快法務CEO夏文奇：創(chuàng)業(yè)最重要的是節(jié)奏

夏文奇+朱曉培

先找合作伙伴，還是先找用戶？先做產(chǎn)品還是先做推廣？甚至對商業(yè)模式的探索，其實都是創(chuàng)業(yè)節(jié)奏的問題。

我一直在互聯(lián)網(wǎng)公司做市場和運營工作，由于工作的原因，經(jīng)常會與法務部門打交道。比如，負責市場推廣時，VI（企業(yè)視覺設計）中使用的Logo會涉及到商標的注冊問題，在搜狗和搜狐工作的時候還會經(jīng)常遇到專利問題。

2010年我加入易到用車。公司還在初創(chuàng)期間，市場上也沒有專車的叫法，對行業(yè)的定位讓我們很頭疼，不知道該叫代駕還是租車。我們找了很多律師了解怎么做公司架構(gòu)和模式的合規(guī)。也是在這個時候，發(fā)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)公司的法律服務存在很多痛點。

夏文奇：法律O2O創(chuàng)業(yè)者，快法務CEO。

創(chuàng)業(yè)者需要頭疼的問題本身就很多，還要在法律問題上消耗很大的精力和時間。身邊很多朋友在創(chuàng)業(yè)過程中也經(jīng)常遇到服務不靠譜、價格不透明、信息不對稱等問題。2014年春節(jié)過后，我們決定做一個平臺，采用共享經(jīng)濟的模式，對接法律服務者和公司之間的需求。

雖然當時已經(jīng)有一些創(chuàng)業(yè)公司在做法律服務業(yè)務，但市場競爭并不激烈。大部分創(chuàng)業(yè)公司仍然是自營的方式，自己聘請律師，有一個網(wǎng)站或者App，跟我們要改變的傳統(tǒng)中介沒有本質(zhì)的區(qū)別，不過是打著互聯(lián)網(wǎng)旗號的中介公司。

我們認為，很多地方可以用技術的手段去改變和創(chuàng)新，采用共享的方式，把社會上閑置的律師、會計、商標代理人等集合起來，通過整合他們碎片化的時間，為他們重新優(yōu)化匹配需求方。

在易到用車，我們基本上從0到1做了整個共享服務的整合試錯，正是這個過程讓我們認識到了共享服務的本質(zhì)。乘客叫車，需要立刻得到司機的響應。同樣，在快法務，用戶也是希望能夠立即得到服務者的幫助。但我們是雙邊市場，關聯(lián)用戶端、合作伙伴端、還有處于中間的快法務平臺，怎樣才能夠做到即時響應呢？此前的經(jīng)驗告訴我們，因為它涉及到短信通知、App即時消息、合作伙伴律師的管理培訓以及控制，還有對消費者的要求，后臺需要一整套服務系統(tǒng)，把各個方面整合起來。這些細節(jié)，沒做過共享服務的人不會有深刻的體會。

創(chuàng)業(yè)公司的節(jié)奏非常重要。什么時候產(chǎn)品上線，什么時候推廣，什么時候拿融資？拿到了融資花錢的節(jié)奏，是先招人，還是先做產(chǎn)品，或者是先做運營？你是先招募律師，還是先做市場？我們現(xiàn)在能把節(jié)奏控制得非常從容，也是得益于之前積累的經(jīng)驗。

我們認為，肯定要先有律師。但有了律師之后，律師沒有單又是一個問題。怎么辦？所以，剛開始不能大面積地找很多律師。我們一開始就利用微博、脈脈找年輕的律師作為合作伙伴。因為在這個終端上找到的律師或者服務者是懂互聯(lián)網(wǎng)的，是有互聯(lián)網(wǎng)精神的，有了這個前提，在溝通以及前期的合作中就不會有太大的問題。

早期我們找服務者，比如工商領域，當時在北京注冊登記的工商機構(gòu)有764家，我們8個人，每人分50家，符合的去打電話，然后像面試一樣去跟他們面談。超過35歲以上的，我們基本上就不會跟他合作，35歲以下的我們就跟他繼續(xù)聊天，他們其實意識到行業(yè)需要變革，而且會是顛覆性的。

做好服務者以后，第二步我們推廣產(chǎn)品。產(chǎn)品還沒有上線的時候，我們就開始做推廣，做一些地推，找一些種子用戶。網(wǎng)站上線前，我們就已經(jīng)做了將近60單生意。

這60單是我們在創(chuàng)業(yè)家的黑馬運動會上跑出來的。我和市場部的兩個人，一人背一書包的名片，跑遍了北科大的運動場。運動會上都是創(chuàng)業(yè)者，我們也是創(chuàng)業(yè)者，這種同理心讓我們能夠相對容易取得信任。有了這60單，后面的節(jié)奏就逐步加快了。

我們創(chuàng)業(yè)節(jié)奏把握的很好，但也會感到焦慮，尤其是對人才的需求。有時候，你知道那件事情明明可以做得更好，但創(chuàng)業(yè)初期受限于資源，特別是人才的缺乏，導致沒有辦法跑出一百分。

高興的是，我現(xiàn)在有4個非常不錯的合伙人。黃凱文已經(jīng)做了20多年企業(yè)商業(yè)律師，技術合伙人曾峰屹來自360，徐其斌是綠狗的前聯(lián)合創(chuàng)始人。2015年5月，我在易到的同事、易到前服務運營副總裁李日波也加入了我們。他來快法務上班的第一天，是我創(chuàng)業(yè)以來最開心的一天之一。另一天，就是搞定A輪那天，我興奮地給每個小伙伴打了電話。

A輪是2014年7月做的?？旆▌?014年4月成立，6月1號產(chǎn)品上線，7月份我們就見了策源創(chuàng)投的投資人，聊了一個小時不到，他就說可以簽了。最近的B輪，是順為資本副總裁劉芃主動找到我們。跟劉芃聊了兩次，后來就見了雷軍，這次我們拿到了1000萬美元。

第一次見雷軍，我們約了下午4點，后來他秘書說雷軍病了可能要延遲半個小時見面。我們還是4點就到了，結(jié)果雷軍沒去醫(yī)院按時跟我們開了會，會上他整個眼睛都是出血非常嚴重的狀態(tài)。他已經(jīng)是一個這樣成功的人，但對工作還是如此敬業(yè)。那天他至少看了20到30個項目，從下午3點一直到夜里12點多。所以，一個人成功，總是有道理的。

目前，我們的注冊用戶將近10萬，付費用戶5萬，覆蓋13個城市，有200款產(chǎn)品，每個月的交易額近千萬人民幣，月均增長保持在30%。我們希望控制好節(jié)奏，包括融資和業(yè)務的增速都要控制好，3年內(nèi)做到企業(yè)法務服務平臺第一，并基于法律切入整個企業(yè)服務。希望今年至少要覆蓋30個主要城市，產(chǎn)品方面研發(fā)更多的內(nèi)容可以達到300款，除了工商財稅社保、知識產(chǎn)權(quán)和專業(yè)法律，可能還會研發(fā)新的內(nèi)容，例如新三板，企業(yè)催債等。

現(xiàn)在，我們對合作服務者收取部分的傭金，未來可能還會有廣告等其它盈利模式。我們最核心的是服務，不需要做很大的補貼。

商業(yè)模式的探索，也是節(jié)奏的問題。不管是補貼還是其他相關方式，在傳統(tǒng)行業(yè)的商業(yè)里面早就已經(jīng)存在了。但傳統(tǒng)行業(yè)所有生意的本質(zhì)是得有利潤，得給用戶帶去價值。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有一些模式是不一樣的，比如360針對用戶級的產(chǎn)品是免費的，但它也有自己的盈利模式?，F(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)公司，很多做補貼，最后出現(xiàn)了現(xiàn)金流的問題，本質(zhì)還是對創(chuàng)業(yè)節(jié)奏認識不夠深刻。很多互聯(lián)網(wǎng)人技術出身，沒有真正做過生意，不了解生意的本質(zhì)以及用戶價值的本質(zhì)。

2015年，我們業(yè)務跑得非常快的時候，受到了很多傳統(tǒng)中介同行的威脅。他們給我們客服打電話、在線留言，讓我們不要再繼續(xù)做了。因為我們的價格是透明的，揚言如果我們再繼續(xù)做，就會建一個聯(lián)盟抵制我們，甚至不停地點擊我們的百度推廣廣告，以增加我們的額外支出。

但正是那個時候，我們堅信我們做的這件事是有意義的，說明我們沖擊到了傳統(tǒng)模式的弊端。作為互聯(lián)網(wǎng)人，我們知道這是好的信號而不是壞的。我們可以幫助到更多的人，讓他們不必再遭受不靠譜、不透明服務的折磨。

現(xiàn)在，我的朋友和前同事大部分都在創(chuàng)業(yè)，繼續(xù)做高管的已經(jīng)很少了。5年前，我們還覺得創(chuàng)業(yè)是很小眾的事，現(xiàn)在但凡有點想法的人都在創(chuàng)業(yè)了。

但我也想給大家一個忠告，也是我的體會。一天晚上，我11點多回家，孩子已經(jīng)睡著了，我太太告訴我，孩子問她爸爸為什么還沒回家？我太太回答爸爸在忙。小朋友說，他到底在忙些什么呀！我聽了心情很復雜。所以很長一段時間都在想，我創(chuàng)業(yè)到底是為了什么?，F(xiàn)在來看，創(chuàng)業(yè)對我的人生來說是一場約定，但不是生活的全部。多花時間陪家人，這將是今后我會一直努力平衡的目標。