家族辦公室的中國實(shí)踐

在如今的西方世界，家族辦公室已經(jīng)是十分成熟的行業(yè)。但是在中國，大多數(shù)富裕家族尚處于第一代的發(fā)展時(shí)期，未曾經(jīng)歷企業(yè)接班、家族傳承等階段。由于國內(nèi)傳承經(jīng)驗(yàn)缺乏，對國外情況也不甚了解，不少企業(yè)家對此帶著憂慮與困惑，亟須高端專業(yè)人才為他們提供周全的長遠(yuǎn)策略。于是，家族辦公室行業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。

中國化不等于中文化

雖然歐美家族辦公室的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)與西方百年家族的治理方法，對中國家族辦公室的發(fā)展以及為中國富裕家族定制家族財(cái)富保全與傳承方案，都非常有借鑒意義，但是鑒于中國歷史與市場的發(fā)展?fàn)顩r，直接照搬國外的模式顯然是行不通的。中國家族辦公室必須要花一段時(shí)間去逐漸成型，因?yàn)檫@個行業(yè)不是中文化的問題，而是中國化的問題，基于整個歷史、經(jīng)濟(jì)、政策、文化思維模式等差異，所服務(wù)的家族客戶財(cái)富背景結(jié)構(gòu)也會大有不同，而且每個家族根據(jù)成員的發(fā)展與需求、家族從事行業(yè)的特性與未來發(fā)展趨勢，所考慮的思維邏輯與需求重點(diǎn)也有可能不一樣。

FO發(fā)展模式：歐美VS中國

以家族辦公室模式的發(fā)展軌跡來比較，我們可以明顯發(fā)現(xiàn)中西方家族辦公室的不同。很多西方家族辦公室在最初發(fā)展起來的時(shí)候，都起源于工業(yè)革命之后，西方家族創(chuàng)造了大量的財(cái)富，家族的財(cái)務(wù)管理事務(wù)日益復(fù)雜，逐漸涉及金融、法律、稅務(wù)等事務(wù)，促使家族不得不設(shè)立一個特別機(jī)構(gòu)，指定家族成員在各領(lǐng)域?qū)＜业闹笇?dǎo)下，專門從事家族財(cái)富的管理與保護(hù)事務(wù)。當(dāng)積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，并得到不少企業(yè)家族伙伴的肯定與信賴后，有些知名家族自身的家族辦公室，會逐漸發(fā)展為聯(lián)合家族辦公室，不僅僅管理自己家族的事務(wù)，還為其他可以互相信賴的企業(yè)家族進(jìn)行服務(wù)，為其進(jìn)行綜合的家族事務(wù)管理，模式從而演變?yōu)槁?lián)合家族辦公室（MFO）。

例如以洛克菲勒家族創(chuàng)立的美國洛克菲勒投資管理公司，剛開始創(chuàng)立時(shí)是專門為洛克菲勒家族提供服務(wù)的，但隨著發(fā)展的擴(kuò)大和其他富有家族的認(rèn)可，從而擴(kuò)大了業(yè)務(wù)范圍，為來自全球的富有家族和機(jī)構(gòu)投資者提供綜合財(cái)富管理，成為了聯(lián)合家族辦公室。

而我認(rèn)為國內(nèi)的趨勢應(yīng)恰恰相反，多數(shù)會從聯(lián)合家族辦公室逐漸發(fā)展為單一家族辦公室。一是因?yàn)榧易遛k公室在中國尚屬新興行業(yè)，國內(nèi)富裕階層還沒有很清晰的認(rèn)識與籌建經(jīng)驗(yàn)，單一辦公室成本相對較高，所以從成本考慮，多數(shù)會先選擇聯(lián)合家族辦公室為其服務(wù)；二是因?yàn)橐粋€穩(wěn)健發(fā)展的家族，會不斷發(fā)展壯大，家族成員必然會越來越多地參與到家族管理事務(wù)上來，在家族辦公室專業(yè)團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)下，逐漸為家族組建自身的單一家族辦公室。而這也是磐合家族辦公室的服務(wù)方向與內(nèi)容之一。

培養(yǎng)家族后代設(shè)立SFO，磐合成為家族SFO的MFO出于對家族企業(yè)客戶長遠(yuǎn)的發(fā)展與傳承考慮，我認(rèn)為家族企業(yè)的后代也應(yīng)該參與到家族辦公室的工作上來。所以，目前磐合的高管團(tuán)隊(duì)，在做不同客戶的家族辦公室的同時(shí)，也在指導(dǎo)客戶的后代成員如何構(gòu)建家族的“財(cái)富大廈”，培養(yǎng)家族的第二代、第三代家族成員，自行設(shè)立自己家族的辦公室，即單一家族辦公室（SFO）。建立之后，磐合家族辦公室會繼續(xù)從旁協(xié)助他們培養(yǎng)、選拔人才去完善他們的家族辦公室功能，給予更綱領(lǐng)性的指導(dǎo)，而磐合也從客戶家族的聯(lián)合家族辦公室（MFO）轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魡我患易遛k公室（SFO）的聯(lián)合家族辦公室（MFO）。

服務(wù)定位思考：賣方有限，買方無限

受市面上不少理財(cái)機(jī)構(gòu)設(shè)立的家族辦公室影響，目前大眾普遍對家族辦公室都有一個錯覺，認(rèn)為家族辦公室也是賣理財(cái)產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)，只是產(chǎn)品種類、層次不同，認(rèn)為同樣也是“賣方”，通過售賣理財(cái)產(chǎn)品而獲取傭金收入。或者有些家族辦公室主要代理某些機(jī)構(gòu)的金融產(chǎn)品，在供應(yīng)商與客戶中間撮合供需，賺取差價(jià)，也就是典型的第三方，其實(shí)性質(zhì)也更加偏向于“賣方”。

定位不同，立場就不同，定位從本質(zhì)上決定了家族辦公室與客戶的關(guān)系，決定了未來服務(wù)的客觀度與延展彈性，能給予客戶的服務(wù)空間大為不同。磐合選擇的是“買方”定位。讓我們來重點(diǎn)探討買賣雙方立場的異同以及對客戶的服務(wù)影響。

a. 有限的“賣方”

“賣方”是商品所有權(quán)的擁有者，愿意通過合理的價(jià)格轉(zhuǎn)讓給“買方”。而“買方”是對某類商品有需求，并愿意通過支付一定的貨幣獲得商品的所有權(quán)的一方。如果是站在 “賣方”定位，在提供產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，更多是站在機(jī)構(gòu)的利益立場來考量，希望向客戶推售更多產(chǎn)品以獲取收益或傭金，而且從業(yè)人員推薦的種類范圍與產(chǎn)品形式，亦會受機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展重心而有所限制，只能在機(jī)構(gòu)限定的產(chǎn)品范圍內(nèi)選擇，無法從廣闊的市場上綜合比較，為客戶推薦最適合的。所以作為“賣方”的金融機(jī)構(gòu)，能夠提供的服務(wù)范圍是有限的。

B. 無限的“買方”

磐合家族辦公室團(tuán)隊(duì)選擇的是“買方”定位，可以比喻為客戶的貼身“買手”，完全站在客戶利益的立場上考慮，把客戶服務(wù)的重心放在對財(cái)富的“管理”上。

如何做到這一點(diǎn)呢？首先，磐合家族辦公室不屬于任何一家金融機(jī)構(gòu)，而是作為客戶的管理團(tuán)隊(duì)。與客戶的關(guān)系，就好比企業(yè)的特別助理團(tuán)隊(duì)，始終站在客戶利益的立場上提供服務(wù)。根據(jù)客戶的家族、家庭、個人全方位需求，制訂財(cái)富保全方案，涵蓋財(cái)富管理、稅務(wù)籌劃、信托規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、法律風(fēng)全控、基金會規(guī)劃、控股公司架構(gòu)設(shè)立、家族成員身份安排等。

由于不屬于任何金融機(jī)構(gòu)，在機(jī)構(gòu)與產(chǎn)品的選擇上，磐合團(tuán)隊(duì)可以不受限制，只需要站在客戶利益的立場上，秉持中立、客觀的態(tài)度，綜合市場形勢、政策環(huán)境、客戶自身狀況等因素，為其家族制定定制化財(cái)富管理系統(tǒng)。然后再根據(jù)系統(tǒng)的需要，從金融市場為客戶精挑細(xì)選出優(yōu)質(zhì)金融機(jī)構(gòu)與專家為其提供具體的服務(wù)，并對他們進(jìn)行統(tǒng)籌管理。

當(dāng)然，要做到能夠自由選擇各大金融機(jī)構(gòu)為客戶服務(wù)，除了服務(wù)定位的原因，還需要有強(qiáng)大的資源關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的支持。能夠落地執(zhí)行的方案，才是有效的規(guī)劃。

隨著企業(yè)家年紀(jì)的增長，國內(nèi)需要傳承的家族越來越多。而做規(guī)劃的“窗口期”并不寬裕，而且事務(wù)性的規(guī)劃成本本來就很高，隨著家族一代年紀(jì)越大，容錯的空間也越來越小，很多時(shí)候走錯一步，造成的問題是不可逆的。傳家，還是要趁早長遠(yuǎn)規(guī)劃，而最為關(guān)鍵的因素是選對專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，梳理好財(cái)富與事業(yè)的所有權(quán)，建立結(jié)構(gòu)化的家族財(cái)富管理系統(tǒng)。