方式都相繼在友寶的機器上線。目前，友寶所有的銷售額中38%是由手機支付的，且這一占比還在不斷提升。

有意思的是，友寶在2014年把總部從北京搬到了深圳，與騰訊做了鄰居。不過，農(nóng)夫山泉近日也與移動翼支付達成合作?？傊髯远荚诎l(fā)力，市場空間還很大，無非是各顯神通。

值得注意的是，友寶已經(jīng)計劃在產(chǎn)業(yè)鏈的上下游做出整合并購，例如成人用品等。此外，友寶不排除未來打造自己的自有品牌商品。