茶葉企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新策略分析

何琳，張曉倩，王翀

（河北女子職業(yè)技術(shù)學院，河北石家莊050000）

茶葉企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新策略分析

何琳，張曉倩，王翀

（河北女子職業(yè)技術(shù)學院，河北石家莊050000）

茶葉企業(yè)中的市場營銷環(huán)節(jié)是決定效益的關(guān)鍵，本文以推動企業(yè)經(jīng)濟效益為前提，從確定營銷方向、優(yōu)化營銷途徑、提升管控水平、建立反饋渠道四方面，對茶葉企業(yè)市場營銷創(chuàng)新策略進行了論述，對我國經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展具有重要的意義。

茶葉企業(yè)；市場營銷；創(chuàng)新；出口量

我國是茶葉生產(chǎn)大國，自古以來茶葉就是對外經(jīng)濟往來的主要商品，而茶葉也作為中華傳統(tǒng)文明的代表在世界范圍內(nèi)得以普及。據(jù)統(tǒng)計，2016年的1月—8月期間，我國茶葉出口量達21.7萬t，同比分別上升15.85％。近年來，我國的茶葉營銷產(chǎn)量扶搖直上，為了擴大我國茶葉的出口量，提升企業(yè)在市場中的競爭優(yōu)勢，茶企業(yè)必須要對營銷策略進行創(chuàng)新。盡管社會經(jīng)濟在不斷上升，但是個別企業(yè)一直沿用傳統(tǒng)的營銷策略，這對我國茶葉的營銷造成了極大的影響。因而，建立新的茶葉營銷觀念對于發(fā)展我國經(jīng)濟而言十分必要。

1 茶的發(fā)展

茶葉是我國傳統(tǒng)文化中十分重要的一部分，具有十分悠久的發(fā)展歷史。論起茶葉的發(fā)展，最早應起源于神農(nóng)氏時期，古時“神農(nóng)嘗百草遇毒茶解之”，但是這只是一個傳說，并不具備真實的考證。早期茶葉人們是當作食物充饑之用，后來被逐漸運用于藥材當中，有醫(yī)術(shù)古籍記載：“久服茶可使人悅志、提神”，這也奠定了茶葉在醫(yī)學領(lǐng)域的地位。隨之發(fā)展到漢代，茶葉便已經(jīng)作為飲品發(fā)展至各個階層中，當時茶葉的價格較為便宜，并逐漸與“道家”“佛家”建立了緊密的聯(lián)系，越來越多的寺院開始種茶，這也為茶葉賦予了文化的屬性[1]。唐朝是茶葉發(fā)展的鼎盛時期，并在當時正式確立了茶文化，將其與佛、儒、道三家思想相結(jié)合，極大地推動了茶文化的發(fā)展。宋代是茶文化真正盛行的時期，基于唐代已經(jīng)建立的茶文化，又推出了團茶、斗茶、龍團鳳餅等形式。直至明清時期，茶文化開始真正滲透到平民階層，由此開始出現(xiàn)了飲茶的工具，文人墨客也專注于飲茶的意境，大量關(guān)于飲茶的詩詞歌賦涌現(xiàn)，至清代出現(xiàn)了茶館等專門的飲茶場所。

由此可見，茶葉在近千年的發(fā)展歷程中，逐漸奠定了其在我國傳統(tǒng)文化當中的地位，并且現(xiàn)如今也作為重要的出口商品出口各國，為了擴大茶葉的出口量，實現(xiàn)我國經(jīng)濟的快速穩(wěn)定發(fā)展，茶葉企業(yè)對營銷策略進行創(chuàng)新十分必要。

2 茶葉企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀

2.1 沒有明確的營銷方向

企業(yè)營銷是建立在消費者需求的基礎(chǔ)上實施的產(chǎn)品銷售，這與推銷之間存在很大差別，企業(yè)在茶葉營銷時，需要與消費者實際需求結(jié)合，生產(chǎn)與之相適應的產(chǎn)品。所以，以消費者需求為基礎(chǔ)開展市場調(diào)查，并生產(chǎn)產(chǎn)品，這是企業(yè)市場營銷的前提。然而一些茶企業(yè)并沒有對市場調(diào)查這一環(huán)節(jié)進行重視，雖然營銷模式是以銷售渠道為主，但是并沒有對消費者的實際需求、喜好有過多的關(guān)注。這也就導致茶企業(yè)并沒有明確的營銷方向[2]。換言之，企業(yè)的營銷要以消費者需求為基礎(chǔ)開展生產(chǎn)、營銷活動，最終實現(xiàn)獲得經(jīng)濟效益的目的，然而個別企業(yè)卻忽略了中間的步驟，導致市場營銷缺乏方向。

2.2 缺乏多樣化的銷售渠道

茶葉是一種普通的產(chǎn)品，普遍存在于人們的生活中，所以茶企業(yè)與市場相連接的主要媒介便是銷售這一途徑。此外，一些中小企業(yè)缺乏品牌優(yōu)勢，所以營銷的主要形式是走價格路線，通過產(chǎn)品促銷、折扣等形式推動產(chǎn)品銷售，盡管短期內(nèi)會帶來一定的效益，但是若是長期如此，必然會為企業(yè)帶來負面影響，從而失去高端消費者人群[3]。同時，一些企業(yè)沒有認識到網(wǎng)絡銷售的優(yōu)勢，一直沿用線下銷售的形式，這樣一來也會失去一些年輕的消費者人群，由此可見，多樣化的銷售渠道對于茶企業(yè)而言十分重要。

2.3 企業(yè)當中市場管控力度缺失

企業(yè)要想實現(xiàn)長遠發(fā)展，有效的監(jiān)督十分必要，茶企業(yè)也是如此。然而個別茶企業(yè)過于重視第三方銷售的形式，這也極大地限制了企業(yè)議價水平的提升，導致茶企業(yè)對于市場的管控力度缺失。管控力度一旦缺失，企業(yè)就無法干預中間商之間實施的價格戰(zhàn)，對于茶葉產(chǎn)品的渠道包賣情況也無法有效監(jiān)督。一些渠道商考慮到自身的利益，對于茶企業(yè)之間所簽訂的協(xié)議并沒有過多地關(guān)注，依然銷售茶企業(yè)對手的茶產(chǎn)品。這樣便會對企業(yè)自身的利益造成損害，使其在市場管控中處于弱勢地位。

2.4 缺乏有效的消費者反饋渠道

消費者反饋是企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量的重要渠道，但是個別企業(yè)并沒有對其加以重視，導致企業(yè)所生產(chǎn)茶產(chǎn)品無法與消費者需求相符。企業(yè)在進行市場營銷時，其首要前提是與消費者喜好相融合，以此生產(chǎn)與之相符合的茶產(chǎn)品，一些企業(yè)因為營銷觀念的原因，在消費者反饋這一方面依然采用傳統(tǒng)的電話形式，并沒有利用網(wǎng)絡等手段對其加以優(yōu)化，導致消費者的反饋信息無法及時更新至企業(yè)生產(chǎn)部門，這也對茶企業(yè)的信譽造成了影響。

3 新時期環(huán)境下茶企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新策略

3.1 確定茶企業(yè)營銷的主要方向

茶企業(yè)在市場影響的過程中必須要將提升產(chǎn)品質(zhì)量與加強品牌號召力作為主要工作點，這也代表著企業(yè)要確定市場營銷的主要方向。為了做到產(chǎn)品質(zhì)量的提升與品牌號召力的建立，可以從下面幾點加以落實：其一，掌握消費者對與茶產(chǎn)品的喜好，了解其具體需求，生產(chǎn)與市場需求相符合的產(chǎn)品，在企業(yè)中建立信息公布系統(tǒng)，以此提升企業(yè)在市場中的產(chǎn)品議價水平[4]；其二，對茶產(chǎn)品的質(zhì)量問題進行考察，重點提升企業(yè)產(chǎn)品售后服務質(zhì)量，了解消費者對于茶產(chǎn)品的實際需求，進而生產(chǎn)出滿足消費者需求的茶葉。此外，在完善產(chǎn)品售后服務這一工作中，可以運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，擴展信息反饋信息來源渠道，由此全面實現(xiàn)茶葉企業(yè)在市場營銷中核心競爭力的提升。

茶企業(yè)為了在市場中提升競爭力，可以通過“茶文化”這一元素進行產(chǎn)品營銷，將其作為營銷的主要方向，使企業(yè)在市場中占據(jù)有利地位。當前市場中各個茶企業(yè)面對競爭的激烈，都在積極尋找自己的營銷手段，如果沒有足夠的品牌優(yōu)勢，便可以將當?shù)夭栉幕c產(chǎn)品進行結(jié)合，突出茶葉的文化特性，從而進行產(chǎn)品營銷。例如企業(yè)可以利用名人與茶葉之間的傳說、故事，比如“神農(nóng)嘗百草以茶解毒”的傳說，以其為銷售手段在市場中建立企業(yè)特點，吸引消費者目光，既建立了企業(yè)的品牌優(yōu)勢，也為茶葉產(chǎn)品的營銷明確了方向。

3.2 優(yōu)化茶企業(yè)市場營銷途徑

在時代發(fā)展的影響下，茶市場需求也在不斷變化，面對日益激烈的市場競爭，茶企業(yè)必須要優(yōu)化營銷途徑，突破以往單一的銷售渠道，從多個渠道入手，多管齊下提升茶葉的銷售量。以往茶企業(yè)在市場營銷這一方面主要采取的是中間商的形式，簽訂合同并由其幫助企業(yè)銷售茶葉。但是這種營銷方式已經(jīng)不能滿足市場的需求，企業(yè)需要開發(fā)更為多樣化的茶葉營銷渠道。企業(yè)可以在互聯(lián)網(wǎng)的支持下，開展線上銷售?，F(xiàn)如今天貓、淘寶等網(wǎng)絡銷售渠道風生水起，茶企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡的形式進行線上、線下同時銷售，網(wǎng)絡銷售可以吸引年輕消費者群體，這也擴大了茶企業(yè)的客戶群體。另外，推動消費者購買的一個主要因素是對產(chǎn)品的親身體驗，所以茶企業(yè)可以與第三方渠道進行茶葉體驗活動，通過茶葉體驗的形式，吸引到更為廣泛的消費者進行購買，這樣一來，可以同時發(fā)揮線上、線下的優(yōu)勢，鞏固企業(yè)的固定客戶群體。

企業(yè)也可以采取套餐營銷的策略，將一些可以搭配銷售的茶產(chǎn)品組合成為套裝，再輔以相應的折扣，既體現(xiàn)了產(chǎn)品銷售的特色，同時也給消費者留下了深刻的印象。例如，某咖啡企業(yè)在進行咖啡銷售時，因為店鋪中有3種不同風格的咖啡豆，如果采取單包銷售的方式，會給消費者帶來一定的麻煩，所以銷售人員便將這三種咖啡豆組合成為套裝，并且推出“購買咖啡豆套裝贈送咖啡杯”的活動，這樣消費者一來可購買到三種咖啡豆，也可以獲得漂亮的咖啡杯，實現(xiàn)了一舉兩得的目的。以茶企業(yè)為例，銷售人員可以將花茶、綠茶、紅茶、烏龍茶搭配到一起，推出“茶葉+茶具”的組合銷售活動，或是“購買茶葉贈送包裝盒”的活動，由此吸引不同階層消費者的目光，在滿足其消費需求的基礎(chǔ)上實現(xiàn)擴展營銷渠道的目的。

3.3 基于激勵兼容原則提升管控水平

一些中小企業(yè)因為本身缺乏足夠的市場管控水平，使其無法在短時間內(nèi)提高市場議價能力，久而久之便會導致渠道監(jiān)管空缺問題無法得到盡快解決。因此，在我國市場經(jīng)濟不斷發(fā)展的大環(huán)境下，茶企業(yè)務必要認識到提升議價能力的重要性，從而真正提升企業(yè)的市場管控水平[5]。企業(yè)要以激勵兼容原則為基礎(chǔ)，制定與自身發(fā)展制度相適應的激勵措施，通過正面激勵的形式吸引渠道商主動參與茶葉營銷，而對于一些存在違約行為的渠道商則可以運用負激勵的方式，對其加以懲戒。如果要維持好的茶葉銷售環(huán)境，必須要從利益機制方面下手，通過相關(guān)措施的制定提升企業(yè)的營銷效率。

3.4 建立完善的消費者反饋渠道

消費者反饋渠道是茶企業(yè)了解市場需求的主要方式，所以必須要在企業(yè)內(nèi)部建立完善的反饋渠道，及時接受消費者建議，這樣既可以提升售后服務水平，同時也可以拉近企業(yè)與客戶之間的關(guān)系。企業(yè)可以運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，設置微信、微博、網(wǎng)站等形式的反饋渠道，設置專門的客服人員與消費者進行交流，了解對于企業(yè)生產(chǎn)茶葉產(chǎn)品的建議，做到與消費者打成一片，在其基本需求的基礎(chǔ)上提升產(chǎn)品質(zhì)量。

4 結(jié)束語

綜上所述，各個茶葉企業(yè)為了在日益激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地，必須要充分發(fā)揮市場營銷的優(yōu)勢，吸引消費者目光，從擴展營銷渠道、提升管控水平等四方面創(chuàng)新營銷策略，提升企業(yè)的經(jīng)濟效益與社會效益，從而實現(xiàn)我國經(jīng)濟水平的快速、穩(wěn)定發(fā)展。

[1]劉雙雙.企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新策略及其發(fā)展趨勢[J].商,2013(1): 66.

[2]王鴻.企業(yè)市場營銷品牌策略的創(chuàng)新研究[J].現(xiàn)代商業(yè),2016(21): 25-26.

[3]田麗超.中國茶葉企業(yè)跨文化營銷策略探究[J].經(jīng)貿(mào)實踐,2016 (9):88-89.

[4]陳東靈,蘇朝暉.中國茶葉市場的分銷策略[J].沈陽大學學報, 2009(2):31-34.

[5]孫芹芹,姜含春.基于破壞性創(chuàng)新理論的茶葉企業(yè)核心競爭力提升策略研究[J].齊齊哈爾大學學報(哲學社會科學版),2014(2):52-54.

何琳（1985-），女，河北石家莊人，碩士，講師，研究方向：市場營銷。