中職《服飾推銷》理實(shí)一體化課程建設(shè)

陳偉杰

摘 要：《服飾推銷》是市場營銷專業(yè)的必修職業(yè)能力核心課程。在本課程的建設(shè)過程中，廣州市紡織服裝職業(yè)學(xué)校堅(jiān)持以校企合作開發(fā)的思路，以服飾推銷職業(yè)崗位的實(shí)際工作任務(wù)為主線，在課程培養(yǎng)目標(biāo)、課程內(nèi)容選擇與組織、教學(xué)模式改革與創(chuàng)新等方面積極開展理實(shí)一體化課程的探索與實(shí)踐。

關(guān)鍵詞：服飾推銷；理實(shí)一體化；課程建設(shè)；教學(xué)模式

中圖分類號：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1005-1422（2016）03-0045-04

《服飾推銷》是市場營銷專業(yè)的必修職業(yè)能力核心課程。本課程把推銷的基本理論和服飾行業(yè)的特點(diǎn)相結(jié)合，其內(nèi)容用于指導(dǎo)服飾行業(yè)的推銷工作。在《服飾推銷》課程的建設(shè)過程中，廣州市紡織服裝職業(yè)學(xué)校市場營銷專業(yè)借助廣州市中等職業(yè)學(xué)校精品課程建設(shè)平臺(tái)，積極開展理實(shí)一體化課程的探索與實(shí)踐。

一、理實(shí)一體化課程建設(shè)的理念

（一）采取工學(xué)結(jié)合形式，以校企合作企業(yè)資源為課程提供支撐

《服飾推銷》課程采取工學(xué)結(jié)合的形式，充分開發(fā)學(xué)習(xí)資源，成立由服飾企業(yè)和學(xué)校雙方人員組成的《服飾推銷》理實(shí)一體化課程開發(fā)小組。課程建設(shè)過程中得到專業(yè)指導(dǎo)委員會(huì)成員（廣州市歐族島服飾有限公司、赫基服裝國際集團(tuán)、綾致時(shí)裝有限公司等企業(yè)專家）的指導(dǎo)和幫助，他們對課程建設(shè)提出了很多意見和建議，為本課程開展按工作過程系統(tǒng)化的教學(xué)提供了有力保障。

（二） 以服飾推銷職業(yè)崗位的實(shí)際工作任務(wù)為主線，縱向和橫向進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)

《服飾推銷》課程是以服飾推銷職業(yè)崗位的技能需要為導(dǎo)向、突出職業(yè)能力的實(shí)踐性課程模式，強(qiáng)調(diào)中職學(xué)生職業(yè)技能的培養(yǎng)，而不是僅僅強(qiáng)調(diào)單純的推銷理論知識學(xué)習(xí)。本課程所設(shè)項(xiàng)目、任務(wù)和情景主要來自工學(xué)結(jié)合頂崗實(shí)習(xí)服飾企業(yè)，同時(shí)又不完全等同于服飾企業(yè)，本課程根據(jù)服飾企業(yè)發(fā)展需要和完成推銷職業(yè)崗位實(shí)際工作任務(wù)所需要的知識、能力、素質(zhì)要求，選取教學(xué)內(nèi)容，它是經(jīng)過提煉、加工后適合于教學(xué)的項(xiàng)目和任務(wù)。本課程的教學(xué)設(shè)計(jì)具體做法：安排學(xué)生模擬組建推銷小組，根據(jù)小組的組織結(jié)構(gòu)與人員分工，在執(zhí)行任務(wù)活動(dòng)時(shí)，各司其職，開展工作，這是教學(xué)設(shè)計(jì)的縱向線索。在橫向工作項(xiàng)目設(shè)計(jì)上，以服飾企業(yè)推銷崗位所需要的專項(xiàng)實(shí)務(wù)技能為核心，將崗位職業(yè)活動(dòng)分解為3個(gè)項(xiàng)目，按服飾推銷崗位的具體工作任務(wù)設(shè)計(jì)了9個(gè)任務(wù)，每個(gè)項(xiàng)目任務(wù)的學(xué)習(xí)都以典型工作任務(wù)的活動(dòng)來進(jìn)行，所有的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目均圍繞模擬推銷工作過程設(shè)計(jì)和開展，在此過程中，整合理論與實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的一體化。

二、課程內(nèi)容的開發(fā)

（一）確定課程培養(yǎng)目標(biāo)

《服飾推銷》課程首先對服飾企業(yè)推銷職業(yè)崗位工作任務(wù)和工作過程進(jìn)行廣泛調(diào)研，在此基礎(chǔ)上，確定本課程所對應(yīng)的典型職業(yè)崗位（考慮畢業(yè)生初次就業(yè)的崗位，以及未來職業(yè)崗位的變遷），如推銷員、銷售代表、店長、銷售主管、銷售經(jīng)理等，然后分析要完成此典型職業(yè)崗位的各項(xiàng)工作任務(wù)所必備的知識與能力等素質(zhì)要求，最后確定本課程的培養(yǎng)目標(biāo)：培養(yǎng)具備一定推銷能力和推銷思維的準(zhǔn)服飾推銷人員，實(shí)現(xiàn)學(xué)校與企業(yè)的無縫對接。從知識目標(biāo)、技能目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)三個(gè)方面進(jìn)行培養(yǎng)和教育。

知識目標(biāo)：掌握服飾推銷的基本流程，明確服飾推銷員的職責(zé)與任務(wù)；掌握服飾推銷的迎接顧客、推介服飾、處理異議、促成交易和禮送顧客的方法與技巧；掌握維系顧客的方法與處理顧客投訴的步驟；熟悉服飾網(wǎng)絡(luò)推銷的內(nèi)容。

技能目標(biāo)：能運(yùn)用服飾推銷禮儀，培養(yǎng)成為“會(huì)穿會(huì)看會(huì)聽會(huì)動(dòng)會(huì)說”的服飾推銷員職業(yè)人；能熟悉基本的服裝面料知識、服飾搭配知識，從而成為顧客的穿衣顧問；會(huì)美化服飾商品布局和上架陳列；學(xué)會(huì)識別不同的顧客類型，建立親和力，拉近顧客距離；學(xué)會(huì)推介產(chǎn)品與服務(wù)的特色，刺激顧客購買欲望；學(xué)會(huì)營造愉悅氛圍，引導(dǎo)顧客試穿體驗(yàn)；能調(diào)整推銷方式消除顧客異議；能成功捕捉成交信號，引導(dǎo)顧客成交；能向顧客推薦服飾搭配建議，進(jìn)而連帶銷售；能正確包裝商品，告知顧客正確的服飾洗滌保養(yǎng)知識，并禮送顧客；能提高顧客忠誠度，妥善處理顧客投訴；能熟悉網(wǎng)絡(luò)購物流程，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行服飾推銷。

素質(zhì)目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)興趣，樹立對服飾推銷崗位的職業(yè)規(guī)劃；具備基本的職場禮儀素養(yǎng)，較強(qiáng)的人際溝通能力，良好的服務(wù)意識；敏銳的洞察能力、快捷的應(yīng)變能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神。

（二）選擇課程內(nèi)容

《服飾推銷》課程的內(nèi)容主要是根據(jù)服飾推銷員崗位需求、服飾推銷流程、專家建議、行業(yè)企業(yè)建議和學(xué)生反饋情況進(jìn)行選取，按照完成服飾推銷過程為主線的原則進(jìn)行課程內(nèi)容設(shè)計(jì)與選擇，目的是為達(dá)到課程的培養(yǎng)目標(biāo)?！斗椡其N》課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)如圖1所示。

（三）組織課程內(nèi)容

依據(jù)教學(xué)規(guī)律與職業(yè)規(guī)律，依托任務(wù)載體對《服飾推銷》課程教學(xué)內(nèi)容進(jìn)一步整合序化。本課程由3個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目和9個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)構(gòu)成，項(xiàng)目1推銷準(zhǔn)備分為任務(wù)1.1推銷禮儀和任務(wù)、1.2認(rèn)知服飾，主要是認(rèn)知服飾推銷員職業(yè)及服飾商品知識，使學(xué)生了解推銷工作，喜歡推銷工作，從心理上做好推銷員的準(zhǔn)備，為學(xué)習(xí)后續(xù)課程打下良好的基礎(chǔ)。服飾推銷的主要過程體現(xiàn)在項(xiàng)目2推銷成交，分為任務(wù)2.1巧迎顧客、任務(wù)2.2推介服飾、任務(wù)2.3處理異議、任務(wù)2.4促成交易、任務(wù)2.5禮送顧客，這是推銷過程的主要環(huán)節(jié)。項(xiàng)目3推銷跟蹤分為任務(wù)3.1維系顧客、任務(wù)3.2網(wǎng)絡(luò)推銷，是服飾推銷后期的拓展環(huán)節(jié)。維系顧客，就是把滿意的顧客變成忠實(shí)的朋友，并使其通過一次購買，建立起多次購買，進(jìn)而提高銷售額。隨著互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用日益普及，創(chuàng)新的服飾推銷方式不斷出現(xiàn)，突破了時(shí)間和地域的限制，提供了更富有個(gè)性化的服飾產(chǎn)品和服務(wù)，因此，項(xiàng)目3推銷跟蹤適時(shí)增加了網(wǎng)絡(luò)推銷任務(wù)，也體現(xiàn)了它和基本推銷過程的區(qū)別，推銷跟蹤后又回到巧迎顧客，完成服飾推銷主要過程的循環(huán)。

（四）教學(xué)模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新

1.實(shí)施“3W·K”教學(xué)模式創(chuàng)新

《服飾推銷》課程的教學(xué)模式選擇以服裝終端門店、服飾企業(yè)為載體，以項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)為指導(dǎo)思想，根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和服飾推銷崗位的工作過程創(chuàng)新“3W·K”教學(xué)模式，如圖2所示。

（1）工作導(dǎo)入（Work lean）：以工作場景引導(dǎo)出學(xué)習(xí)內(nèi)容。教師分解服飾推銷職業(yè)崗位的工作標(biāo)準(zhǔn)，以工作場景形式展示，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行思考和討論，并搜集相關(guān)信息加以佐證，使學(xué)生對服飾推銷崗位的具體工作任務(wù)有感性認(rèn)識。

（2）知識探究（Knowledge Learning）：業(yè)務(wù)知識、討論分析、知識掌握。教師提出工作任務(wù)的知識點(diǎn)和技能。學(xué)生在教師引導(dǎo)下總結(jié)關(guān)于學(xué)習(xí)任務(wù)的知識和技能方面的問題，通過一些基礎(chǔ)性學(xué)習(xí)項(xiàng)目的操練掌握行業(yè)知識和職業(yè)技能，引起將所學(xué)知識用于實(shí)踐的迫切愿望。

（3）工作實(shí)訓(xùn)（Work practice）：情境轉(zhuǎn)換、知識運(yùn)用、任務(wù)實(shí)踐。置于模擬服飾公司的工作場景中，學(xué)生以小組為單位，運(yùn)用所學(xué)理論進(jìn)行任務(wù)的計(jì)劃、決策和實(shí)踐。學(xué)生通過“學(xué)做——做學(xué)”過程，生成自己的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識。

（4）工作評價(jià)（Work evaluation）：任務(wù)完成、成果評價(jià)、企業(yè)反饋和教師評價(jià)。教師和企業(yè)對學(xué)生的任務(wù)工作過程及結(jié)果進(jìn)行評價(jià)，并引導(dǎo)學(xué)生反思總結(jié)，將在實(shí)踐過程中獲取的經(jīng)驗(yàn)升華，將已有知識結(jié)構(gòu)化、系統(tǒng)化，成為終身能力的一部分，從感性走向理性，最終實(shí)現(xiàn)自身能力的拓展和提升。這一過程能很好鍛煉學(xué)生的能力，為學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

“3W·K”教學(xué)模式遵循理實(shí)一體化的原則，首先，本課程所有的任務(wù)都源于實(shí)際，改變了傳統(tǒng)“教師講完所有理論后再讓學(xué)生課后實(shí)施”的安排方式，在工作實(shí)踐前先由教師講完一部分與實(shí)踐相關(guān)適度夠用的理論知識，從推銷的實(shí)際工作需求開始，制訂具體的項(xiàng)目任務(wù)，講解具體的操作過程，然后在學(xué)生需要時(shí)再適時(shí)提供理論的內(nèi)容組織方式。教師針對不同的工作項(xiàng)目，采用獨(dú)立探索、協(xié)作學(xué)習(xí)、案例訓(xùn)練、技能訓(xùn)練、角色扮演、企業(yè)參觀實(shí)訓(xùn)等方式，教學(xué)以分組模擬推銷小組，強(qiáng)調(diào)合作和交流，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐應(yīng)用能力。其次，對于每個(gè)工作項(xiàng)目的每個(gè)任務(wù)，師生按照“工作導(dǎo)入——知識探究——工作實(shí)訓(xùn)——工作評價(jià)”的順序?qū)嵤?，完成任?wù)的過程也是學(xué)生學(xué)習(xí)的過程，同時(shí)也是教師教學(xué)的過程。此教學(xué)模式將專業(yè)理論與實(shí)踐進(jìn)行組合教學(xué)，有效地將課堂和實(shí)踐結(jié)合起來，將技能實(shí)踐融入課堂教學(xué)，體現(xiàn)“教學(xué)做相結(jié)合，理論與實(shí)踐一體化”的原則。以任務(wù)2.3“處理異議”教學(xué)設(shè)計(jì)為例進(jìn)行說明，如表1所示。

2.突出實(shí)踐技能培養(yǎng)的教學(xué)方法設(shè)計(jì)

為了真正體現(xiàn)“理實(shí)一體化”的教學(xué)模式，《服飾推銷》課程根據(jù)課程中不同的學(xué)習(xí)任務(wù)和學(xué)生的實(shí)際情況，靈活運(yùn)用了項(xiàng)目教學(xué)法、任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、情景分析教學(xué)法、現(xiàn)場教學(xué)法、角色扮演法等多種教學(xué)方法，實(shí)行多種教學(xué)方法的靈活結(jié)合，促進(jìn)學(xué)生理解和掌握相關(guān)知識點(diǎn)及技能。例如，情景分析教學(xué)法是教師提前將涉及到的教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)案例拍成教學(xué)視頻短片，通過播放視頻，再現(xiàn)真實(shí)服飾推銷場景，對培養(yǎng)學(xué)生情感、啟發(fā)思維、舉一反三等方面具有獨(dú)到之處?，F(xiàn)場教學(xué)法是教師組織學(xué)生到實(shí)際服飾銷售現(xiàn)場，開展教學(xué)活動(dòng)的教學(xué)形式，通過服飾企業(yè)優(yōu)秀推銷員的現(xiàn)場示范、講解，來補(bǔ)充完成課堂教學(xué)環(huán)節(jié)中無法完成的職業(yè)能力。角色扮演法是根據(jù)課程學(xué)習(xí)內(nèi)容和服飾推銷工作的技能要求，要求學(xué)生模擬服飾推銷工作過程中的相關(guān)場景，如推介服飾、服飾搭配、引導(dǎo)顧客體驗(yàn)等，讓學(xué)生以小組為單位設(shè)計(jì)并扮演相應(yīng)的角色，展示服飾形象、推薦服飾、顧客試衣等場景對話，讓學(xué)生在相應(yīng)的工作環(huán)境和氛圍中對服飾推銷員崗位有比較具體、全面的了解，使學(xué)生在“感知——理解——深化”的過程中習(xí)得知識，具備能力，為后續(xù)企業(yè)實(shí)習(xí)做好準(zhǔn)備。

3.構(gòu)建理實(shí)一體化實(shí)戰(zhàn)推銷教學(xué)場所

《服飾推銷》課程安排72學(xué)時(shí)，采用以學(xué)生為主體、工學(xué)交替的教學(xué)模式，即三分之二學(xué)時(shí)在課堂教學(xué)、三分之一學(xué)時(shí)到公司、商場實(shí)訓(xùn)和市場實(shí)踐。為此，學(xué)校構(gòu)建了“理實(shí)一體化”的推銷教學(xué)場所：教學(xué)場室、模擬推銷實(shí)訓(xùn)室、學(xué)生營銷學(xué)會(huì)、校外實(shí)訓(xùn)基地等，將課室、實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)室與服飾企業(yè)建在一起，將學(xué)習(xí)、實(shí)訓(xùn)和生產(chǎn)融為一體，在理實(shí)一體化的教學(xué)環(huán)境中實(shí)施教學(xué)。通過實(shí)訓(xùn)基地，教師給學(xué)生布置項(xiàng)目任務(wù)，讓學(xué)生帶著任務(wù)參與服飾企業(yè)的實(shí)際推銷工作，為企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品推廣宣傳、店鋪商品陳列、接待顧客、處理客戶投訴、服飾網(wǎng)絡(luò)推銷等多種實(shí)際推銷工作，使學(xué)生從實(shí)踐中去掌握推銷方法技巧，掌握服飾推銷的實(shí)質(zhì)，使學(xué)生真正了解實(shí)際的推銷工作。此外，依托學(xué)校與廣州市歐族島服裝有限公司成立的電子商務(wù)校企合作實(shí)訓(xùn)中心（內(nèi)設(shè)摩尼菲格服裝品牌銷售實(shí)體店），開展摩尼菲格服裝品牌“光棍節(jié)——推銷之星”比賽，讓學(xué)生的課堂學(xué)習(xí)在企業(yè)線下線上的真實(shí)工作中進(jìn)行，達(dá)到良好的教學(xué)效果。

4.建立以能力為導(dǎo)向的課程評價(jià)體系

《服飾推銷》課程具有很強(qiáng)的操作性和實(shí)踐性，在課程評價(jià)環(huán)節(jié)，改變以一次考試成績?yōu)榭荚u主要依據(jù)的傳統(tǒng)做法，建立以能力為導(dǎo)向的課程評價(jià)體系，對學(xué)生的考核貫穿于整個(gè)教學(xué)過程，采用階段考核、項(xiàng)目任務(wù)綜合考核、理論考核相結(jié)合的方式。同時(shí)注重考核評價(jià)手段的多樣化，應(yīng)用角色扮演、測試、演講等方式，通過理論與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)生評價(jià)、小組互評與教師評價(jià)相結(jié)合、學(xué)校評價(jià)與企業(yè)評價(jià)相結(jié)合，全方位考核學(xué)生的知識掌握、能力培養(yǎng)和職業(yè)素質(zhì)。

三、小結(jié)

教學(xué)實(shí)踐表明，《服飾推銷》課程通過校企合作，給學(xué)生提供豐富的實(shí)踐機(jī)會(huì)， 有效縮短了學(xué)校教學(xué)與服飾企業(yè)需求之間的距離，通過理實(shí)一體化課程建設(shè)，實(shí)現(xiàn)教、學(xué)、做有機(jī)結(jié)合，將理論知識學(xué)習(xí)與技能訓(xùn)練整合、專業(yè)能力培養(yǎng)與職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)整合、工作過程與學(xué)生心理認(rèn)知整合，使學(xué)生具備服飾推銷崗位上業(yè)務(wù)處理的職業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)，全面提升了學(xué)生的專業(yè)綜合實(shí)踐能力。

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責(zé)任編輯 陳春陽