原阿里高管賣(mài)菜，100天占領(lǐng)武漢1/2土豆市場(chǎng)，A輪融了1.04億

靳丹

團(tuán)隊(duì)夠豪華，數(shù)據(jù)也夠燃：復(fù)購(gòu)率70%，客單價(jià)500元，用戶數(shù)2萬(wàn)家！

宋小菜是一家生鮮蔬菜B2B企業(yè)，給農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的中小零售商供貨，而其他食材B2B玩家多是給中小餐館供貨。顯然，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的零售商更上游，客單價(jià)更高。

據(jù)創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索關(guān)注：ichuangyebang）了解，宋小菜公司在2014年底籌建，2015年1月獲得了阿里十八羅漢之一吳詠銘（吳媽?zhuān)┑?000萬(wàn)元天使投資，2016年3月剛剛宣布獲得了IDG資本領(lǐng)投，元璟資本、普華資本跟投的1.04億元A輪融資。

宋小菜團(tuán)隊(duì)堪稱(chēng)“豪華”：CEO余玲兵原先負(fù)責(zé)淘寶農(nóng)業(yè)電商，是淘寶特色中國(guó)館創(chuàng)始人；產(chǎn)品技術(shù)總監(jiān)嚴(yán)德紅原先是淘寶產(chǎn)品技術(shù)及開(kāi)放平臺(tái)創(chuàng)始成員；采購(gòu)總監(jiān)隋永立原先是麥當(dāng)勞產(chǎn)品和蔬菜生產(chǎn)鏈創(chuàng)始成員；市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)張琦原先是阿里釘釘創(chuàng)始成員。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是阿里原高管拿了阿里系的錢(qián)，創(chuàng)業(yè)做的項(xiàng)目。

宋小菜的數(shù)據(jù)也很“燃”：復(fù)購(gòu)率70%，客單價(jià)500元，用戶數(shù)2萬(wàn)家，每個(gè)城市應(yīng)季蔬菜SKU 50～70個(gè)，將傳統(tǒng)生鮮蔬菜行業(yè)40%的損耗率降低到2%。

100天占領(lǐng)武漢1/2土豆市場(chǎng)，一度遭封殺

2015年3月，宋小菜開(kāi)始了業(yè)務(wù)測(cè)試，來(lái)驗(yàn)證模式是否跑得通。第一站選了武漢，原因在于：武漢自身蔬菜市場(chǎng)量大、人口基數(shù)大；周?chē)腥珖?guó)菜產(chǎn)區(qū)圍繞，本地蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，市場(chǎng)足夠復(fù)雜；高校資源豐富，人才豐富；合作伙伴在武漢有傳統(tǒng)資源；地處中部，遠(yuǎn)離投資密集地，更專(zhuān)心……。其要素足夠豐富，非常適合用于測(cè)試。

宋小菜的基本模式是反向供應(yīng)鏈，類(lèi)似電商熱詞“C2B”，但由于是B2B業(yè)務(wù)，實(shí)際上是小b to大B。具體鏈路是這樣的：

調(diào)研市場(chǎng)—預(yù)售—集單—選擇供應(yīng)商—采購(gòu)或供應(yīng)商根據(jù)訂單來(lái)種植—宋小菜建倉(cāng)配送—妥投。

余玲兵屬于中國(guó)最早折騰生鮮電商的那撥人，2012年在阿里做了特色中國(guó)館，2013年開(kāi)始做喵鮮生，2014年經(jīng)手阿里菜鳥(niǎo)、跨境、O2O等業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)操，余玲兵總結(jié)出，生鮮蔬菜行業(yè)面臨的主要問(wèn)題是供需矛盾，產(chǎn)地總是在滯銷(xiāo)，用戶又買(mǎi)不到符合自己需求的菜。

供需矛盾的產(chǎn)生原因是先有供，再有加工、流通、批發(fā)等環(huán)節(jié)，信息滯后，矛盾不可避免。要解決這個(gè)行業(yè)瓶頸只有一個(gè)辦法，即C2B。

所以，宋小菜在武漢首先花了一個(gè)月的時(shí)間來(lái)調(diào)研市場(chǎng)上幾百家農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，摸清商家需要什么樣的貨及商家的供應(yīng)鏈來(lái)自哪里，摸清需求后，將需求歸類(lèi)，變成相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。

然后，向商家預(yù)售來(lái)確立訂單。宋小菜許諾商家三件事：

菜準(zhǔn)時(shí)配送，商家可以每天多睡幾個(gè)小時(shí)；

App下單，綜合采購(gòu)成本將降低10%～20%；

提供退換貨售后服務(wù)。

然后神奇的事情就發(fā)生了。項(xiàng)目啟動(dòng)100天后，宋小菜在武漢做到了1天供應(yīng)150噸土豆，是武漢當(dāng)日全市土豆供貨量的一半。當(dāng)然，宋小菜隨即遭到了傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的封殺。

先別緊張，封殺至少說(shuō)明模式走通了。2015年7月，宋小菜將業(yè)務(wù)拓展到了杭州，9月拓展到了北京，10月拓展到了上海。

把非核心業(yè)務(wù)甩出去

測(cè)試階段，宋小菜的各環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)都是自己做的。隨著往其他城市的不斷拓展，他們的思路越來(lái)越成熟，眾包模式也被引入。

余玲兵向創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索關(guān)注：ichuangyebang）展示了一組數(shù)據(jù)：在選擇重度眾包之后，宋小菜的銷(xiāo)售人員減少了60%，物流成本降低了70%，采購(gòu)人員減少了80%。

眾包不是隨隨便便、湊行業(yè)熱鬧、拍腦門(mén)做的決定，背后是余玲兵對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)。他解釋?zhuān)r蔬菜發(fā)展了這些年，線上滲透率僅為3%，還有97%的價(jià)值由線下提供，說(shuō)明線下有其更專(zhuān)業(yè)且不可替代的地方。

既然不能做一個(gè)替代者，就做一個(gè)連接者，把線下的環(huán)節(jié)連接起來(lái)，幫他們提高效率。所以宋小菜把一切“線下更專(zhuān)業(yè)”的環(huán)節(jié)精細(xì)化分包出去，自己只輸出訂單，制定運(yùn)營(yíng)、考核標(biāo)準(zhǔn)。

物流配送也分包出去了，但是小倉(cāng)沒(méi)有。

損耗率是生鮮電商的老大難問(wèn)題，解決這一問(wèn)題的方法主要有二：反向供應(yīng)鏈減少供需矛盾帶來(lái)的損耗，前置微倉(cāng)減少配送滯后帶來(lái)的損耗。

反向供應(yīng)鏈上文已經(jīng)介紹過(guò)，前置微倉(cāng)宋小菜當(dāng)然不可能不布局，不然損耗率怎么降低到2%？

據(jù)創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索關(guān)注：ichuangyebang）了解，目前電商行業(yè)的倉(cāng)主要分為三種：城市倉(cāng)，以天為時(shí)間配送單元；區(qū)域倉(cāng)，以小時(shí)為時(shí)間配送單元；社區(qū)倉(cāng)，以分鐘為時(shí)間配送單元。

宋小菜的倉(cāng)就屬于社區(qū)倉(cāng)這類(lèi)，他們稱(chēng)之為“蜂巢式社區(qū)冷鏈”，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是一個(gè)40?50平方米的保鮮庫(kù)，輻射周邊3公里以?xún)?nèi)范圍，分為常溫區(qū)、自定義溫區(qū)兩類(lèi)，未來(lái)還將設(shè)立凍區(qū)。

因?yàn)樗涡〔说牟艘詷?biāo)準(zhǔn)化包裝的件、箱為單位，無(wú)需分揀，因此只需在周轉(zhuǎn)倉(cāng)簡(jiǎn)單一過(guò)，即可快速送達(dá)社區(qū)倉(cāng)，再快速妥投到商戶手中。

目前，這樣的社區(qū)倉(cāng)，宋小菜在全國(guó)建立了200多個(gè)。

賣(mài)菜是表，數(shù)據(jù)化才是本

一幫已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由的阿里高管，出來(lái)做起早貪黑、泥卷褲腿的苦逼行業(yè)，難道就是只想賺賣(mài)菜的錢(qián)？當(dāng)然不是。

中國(guó)電商十幾年的進(jìn)程就是一個(gè)從標(biāo)準(zhǔn)化品類(lèi)向非標(biāo)品類(lèi)的拓展。從圖書(shū)做到3C，最后做到水果，還剩下了蔬菜沒(méi)有做，就是因?yàn)槭卟说淖畲髥?wèn)題在于“最不標(biāo)準(zhǔn)化”。

水果已經(jīng)很難標(biāo)準(zhǔn)化了，品種、產(chǎn)地、大小、口感已經(jīng)讓從業(yè)者感覺(jué)到為難了?？稍谟嗔岜磥?lái)，水果其實(shí)just so so，流通分銷(xiāo)渠道已經(jīng)像米面糧油一樣很標(biāo)準(zhǔn)透明了。

蔬菜就不一樣，除了本地菜，還有來(lái)自全國(guó)六大蔬菜產(chǎn)區(qū)的蔬菜，春夏秋冬不同產(chǎn)區(qū)不同，上游組織形式復(fù)雜，有合作社、出口型基地、蔬菜公司、種植大戶等等。且蔬菜SKU比水果更復(fù)雜、更難管理，損耗率比水果高出10%。

所以，為了讓蔬菜成為“商品”，可以標(biāo)準(zhǔn)化地通過(guò)電商的方式流通，宋小菜建立了生鮮蔬菜產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)，內(nèi)容包括蔬菜的品種、品類(lèi)、規(guī)模、等級(jí)、售后服務(wù)等等，讓買(mǎi)家——商戶在買(mǎi)之前就可以明確知道買(mǎi)的是什么東西，讓賣(mài)家——農(nóng)戶按照數(shù)據(jù)庫(kù)里的訂單標(biāo)準(zhǔn)來(lái)種植、指導(dǎo)生產(chǎn)。

值得一提的是，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的標(biāo)準(zhǔn)是動(dòng)態(tài)的，因?yàn)樵跀?shù)據(jù)庫(kù)里，不同訂單有不同標(biāo)準(zhǔn)，而不同的標(biāo)準(zhǔn)是由不同的需求催生出來(lái)的。比如，訂單的需求是中號(hào)A品種胡蘿卜，那么農(nóng)戶就種中A；訂單的需求是大號(hào)B品種胡蘿卜，農(nóng)戶則種大B。

在這個(gè)過(guò)程中，全產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)據(jù)正是這幫阿里前高管看重的。宋小菜的定位，不僅是農(nóng)業(yè)交易平臺(tái)，更是農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)。賣(mài)菜是根本，而通過(guò)沉淀的數(shù)據(jù)來(lái)改變行業(yè)，才是宋小菜想做的事。這簡(jiǎn)直是揣著賣(mài)白菜的錢(qián)，操著改變行業(yè)的心。

余玲兵告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索關(guān)注：ichuangyebang），2015年宋小菜的重點(diǎn)是通過(guò)“集單”來(lái)獲取行業(yè)數(shù)據(jù)，2016年則是深入到供應(yīng)鏈上游去，要開(kāi)始改變行業(yè)了——當(dāng)然，還包括繼續(xù)拓展新的城市。