全網(wǎng)通卡槽爭奪戰(zhàn)電信運(yùn)營商如何勝出？

賽立信通信研究部│曹先震

全網(wǎng)通卡槽爭奪戰(zhàn)電信運(yùn)營商如何勝出？

賽立信通信研究部│曹先震

從市場(chǎng)銷量數(shù)據(jù)以及終端廠商的態(tài)度可以看出，全網(wǎng)通趨勢(shì)已不可逆轉(zhuǎn)，如何搶占全網(wǎng)通卡槽是運(yùn)營商當(dāng)前最應(yīng)關(guān)注的問題。

隨著4G市場(chǎng)的高速發(fā)展，全網(wǎng)通終端的銷量也呈現(xiàn)出爆發(fā)式的增長。據(jù)賽諾市場(chǎng)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2016年第一季度，六模全網(wǎng)通終端銷量高達(dá)3720萬部，占4G終端市場(chǎng)33%的份額，同比增長319%，環(huán)比增長53%。

面對(duì)全網(wǎng)通終端的興起，3家運(yùn)營商的處境和態(tài)度也是有所差異的：中國電信可以說是全網(wǎng)通最大的推動(dòng)者，由于電信擁有大量的CDMA存量用戶，所以一開始電信就主動(dòng)推行4G全網(wǎng)通終端，目前電信的全網(wǎng)通終端也是最多的。

對(duì)中國聯(lián)通而言，全網(wǎng)通帶來的影響并不大，但為了加快在4G市場(chǎng)的發(fā)展步伐，聯(lián)通與電信展開更為深入的合作，如共享基站等，作為合作伙伴，聯(lián)通自然也要協(xié)助電信推動(dòng)全網(wǎng)通終端的發(fā)展。

中國移動(dòng)方面，全網(wǎng)通終端對(duì)移動(dòng)定制版4G終端的銷量將形成較大沖擊，影響到移動(dòng)自身定制版4G終端的銷量。

不管3家運(yùn)營商對(duì)全網(wǎng)通終端持何種態(tài)度，從市場(chǎng)銷量數(shù)據(jù)以及終端廠商的態(tài)度可以看出，全網(wǎng)通趨勢(shì)已不可逆轉(zhuǎn)，如何搶占全網(wǎng)通卡槽是運(yùn)營商當(dāng)前最應(yīng)關(guān)注的問題。

加強(qiáng)用戶體驗(yàn)及滿意度

用戶在選擇網(wǎng)絡(luò)套餐時(shí)，最重要的一點(diǎn)便是用戶口碑及滿意度，擁有良好的用戶口碑及滿意度，可以為運(yùn)營商節(jié)省巨大的推廣和營銷成本，如何才能塑造良好的用戶口碑？其最為基礎(chǔ)的便是運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋及網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，所以對(duì)運(yùn)營商來說，不斷做好網(wǎng)絡(luò)的升級(jí)和建設(shè)覆蓋是取得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，也是全網(wǎng)通時(shí)期獲取終端卡槽的基礎(chǔ)。

中國電信的CDMA網(wǎng)絡(luò)在4G時(shí)期已經(jīng)形成掣肘（部分全網(wǎng)通終端并不支持CDMA網(wǎng)絡(luò)），因此，電信應(yīng)當(dāng)發(fā)力4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及升級(jí)工作，提升自身覆蓋，建立一定的吸引力拉動(dòng)用戶入網(wǎng)。

對(duì)聯(lián)通而言，一方面受制于成本壓力的影響，隨著2G網(wǎng)絡(luò)的逐步淘汰，2G新增規(guī)模也將大幅度下降，整體經(jīng)營狀況較為艱難，內(nèi)憂外患的局面導(dǎo)致聯(lián)通4G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)進(jìn)程較緩慢。因此，除了尋求與電信開展4G基站合作外，也可以借助于鐵塔公司來幫助自己提升網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，或者引入民營資本，開展社會(huì)化合作試點(diǎn)也未嘗不可。

移動(dòng)是3家之中4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及覆蓋最為領(lǐng)先的，處于4G領(lǐng)跑者地位，但面對(duì)電信與聯(lián)通的窮追猛打，其市場(chǎng)壓力也將逐步增大，4G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與升級(jí)仍需加緊，否則，建立起來的先發(fā)優(yōu)勢(shì)定會(huì)被慢慢削弱。

提高渠道積極性

全網(wǎng)通終端興起的4G時(shí)期，廠商型渠道越來越多，終端廠商對(duì)運(yùn)營商的依賴也不斷減弱，相反，對(duì)運(yùn)營商而言，這些廠商型渠道反而變得越來越重要，廣泛開展社會(huì)化渠道合作將是運(yùn)營商提升渠道覆蓋、搶奪全網(wǎng)通卡槽的關(guān)鍵所在。在開展社會(huì)化渠道合作方面，運(yùn)營商也已經(jīng)在不斷嘗試及創(chuàng)新，如電信的手機(jī)城建設(shè)；聯(lián)通的異業(yè)合作、沃易購互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)推廣等。

全網(wǎng)通終端大部分依靠社會(huì)渠道銷售，但在整理成本壓降的大背景下，合理利用有限的酬金資源才能真正解決運(yùn)營商的困境。

首先，針對(duì)渠道，運(yùn)營商應(yīng)該更多將目前的一次性酬金壓縮，轉(zhuǎn)而采用長效傭金。如以話費(fèi)分成的方式作為提高渠道積極性的主要手段，長效傭金的分成比例可以適當(dāng)提高，延期支付，這樣對(duì)渠道來說，獲得的收益較之前高了，自然銷售的積極性也相應(yīng)提升。其次，將酬金向一線銷售人員傾斜，提高一線銷售人員的推介和銷售積極性。例如，可以對(duì)渠道一線銷售人員的酬金發(fā)放情況進(jìn)行考核，包括提傭比例、獎(jiǎng)金等，引導(dǎo)渠道提高一線人員的銷售積極性。

只有通過政策牽引充分調(diào)動(dòng)起社會(huì)渠道及其一線人員的銷售積極性，才能大幅提升全網(wǎng)通卡槽搶奪的成功率。因此，運(yùn)營商必須進(jìn)一步優(yōu)化自身社會(huì)渠道酬金體系，實(shí)現(xiàn)“降本增效”目的。

編輯｜趙艷薇 zhaoyanwei@bjxintong.com.cn