娃哈哈：自己的口服液

遲宇宙

1988年的某一天，在杭州市清泰街的車間里，宗慶后的目光掃過加工生產(chǎn)線上一瓶瓶輸送過來的“中國花粉口服液”安瓿瓶，突然靈光一閃：為什么我們自己不能生產(chǎn)一種營養(yǎng)液呢？

這真是一個(gè)美麗而瘋狂的念頭。

受掣肘的感覺

從經(jīng)銷文具、冷飲，到代銷花粉口服液獲得空前成功，再拉起灌裝生產(chǎn)線，成為花粉口服液的代加工廠家，杭州市上城區(qū)校辦經(jīng)銷部在宗慶后的帶領(lǐng)下就實(shí)現(xiàn)了一次次跨越，并且是在1987年以來的短短一年時(shí)間內(nèi)“極速”實(shí)現(xiàn)的。

這被人們稱為奇跡，但是宗慶后卻憂心忡忡。

因?yàn)?，他肩膀上?dān)負(fù)的是130多名員工的生存和未來。

當(dāng)時(shí)的營養(yǎng)品市場近乎癲狂，“太陽神”“延生護(hù)寶液”紅極一時(shí)，“中國花粉口服液”也是當(dāng)中的佼佼者。雖然當(dāng)時(shí)宗慶后為中國保靈公司代加工和推銷中國花粉產(chǎn)品形勢不錯(cuò)，但當(dāng)時(shí)社會(huì)上有人說花粉含有激素，會(huì)讓小孩子早熟。而當(dāng)時(shí)他們的主要推銷對象是小學(xué)生，宗慶后就找保靈公司的朱總反映了這個(gè)問題，并希望他們能開發(fā)新產(chǎn)品，但他們沒有接受宗慶后的意見。因而，宗慶后感到若中國花粉這個(gè)產(chǎn)品有問題，他這個(gè)一百多人的工廠亦將倒閉，所以要想方設(shè)法開發(fā)自己的產(chǎn)品。

事實(shí)上，作為“中國保靈”的代理商，宗慶后有時(shí)也不得不迎合對方的一些額外的要求。1988年中秋節(jié)，宗慶后帶手下到半山的保靈公司幫他們清理倉庫，搞了場“義務(wù)勞動(dòng)”，是自愿并不是條件。宗慶后便是這樣努力尋求抓住機(jī)會(huì)的可能。他的選擇實(shí)在有限，所以不得不對每一種選擇都使用到極限。

當(dāng)“幫忙”完成返回時(shí)，已經(jīng)過了晚上8點(diǎn)。圓圓的月亮掛在天上，家家戶戶都在吃著團(tuán)圓飯。兄弟們忘了饑餓和疲勞，大家一起引吭高歌。這特殊的夜晚，宗慶后犒勞兄弟們，在城站的大排檔吃了一頓中秋團(tuán)圓飯。

那一次，生意雖然圓滿地實(shí)現(xiàn)了，但是弱勢的地位，以及長久以來與這次事件相似的種種因果，讓他感覺到一種深重的掣肘。

宗慶后不反感勞動(dòng)，但是反感被限制的感覺。

上城區(qū)文教局的傅美珍局長聽到“不和諧”的風(fēng)聲，愿意出面斡旋一下。在她帶領(lǐng)下，宗慶后和部下到“中國保靈”廠區(qū)參觀。一圈走下來后，宗慶后發(fā)現(xiàn)，那里的生產(chǎn)工藝、技術(shù)水平實(shí)際上沒什么神秘之處，完全可以復(fù)制，最重要的是配方。

回來后，宗慶后有點(diǎn)壓抑不住自己的興奮，對傅局長說：“這樣的產(chǎn)品我們自己也可以做，自己研制！”對他充分信任的傅美珍投了贊成票。

掌握了配方，就掌握了一切。要是能夠自己研發(fā)新的兒童營養(yǎng)液，就能擺脫“為他人做嫁衣裳”的處境，制造出屬于自己的產(chǎn)品。要知道，每代加工一盒“中國花粉口服液”，只能賺取一毛錢的加工費(fèi)，要是擁有了自己的產(chǎn)品，依照宗慶后當(dāng)時(shí)所擁有的市場和渠道，利潤可以說將滾滾而來。

所以，必須擺脫外界對“中國花粉口服液”的猜測和質(zhì)疑，找到屬于自己的產(chǎn)品，打造出烙印著“宗慶后”名字的新品牌。

理念可以瘋狂，但操作必須理性。

宗慶后他們當(dāng)時(shí)進(jìn)行過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)市場上有38種營養(yǎng)液，競爭激烈，市場近乎飽和，分析報(bào)告據(jù)此“建議退出競爭”。

宗慶后的熱情遭到了打擊?？墒?，1988年《杭州日報(bào)》上的一條新聞?dòng)职阉麖纳顪Y里打撈上來。那條新聞?wù)f：“中國學(xué)生營養(yǎng)促進(jìn)會(huì)會(huì)長、著名營養(yǎng)學(xué)家于若木在日前的一次研討會(huì)上透露，全國3.5億兒童和中小學(xué)生中有三分之一的人營養(yǎng)不良，僅浙江省8歲至12歲的兒童中就有47%的人營養(yǎng)不良……”

“47%！”一個(gè)多么觸目驚心的數(shù)字，又有點(diǎn)驚心動(dòng)魄——這意味著將近一半孩子需要補(bǔ)充營養(yǎng)，也意味著一個(gè)龐大的市場！宗慶后想到了“中國花粉口服液”的旺銷。國內(nèi)現(xiàn)有的38種營養(yǎng)液都屬于成人產(chǎn)品，與其生產(chǎn)第39種這樣的營養(yǎng)液，不如生產(chǎn)一種兒童專用的營養(yǎng)液！

他委托一家科研機(jī)構(gòu)對3006名小學(xué)生進(jìn)行了一次調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示，很多小學(xué)生因?yàn)轱嬍辰Y(jié)構(gòu)等問題患有不同程度的營養(yǎng)不良癥，有缺鋅、缺鈣、缺鐵癥狀的，竟然占到了44.4%。

對宗慶后刺激最大的，是女兒宗馥莉。與很多孩子一樣，她也不太愛吃飯，有著輕度厭食的癥狀。每天給她喂飯，成了一家人最大的壓力，他也為此苦惱不已。

宗慶后想給那些孩子們、也給自己的女兒生產(chǎn)一種口服液，改善他們的營養(yǎng)狀況，使他們有更好的胃口，也有更好的身體。他對那些內(nèi)心充滿疑惑和不安的人說：“全國兒童市場有三億消費(fèi)者，十分之一就有三千萬人。如果能在這個(gè)市場上喝上‘頭口水，就一定會(huì)取得巨大的成功?！?/p>

他的夢想，就這樣突然具象化為一種尚未誕生的產(chǎn)品，一個(gè)全新的未來的產(chǎn)品，是一個(gè)“中國第一”——兒童營養(yǎng)液。

洗衣機(jī)里的實(shí)驗(yàn)

如果說宗慶后設(shè)計(jì)了一張偉大的藍(lán)圖，那么有三個(gè)人讓這張藍(lán)圖顯化為精彩的現(xiàn)實(shí)。提供產(chǎn)品配方的朱壽民、設(shè)計(jì)提取工藝的張宏輝和設(shè)計(jì)生產(chǎn)線流程的顧馥恩工程師，是宗慶后早期創(chuàng)業(yè)生涯中的三位“貴人”。

朱教授那一年63歲，是浙江醫(yī)科大學(xué)（現(xiàn)為浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院）醫(yī)學(xué)營養(yǎng)系教授，也是該系的第一任系主任，除此之外，還是國際營養(yǎng)學(xué)會(huì)會(huì)長和浙江省營養(yǎng)學(xué)會(huì)理事長。多年來一直關(guān)注兒童偏食、挑食、厭食和營養(yǎng)不良問題，希望經(jīng)由營養(yǎng)結(jié)構(gòu)的改善、元素的均衡，讓孩子們擁有更為強(qiáng)健的身軀，實(shí)現(xiàn)“強(qiáng)健民族”的目標(biāo)。

宗慶后與朱教授素不相識(shí)，之所以選定朱教授，是因?yàn)槿珖挥姓憬t(yī)科大學(xué)有營養(yǎng)系，而他是首席專家。恰好有一位同事與朱教授有所交往，就居間進(jìn)行了聯(lián)絡(luò)。他們約好在1988年5月的一個(gè)午后見面，地點(diǎn)是朱教授的辦公室。

那天張宏輝陪同宗慶后去拜訪朱教授，兩人各自騎了自行車，大中午的，從單位一直騎到浙江醫(yī)科大學(xué)。朱教授一副學(xué)者的儒雅而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)范，他出生于浙江的中醫(yī)世家，從1951年起一直執(zhí)教于浙江醫(yī)科大學(xué)。在宗慶后心中，他是崇高的學(xué)術(shù)權(quán)威，朱教授的高標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)要求令他感到頗有壓力。

打動(dòng)他，想辦法獲得朱教授技術(shù)及精神上的支持！

宗慶后向朱教授介紹了自己的公司，并描述了兒童營養(yǎng)液的構(gòu)思與設(shè)想，分析了市場的需求熱度。當(dāng)然，也介紹了宗馥莉及3006個(gè)孩子的調(diào)查結(jié)果，用數(shù)據(jù)引發(fā)朱教授的憂思與責(zé)任感。宗慶后對朱教授說，他們?nèi)鄙僖粋€(gè)配方。

朱教授說，他一直想為孩子們做點(diǎn)兒事，做兒童營養(yǎng)液是他一直以來的想法，只是苦無商業(yè)機(jī)遇。真是英雄所見略同，宗慶后激動(dòng)不已。

但是，朱教授提出想先到廠里看看。朱教授巡視了這個(gè)建在校園里的小廠，看了教室改建成的廠房，以及廠房里顯得有些簡陋的生產(chǎn)流水線。宗慶后在邊上陪著，心里有些忐忑。最后，只聽見朱教授暗暗嘆了口氣。

朱教授沒了下文，宗慶后的焦慮日漸上升。他想，朱教授到底還是覺著他們廠的基礎(chǔ)差了。

果然，當(dāng)他第二次、第三次登門造訪時(shí)，朱教授表示，他確實(shí)擔(dān)心把用畢生的心血開發(fā)的產(chǎn)品交給一個(gè)基礎(chǔ)薄弱的廠家，可能暴殄天物，自己的期許也將變成一個(gè)美麗的泡影。

宗慶后說，物質(zhì)條件確實(shí)不佳，但是他有必勝的信心。

宗慶后不確定最終是什么打動(dòng)了朱教授，或許是他一次又一次登門造訪的真誠，或者還有他的責(zé)任與信念。他們確定了未來的合作，廠里為朱教授提供了5萬元的開發(fā)經(jīng)費(fèi)，并且簽署了合作協(xié)議。5萬元對當(dāng)時(shí)的他們來說，是個(gè)不小的數(shù)字；可是對于他們的未來，它又顯得那么微不足道。

朱教授的開發(fā)工作進(jìn)展得很快。事實(shí)上，對他來說，這是一件沒什么技術(shù)難度的事情，只需要依據(jù)中醫(yī)學(xué)及傳統(tǒng)藥膳食療學(xué)說、結(jié)合現(xiàn)代營養(yǎng)學(xué)理論，以及自己在醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)中的積累，炮制一個(gè)兒童營養(yǎng)液的配方即可。這個(gè)配方，包含桂圓、紅棗、山楂、蓮子、胡桃、米仁和雞肝等原料，營養(yǎng)的均衡自然不成問題，又因?yàn)樗錾碇嗅t(yī)世家，早已考慮到如何解決中藥成分相生相克的問題，所以這個(gè)配方很快就成為最終確定的兒童營養(yǎng)液配方。

在配方確定之后，宗慶后就開始籌劃營銷上的包裝。朱教授根據(jù)藥食同源原理選用了10種藥材，他所依據(jù)的是營養(yǎng)學(xué)的邏輯，但是市場自有其所信奉的邏輯，并不全然與營養(yǎng)學(xué)邏輯相同。

當(dāng)時(shí)市場信奉的邏輯是“微量元素”，所以他們必須在配方中標(biāo)明微量元素的含量。當(dāng)時(shí)提出要添加人體所需的鈣、鐵、鋅等微量元素，直到今天娃哈哈生產(chǎn)“營養(yǎng)快線”時(shí)也依然堅(jiān)守著。

“微量元素”是宗慶后提出的市場邏輯。他認(rèn)為，光靠蓮子、桂圓、紅棗這些東西，無論怎么提純，還不能滿足人體對鈣、鐵、鋅元素的需要，還是達(dá)不到應(yīng)有的效果，他們做出的產(chǎn)品小孩喝了沒有明顯的效果，就缺乏足夠的說服力，就無法吸引人們的購買欲；有了效果，就有了自己的特質(zhì)，也就有了市場。

朱教授提供的配方和營養(yǎng)學(xué)邏輯，解決了科研機(jī)構(gòu)調(diào)研得出的44.4%孩子缺鈣、鐵、鋅的問題，接下來需要進(jìn)行提取工藝的設(shè)計(jì)，以求達(dá)到最好的流水線生產(chǎn)效果。

跟張宏輝的關(guān)系鏈?zhǔn)沁@樣連成的——當(dāng)時(shí)在“中國保靈”有位能人叫孫建榮，宗慶后一直希望孫建榮能到公司來上班，幫助他做好“中國花粉口服液”的代加工。

有一天孫建榮對宗慶后說，他有個(gè)叫張宏輝的“發(fā)小”，在胡慶余堂工作，是個(gè)技術(shù)能手。宗慶后馬上伸出橄欖枝，邀約張宏輝見面一談。

那時(shí)候，他們的“中國花粉口服液”代加工灌裝車間已經(jīng)上馬四個(gè)月，生產(chǎn)如火如荼，宗慶后每天忙得人仰馬翻，形勢一片大好。別人敬佩宗慶后是真正意義上的以廠為家，卻不知道，他的工作已經(jīng)無法以白天和晚上來區(qū)分，從早到晚都泡在辦公室、車間和市場上。

有一天晚上七點(diǎn)來鐘，張宏輝下班后來到宗慶后的辦公室。他們相互介紹和寒暄后就直奔主題——兒童營養(yǎng)液的工藝和技術(shù)。宗慶后跟張宏輝說：“過兩天你就來我這兒上班吧。”張宏輝回答：“我先請個(gè)假，過來幾天試試?！?/p>

4月中旬，張宏輝向胡慶余堂請了長假；6月，又索性短期借調(diào)到宗慶后這里工作。

在營養(yǎng)物質(zhì)的提取方面，各家營養(yǎng)液廠所采取的方式都差不多，基本上都是煎煮成湯，再進(jìn)行沉淀和過濾。但在沉淀和過濾等后處理工藝上，各家的差距和分歧就比較大了。

張宏輝煎煮提取營養(yǎng)液的設(shè)備，是做中藥提取用的翻斗鍋。他們買了四個(gè)翻斗鍋，兩個(gè)300升的，兩個(gè)500升的。張宏輝每天就翻騰這四個(gè)鍋，而宗慶后每天就在那里看他翻騰四個(gè)鍋，想著鍋后面的市場。

營養(yǎng)液原液需要澄清，不能有沉淀和殘?jiān)?，要求所有成分都能溶于水。后處理中最常見的是沉淀提取物中的殘?jiān)?，使用最多的工藝是用乙醇提純或沉淀，采用的是酒精與水密度不同的原理。

一開始張宏輝也建議用乙醇來提純，但是他的提議遭到了朱壽民教授的反對。朱教授認(rèn)為，乙醇一旦稀釋到濃縮液里，沉淀過后，酒精雖然可以回收，渣滓可以排掉，但是無論工藝怎么成熟，在最終的提純物中乙醇一定會(huì)有所殘留。

朱教授說，雖然用乙醇提純比較省時(shí)省力，成本也相對較低，但是乙醇?xì)埩艨赡軙?huì)對兒童成長造成很不好的影響?！拔覀冏龅氖莾和癄I養(yǎng)液，必須得考慮它對孩子們的影響。”他說。

宗慶后把朱教授的意見告訴了張宏輝。他對張宏輝說，做兒童營養(yǎng)液的宗旨是改善孩子們的健康狀況，提升他們的營養(yǎng)水平，改善他們的營養(yǎng)失衡，一切可能對兒童健康產(chǎn)生不良影響的，都不能干。“醇提是肯定不能用的，你想想別的辦法吧?！?/p>

他們需要一個(gè)完美的產(chǎn)品，無論從道義上，還是質(zhì)量上。

道義這樣的概念，雖然是無形的，但是，宗慶后覺得它才是決勝的核心，若非站上道義的制高點(diǎn)，則難以維系天長日久的持續(xù)力。

朱教授的反對和宗慶后的態(tài)度，無疑給了張宏輝不小的壓力。在張宏輝靈光乍現(xiàn)之前的兩個(gè)月時(shí)間里，他們每天都泡在實(shí)驗(yàn)室里，用各種方式反復(fù)進(jìn)行著試驗(yàn)。有一次朱教授提議嘗試用“離心法”，可是沒有離心機(jī)。宗慶后靈機(jī)一動(dòng)，就讓公司那臺(tái)洗工裝的洗衣機(jī)“粉墨登場”了。

一開始他們覺得過濾效果不錯(cuò)，因?yàn)檫B“棗花”這種紅棗的植物纖維殘?jiān)寄苓^濾掉。結(jié)果有一天，一聲巨響打碎了他們的幻想。那天晚上9點(diǎn)多鐘，宗慶后和張宏輝在那里做離心試驗(yàn)，洗衣機(jī)轉(zhuǎn)著轉(zhuǎn)著，里面的過濾袋突然就炸了，那臺(tái)洗衣機(jī)也跟著報(bào)廢了。他們檢查后才發(fā)現(xiàn)，原來是殘?jiān)街谶^濾袋上，阻塞了過濾孔，最終導(dǎo)致過濾袋不堪重負(fù)，以致炸裂，同時(shí)也宣告了“離心法”的徹底失敗。

在這個(gè)過程當(dāng)中，還有一件具有決定性意義的事情：正如宗慶后所擔(dān)心的，中國花粉口服液雖然生產(chǎn)和銷售不錯(cuò)，但是當(dāng)時(shí)社會(huì)上就有人說花粉有激素，會(huì)讓小孩子早熟，風(fēng)險(xiǎn)很大。不久全國果然發(fā)生了一場爭論，并且導(dǎo)致“中國花粉口服液”和整個(gè)花粉產(chǎn)品都受到了沖擊，其波及范圍之廣、幅度之大，幾乎將整個(gè)行業(yè)摧毀。

事實(shí)上，宗慶后只是想生產(chǎn)出一款主打兒童市場的營養(yǎng)液，并希望自己生產(chǎn)的兒童營養(yǎng)液能夠給孩子們帶來健康，而不是帶去乙醇?xì)埩艉托栽缡?。他們知道，一旦兒童營養(yǎng)液中出現(xiàn)了不利于兒童健康的成分，那這種營養(yǎng)液的壽命就長不了。宗慶后相信，這不是什么遠(yuǎn)見，這只是一種常識(shí)，一種良知。

蛋清凝聚法

離心法在反復(fù)的試驗(yàn)中以失敗告終。張宏輝很苦惱，直到有一天，他看到了一筐雞蛋。

兒童營養(yǎng)液原料里面，有一種原料是蛋黃。所以在進(jìn)行試驗(yàn)的時(shí)候，他們會(huì)購買很多雞蛋。蛋黃成為原料，蛋清就散落在那里，派不上什么用場。有一天，張宏輝看到了那些蛋清，突然說了句：“要不咱們用蛋清試試？”

張宏輝不是憑空臆想。在胡慶余堂工作的時(shí)候，他們曾經(jīng)試驗(yàn)過用明膠提純。他覺得蛋清和明膠都是膠狀物，提純的功能應(yīng)該差不多。他所采用的原理其實(shí)很簡單，那就是蛋清在加熱過程中慢慢凝固，吸附了那部分不溶于水的殘?jiān)?/p>

做了幾次試驗(yàn)之后，張宏輝發(fā)現(xiàn)效果非常好。當(dāng)?shù)扒迥讨?，濃縮液一片澄清。

那一刻，簡陋的實(shí)驗(yàn)室里一片歡騰。

當(dāng)他們發(fā)明了蛋清凝聚法的時(shí)候，就已經(jīng)知道，其他營養(yǎng)液廠家是不會(huì)使用這種方法的，因?yàn)樗某杀咎吡恕Ｃ可a(chǎn)一萬盒兒童營養(yǎng)液，就需要50公斤蛋清，而這50公斤蛋清，至少需要100公斤雞蛋。

蛋清凝聚法發(fā)明后，所有的賣點(diǎn)、所有的影響力和意義就都完整了起來。至為關(guān)鍵的是，蛋清凝聚法不僅沒有大幅提高他們的成本，反而每年可以節(jié)約成本30萬元，因?yàn)榈扒灞旧砭褪撬麄兊纳a(chǎn)過程中的廢料。

這一切都是值得的。當(dāng)消費(fèi)者知道他們的提純法之后，一定會(huì)感佩其對兒童健康的重視，繼而因?yàn)閷λ麄兊男湃危蔀樗麄冏顖?jiān)定的擁躉。兒童營養(yǎng)液后來的熱銷，就是最好的印證。

兒童營養(yǎng)液中是否含有性激素成分曾經(jīng)困擾了宗慶后很長時(shí)間。在沒有得到科學(xué)的數(shù)據(jù)之前，他始終對其充滿了疑慮。還請了不少專家對此進(jìn)行理論分析，專家們都說不可能存在性激素。宗慶后雖然相信他們的判斷，卻始終因沒有數(shù)據(jù)支撐而心懷忐忑。終于有一次，中國軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院幫他們找到了檢測的方法，拿到最終數(shù)據(jù)的時(shí)候，他的心徹底地放了下來。

宗慶后自認(rèn)不是一個(gè)“懷疑論者”，而是希望自己的產(chǎn)品不僅能獲得理論支持，更能得到數(shù)據(jù)支撐。凡事沒弄清楚，他會(huì)想盡一切辦法請教，直到結(jié)果出來。

多年以后，回想當(dāng)年“娃哈哈兒童營養(yǎng)液”受到的追捧，宗慶后覺得中國人生活在儒家文化影響深遠(yuǎn)的環(huán)境中，自己也在潛移默化中受到了同樣的熏陶?！捌髽I(yè)的行為，不僅是生產(chǎn)和經(jīng)營行為，也是倫理的行為，應(yīng)該有道德的核心。孔子老先生對中國精神世界的建構(gòu)做出的貢獻(xiàn)，怎么說都是不為過的：一切善，將以善來得到回應(yīng)?！痹谒麄兺瓿闪苏麄€(gè)工藝之后，宗慶后開始思考兒童營養(yǎng)液的形象和包裝，朱教授開始進(jìn)行提取物營養(yǎng)成分的動(dòng)物實(shí)驗(yàn)。那時(shí)候朱教授是醫(yī)學(xué)營養(yǎng)系主任，給一組小白兔服用提取物，另一組小白兔什么也不服用，從而進(jìn)行對比測試，最后發(fā)現(xiàn)服用了提取物的小白兔明顯“活力四射”。試驗(yàn)的結(jié)果，證明了他們在這個(gè)研究課題上的成功和突破。

對宗慶后來說，他夢想中的那一款產(chǎn)品，深深烙著“宗慶后”印跡的那款產(chǎn)品，終于誕生了。它對他的意義不亞于又生了一個(gè)孩子，帶來的喜悅，就如同宗馥莉的誕生。