踏準(zhǔn)B端的節(jié)奏

王玉

互聯(lián)網(wǎng)之于企業(yè)的真正意義，絕對(duì)不是純粹把線下的渠道系統(tǒng)搬到線上。

關(guān)于中國市場的電商化，有幾個(gè)數(shù)據(jù)非常關(guān)鍵：1.消費(fèi)者電商化比例在50%以上；2.企業(yè)老板的電商化比例大概只有1%；3.中國傳統(tǒng)企業(yè)電商化比例是8%左右，而這個(gè)指標(biāo)在美國已經(jīng)高達(dá)80%。

這是我們說B端電商是下一輪電商機(jī)遇的重要原因之一，前端夠強(qiáng)，后端夠弱，大前端，小后臺(tái)。中國消費(fèi)品與生活服務(wù)電商比例夠高、發(fā)展夠快，全球第一，但中國傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)工具及電商系統(tǒng)的比例還很低。而B端電商做的正是傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合的部分，利用線上工具優(yōu)化供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

2015年是B端電商發(fā)展的元年，掌合天下、隨手購、眾品鮮易等一大批B端平臺(tái)前仆后繼。2016年更是B端電商發(fā)展的機(jī)遇年，想抓住機(jī)會(huì)，我們必須先對(duì)B端有個(gè)正確的認(rèn)知。

速度不是最關(guān)鍵的

如果說C端電商是集中式電商，只有少數(shù)幾家平臺(tái)（如淘寶、京東）能夠做成，那么B端電商可以算是分割式電商（對(duì)上游來說是分布式電商），既可以按照行業(yè)做，如快消品、農(nóng)資等，也可以按照區(qū)域做，以區(qū)域?yàn)椴季謫卧?。要注意，做區(qū)域性電商平臺(tái)，速度雖然很重要，但不是最關(guān)鍵的。

現(xiàn)在很多做B2B平臺(tái)的人喜歡說，我在很短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)了很多省，布了很多點(diǎn)，有多少經(jīng)銷商用我們軟件，所以我們很成功。這種想法不對(duì)。那么成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？形象點(diǎn)說，這個(gè)區(qū)域有3000家零售店，有2000家下載了你的系統(tǒng)，并在這個(gè)系統(tǒng)上持續(xù)訂貨，這才叫作成功。平臺(tái)做得成功與否，與經(jīng)銷商關(guān)聯(lián)度不太大，與零售商絕對(duì)相關(guān)。

因此，在區(qū)域發(fā)展B端電商，至少要做到兩件事：一是把平臺(tái)建立起來，努力發(fā)展零售商在平臺(tái)上訂貨；二是前期精細(xì)化運(yùn)作2—3個(gè)區(qū)域，并能控制這幾個(gè)市場。如此才能形成區(qū)域壁壘，讓別人進(jìn)不來。先成為地頭蛇，至少具備收購價(jià)值。

給零售店一個(gè)不能拒絕的理由

做B端平臺(tái)，經(jīng)銷商一般都有動(dòng)力參與，因?yàn)殡娚唐脚_(tái)能提升效率、降低成本。零售店為什么用你的平臺(tái)，這是B端電商需要考慮的?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)客做B端市場，一般遵循老一套的互聯(lián)網(wǎng)邏輯——補(bǔ)貼、特價(jià)、贈(zèng)送、價(jià)格倒掛等，這些前期雖有成效，后期卻問題很大。

舉個(gè)例子，北京惠民網(wǎng)2015年10月推出了一款集商家訂貨系統(tǒng)、全面結(jié)算系統(tǒng)、網(wǎng)上超市、便民服務(wù)等功能于一體的智能終端——惠付通，目前已經(jīng)在北京1萬多家便利店完成了免費(fèi)安裝。其運(yùn)營模式是，便利店老板通過惠付通在線選貨下單，惠民網(wǎng)便會(huì)利用自建的配送中心，快速調(diào)貨，24小時(shí)內(nèi)送達(dá)便利店?；菝窬W(wǎng)目前招了700個(gè)業(yè)務(wù)員，有4個(gè)1萬平方米的大倉庫，200輛車，投入很大，效果呢？據(jù)一線市場反饋，在平臺(tái)上訂貨，有貨的產(chǎn)品不便宜，便宜的產(chǎn)品沒有貨，物流還慢，如果使用傳統(tǒng)渠道訂貨，上午一個(gè)電話，下午就送到了。很多零售店漸漸放棄使用了，平臺(tái)下單頻率很低?；菝窬W(wǎng)現(xiàn)在就處于很尷尬的局面，目前可以燒資本的錢去吸引零售店，但燒完錢之后呢？并不能帶來黏性，畢竟終端大多是有奶就是娘，誰的便宜我買誰的。

所以B端平臺(tái)建設(shè)，很重要的一點(diǎn)就是給零售商一個(gè)不能拒絕的理由，至少讓他們感覺，在平臺(tái)上訂貨，確實(shí)省時(shí)省力又高效。比如，B端平臺(tái)整合多家品類資源，統(tǒng)一配送，這勢必節(jié)省物流費(fèi)用，那么省下來的錢是不是可以給零售店分一些？利益共享，是最好的勾搭手段。

不能用線上思維做線下

北京現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)氛圍很濃，有人總認(rèn)為自己干得比經(jīng)銷商好。實(shí)際上，很多人是用互聯(lián)網(wǎng)工具干了傳統(tǒng)經(jīng)銷商干的活，卻又沒有任何改進(jìn)。比如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)——價(jià)格倒掛，通過低價(jià)吸引零售店的注意。這個(gè)初期看是有成效的，畢竟大家都想更便宜，但邏輯上是行不通的。通俗地說，你是平臺(tái)，我是代理商，你找我進(jìn)點(diǎn)貨，借點(diǎn)武器來打我，這有可能成嗎？平臺(tái)的價(jià)格需要更低，賣的還是別人的貨，又沒有掌控貨源，只能是高價(jià)進(jìn)低價(jià)出，花錢買流量。當(dāng)然你要說了，我可以去掌控貨源，如果真能做到這一點(diǎn)，那也可行，但是平臺(tái)去掌控貨源又面臨一個(gè)問題：要掌控上萬個(gè)單品，面對(duì)上千個(gè)廠家。這么多廠家都給平臺(tái)壓任務(wù)，要求平臺(tái)打款，平臺(tái)怎么運(yùn)營下去？不能掌控貨源，就不能掌控渠道促銷資源，成本又不比別人低，還要補(bǔ)貼用戶，速度還沒別人快，這就是純線上做線下的思維定式。

互聯(lián)網(wǎng)之于企業(yè)的真正意義，絕對(duì)不是純粹把線下的渠道系統(tǒng)搬到線上，而是一種效率的提升，物流的協(xié)同，是供應(yīng)鏈的優(yōu)化。

未來電商商業(yè)關(guān)系，要么是平臺(tái)，要么是電商寄生者?，F(xiàn)在正是搶占B端平臺(tái)的時(shí)候。馬云說：“創(chuàng)業(yè)最怕看不見、看不起、看不懂、來不及?！蔽艺J(rèn)為不一定是等看懂了再做，最好是在別的地方看懂了，在這里做；在那個(gè)行業(yè)看懂了，在這個(gè)行業(yè)做。等你在B端看懂了再做，已經(jīng)晚了。