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    獨角獸“美味不用等”的成功密碼

    2016-03-25 10:42:25張銘
    東西南北 2016年4期
    關(guān)鍵詞:張濤佳佳美團

    張銘

    “我們被無數(shù)的投資人拒絕過,他們拒絕的理由都十分的類似——如果點評也做排隊的話,那你們肯定就完了?!?/p>

    “百度和大眾點評是競爭的關(guān)系,他們投資公司的時候一般會說你不能和另一家公司合作,現(xiàn)在他們共同投了一家公司,這種共同投資很少見?!眲菽苜Y本創(chuàng)始人黃俊告訴記者。

    黃俊所說的這家公司就是2015年10月底獲得百度、點評領(lǐng)投的5億元投資的智能餐位管理系統(tǒng)應(yīng)用——美味不用等(以下簡稱美味)。

    美味不用等是做什么的?為什么能讓兩家競爭的巨頭在資本寒冬里攜手共投?

    美味的邏輯

    美味不用等是專業(yè)智能餐位管理系統(tǒng),集“排隊等位、餐位預(yù)訂、全能POS王、CRM大數(shù)據(jù)”等功能于一身。餐廳顧客可通過美味不用等APP或微信號實現(xiàn)遠(yuǎn)程排隊取號,并可實時查詢排隊等位進(jìn)程,提前5個號還會有短信推送提醒。這一服務(wù)解決了顧客用餐高峰時間排隊難的痛點。

    在推進(jìn)的過程中,美味不用等的模式是以B端餐廳作為切入點,主抓C端用戶,通過抓住需要排隊的大型連鎖飯店,來讓用戶自然使用應(yīng)用,美味不用等則通過與大型餐飲品牌合作獲取流量,合作商戶包括必勝客、西貝、綠茶、避風(fēng)塘、巴奴、木屋等。除了和餐廳的合作,美味不用等還和全國各大商業(yè)地產(chǎn)如萬達(dá)、凱德、百聯(lián)、寶龍等各大商業(yè)地產(chǎn)達(dá)成合作,憑著排隊服務(wù),美味不用等在成立后兩年多的時間里野蠻生長。據(jù)美味不用等聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO陸瑞豪透露,截止2015年10月,美味不用等已經(jīng)覆蓋200多個城市30000家熱門餐廳,其中預(yù)訂合作餐廳10000家,全國排隊市場份額90%以上,每月取號量超過900萬,每月接待3000萬就餐人次。

    找準(zhǔn)風(fēng)向 快速奔跑

    2013年年初,彼時謝新法、楊佳佳和鄭國春還是中信的員工,而陸瑞豪也在另一個公司履職。一場機緣巧合讓這幾個有著同樣創(chuàng)業(yè)夢想的人聚到了一起,商量“我們能不能自己創(chuàng)業(yè)干點啥”。

    “最初我們想做‘點菜服務(wù),但是發(fā)現(xiàn)流量不夠,用戶沒有這個習(xí)慣,一張圖片花掉幾乎1兆的用戶流量也太不現(xiàn)實,因此當(dāng)時市場上沒有做‘點菜的土壤?!标懭鸷阑貞浾f。

    “后來有一次我們?nèi)フ髲V場的一個餐廳吃飯,好多人都站在那里排隊,我們領(lǐng)到號之后也不知道干什么,因為前面還有40多桌,但又不敢離開,人都困在那里實在太痛苦了。 ”

    發(fā)現(xiàn)這一痛點后,團隊用幾個月時間把產(chǎn)品研發(fā)了出來,2013年4月,美味不用等App正式推出。產(chǎn)品一上線,美味團隊就瞄準(zhǔn)了當(dāng)時上海最火的餐廳,比如耶里夏利、西貝、避風(fēng)塘等排隊需求最大的餐廳作為種子商戶。

    但是設(shè)想的事情并非一帆風(fēng)順,當(dāng)產(chǎn)品真正進(jìn)入餐廳使用的時候,陸瑞豪發(fā)現(xiàn)“排隊這個產(chǎn)品比最初想的要難的多的多”。因為“排隊當(dāng)中的細(xì)節(jié)體驗特別重要,不允許有一分鐘的死機宕機或其他Bug,因為一旦出現(xiàn)問題,排隊系統(tǒng)就要亂了,會無法控制現(xiàn)場?!?/p>

    美味產(chǎn)品剛上線的時候遇到很多問題,但靠著勤奮和努力,美味一步步迭代升級,最終成為各大餐廳的不二選擇。

    “在迭代的過程中,像耶里夏利、新旺港麗等種子商戶對我們的支持是巨大的,因為產(chǎn)品剛使用的時候出現(xiàn)了很多問題,但是都得到了商家的諒解和寬容,他們的支持給了我們迭代的過程,讓我們在寶貴的三四個月的時間里迅速迭代完善。如果他們不用的話,我們是沒有辦法自己去測試的?!标懭鸷罎M是感激的說。

    融資受困 磨難重重

    從2013年1月份團隊成立,到9月份產(chǎn)品迭代完成可以大面積進(jìn)入市場的八個月里,美味不用等花的全部都是創(chuàng)始人自己出的錢。

    “我們被無數(shù)的投資人拒絕過,他們拒絕的理由都十分的類似——如果點評也做排隊的話,那你們肯定就完了。”陸瑞豪微笑著說,仿佛過去的苦澀都已云淡風(fēng)輕。

    “除此之外還有一個理由,那就是都覺得做排隊的門檻太低,沒有壁壘,似乎誰都能做。但其實是有壁壘的,產(chǎn)品迭代的過程是漫長的,穩(wěn)定的話至少要五個月,但是一旦市場上已經(jīng)有了好用的,商家就不會給你迭代的機會了?!?/p>

    可惜,很少有人看到這一點,直到時任盛大資本投資副總裁的黃?。ìF(xiàn)任勢能資本創(chuàng)始人)出現(xiàn)。

    “我當(dāng)時去一個餐廳吃飯,這家餐廳剛好使用美味不用等,我取了號之后體驗了一下,發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品非常不錯,確實切中了餐廳和客戶的痛點?!秉S俊說道。

    此后,黃俊找到美味團隊,經(jīng)過長談以及深入的盡職調(diào)查后,決定投資。

    “這個團隊同時有WIFI通訊、SAAS和餐飲行業(yè)的背景,是個比較立體綜合的團隊。簡單來說就是在正確的方向上遇到靠譜的團隊,能把有壁壘的事情快速的執(zhí)行下去?!边@是黃俊對美味不用等創(chuàng)始團隊的評價,也是他決定投資這個團隊的原因。

    2013年9月,美味不用等獲得盛大資本200萬人民幣融資(12月份到賬),對陸瑞豪和他的搭檔們來說,這是一筆非常重要的融資,因為前期創(chuàng)始人自己已經(jīng)投資了很多,而且也被無數(shù)的投資人拒絕(比如起點,中路資本,創(chuàng)新工場等),這兩百萬給團隊補充了血液的同時更給了創(chuàng)始人莫大的信心。此后,美味不用等開始在上海逐步擴張。

    此次融資后不久,2014年4月,那個制約美味融資的“罪魁禍?zhǔn)住薄蟊婞c評的創(chuàng)始人張濤出現(xiàn)在美味的小伙伴們面前。

    “其實當(dāng)時點評也想做排隊,找到我們的時候,我們還只有上海300家合作的餐廳?!?/p>

    當(dāng)時張濤發(fā)現(xiàn)上海很多有名的餐廳都在用美味不用等,就想找這個團隊聊一聊,“這是個蠻有意思而且很不錯的小團隊,不到十個人,只在上海做。但是不一定能做多大?!边@是美味最初留給張濤的印象。

    謝天謝地,彼時美團成為大眾點評最強勁的對手,張濤不得不將重心放在與美團的火拼上,而這恰好給了美味發(fā)展的機會。

    背水一戰(zhàn) 殺入北京

    2014年5月,天使輪融來的200萬已經(jīng)所剩無幾。當(dāng)時美味在上海沒有什么競爭對手,所以團隊準(zhǔn)備邊慢慢在上海做,邊籌備A輪融資。

    “這時候我們發(fā)現(xiàn)一個叫‘有請的強勁對手,這是一個有頭腦又有激情的創(chuàng)業(yè)團隊,戰(zhàn)斗力非常非常強?!闭f到此處,陸瑞豪有些掩飾不住的興奮。

    “因為當(dāng)時上海市場都是我們的,所以在上海對我們的競爭威脅并不太大,但是北京、廣州、深圳等市場太大了,他們在北京迅速起來了?!?/p>

    這個時候,美味的團隊慌了?!澳菚r候我們賬戶上錢也不多,很恐懼,因為很多投資人都在北京,投資氛圍比上海好太多了。而且北京的市場比上海還大。加上完全免費的概念是他們先提出來的,他們的設(shè)備是免費的,完全不需要商家出錢,所以幾乎如入無人之境?!?/p>

    當(dāng)時,美味團隊只有兩個選擇,一是帶著僅剩的幾十萬殺到北京去,二是繼續(xù)在上海做,然后等待A輪融資后再去北京。但無論怎么選擇,美味都面對同樣一個可能:兩個月后可能公司就死了,因為錢花完了。

    “我們選擇了沖到北京。因為不去北京也是死,去北京的話還有一點希望。”

    2014年5月7號,陸瑞豪和楊佳佳兩個人到達(dá)北京,和他們新招的90后大學(xué)生徐賓澤(現(xiàn)任華北大區(qū)總監(jiān))一起開啟了“攻克北京城”的行動。而此后的三個月,成為陸瑞豪“不堪回首”的一段歲月。

    面臨不利因素,陸瑞豪等人沒有畏懼,而是用迭代后領(lǐng)先于對手的產(chǎn)品、團隊的勤奮與真誠叩開了一家家餐廳的大門,同時上海300多家著名合作餐廳的品牌背書也讓美味在北京更加有戰(zhàn)斗力。

    但是天有不測風(fēng)云,2014年5月22日(陸瑞豪對這一天的記憶無比清晰)那天,“攻克北京城”行動主力之一,也是美味的聯(lián)合創(chuàng)始人楊佳佳不幸把腿摔傷骨折了。

    怎么辦?時間就是企業(yè)的生命。

    楊佳佳決定拄著雙拐繼續(xù)開拓市場!

    屋漏偏逢連陰雨,拄著雙拐的楊佳佳所去拜訪的客戶處竟然有很多地方?jīng)]有電梯,她不得不一點點在樓梯上移動,而在走到一家著名的日本餐廳又高又陡的鐵制樓梯前時,她控制不住哭了出來。

    有很多次,楊佳佳以“雙拐造型”出現(xiàn)在客戶面前,都把對方嚇了一跳,說“你們是什么公司,這么殘忍,腿上都綁著石膏還出來跑。”

    “就是這樣,我們在北京花了三個月時間,5個人(后來又加入兩個大學(xué)生),拿下了700家餐廳,而且是北京真正一流的餐廳,而這就是一個奇跡。”

    但這段記憶中也有一抹讓陸瑞豪和楊佳佳都倍感溫暖的色彩,他就是黃記煌的董事長黃耕。

    “黃總的辦公室在地下一層,沒有電梯,臺階太高了,雙拐很難移動上去。黃記煌的董事長黃耕當(dāng)時被楊佳佳的拼搏精神打動,之后介紹了很多的品牌與美味合作,幫助我們很順利的打開了第一步。”陸瑞豪再次滿懷感激的說道。

    美味團隊的努力很快就為他們帶來了更大的好運——2014年8月,經(jīng)緯中國的合伙人叢真找上門來;同年9月,經(jīng)緯中國領(lǐng)投的數(shù)百萬美元的A輪融資順利到賬。

    貴人相助 大勝美團

    獲得A輪融資后,美味的糧草充足,決定大舉擴張,進(jìn)入廣州、深圳等城市。而此時,競爭對手也漸漸有十幾家之多,但恰在這個時候,陸瑞豪遇到一些從點評離職的南方城市高管并吸引他們加入,一起創(chuàng)業(yè),隨后一個深圳的大眾點評的經(jīng)理也加入進(jìn)來,新加入的伙伴輕車熟路的打開了美味在華南的市場。

    從2014年9月開始獲得融資后的四個月里,美味合作的餐廳迅速從1000家擴張到2500家餐廳。

    值得注意的是,2014年11月,美團收購了一個做排隊的團隊,也打算進(jìn)入排隊市場。兩個月后,美團開始拓展針對餐廳的排隊業(yè)務(wù)。

    “他們認(rèn)為在排隊上打敗我們太容易了,畢竟美團有那么強的與商家合作的基礎(chǔ)。”

    幸運的是,2014年12月,天圖資本找到美味團隊,一個月后2000萬美元的B輪融資到賬。

    2014年的12月24號晚上,美味團隊與曾經(jīng)在北京打的火熱的“有頭腦又有激情”的對手“有請”團隊在美味的公司旁邊一個未租出去的簡陋辦公室里促膝長談了數(shù)個小時,高手相見,惺惺相惜,之后“有請”的核心團隊人員全部加入美味共同創(chuàng)業(yè)。

    “他們加入的第一天,我們就把最核心的源代碼交給他們,以心換心,現(xiàn)在我們完全一條心。”

    幾乎與此同時,美味的另一家競爭對手——NOQ的整個銷售團隊也加入美味。

    “不是我們挖過來的,是他們跟美味交過手、深刻了解美味后主動找到我們表示希望加入的。因為他們都認(rèn)為,美味更有可能成為笑到最后的團隊?!标懭鸷佬χf,“他們不需要任何的培訓(xùn),因為他們比美味的人還要了解美味這個產(chǎn)品。”

    2015年1月,B輪融資到賬后,美味開始在二線城市狂鋪,“幾乎不睡覺的在推,當(dāng)時我們開會說,如果這段時間抓不住,我們可能就會不存在了,因為美團有那么強的與商家合作的基礎(chǔ)?!本瓦@樣,美味用了兩三個月的時間迅速達(dá)到一萬家合作餐廳。

    這時候大眾點評的張濤又來找到美味團隊,說“你們太快了。”“在過年的時候,張濤與我們促膝長談了累積不低于二十個小時,希望和我們牽手做合作伙伴?!?/p>

    當(dāng)時點評與美團還未合并,選擇誰都是一個天然的戰(zhàn)隊,美味團隊的人仔細(xì)考慮了一些問題。

    “點評是解決去哪里吃,美團是解決去哪里吃的便宜,我們是解決能讓你吃到的問題。因此點評與我們更匹配?!标懭鸷勒f。

    但是與點評的模式相比,更加吸引美味接受點評的是張濤的胸懷。

    據(jù)陸瑞豪回憶,張濤第二次見美味的團隊時,原話說的是:“我投資你不是想把你作為我的一顆棋子,而是把你作為我的戰(zhàn)略伙伴,像夫妻一樣的相處,希望你們獨立上市,希望你們越做越大,所以我們不會拒絕任何一個能幫到你的企業(yè),只要能幫到你,我都能接受?!?/p>

    聽完這句話,美味團隊深受觸動,紛紛表示“濤總,沖著你的情懷,我們一定和你聯(lián)手。”此后,“美味和點評就像夫妻一樣相處,有求必應(yīng),有問必答,只要有需要點評出面的地方,他一定會出現(xiàn)。”

    點評給了美味巨大的支撐,之后美味更加飛速的占領(lǐng)市場,到2015年5月份的時候,與美味合作的餐廳已經(jīng)有兩萬多家,美味迅速占據(jù)了全國排隊市場95%的份額。

    此后,美味又做了一個重大的決定:牽手百度和支付寶。這兩家的流量大大超過美團的流量,可以給商家導(dǎo)流,同時大眾點評所有的商家也都提供給美味流量,所以美味有幾億的流量。

    五億融資 獨孤求敗

    美味在2015年5月底啟動C輪融資,早成戰(zhàn)友的大眾點評順理成章成為領(lǐng)投方,而百度也成為戰(zhàn)略投資方,其他還有幾家純財務(wù)投資人:中信資本、正中興、海潤、安持等資本機構(gòu)跟投,經(jīng)緯、天圖繼續(xù)追加投資。

    5億元C輪融資,估值近20億人民幣,美味不用等的行業(yè)獨角獸地位更加穩(wěn)固。從2013年4月美味上線到2015年5月估值近20億,這個團隊只用了兩年時間。

    目前,美團與點評已經(jīng)合并,新美大成立后格局已定,美味順理成章的也會在未來和美團牽手(雖然現(xiàn)在還處于相對競爭狀態(tài),還沒有談到合作,但是成為戰(zhàn)略合作伙伴是趨勢),所以和美團的合作也將會廣泛的展開。這也意味著,在排隊方面,美味唯一的競爭對手也將不存在了(早期的數(shù)家競爭對手早已靜悄悄的不知去向),成為真正意義上“拿著望遠(yuǎn)鏡也找不到對手”的排隊?wèi)?yīng)用。

    “我們真的非常感謝曾經(jīng)的對手,如果沒有他們的話,我們不會跑的那么快?!比欢Φ阶詈蟮拿牢恫挥玫?,此刻卻顯得那么孤獨。

    在這樣的時刻,美味的團隊不但沒有放松,反而更加謹(jǐn)慎。因為在他們的觀念里“越是一家獨大的時候,越是容易死得快。”

    另一方面,此時的美味團隊也早就不是最初只有七八個人的小團隊,而是一個有著700多名員工的全國性公司。在700多人的推動下,美味就像一個根本停不下來的雪球,越滾越大,需要不斷的開展新的業(yè)務(wù)。

    據(jù)陸瑞豪透露,美味現(xiàn)在重點做餐位的預(yù)定服務(wù),同時可以把預(yù)定轉(zhuǎn)成排隊,有效的挽留住客人,盡量低的為商家降低顧客的流失率。目前預(yù)定已經(jīng)鋪了一萬多家餐廳。

    “C輪到D輪我們就做一件事,就是餐位管理。這是一個很大的市場,能做好非常不容易,我們需要很多的伙伴一起培養(yǎng)市場,希望能有更多新伙伴加入到這一領(lǐng)域的競爭中來,一起把市場做好?!标懭鸷罎M懷期待的說。

    在陸瑞豪看來,新的市場需要多個玩家一起培養(yǎng)、一起教育,沒有千團大戰(zhàn)中的千團,也不會有如今的團購市場,更不會有今天的美團和點評。

    而當(dāng)前美味正在專注的餐位管理,正是需要很多力量一起培養(yǎng)和教育的新市場,想做好的話還有很長的路要走,也許正是因為看到前方依舊充滿了挑戰(zhàn),美味的團隊才會完好的保持著專注而樸實的初心。

    “我們現(xiàn)在依舊和最初一樣,出差住一百多的特價房,創(chuàng)始人的車也還是最初破福特、經(jīng)常掉零件的舊普桑,以及一輛低碳環(huán)保的自行車?!?/p>

    (毛羽薦自《東方企業(yè)家》)

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