壽險(xiǎn)營銷教育培訓(xùn)方法探索

摘 要：壽險(xiǎn)營銷教育培訓(xùn)的路到底該怎樣走？本文從走培訓(xùn)與提高營銷員思想素質(zhì)相結(jié)合之路，走培訓(xùn)與消除客戶疑惑，滿足客戶化解風(fēng)險(xiǎn)的需求相結(jié)合之路，走培訓(xùn)與提高營銷員管理能力相結(jié)合之路，走培訓(xùn)與營銷展業(yè)實(shí)踐相結(jié)合之路四個(gè)方面入手展開探索。

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)營銷；教育培訓(xùn)方法

中圖分類號：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1005-1422（2016）03-0113-02

壽險(xiǎn)營銷是1992年美國友邦保險(xiǎn)公司進(jìn)入上海市場帶來的新鮮事物，此前我國的保險(xiǎn)行業(yè)一直按照“足不出戶”的做法坐等客戶上門。友邦保險(xiǎn)公司在上海推出個(gè)人營銷的做法后，當(dāng)年其個(gè)人業(yè)務(wù)占了上海市場的絕大部分份額，于是善于學(xué)習(xí)的國內(nèi)保險(xiǎn)公司紛紛效仿，這一國外保險(xiǎn)銷售方式開始在中國大行其道，極大地促進(jìn)了中國人壽保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。保費(fèi)收入由1990年178.3億元，經(jīng)過連年持續(xù)增長，2013年上升到1.72萬億元，中國保費(fèi)規(guī)模已在全球排名第四位，能夠取得如此神速發(fā)展，應(yīng)該說壽險(xiǎn)營銷教育培訓(xùn)功不可沒。當(dāng)“聽起來激動(dòng)”通過一段時(shí)間的淡化成“回家不動(dòng)”后，參訓(xùn)的學(xué)員們?nèi)水?dāng)初的沖動(dòng)和興奮，開始責(zé)備公司。那么，壽險(xiǎn)營銷教育培訓(xùn)的路到底該怎樣走，這是一個(gè)仁者見仁、智者見智的問題，很難得出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的答案。總結(jié)自己多年從事壽險(xiǎn)營銷教育培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為，可以從走培訓(xùn)與提高營銷員思想素質(zhì)相結(jié)合之路，走培訓(xùn)與消除客戶疑惑，滿足客戶化解風(fēng)險(xiǎn)的需求相結(jié)合之路，走培訓(xùn)與提高營銷員管理能力相結(jié)合之路，走培訓(xùn)與營銷展業(yè)實(shí)踐相結(jié)合之路四個(gè)方面入手進(jìn)行。

一、走培訓(xùn)與提高營銷員思想素質(zhì)相結(jié)合之路

營銷是由人來實(shí)現(xiàn)的，人的認(rèn)識不正確，就會(huì)“誤導(dǎo)”客戶。壽險(xiǎn)營銷員被媒體炒作的“誠信危機(jī)”，從根本上講是思想素質(zhì)培訓(xùn)滯后的結(jié)果。我們常常做比喻，說壽險(xiǎn)公司的新營銷員就好比一張白紙，在最初的時(shí)候你涂上什么顏色他就變成了什么色彩，所以加強(qiáng)對新營銷員的思想教育和輔導(dǎo)就顯得尤其重要。美國一位著名心理學(xué)家為了研究母親對人的影響，曾在全美選出50位成功人士，他們在各自的行業(yè)里取得了卓越的成就；同時(shí)也選出了50位有犯罪記錄的人，分別去信給他們，請他們談?wù)勀赣H對他們的影響，有兩封回信耐人尋味。一封來自白宮一位著名人士，一封來自監(jiān)獄一位服刑的犯人。他們談的是同一件事情：小時(shí)候母親給孩子分蘋果。那位來自監(jiān)獄的犯人在信中這樣寫道：小時(shí)候，有一天媽媽拿來幾個(gè)蘋果，紅紅綠綠，大小各不同。我一眼就看見中間的一個(gè)又紅又大，十分喜歡。這時(shí)媽媽問我和弟弟：你們想要哪一個(gè)？弟弟搶先說要最大最紅的那一個(gè)。媽媽聽了，瞪了他一眼，責(zé)備說：好孩子要學(xué)會(huì)把東西讓給別人。于是，我改口道：“媽媽，我想要那個(gè)最小的，把那個(gè)最大的留給弟弟吧?！眿寢屄犃耍浅８吲d，她欣喜自然的在我臉上親了一下，并把那個(gè)又大又紅的蘋果獎(jiǎng)勵(lì)給我。我得到了我想要的東西，從此，我學(xué)會(huì)了說謊。以后，我學(xué)會(huì)了打架，偷，搶，為了得到我想要得到的東西，我不擇手段。直到現(xiàn)在，我被送進(jìn)監(jiān)獄。那位來自白宮的著名人士這樣寫道：小時(shí)候，有一天媽媽拿來幾個(gè)蘋果，紅紅綠綠，大小各不同。我和弟弟都爭著要大的，媽媽把那個(gè)最大最紅的蘋果放在手中，對我們說：“這個(gè)蘋果最大最紅最好吃，誰都想得到它，很好，現(xiàn)在請大家做個(gè)比賽，我把門前的草坪分成三塊，你們?nèi)艘蝗艘粔K，負(fù)責(zé)修剪好，誰干得最快最好，誰就有權(quán)得到它！”我們?nèi)吮荣?，結(jié)果我贏了。我非常感謝母親，她讓我明白一個(gè)最簡單也最重要的道理：要想得到最好的，就必須努力爭第一。她一直這樣努力教育我們，也是這樣做的。漸漸地我發(fā)現(xiàn)，生活很公平，你想要什么，想要多少，就必須為此付出多少努力和代價(jià)。上面這個(gè)案例告訴我們，母親是孩子的第一任老師，你可以教他說第一句謊言，也可以教他做一個(gè)誠實(shí)的永遠(yuǎn)努力爭第一的人。一個(gè)人加入壽險(xiǎn)營銷這個(gè)行列，從陌生變得熟悉，從坐在辦公室里到自己出去主動(dòng)尋找商機(jī)，不正像一個(gè)孩子剛剛誕生到慢慢成長和發(fā)育的過程嗎？所以一個(gè)新營銷員最初接受的教育將直接影響著其將來對壽險(xiǎn)事業(yè)的把握和看法。筆者認(rèn)為，單純的技巧培訓(xùn)是害新人的，技巧這個(gè)東西，在不同的人手里會(huì)演繹成不同的東西。它就好比一把刀，放在廚師的手中可以做出美味的佳肴，放在歹徒的手里呢，就變成了犯罪的兇器。所以，壽險(xiǎn)教育培訓(xùn)必須走與提高思想素質(zhì)相結(jié)合之路，加強(qiáng)人格品質(zhì)和人格魅力的塑造。當(dāng)前，必須著重培養(yǎng)營銷員的責(zé)任感和敢于負(fù)責(zé)的態(tài)度。當(dāng)然，思想素質(zhì)的培訓(xùn)如果流于空洞的說教，也不會(huì)有任何效果。營銷主管必須以身作則，強(qiáng)調(diào)結(jié)合團(tuán)隊(duì)和個(gè)人展業(yè)實(shí)踐，通過一件件實(shí)例的對比分析來尋找每個(gè)人的閃光點(diǎn)和差距。

思想素質(zhì)不可能一樣齊，營銷主管應(yīng)細(xì)致地為每一位入司的營銷員制定近期目標(biāo)，使其在一段時(shí)間內(nèi)通過努力能夠?qū)崿F(xiàn)。暫時(shí)只能遵守規(guī)章制度的，不強(qiáng)求其靈活應(yīng)變；心胸狹窄的，不一定非要他團(tuán)結(jié)人，而應(yīng)先讓他搞好本職工作。同時(shí)，鼓勵(lì)每個(gè)員工自己找差距，定目標(biāo)，讓他們自己在“否定”自我的過程中樹立“肯定”的自我。

二、走培訓(xùn)與消除客戶疑惑，滿足客戶化解風(fēng)險(xiǎn)的需求相結(jié)合之路

壽險(xiǎn)公司教育培訓(xùn)有規(guī)范，有制度，但這些都是“死”東西，在市場經(jīng)濟(jì)中，教育培訓(xùn)的最終目的是讓營銷員能運(yùn)用所學(xué)知識消除客戶疑惑，滿足客戶化解風(fēng)險(xiǎn)的需求。不同的年齡層次、不同的文化結(jié)構(gòu)，造成客戶的不同需求。從一般層面講，滿足客戶需求主要有兩種理論，一種是一致性理論，另一種是復(fù)雜性理論。一致性理論認(rèn)為，人們幾乎都在尋找平衡、和諧、一致，避免風(fēng)險(xiǎn)，希望能夠預(yù)見未來。不一致，會(huì)引起心理緊張。為了減少緊張狀態(tài)，客戶就會(huì)設(shè)法尋找一致性事物（保險(xiǎn)），避免意外的事情發(fā)生。這類客戶一般是忠誠度極高的客戶。復(fù)雜性理論認(rèn)為，人們追求新奇、意外、變化和無法預(yù)見的事物。把這類人作為客戶，特色服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)顯得尤為重要。所以，在壽險(xiǎn)教育培訓(xùn)中，一是要把“死”的條文化成“活”的道理，用通俗易懂的語言把晦澀難懂的條款講清楚；二是針對目標(biāo)市場進(jìn)行實(shí)用技術(shù)和技巧培訓(xùn)。譬如，幫助營銷員進(jìn)行目標(biāo)市場顧客分析和賣點(diǎn)分析，找到開拓市場的突破口；進(jìn)行同類型險(xiǎn)種的對比分析，客觀分析它們各自的優(yōu)缺點(diǎn)，做到心中有數(shù)，以便揚(yáng)長避短，達(dá)到拓展市場的目的；對出現(xiàn)頻率較高的投訴情況，由經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷人員現(xiàn)身說法，講授“防患于未然”和“化干戈為玉帛”的處理技巧，等等。

三、走培訓(xùn)與提高營銷員管理能力相結(jié)合之路

對營銷員除了訓(xùn)練技能外，還要注意營銷員管理能力的培育。營銷過程簡而言之就是“營銷自我”的過程，開導(dǎo)客戶需求，創(chuàng)造客戶需求，開發(fā)客戶需求都靠“自我”完成。因而，“自我”的管理能力培訓(xùn)不僅僅是“頭頭”的事；管理培訓(xùn)也決不是傳統(tǒng)的“你講我聽” 的灌輸形式，而應(yīng)采取內(nèi)容廣泛的參與式學(xué)習(xí)。管理能力培訓(xùn)常常被忽略不計(jì)，對普通營銷員而言它是盲區(qū)。其實(shí)，作為壽險(xiǎn)營銷的核心手段——人員銷售，渴望管理能力能助其一臂之力。這是因?yàn)槿伺c人之間的直接溝通，有三方面作用：銷售、服務(wù)與控制。管理能力恰恰能保持或提高客戶滿意度。從最基本意義上講，管理能力培訓(xùn)還能使普通營銷員“換腦子”。晨會(huì)是管理能力培訓(xùn)的好時(shí)機(jī)，大可不必“一言堂”。正確的做法是首先定課題，再交給大家先準(zhǔn)備，后發(fā)言。時(shí)間長了，鍛煉出來了，腦子一打開，打個(gè)腹稿，就能頭頭是道地講了?！把葜v”水平是平時(shí)不間斷練出來的。很難想象，一個(gè)不會(huì)講的營銷員會(huì)成為一個(gè)“展業(yè)明星”。

四、走培訓(xùn)與營銷展業(yè)實(shí)踐相結(jié)合之路

壽險(xiǎn)營銷教育培訓(xùn)的目的和結(jié)果是看營銷員展業(yè)的效果。營銷員的培訓(xùn)始終不能離開第一線。由于員工的能力有差異，不可能一次培訓(xùn)就能達(dá)到同一水平，但客戶對營銷員的要求卻是用同一水平來衡量的，不會(huì)因某幾位營銷員的差錯(cuò)而原諒壽險(xiǎn)公司。因此，實(shí)踐是檢驗(yàn)壽險(xiǎn)教育培訓(xùn)效果的唯一標(biāo)準(zhǔn)。壽險(xiǎn)展業(yè)實(shí)踐的中心環(huán)節(jié)有兩個(gè)，一是保持老客戶，另一是創(chuàng)造新客戶。誰能在這兩個(gè)環(huán)節(jié)中出類拔萃，誰一定就能成為壽險(xiǎn)營銷展業(yè)精英。時(shí)下，壽險(xiǎn)營銷展業(yè)過程中最大的阻礙是市民的保險(xiǎn)意識不強(qiáng)。拒絕買保險(xiǎn)的人主要有兩種觀點(diǎn)。其中約40%左右的人對購買保險(xiǎn)的作用持懷疑態(tài)度，總認(rèn)為購買保險(xiǎn)是無用功，不少人認(rèn)為，出了事得到一點(diǎn)錢有什么用？甚至認(rèn)為“買保險(xiǎn)不吉利”、“不買沒事，一買就有事”。除了這些對保險(xiǎn)不信任的因素外，認(rèn)為沒有必要買保險(xiǎn)的人群占到了不買保險(xiǎn)總?cè)藬?shù)的60%。試想，要把這些人動(dòng)員起來，給自己買一份保險(xiǎn)，為意外安置一份保障，其中會(huì)有多少動(dòng)人的案例故事。營銷展業(yè)實(shí)踐培訓(xùn)最好使用案例培訓(xùn)法，情景模擬法，角色扮演法，這些培訓(xùn)方法生動(dòng)、活潑、易懂、易記。聰明的人，能立即舉一反三；反應(yīng)慢一點(diǎn)的，起碼能寓教于樂，樂了就有印記，有印記總會(huì)觸類旁通的。此外，壽險(xiǎn)營銷精英心得分享，親自示范、陪同拜訪等方法也是營銷展業(yè)實(shí)踐培訓(xùn)必不可少的。

壽險(xiǎn)營銷教育培訓(xùn)如果能從以上四個(gè)結(jié)合入手，注意細(xì)節(jié)，假以時(shí)日，持之以恒，那么，壽險(xiǎn)營銷教育培訓(xùn)的效果必然會(huì)有一個(gè)大提升。

參考文獻(xiàn)：

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責(zé)任編輯 賴俊辰