江安農(nóng)商銀行：營銷逆襲跑出加速度

王開勤　陳天航

一個(gè)最遠(yuǎn)網(wǎng)點(diǎn)，4名80、90后員工，僅用首季一半的時(shí)間，江安農(nóng)商銀行五礦支行打贏了“開門紅”旺季營銷戰(zhàn)。

截至2016年2月15日，支行各項(xiàng)存款余額較年初凈增1154萬元，日均余額較年初凈增476萬元，分別完成總部下達(dá)首季必成任務(wù)209.9%、119.08%，力爭任務(wù)174.84%、100.76%，完成進(jìn)度居全行之首；各項(xiàng)貸款余額較年初凈增285萬元，完成總部下達(dá)首季必成任務(wù)284.81%，力爭任務(wù)142.41%，進(jìn)度居全行第三；電子銀行任務(wù)完成得分列全行第四，主要經(jīng)營指標(biāo)全線飄紅，迎經(jīng)濟(jì)逆境而上創(chuàng)歷史新高。

以煤為媒 受制大環(huán)境

五礦鎮(zhèn)地處江安縣最南端，距縣城54公里，農(nóng)業(yè)人口15247人，耕地面積7238畝。全鎮(zhèn)系典型的“喀斯特”地貌，煤碳磷礦等礦產(chǎn)資源十分豐富，是縣內(nèi)唯一產(chǎn)煤之鄉(xiāng)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)年鑒，近年來全鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)人口及人口總數(shù)位列全縣18個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)之末，水稻、玉米、小麥等主要農(nóng)產(chǎn)量居全縣最少，全鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)收入僅占總收入三成，礦產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)收入占近六成。

落于鎮(zhèn)上的五礦支行，不僅為江安農(nóng)商銀行最偏遠(yuǎn)基層網(wǎng)點(diǎn)，也是縣轄最偏遠(yuǎn)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。受全鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)增速大幅回落影響，2013—2015三年間，支行各項(xiàng)存款余額增速分別為4.57%、16.36%、1.56%，各項(xiàng)貸款余額增速分別為6.69%、-1.48%、18.14%，“以煤為媒”的金融鏈?zhǔn)軇?chuàng)，對作為立行之本和興行之基的存貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生直接沖擊，資源依賴型經(jīng)營模式遭遇瓶頸。

知難而進(jìn) 上下謀良策

早在2014年2月，江安農(nóng)商銀行董事長劉剛?cè)魏蟛痪玫谝淮蔚轿宓V支行調(diào)研，通過詢問摸底、實(shí)地走訪、查看報(bào)表、員工座談等方式，對支行經(jīng)營環(huán)境及業(yè)務(wù)狀況有了直觀了解。眼見著五礦支行業(yè)務(wù)指標(biāo)隨煤炭行業(yè)跌落不起、遲滯不前，如何脫困境破難題成為糾結(jié)全行黨委班子的一塊“心魔”。

2014年末，時(shí)值城區(qū)精品網(wǎng)點(diǎn)打造之際，急需精兵強(qiáng)將，應(yīng)全局要求，原五礦支行負(fù)責(zé)人被甄選入位，城區(qū)實(shí)力得以顯著壯大。與此同時(shí)，五礦支行臨陣換將，80后小伙臨危受命，在行黨委關(guān)注的眼神與員工期待的目光中挑起了邊遠(yuǎn)支行的發(fā)展大梁。

為幫助五礦支行行長在內(nèi)的年輕干部早入狀態(tài)，江安農(nóng)商銀行黨委班子對轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)包片指導(dǎo)，并挑選部門業(yè)務(wù)骨干及網(wǎng)點(diǎn)資深行長開展業(yè)務(wù)對口幫扶，采用“導(dǎo)師-學(xué)員”制，以老帶新，以師帶徒，導(dǎo)師與學(xué)員結(jié)對子傳幫帶。導(dǎo)師予學(xué)員以業(yè)務(wù)指導(dǎo)和經(jīng)驗(yàn)傳授，幫助學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題；學(xué)員不等不靠，主動作為。導(dǎo)師與學(xué)員捆綁考核，由此形成目標(biāo)共同體，打造“黨委班子-條線部門-營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)”三級聯(lián)動合力。作為五礦支行的包片領(lǐng)導(dǎo)，董事長劉剛既掛帥又出征，多次親臨支行調(diào)研；經(jīng)營班子李世惠行長及其余班子成員也多次與支行行長座談，反復(fù)醞釀破冰良策，為支行的全面逆襲蓄積了爆發(fā)式力量。

步步為營 四兩撥千斤

箭已上弦，只待拉弓。2016年“開門紅”旺季營銷期間，僅一個(gè)半月時(shí)間，躋身“三類網(wǎng)點(diǎn)”（據(jù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、地理位置、業(yè)務(wù)指標(biāo)等優(yōu)劣狀況將全轄29個(gè)網(wǎng)點(diǎn)分為一類、二類、三類三大類別，因地制宜，兼顧公平）的五礦支行一舉奪得存貸業(yè)務(wù)完成進(jìn)度之榜首。驚嘆之余，從支行行長的口頭禪“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”中不難發(fā)現(xiàn)數(shù)字背后的真相。

編織“一張網(wǎng)”。春節(jié)前夕，該支行廣泛邀請鎮(zhèn)干部、村干部召開“鄉(xiāng)村金融沙龍”，獲取外出務(wù)工返鄉(xiāng)人員有效信息后分類篩選出重點(diǎn)客戶40余戶，在村組干部陪同下一一登門拜訪，送產(chǎn)品送服務(wù)，深挖需求，主動對接，吸納存款180余萬元、營銷貸款32萬元（含6戶卡貸通），開通電子銀行6戶。同時(shí)，組織員工參加轄內(nèi)農(nóng)戶的壽宴、婚宴、節(jié)日宴等地方喜慶活動，現(xiàn)場設(shè)立宣傳臺，大力宣傳農(nóng)商銀行新春系列感恩回饋活動，宣傳互聯(lián)網(wǎng)金融平臺“蜀信e”一季度轉(zhuǎn)賬匯款手續(xù)費(fèi)全免、安全介質(zhì)工本費(fèi)全免的好消息，宣傳“卡貸通”小額信用循環(huán)貸款手續(xù)簡便、隨用隨貸、還款自由、查詢便利等特色優(yōu)勢，進(jìn)一步引導(dǎo)和激發(fā)村社干部、當(dāng)?shù)孛耸孔鳛榻鹑诼?lián)絡(luò)員、產(chǎn)品推銷員、知識宣傳員的紐帶作用，編織了一張遍布全鎮(zhèn)所有村社、觸及所有村民小組的金融網(wǎng)。

守住“兩個(gè)廳”。根據(jù)全行旺季營銷方案，為切實(shí)做好春節(jié)期間金融服務(wù)，臘月十五至正月十五期間，轄內(nèi)各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)重點(diǎn)做好廳堂營銷，為返鄉(xiāng)進(jìn)店客戶提供及時(shí)的業(yè)務(wù)咨詢和服務(wù)幫助。在此基礎(chǔ)上，五礦支行認(rèn)真領(lǐng)會總部文件精神，并對營銷話術(shù)及步驟進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)范：充分發(fā)揮大堂經(jīng)理秩序引導(dǎo)、客戶協(xié)助等作用，并特別聘請了一位大學(xué)生作為春節(jié)期間臨時(shí)營銷人員，重點(diǎn)立足ATM自助服務(wù)廳，一對一為異地返鄉(xiāng)客戶規(guī)劃設(shè)計(jì)最省手續(xù)費(fèi)、最方便快捷，且能有效滿足客戶需求的轉(zhuǎn)賬取款服務(wù)方案，讓群眾尤其是務(wù)工返鄉(xiāng)人員真切感受到了“家鄉(xiāng)人民自己銀行”的實(shí)在。

“手中無劍，心中無劍”，這是外部專業(yè)培訓(xùn)師眼中的營銷最高境界，也是五礦支行用心服務(wù)贏得客戶的真實(shí)寫照。除夕當(dāng)天，支行行長放下工作親自駕車將突發(fā)急癥的村民送到縣醫(yī)院，事后，村民自主動員返鄉(xiāng)親戚存錢就存農(nóng)商銀行……看似舉手之勞不足掛齒，卻為支行帶來了8個(gè)銀行卡結(jié)算賬戶132萬元存款。

管中窺豹，可見一斑。這只是五礦支行金融服務(wù)的一個(gè)細(xì)節(jié)，而五礦支行也只是江安農(nóng)商銀行旺季營銷的一個(gè)縮影，微中做細(xì)，細(xì)中見真，因需而變。為搶旺季先機(jī)，江安農(nóng)商銀行進(jìn)一步固化年初外拓模式，劃定城區(qū)客戶經(jīng)理責(zé)任街道，節(jié)后定點(diǎn)對門店商鋪持續(xù)開展?fàn)I銷維護(hù)；開通服務(wù)專線2609999，存款、貸款、電銀、征信業(yè)務(wù)咨詢及投訴建議輕松搞定；用好微信平臺，通過“答題抽大獎”“搖一搖搖年貨”等持續(xù)互動促銷活動吸納關(guān)注量42650次，使銀行微信號成為縣域最大公眾號，同時(shí)，全轄網(wǎng)點(diǎn)均建立了支行客戶交流群，客戶最多群達(dá)312人，實(shí)現(xiàn)了營銷信息的裂變傳播和市場反饋的快速響應(yīng)；啟動電話營銷，針對注冊關(guān)注銀行公眾號微信用戶，初步篩選15000余名有效用戶，組織臨時(shí)團(tuán)隊(duì)通過注冊號碼一一電話跟進(jìn)，答疑解惑、專業(yè)客服，將微信活動吸納用戶切實(shí)轉(zhuǎn)化為農(nóng)商銀行客戶。加上節(jié)前鋪設(shè)的具有濃郁宣傳元素及營銷鏈條的宜賓-江安、瀘州-江安35輛愛心大巴，以及全轄營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的營銷攻勢，一收（大巴）一聚（網(wǎng)點(diǎn)），雙線（線上線下）出擊，由此構(gòu)建全行旺季營運(yùn)閉環(huán)。至2月15日，全行各項(xiàng)存款余額535907萬元，較年初凈增22040萬元，存款日均余額516737萬元，較年初凈增34483萬元；各項(xiàng)貸款余額261952萬元，較年初凈增5780萬元，為奪取整個(gè)旺季及全年?duì)I銷目標(biāo)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。