農(nóng)商行在農(nóng)村金融市場中營銷策略研究

姜 勇

農(nóng)商行在農(nóng)村金融市場中營銷策略研究

姜 勇

本文從農(nóng)村金融市場的特點和農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的特點出發(fā)，對農(nóng)商行營銷環(huán)境展開了分析，并對結(jié)合農(nóng)商行與農(nóng)村金融市場實際的新營銷組合策略展開了研究。

農(nóng)商行；農(nóng)村金融市場；營銷策略；研究

注解

農(nóng)商行及農(nóng)村商業(yè)銀行，是由轄內(nèi)農(nóng)民、農(nóng)村工商戶、企業(yè)法人和其他經(jīng)濟組織共同入股組成的股份制的地方性金融機構(gòu)。其經(jīng)營過程中，為了實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，創(chuàng)造更多經(jīng)濟效益，積極采取的多種有效措施，來滿足農(nóng)村市場的需求，在這種情況下，農(nóng)商行逐漸成為農(nóng)村金融體系當(dāng)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。然而這一特點也充分說明，我國農(nóng)商行在發(fā)展過程中，需要面對較大的風(fēng)險。在這種情況下，積極加強農(nóng)商行在農(nóng)村金融市場中營銷策略研究具有重要意義。

一、農(nóng)商行營銷環(huán)境分析

(一)農(nóng)村金融市場的特點

首先，在不同的區(qū)域當(dāng)中，較大的差異存在于農(nóng)村金融市場當(dāng)中，據(jù)有效數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)階段我國東南部、中西部等區(qū)域，在進行農(nóng)村經(jīng)濟建設(shè)的過程中，差異主要體現(xiàn)在層次當(dāng)中。在經(jīng)濟相對發(fā)達的農(nóng)村地區(qū)，其百分之七十以上的產(chǎn)值都是由第二和第三產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造的，產(chǎn)生這種現(xiàn)象的主要原因是不同的金融需求產(chǎn)生于不同地理位置中的農(nóng)村消費者當(dāng)中。

其次，較高的風(fēng)險?，F(xiàn)階段，我國農(nóng)村金融市場日常運行中，同城鎮(zhèn)相比，擁有更大的風(fēng)險，產(chǎn)生這一現(xiàn)象的主要原因是不同地區(qū)在發(fā)展中需要面對不同的自然災(zāi)害，農(nóng)業(yè)種植受到自然天氣等客觀因素的影響較大；同時信用風(fēng)險較高。現(xiàn)階段，農(nóng)村在進行經(jīng)濟建設(shè)的過程中，并沒有針對信用進行健全的記錄，更沒有明確對產(chǎn)權(quán)等進行劃分，因此在金融市場當(dāng)中沒有可以用來抵押的財產(chǎn)；而更重要的是，農(nóng)村經(jīng)濟建設(shè)中，無法高效的進行融資[1]。

(二)農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的特點

首先，二元性是我國現(xiàn)階段農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展中的主要特點，其表現(xiàn)在：一方面，其他產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中速度遠遠高于第一產(chǎn)業(yè)，而第一產(chǎn)業(yè)所創(chuàng)造的效益正在逐年減少；另一方面，第一產(chǎn)業(yè)每年為農(nóng)村經(jīng)濟所作出的貢獻正在不斷減少。

其次，資金成為農(nóng)村經(jīng)濟建設(shè)過程中的主要依靠。我國是農(nóng)業(yè)大國，在積極進行農(nóng)村經(jīng)濟建設(shè)的過程中，需要面對過剩的勞動力和農(nóng)戶家庭基礎(chǔ)經(jīng)營的特點。因此在構(gòu)建農(nóng)村企業(yè)的過程中，主要以中小型和微型的工商業(yè)為主。據(jù)有效數(shù)據(jù)顯示，近年來我國農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展中，對資金的依賴性較高，這導(dǎo)致間接性成為農(nóng)村金融市場的主要特點，農(nóng)村金融當(dāng)中百分之九十五以上都是存貸款金額。

再次，我國在積極進行現(xiàn)代化農(nóng)村建設(shè)的過程中，提出了城鄉(xiāng)一體化等相關(guān)政策，這些政策的逐漸貫徹和落實，一定程度上帶動了農(nóng)村經(jīng)金融市場的快速進步，其中最主要的是農(nóng)商行在發(fā)展中為農(nóng)村金融進行的規(guī)劃。主要影響可以從以下幾個角度進行判斷，首先，城鄉(xiāng)一體化建設(shè)過程中，需要構(gòu)建大量的基礎(chǔ)設(shè)施，都需要耗費大量的資金，導(dǎo)致農(nóng)村金融市場運行過程中，將長時間應(yīng)用簡介融資的手段，當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)機構(gòu)的能力不足，因此農(nóng)商行的發(fā)展前景相對廣闊；其次，農(nóng)商行運行中，擁有一定的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢，可以在電子銀行以及金融機具服務(wù)中提供便利。

二、結(jié)合農(nóng)商行與農(nóng)村金融市場實際的新營銷組合策略

(一)多層次STP策略

在對農(nóng)村金融市場特點進行掌握的背景下，農(nóng)村經(jīng)濟水平對金融的需求影響較大，要想將農(nóng)商行的功能在農(nóng)村金融市場上進行充分的發(fā)揮，其應(yīng)當(dāng)細分農(nóng)村金融市場，積極設(shè)立一級、二級和縣支行，并促使其積極對負責(zé)區(qū)域進行STP市場分析。例如，在廣東等地，農(nóng)村社會總產(chǎn)值的百分之七十以上都是二、三產(chǎn)業(yè)值。因此當(dāng)?shù)厝丝谠诎l(fā)展中對金融機構(gòu)用于更高的要求，希望得到的服務(wù)和商品能夠更具針對性和多元性。同時要求金融機構(gòu)在提供服務(wù)的過程中，可以對現(xiàn)代化設(shè)備進行充分的利用，并促使服務(wù)質(zhì)量和水平不斷上升，例如積極購進自動存取一體機和電子銀行的開辦等。因此，農(nóng)商行針對目標(biāo)市場來講，應(yīng)當(dāng)對自身的優(yōu)勢進行充分的發(fā)揮，并在日常工作中提升效率，營銷組合在農(nóng)村金融市場當(dāng)中的應(yīng)用，應(yīng)當(dāng)以區(qū)域為劃分基礎(chǔ)，相關(guān)措施的制定應(yīng)當(dāng)由分行進行；同時，針對該區(qū)域的呵護，農(nóng)商行應(yīng)在掌握實際情況的基礎(chǔ)上，促使?fàn)I銷組合更加具有群體分別性。

(二)農(nóng)村金融市場上產(chǎn)品創(chuàng)新的策略

現(xiàn)階段，我國農(nóng)商行在積極發(fā)展的過程中，業(yè)務(wù)種類的創(chuàng)新相對落后。新時期，在積極加強農(nóng)村經(jīng)濟市場開發(fā)的過程中，應(yīng)當(dāng)從以下角度構(gòu)建農(nóng)村金融市場上產(chǎn)品創(chuàng)新的策略：

首先，創(chuàng)新結(jié)算業(yè)務(wù)產(chǎn)品。農(nóng)商行日常運行過程中，應(yīng)當(dāng)將自身的網(wǎng)點和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢進行充分的發(fā)揮，其中一個重要的優(yōu)勢就是結(jié)算業(yè)務(wù)。新時期，農(nóng)商行應(yīng)當(dāng)對同的農(nóng)村金融市場的不同需求進行充分的了解，對客戶群體不同的要求進行全面的了解，從而有針對性的開發(fā)新的業(yè)務(wù)結(jié)算產(chǎn)品，在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上，對現(xiàn)有結(jié)算產(chǎn)品進行實施更新。

其次，創(chuàng)新信用和信貸產(chǎn)品。信用風(fēng)險是我國農(nóng)村發(fā)展中的一個重要限制性問題，在這種情況下，農(nóng)商行在發(fā)展過程中，應(yīng)在充分了解自身狀況的基礎(chǔ)上，對目標(biāo)市場的需求進行掌握，投放涉農(nóng)貸款和品種，并加大風(fēng)險控制力度。針對信貸產(chǎn)品來講，農(nóng)商行可以將“農(nóng)家樂”貸款等形式進行推出，并有針對性的發(fā)放貸款，鼓勵農(nóng)村青年的創(chuàng)業(yè)等。

(三)農(nóng)村金融市場上產(chǎn)品差異化策略

首先，在設(shè)計并推出金融產(chǎn)品的過程中，農(nóng)商行應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同地區(qū)以及顧客群體的不同需求，有針對性的進行開發(fā)和設(shè)計，重視差異在層次顧客中的體現(xiàn)；其次，推出相關(guān)差異產(chǎn)品，促使自身能夠同競爭對手在經(jīng)營過程中形成垂直方向上的競爭，這一過程中，可以對現(xiàn)有產(chǎn)品進行質(zhì)量提升以及理念創(chuàng)新等。積極進行網(wǎng)上銀行升級，促使金融超市可以在網(wǎng)絡(luò)中展開經(jīng)營，提升自身產(chǎn)品的競爭性，給予顧客更加新鮮、高質(zhì)量的體驗；最后，將差異化在水平方向上進行體現(xiàn)。農(nóng)商行新時期在經(jīng)營過程中，應(yīng)積極開發(fā)并推出競爭對手沒有創(chuàng)造的金融產(chǎn)品。

(四)定價策略

現(xiàn)階段，農(nóng)商行在日常經(jīng)營過程中，定價策略主要以以下三點為主，即匯率、中間業(yè)務(wù)和利率等。現(xiàn)階段，市場化沒有在我國金融市場利率中得以體現(xiàn)，人民銀行是制定并執(zhí)行存款利率的主要機構(gòu)，農(nóng)商行在發(fā)展中擁有較少的操作方面，通常只能夠制定相應(yīng)的措施來滿足機構(gòu)客戶的存款要求，即同客戶進行協(xié)商，促使其運用定期存款利率替代原有的或其利率，并提醒客戶在存款過程中增加金額等。同時，人民銀行發(fā)展中還需要制定相關(guān)的貸款利率，在這種情況下，要想解決浮動率在貸款基準(zhǔn)利率中的問題可以對積極實施貸款利率定價策略。

結(jié)論

綜上所述，我國是農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)村人口眾多，在積極進行社會主義現(xiàn)代化經(jīng)濟建設(shè)的過程中，要想實現(xiàn)全面、可持續(xù)發(fā)展，必須加大農(nóng)村市場的開辟力度，提升農(nóng)村人口生活質(zhì)量的同時，帶動經(jīng)濟的全面發(fā)展。而這一過程中，農(nóng)商行作為重要的地方性金融機構(gòu)，其功能不容忽視。現(xiàn)階段，其經(jīng)營過程中，必須針對我國不同地區(qū)的農(nóng)村經(jīng)濟狀況進行充分的調(diào)查，才可以提升運行效率。在這種情況下，積極加強農(nóng)商行在農(nóng)村金融市場中營銷策略研究具有重要意義。(作者單位：山東乳山農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司白沙灘支行)

[1] 陳曦. 利率市場化條件下重慶農(nóng)村商業(yè)銀行個人貸款利率定價研究[D].西南財經(jīng)大學(xué),2014.

[2] 曹美玲. 江蘇邳州農(nóng)村商業(yè)銀行農(nóng)村理財產(chǎn)品發(fā)展研究[D].西南財經(jīng)大學(xué),2014.

[3] 耿鐵成. 吉林九臺農(nóng)村商業(yè)銀行金融市場業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].吉林大學(xué),2013.

[4] 呂玨. 興業(yè)銀行哈爾濱分行銀銀平臺目標(biāo)市場及營銷策略研究[D].哈爾濱理工大學(xué),2013.

姜勇(1983-),男,漢,山東威海乳山市,本科,山東乳山農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司白沙灘支行副行長,農(nóng)村金融市場營銷。