如何低成本提升門店盈利能力

周云

門店與公司相比，因?yàn)檫M(jìn)入門檻低、可選擇條件多等優(yōu)點(diǎn)，成為一般創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)首選，很多謀求單干事業(yè)的人都會(huì)以開店做為一步，但傳統(tǒng)進(jìn)入者普遍不具備市場(chǎng)的營(yíng)銷與模式構(gòu)建知識(shí)，只能靠運(yùn)氣生存，運(yùn)氣不好的開上兩三個(gè)月，賠光手里的錢匆匆關(guān)門轉(zhuǎn)讓。本文主要從低成本微調(diào)及創(chuàng)新的角度，列舉大量案例，來(lái)講解門店盈利能力提升之道。

案例1：某面膜專賣店

山西某面膜專營(yíng)店連鎖，門店主要位于山西省二三線城市，如榆次，晉中，陽(yáng)泉等，整體模式模仿植物醫(yī)生，以經(jīng)營(yíng)美白面膜為主，但由于化妝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品線單一，以自營(yíng)門店為主本身喪失了嬌蘭佳人，屈臣氏，以及KA超市本身的人流客源，導(dǎo)致門店冷清，盈利能力不足，策劃公司介入后，進(jìn)行了兩個(gè)方面的調(diào)整：

1.不影響整體美白面膜專營(yíng)店的前提下，產(chǎn)品線適度擴(kuò)寬，引入了美白類其它產(chǎn)品以及基礎(chǔ)護(hù)膚產(chǎn)品，并對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)，增加連帶產(chǎn)品銷售。

2.在門店周邊主流街道免費(fèi)長(zhǎng)期派發(fā)面膜，同時(shí)和周邊女性產(chǎn)品店鋪相互促銷，同時(shí)引入美容院常見的體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，免費(fèi)為顧客洗臉，面部按摩，在周邊店鋪消費(fèi)可享受免費(fèi)洗臉服務(wù)。

通過簡(jiǎn)單的調(diào)整，店鋪人流量明顯增加，轉(zhuǎn)化率及客單價(jià)也大幅度增長(zhǎng)。

總結(jié)：在北方二三線城市，和北上廣深武漢成都等一二線城市不同，消費(fèi)者對(duì)免費(fèi)派發(fā)接受度較高，喜歡貪小便宜，體驗(yàn)裝加上手法后，美白效果會(huì)有一定程度的呈現(xiàn)，顧客免費(fèi)洗臉后基本都會(huì)買點(diǎn)面膜回去，轉(zhuǎn)化率很高，再加上產(chǎn)品線調(diào)整，所以，客流，轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)全方位提高也是理所當(dāng)然。

案例2：某蒸籠包門店

浙江某蒸籠包門店主要選址在城中村口，以“新鮮健康”為賣點(diǎn)，目標(biāo)群體以周邊上班族早餐購(gòu)買為主，另加周邊非餐飲商戶，及住戶購(gòu)買，開業(yè)一周內(nèi)，為吸引人氣，我建議企業(yè)采用了如下營(yíng)銷措施：

1.通過門店物料廣告對(duì)外鄭重承諾：“拒絕過期餡料，拒絕隔夜包子”。

2.免費(fèi)試吃，開業(yè)一周內(nèi)的早上8—10點(diǎn)，附近上班族憑公司卡，名片可免費(fèi)試吃半籠，并針對(duì)門店500米范圍內(nèi)的非餐飲商戶免費(fèi)派發(fā)包子半籠。對(duì)于餐飲，說到底首先是吃口味，免費(fèi)試吃能快速將鮮美的味道傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，快速卷入第一批目標(biāo)顧客。

3.購(gòu)買抽獎(jiǎng)，在中午和晚上，開展買包子，抽大獎(jiǎng)活動(dòng)，利用中國(guó)人買東西喜歡扎堆的羊群效應(yīng)，快速消化庫(kù)存。

上述營(yíng)銷措施一經(jīng)執(zhí)行，門店人流暴漲，人氣遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過附近依靠自然人流而經(jīng)營(yíng)的對(duì)手門店。

總結(jié)：該案例抓住了餐飲業(yè)賣口味，以及口味容易吃成習(xí)慣的消費(fèi)特點(diǎn)，在包子行業(yè)率先引入免費(fèi)試吃活動(dòng)，并在中午下午銷售冷清時(shí)間運(yùn)用抽獎(jiǎng)吸引客流，自然生意紅火。

案例3：某沐足門店

廣州某大型沐足城項(xiàng)目，裝修極為豪華，但技師流動(dòng)率高，生意平平，如何做大，絞盡腦汁，請(qǐng)了多個(gè)專業(yè)的酒店管理公司咨詢策劃，這些專業(yè)的公司給出的招數(shù)幾乎都是“加強(qiáng)培訓(xùn)，提升管理水準(zhǔn)和服務(wù)意識(shí)”，然后幾乎都進(jìn)行了專業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)，生意還是不溫不火。

筆者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，沐足幾乎是個(gè)同質(zhì)化行業(yè)，盈利模式以即時(shí)消費(fèi)然后買單為主要模式，美女技師是核心資源，回點(diǎn)率極高，誰(shuí)家美女技師多，生意會(huì)好很多。于是，我做了以下調(diào)整：

1.美女技師微信吸客，組織專門鍵盤手代聊，美女技師協(xié)助，并針對(duì)引流量進(jìn)行考核激勵(lì)。

2 .導(dǎo)入了會(huì)員制，成立美女銷售特工隊(duì)，邀請(qǐng)三四流模特助陣，辦卡達(dá)到一定額度后贈(zèng)送美女模特按摩服務(wù)，鼓勵(lì)客戶充值會(huì)員卡，設(shè)置考核機(jī)制。

經(jīng)過策劃，該沐足城有模特技師的創(chuàng)舉被大量顧客口口相傳，大量客源蜂擁而至，美女技師經(jīng)常排隊(duì)被點(diǎn)，會(huì)員卡大量開卡，資金流水額出現(xiàn)爆炸性增長(zhǎng)，月銷售比過往增加4倍多，美女技師團(tuán)隊(duì)越發(fā)穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大量高素質(zhì)技師紛紛跳槽過來(lái)。

總結(jié)：該案例突破過往沐足城靠口碑，靠管理的弊端，在盈利模式上突破傳統(tǒng)靠時(shí)間收費(fèi)的弊端，導(dǎo)入會(huì)員制現(xiàn)金池模式，可謂沐足服務(wù)業(yè)的一大創(chuàng)舉。

例4：某銀飾門店

某銀飾連鎖店，款式時(shí)尚新穎，緊跟流行風(fēng)潮，但銷售模式和傳統(tǒng)銀飾店一樣，采用柜臺(tái)+虛高價(jià)高折扣模式，整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品，渠道，推廣模式同質(zhì)化嚴(yán)重。飾品本身非剛需，由于銀飾本身的價(jià)值虛高，3元多一克，黃金250多一克，而銀飾的價(jià)格很多接近黃金飾品價(jià)格，再加上消費(fèi)習(xí)慣的原因，大家正式場(chǎng)合還是更愿意戴黃金珠寶，要解決終端盈利能力，既要突破同質(zhì)化營(yíng)銷模式，又要在終端制造消費(fèi)沖動(dòng)，筆者介入后，進(jìn)行了如下整改：

1.商業(yè)模式借鑒流行美，對(duì)店面進(jìn)行調(diào)整，內(nèi)部擺放大鏡子，引入盤發(fā)，化妝及修指甲服務(wù)，在慢條斯理的盤發(fā)化妝修甲服務(wù)中，播放輕音樂，女性消費(fèi)者慢慢試戴各種手鏈，戒指，項(xiàng)鏈，耳環(huán)等，在輕音樂中，女性很容易被帶入自我美化的幻想境界中，購(gòu)買率大大提高，多款產(chǎn)品購(gòu)買的大有人在，客單價(jià)也大大提高。

2.人力資源的培訓(xùn)及調(diào)整，店員全員學(xué)習(xí)化妝盤發(fā)及修甲。

總結(jié)：發(fā)飾和銀飾產(chǎn)品特點(diǎn)近似，都屬于飾品，其次都存在價(jià)格虛高現(xiàn)象，另外都是非剛需購(gòu)買，突破銀飾過往銷售模式，直接嫁接流行美模式，可謂現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。

案例5：某服裝店

王老板以前做中低端女裝，現(xiàn)加盟一家中高端女裝品牌，選址位于當(dāng)?shù)匾患胰肆髁坎诲e(cuò)的購(gòu)物廣場(chǎng)萬(wàn)科廣場(chǎng)，但店面盈利始終上不去。

作為總部的簽約策劃公司老板，筆者受邀來(lái)到王老板店面解決銷售問題，經(jīng)過幾天走訪發(fā)現(xiàn)，同一個(gè)城市，選址位于和萬(wàn)科廣場(chǎng)近似的萬(wàn)×廣場(chǎng)，款型和價(jià)格檔次，及品牌知名度近似的女裝對(duì)手品牌，銷售額不錯(cuò)，說明款型和價(jià)格不是問題。

萬(wàn)×廣場(chǎng)作為當(dāng)?shù)氐闹髁魃倘?gòu)物廣場(chǎng)，人流量自然不錯(cuò)，既然款型，價(jià)格，及外圍人流不是問題，筆者提出了解決方案，提升銷量=提升進(jìn)店量×提升成交率。

1.客流提升辦法。

櫥窗常換：保持櫥窗對(duì)客戶的新鮮感，每周五更換一次，因?yàn)橹芰帐卿N售高峰期，讓客戶感覺到店面隨時(shí)有新貨。

新品上架發(fā)布：門口海報(bào)架，經(jīng)常更換門口新品上架的寫真海報(bào)，保持老客戶對(duì)專賣店的新鮮感，增加其來(lái)店的頻次。

會(huì)員轉(zhuǎn)換和積累：對(duì)以前中低端服裝店的3000名會(huì)員中20%高端客戶進(jìn)行短信通知新店開業(yè)，新品上架的信息;同時(shí)3個(gè)月內(nèi)對(duì)于來(lái)專賣店的所有購(gòu)買客戶即為普通會(huì)員，記錄好名字和手機(jī)。

聯(lián)合促銷：利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系，尋找其它女包、女鞋專賣店，與其聯(lián)合促銷，相互利用對(duì)方客流。

2.成交率提升辦法

跑量產(chǎn)品的增加：引入一些舊款折扣貨品。

配套產(chǎn)品的增加：因此可進(jìn)一些相配的季節(jié)性產(chǎn)品在中島上的陳列上架，如絲巾、圍巾等。

座椅的增加：增加座椅，讓選購(gòu)的客戶能夠坐下來(lái)，并提供盤發(fā)等服務(wù)，增加客戶在店內(nèi)的時(shí)間，也增加店內(nèi)人氣。

代金券的增加：印制一批代金券，通過代金券來(lái)避免該地客戶經(jīng)常索要的折扣，同時(shí)又可增加客戶的回頭率。

王老板對(duì)建議幾乎全盤接受，但由于店面面積有限，盤發(fā)服務(wù)沒有執(zhí)行，第二個(gè)月筆者接到王老板電話，她欣喜的告訴我，說現(xiàn)在店里一個(gè)月銷量比上月幾乎增加一倍。

總結(jié)：該案例是服裝店面精細(xì)化運(yùn)作的一個(gè)成功案例，無(wú)太多創(chuàng)意，但招招見效。