后市場(chǎng)的“洋務(wù)運(yùn)動(dòng)”

張靜

翟鴻江希望未來三年，CTP集團(tuán)的“德式精養(yǎng)”能成為國內(nèi)汽車后市場(chǎng)的必備項(xiàng)目。

9月10日這一天，德國CTP集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱CTP）德式精養(yǎng)項(xiàng)目全球首發(fā)給中國汽車后市場(chǎng)帶來兩個(gè)興奮點(diǎn)。

第一個(gè)興奮點(diǎn)：在汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域，德國人來了，因?yàn)椤把髣?wù)運(yùn)動(dòng)”總能帶來先進(jìn)生產(chǎn)力，而德國正是全球汽車工業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，“德國制造”意味著品質(zhì)保障。

第二個(gè)興奮點(diǎn)：該項(xiàng)目三大創(chuàng)舉突破行業(yè)極致，即憑借先進(jìn)技術(shù)把精細(xì)化保養(yǎng)做到極致、通過手機(jī)版APP把客戶體驗(yàn)做到極致、聯(lián)手汽車金融把營銷創(chuàng)新做到極致。這三個(gè)極致正好可以幫助國內(nèi)汽車后市場(chǎng)解決痛點(diǎn)問題——行業(yè)不透明、客戶不放心。

就在德式精養(yǎng)發(fā)布前一天，美國蘋果公司也舉行了全球新品發(fā)布會(huì)，CTP希望能COPY蘋果公司的成功之處——把極致的藝術(shù)品位和極致的藝術(shù)創(chuàng)新進(jìn)行完美融合，讓“無精養(yǎng)·不養(yǎng)車”的理念在中國落地生根。

“我從未想過這個(gè)項(xiàng)目能賺多少錢，有的只是一種小情懷，希望未來三年，德式精養(yǎng)能成為國內(nèi)車主的養(yǎng)車習(xí)慣，成為汽車后市場(chǎng)的必備項(xiàng)目?！钡聡鳦TP集團(tuán)中國區(qū)總經(jīng)理翟鴻江對(duì)《汽車觀察》如是說。

進(jìn)入中國為時(shí)已晚？

CTP于1985年在德國萊登堡創(chuàng)建，主要從事汽車護(hù)理產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售，產(chǎn)品涵蓋高端潤(rùn)滑油和汽車養(yǎng)護(hù)用品，目前已在全球設(shè)立四大運(yùn)營中心——?dú)W洲、北美、中東、亞太。

在亞太地區(qū)，CTP雖進(jìn)入中國市場(chǎng)十年，但其全球總裁溫納仍遺憾頗多。1996年他第一次來中國時(shí)，認(rèn)為中國汽車市場(chǎng)規(guī)模并不大，CTP不適合進(jìn)入。時(shí)隔六年，溫納再次來到中國（2002年），讓其驚訝的是遍地都是汽車和維修廠，“由于當(dāng)年判斷失誤，我們錯(cuò)失了在中國發(fā)展的黃金六年。好在中國團(tuán)隊(duì)的不斷努力，CTP在華業(yè)務(wù)日漸成長(zhǎng)。”

溫納口中中國團(tuán)隊(duì)的核心人物非翟鴻江莫屬。翟鴻江，廣東潮汕人，從事汽車后市場(chǎng)16年。2014年9月10日，翟鴻江去德國參加法蘭克福汽車配件展時(shí)，除了德國人的嚴(yán)謹(jǐn)精神、美味的德國香腸外，還有一個(gè)場(chǎng)景給他留下了深刻印象：博世公司用iPad展示車間最新的服務(wù)技術(shù)，即移動(dòng)數(shù)字化維修接待服務(wù)。那時(shí)的德國，數(shù)字化維修已經(jīng)展開。

按照以往慣例，國外流行的技術(shù)兩三年后就會(huì)在國內(nèi)推廣。但翟鴻江的直覺是，中國距離德國或世界先進(jìn)國家維修保養(yǎng)數(shù)字化的差距不會(huì)超過一年。果不其然，中國是全球第一個(gè)正式推廣德國CTP集團(tuán)德式精養(yǎng)項(xiàng)目的國家。

不過傳統(tǒng)汽車后市場(chǎng)在互聯(lián)網(wǎng)思維影響下往往會(huì)出現(xiàn)兩類人：一類人是墨守成規(guī)者，他們的現(xiàn)狀舉步維艱；還有一類人是盲目激進(jìn)者，他們通常會(huì)曇花一現(xiàn)。翟鴻江將何去何從？

建立后市場(chǎng)生態(tài)

有一天，翟鴻江去洗車時(shí)發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)幾乎所有的中高端汽車服務(wù)門店都有常規(guī)洗車和精洗之分。既然有精洗，為何不能有精養(yǎng)？相對(duì)常規(guī)保養(yǎng)，翟鴻江覺得自己的項(xiàng)目也應(yīng)該有一個(gè)高大上的名字，德式精養(yǎng)便由此得名。

后來當(dāng)?shù)曾櫧プ?cè)商標(biāo)時(shí)，被告知由于是外資企業(yè)不能在國內(nèi)進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè)。過去十年，CPT一直是一個(gè)百分百的外資企業(yè)，今年開始完成了股份制改造，成為中外合資企業(yè)。2015年6月，翟鴻江順利將“德式精養(yǎng)”這四個(gè)字進(jìn)行了商標(biāo)注冊(cè)。

自此，中國汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域又出現(xiàn)了一支新軍，一種全新的商業(yè)模式。

德式精養(yǎng)全稱德國體驗(yàn)式精細(xì)保養(yǎng)項(xiàng)目，用于排除車輛潛在隱患，延長(zhǎng)車輛使用壽命，提高車主駕駛感。同時(shí)，推出技師版手機(jī)APP，將保養(yǎng)前后結(jié)果對(duì)比，生成電子健康報(bào)告，并以微信的形式推送給車主，實(shí)現(xiàn)保養(yǎng)過程的透明化、數(shù)據(jù)化、可視化，讓車主對(duì)保養(yǎng)效果徹底放心。此外，德式精養(yǎng)還在中國大陸地區(qū)率先將汽車延保金融產(chǎn)品與保養(yǎng)項(xiàng)目結(jié)合，定位車輛終身保障管家。

中國汽車后市場(chǎng)如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)？第一，要有好的產(chǎn)品；第二，要給消費(fèi)者提供實(shí)實(shí)在在的服務(wù)；第三，要樹立自己的品牌。深諳此道的翟鴻江希望德式精養(yǎng)可以幫助中國汽車后市場(chǎng)從目前雜亂的狀態(tài)向精細(xì)的狀態(tài)發(fā)展，“只要把中國市場(chǎng)做好，任何一個(gè)項(xiàng)目恐怕都會(huì)成為世界第一?！?/p>

實(shí)際上，翟鴻江不僅要打造一套行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，還要做整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)：即以汽車保養(yǎng)為主線，把整個(gè)汽車生態(tài)系統(tǒng)捆綁在一起，內(nèi)容涉及整車、保險(xiǎn)、金融、互聯(lián)網(wǎng)等。“當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)、資本、金融這三個(gè)熱詞同時(shí)出現(xiàn)在汽車后市場(chǎng)時(shí)，既可以給行業(yè)發(fā)展帶來建設(shè)性，也可以帶來破壞性，所以我們必須要以謹(jǐn)慎的態(tài)度去整合和處理它們，這樣才能真正滿足客戶需求?！钡曾櫧瓕?duì)《汽車觀察》這樣說道。

尋找商機(jī)

翟鴻江深知國內(nèi)汽車保養(yǎng)維修業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于汽車美容業(yè)，在借鑒德國法蘭克福展會(huì)上保養(yǎng)+保險(xiǎn)的商業(yè)模式后，便開始主動(dòng)尋找商機(jī)。他先是找到了平安保險(xiǎn)公司，不被理睬后，又找到了寶固汽車技術(shù)服務(wù)（北京）有限公司CEO楊晴光。

一開始，楊晴光并沒有把翟鴻江的項(xiàng)目當(dāng)回事，覺得實(shí)施起來風(fēng)險(xiǎn)太大。首先，在用車延保是車主和經(jīng)銷商逆向選擇度非常大的一個(gè)產(chǎn)品，很容易出現(xiàn)扯皮的情況；其次，這類產(chǎn)品雖然銷售很快，一旦市場(chǎng)鋪開后，如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制也是個(gè)難題。可最終楊晴光還是相信了這個(gè)項(xiàng)目，愿意為其在用車提供延保，這是為什么？

不為顛覆，只為共贏。當(dāng)楊晴光看到德式精養(yǎng)自2015年1月1日起在全國范圍內(nèi)公開承諾七天無理由退貨的承諾后，終于動(dòng)心了?！皩幙蓳p失利潤(rùn)，也絕不在質(zhì)量上打折扣?！钡曾櫧倪@套思維其實(shí)正是所有成功企業(yè)的共性思維。最終，德式精養(yǎng)由寶固汽車技術(shù)服務(wù)公司提供專業(yè)汽車延長(zhǎng)保修服務(wù)，每一份產(chǎn)品均由中國太平洋財(cái)產(chǎn)股份有限公司承?！稒C(jī)動(dòng)車輛延長(zhǎng)保修責(zé)任》，聯(lián)手鎖定8000萬輛在用車延保市場(chǎng)。

“我們不是一家光靠概念炒作和燒錢的公司，我們是一家盈利的公司，是一家踏踏實(shí)實(shí)做事的實(shí)體企業(yè)。4S店跟我們合作會(huì)得到三方面額利潤(rùn)：產(chǎn)品利潤(rùn)、返修利潤(rùn)、維修利潤(rùn)?！钡曾櫧瓕?duì)《汽車觀察》表示，德式精養(yǎng)不是一個(gè)具體的產(chǎn)品，也不是簡(jiǎn)單的服務(wù)名稱，而是車輛終身保障解決方案，是維修機(jī)構(gòu)提升客戶忠誠度的有力武器。

從目前情況來看，一個(gè)囊括互聯(lián)網(wǎng)+、大數(shù)據(jù)、金融工具、跨界營銷等新理念的德式精養(yǎng)項(xiàng)目，既沒有空喊口號(hào)，又沒有盲目燒錢，而是將產(chǎn)品和服務(wù)落實(shí)到地。未來，CTP在中國將聚合激變出怎樣的能量？其背后是否蘊(yùn)藏著更大的野心和謀劃？投資機(jī)構(gòu)瞄準(zhǔn)的是現(xiàn)在還是未來？《汽車觀察》對(duì)話翟鴻江，聽其講述小公司的大棋局。

Q：《汽車觀察》雜志

A：德國CTP集團(tuán)中國區(qū)總經(jīng)理翟鴻江

Q：您認(rèn)為中國燃油添加劑市場(chǎng)需求有多大？國內(nèi)車主普遍沒有提前保養(yǎng)的概念，更多情況下是車輛壞了才去維修保養(yǎng)，德式精養(yǎng)如何刷新他們的認(rèn)知？

A：在全球，只有中國燃油添加劑市場(chǎng)規(guī)模排在機(jī)油和防凍液之后。中國油品過于復(fù)雜，車輛故障頻發(fā)，所以養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品在中國的需求量巨大。第二個(gè)問題實(shí)則是一個(gè)客戶群體問題，我并沒有想去改變一些人的固有觀念。既然是做在用車延保，就意味著車齡起碼要在兩年至八年內(nèi)，這個(gè)群體大概有8000萬輛，是一個(gè)龐大的市場(chǎng)。隨著時(shí)間推移，大家會(huì)認(rèn)同這個(gè)事情。

Q：在汽車養(yǎng)護(hù)領(lǐng)域，單純的產(chǎn)品運(yùn)營和一個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營有何差別？

A：產(chǎn)品也許只是配件、是用品、是服務(wù)、是技術(shù)；但項(xiàng)目則是一個(gè)體系，一個(gè)項(xiàng)目主要由四方面組成：怎么運(yùn)營？有沒有技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)？如何銷售？投資回報(bào)率如何？換句話說，醫(yī)院的產(chǎn)品是什么？不是開藥打針，而是通過治療病好了。德式精養(yǎng)實(shí)際上是提供了一套可以賣給消費(fèi)者的產(chǎn)品保障。

Q：作為汽車后市場(chǎng)的從業(yè)企業(yè)，要想獲得資本青睞，應(yīng)該具備哪些能力？

A：對(duì)于傳統(tǒng)產(chǎn)品或傳統(tǒng)服務(wù)來講，錢不是首要的，這跟互聯(lián)網(wǎng)燒錢有著本質(zhì)的區(qū)別，德式精養(yǎng)給快修連鎖店、修理廠、4S店帶來的市場(chǎng)價(jià)值，其實(shí)滿足了他們一個(gè)很重要的痛點(diǎn)——顧客的信任、顧客的黏度，甚至是顧客的互動(dòng)。我們看上去是一種產(chǎn)品，實(shí)則背后是一個(gè)龐大、細(xì)膩的解決方案。

Q：國家從明年1月1日起將推出《汽車維修行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的規(guī)定》，該政策發(fā)布對(duì)汽車后市場(chǎng)而言是機(jī)遇還是挑戰(zhàn)？

A：任何一個(gè)政策的出臺(tái)都會(huì)有正反兩面，都有積極作用與消極作用。該政策出臺(tái)將打破行業(yè)壟斷，強(qiáng)調(diào)規(guī)模化、效益化、專業(yè)化。從這個(gè)角度上來講，挑戰(zhàn)大于機(jī)遇。市場(chǎng)上有很多好的產(chǎn)品，但是好產(chǎn)品不一定能夠賣得好。推廣一個(gè)品牌與模式，既要選準(zhǔn)一個(gè)高度，還要切準(zhǔn)一個(gè)角度。德式精養(yǎng)不僅僅是一個(gè)概念，更是一種營銷方式，首先它來自德國，其次大家會(huì)被精養(yǎng)這個(gè)標(biāo)簽吸引。概念可以效仿，門檻效仿不來。

Q：德式精養(yǎng)與常規(guī)保養(yǎng)相比有何亮點(diǎn)？

A：汽車養(yǎng)護(hù)1.0時(shí)代是指常規(guī)保養(yǎng)，換機(jī)油等；2.0時(shí)代是指深化保養(yǎng)，免拆清洗等；而德式精養(yǎng)則是汽車養(yǎng)護(hù)3.0時(shí)代，比生活化保養(yǎng)更全面、更徹底、更精細(xì)，再配合有效的檢測(cè)手段，可以提前把車輛隱存的故障找出來。

Q：CTP在華拓展?fàn)顟B(tài)如何？

A：CTP在華主營業(yè)務(wù)有三個(gè)渠道：一是4S店，大約占公司業(yè)務(wù)額的60%?65%；二是高端修理廠和快修連鎖店，大概占公司業(yè)務(wù)額的20%?25%；三是互聯(lián)網(wǎng)機(jī)油業(yè)務(wù)占10%。目前CTP主攻方向仍看重前兩個(gè)方面?？傮w來看，CTP在華主營客戶群車型在20萬元以上，10萬元以下的車輛占比不到1%。此外，二手車也是我們很重要的客戶對(duì)象，目前已與趕集、瓜子、273等有過合作。明年，CTP會(huì)把機(jī)油業(yè)務(wù)推向中國市場(chǎng)。