農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)轉(zhuǎn)型的路徑選擇及案例研究——基于服務(wù)型制造模式下的分析

呂　鋒，楊印生，楊曉英

(1.吉林大學(xué) 生物與農(nóng)業(yè)工程學(xué)院，長(zhǎng)春　130025；2.河南科技大學(xué) 機(jī)電工程學(xué)院，河南 洛陽　471023)

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農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)轉(zhuǎn)型的路徑選擇及案例研究——基于服務(wù)型制造模式下的分析

呂鋒1,2，楊印生1，楊曉英2

(1.吉林大學(xué) 生物與農(nóng)業(yè)工程學(xué)院，長(zhǎng)春130025；2.河南科技大學(xué) 機(jī)電工程學(xué)院，河南 洛陽471023)

摘要：在剖析我國(guó)農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)發(fā)展存在的問題和探究服務(wù)型制造的價(jià)值創(chuàng)造模式的基礎(chǔ)上，構(gòu)建了我國(guó)農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型的5種路徑，即服務(wù)外包、技術(shù)服務(wù)化、產(chǎn)品服務(wù)化、產(chǎn)品服務(wù)一體化和服務(wù)產(chǎn)品化；然后，以雷沃福田農(nóng)業(yè)裝備服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型為例，分析了其產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)和服務(wù)型制造網(wǎng)絡(luò)。研究結(jié)果對(duì)我國(guó)農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)具有一定的借鑒意義。

關(guān)鍵詞：農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)；服務(wù)型制造；價(jià)值創(chuàng)造模式；轉(zhuǎn)型路徑

0引言

我國(guó)農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)業(yè)在農(nóng)業(yè)裝備市場(chǎng)的需求拉動(dòng)和政策支持下取得了較快發(fā)展，規(guī)?？偭可弦呀?jīng)躍居全球第一，成為世界農(nóng)業(yè)裝備制造大國(guó)[1]。但是，我國(guó)農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)的發(fā)展也充滿挑戰(zhàn)。農(nóng)業(yè)裝備生產(chǎn)所需的原材料價(jià)格上漲，能源價(jià)格攀升及生產(chǎn)要素成本的上升，使得許多農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)的產(chǎn)品銷售價(jià)格幾乎與成本持平。同時(shí)，技術(shù)的進(jìn)步和生產(chǎn)方式的現(xiàn)代化，使得標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)業(yè)裝備大批量生產(chǎn)越來越容易，農(nóng)機(jī)裝備企業(yè)越來越難以從數(shù)量相對(duì)過剩且缺乏差異的產(chǎn)品上獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。再者，我國(guó)農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)產(chǎn)品附加價(jià)值低，處于行業(yè)價(jià)值鏈的中低端部分[2]。農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)傳統(tǒng)的發(fā)展模式已難以為繼，迫切需要轉(zhuǎn)型以擺脫目前的發(fā)展困境。

當(dāng)前，歐美的裝備制造業(yè)正擺脫以產(chǎn)品為主的傳統(tǒng)發(fā)展路徑，進(jìn)入“后工業(yè)時(shí)代”[3]，業(yè)務(wù)重心從單純的制造環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向制造與服務(wù)的融合。作為生產(chǎn)與服務(wù)相結(jié)合的新形態(tài)，服務(wù)型制造模式已成為制造業(yè)轉(zhuǎn)型的一個(gè)趨勢(shì)。針對(duì)制造企業(yè)向服務(wù)型制造企業(yè)轉(zhuǎn)型的實(shí)現(xiàn)路徑，國(guó)內(nèi)外學(xué)者進(jìn)行了豐富的理論研究。Gebauer[4]認(rèn)為，服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型應(yīng)包括開發(fā)與產(chǎn)品有關(guān)的服務(wù)、發(fā)展面向特定關(guān)系的服務(wù)及為顧客提供整體解決方案等3種路徑。侯雁[5]提出了通過服務(wù)創(chuàng)新構(gòu)建基于利潤(rùn)鏈的制造企業(yè)服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型路徑。劉建國(guó)[6]以產(chǎn)品和流程為基礎(chǔ)的導(dǎo)向，構(gòu)建了基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分布和產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)的服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型路徑。楊智偉等[7]指出，實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)型制造向服務(wù)型制造的轉(zhuǎn)變，應(yīng)重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品向客戶，從制造向創(chuàng)造，從分工向協(xié)同，從國(guó)內(nèi)向國(guó)際的轉(zhuǎn)變。同時(shí)，實(shí)證研究也證實(shí)了服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型對(duì)制造企業(yè)的價(jià)值，如孫林巖[8]、方紅衛(wèi)[9]、彭本紅[10]等分別研究了大型成套裝備企業(yè)、汽車制造企業(yè)及民用航空發(fā)動(dòng)機(jī)制造企業(yè)的服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型實(shí)踐。這為我國(guó)農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)通過服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提供了啟示。

鑒于此，本文從我國(guó)農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)發(fā)展存在的問題入手，在分析服務(wù)型制造價(jià)值創(chuàng)造模式的基礎(chǔ)上，提出我國(guó)農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型的路徑，并以雷沃福田農(nóng)業(yè)裝備的服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型為例進(jìn)行分析，以期為我國(guó)農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型提供可借鑒的有益經(jīng)驗(yàn)。

1我國(guó)農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)發(fā)展存在的問題

1.1　農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品與需求不相適應(yīng)

我國(guó)人口結(jié)構(gòu)、土地經(jīng)營(yíng)模式、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織方式正發(fā)生深刻的變革，我國(guó)農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)對(duì)與之相適應(yīng)的大功率拖拉機(jī)及配套農(nóng)機(jī)具，水稻、玉米等作物種植、收獲機(jī)械，牧草機(jī)械，農(nóng)產(chǎn)品深加工裝備等的供給不足。顧客對(duì)農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品的需求逐步由價(jià)格敏感向價(jià)值敏感轉(zhuǎn)變。但是，由于原始創(chuàng)新匱乏、共性技術(shù)供給缺失，產(chǎn)品整體技術(shù)水平不高，如我國(guó)拖拉機(jī)和聯(lián)合收割機(jī)的平均故障間隔時(shí)間指標(biāo)僅能達(dá)到國(guó)外先進(jìn)產(chǎn)品30%～40%的水平[11]。農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品與市場(chǎng)和顧客需求的不相適應(yīng)，致使我國(guó)農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品附加值一直處于較低水平。

1.2　農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不夠優(yōu)化

我國(guó)農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)總體上未能形成一批具有較強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型企業(yè)和企業(yè)集團(tuán)，未能形成專業(yè)化協(xié)作強(qiáng)、配套能力高的產(chǎn)業(yè)集群，大企業(yè)不強(qiáng)、小企業(yè)不?，F(xiàn)象較為普遍。農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)之間關(guān)聯(lián)度低，農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)與農(nóng)業(yè)技術(shù)企業(yè)、配件提供商、渠道商、配套服務(wù)商等溝通不緊密，缺乏專業(yè)化分工和社會(huì)化協(xié)作意識(shí)，沒有形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益和集聚效應(yīng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)能力沒有完全發(fā)揮。

1.3　農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理模式比較單一

我國(guó)農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)沒有建立真正意義上的以顧客需求為中心的運(yùn)營(yíng)管理模式。普遍重視產(chǎn)品設(shè)計(jì)與制造技術(shù)的開發(fā)，忽視產(chǎn)品使用與維護(hù)技術(shù)的開發(fā)，不能為顧客提供成套服務(wù)，易陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)上多限于傳統(tǒng)的售后服務(wù)、配備件提供，對(duì)向增值服務(wù)或完整解決方案的提供沒有足夠重視，對(duì)服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略意義缺乏充分的認(rèn)識(shí)。

2服務(wù)型制造的價(jià)值創(chuàng)造模式

服務(wù)型制造(SOM)是由汪應(yīng)洛、孫林巖等為代表的研究團(tuán)隊(duì)于2006年首先提出。服務(wù)型制造是將制造環(huán)節(jié)與服務(wù)環(huán)節(jié)高度融合，借助顧客積極有效參與制造和服務(wù)過程，服務(wù)性生產(chǎn)企業(yè)提供工藝流程級(jí)的產(chǎn)品制造活動(dòng)與生產(chǎn)性服務(wù)企業(yè)提供業(yè)務(wù)流程級(jí)的基于產(chǎn)品的服務(wù)活動(dòng)，合作完成顧客需要的“產(chǎn)品+服務(wù)”的整體解決方案，即產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)。

服務(wù)型制造以顧客為中心，將顧客作為“合作生產(chǎn)者”，引導(dǎo)顧客全程參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造和服務(wù)過程中，充分挖掘其當(dāng)前和未來的潛在需求。通過企業(yè)間的生產(chǎn)性服務(wù)和服務(wù)性生產(chǎn)活動(dòng)的分工協(xié)作，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下整合和優(yōu)化制造資源、服務(wù)資源和知識(shí)資源，形成服務(wù)型制造企業(yè)、供應(yīng)商和顧客組成的共創(chuàng)價(jià)值鏈。最終以更低的成本、更高的質(zhì)量和效率、更好的柔性向顧客提供產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)，以滿足顧客的價(jià)值效用。在此過程中，制造企業(yè)由價(jià)值的實(shí)現(xiàn)者成為了價(jià)值創(chuàng)造者, 顧客由價(jià)值的消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值的共同創(chuàng)造者。服務(wù)型制造的價(jià)值創(chuàng)造模式如圖1所示。

2.1　需求挖掘

服務(wù)型制造價(jià)值創(chuàng)造的源泉來自于對(duì)顧客需求的挖掘。通過收集顧客信息，詳細(xì)了解其個(gè)性化需求。通過和顧客在全程參與產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)全生命周期過程中的實(shí)時(shí)交互和顧客反饋信息的處理，挖掘其潛在需求。通過持續(xù)改進(jìn)，健全客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，以滿足顧客對(duì)產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)的期望。

圖1　服務(wù)型制造的價(jià)值創(chuàng)造模式

2.2　制造服務(wù)資源整合和優(yōu)化

服務(wù)型制造價(jià)值的創(chuàng)造依賴于制造服務(wù)資源的整合和優(yōu)化。精細(xì)化的專業(yè)分工，優(yōu)化了企業(yè)自身資源，可以提升生產(chǎn)效率和服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)間的協(xié)同，促進(jìn)了企業(yè)間業(yè)務(wù)流程級(jí)和工藝流程級(jí)資源的整合和合作伙伴關(guān)系的形成，可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。通過共享資源、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)及共享網(wǎng)絡(luò)化組織的創(chuàng)新和知識(shí)，促進(jìn)企業(yè)資源消耗強(qiáng)度及生產(chǎn)成本和交易成本下降，實(shí)現(xiàn)企業(yè)更多價(jià)值的創(chuàng)造。將顧客作為合作生產(chǎn)者，向顧客提供高價(jià)值的產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)，建立企業(yè)專屬的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)顧客鎖定。

2.3　共創(chuàng)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)形成

制造企業(yè)、供應(yīng)商、顧客等利益相關(guān)者按照價(jià)值最優(yōu)的原則進(jìn)行銜接、競(jìng)合，以制造服務(wù)資源的整合和優(yōu)化為紐帶，形成密切共生的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)組織，通過價(jià)值確定、價(jià)值創(chuàng)造及價(jià)值交付、循環(huán)，從而使企業(yè)價(jià)值、顧客感知價(jià)值及社會(huì)價(jià)值達(dá)到共創(chuàng)。

3農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型路徑選擇

實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)向服務(wù)型制造成功轉(zhuǎn)型，必須根據(jù)對(duì)本企業(yè)自身資源與能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及所處行業(yè)價(jià)值鏈的分析和判斷，采取不同的升級(jí)路徑，并實(shí)時(shí)根據(jù)自身的狀況和市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行調(diào)整。本文從微笑曲線觀點(diǎn)的角度認(rèn)為，農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)服務(wù)型制造模式的實(shí)現(xiàn)主要有以下5種路徑。

3.1　服務(wù)外包

農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)將其服務(wù)功能剝離出來，集中有限的人力、財(cái)力和物力發(fā)展主業(yè)，通過提升制造能力和效率、降低投入和消耗，從而提升制造環(huán)節(jié)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和附加值，帶來微笑曲線的上移[12]。一方面依靠專業(yè)的生產(chǎn)性服務(wù)提供商提供專業(yè)化服務(wù)，有效降低制造環(huán)節(jié)的交易成本;另一方面，為其他企業(yè)提供制造業(yè)務(wù)流程協(xié)作，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，使自己發(fā)展成為服務(wù)性生產(chǎn)的提供商。

3.2　技術(shù)服務(wù)化

農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)向產(chǎn)業(yè)鏈上游追溯，基于知識(shí)、技術(shù)等介入附加值處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的研發(fā)、設(shè)計(jì)、規(guī)劃等環(huán)節(jié)。企業(yè)通過提高與其核心競(jìng)爭(zhēng)力密切相關(guān)的核心技術(shù)的研發(fā)和設(shè)計(jì)水平，形成不可替代的核心技術(shù)和核心產(chǎn)品。例如，洛陽拖拉機(jī)研究所有限公司將履帶拖拉機(jī)、大中功率輪式拖拉機(jī)、非道路柴油機(jī)及其電控系統(tǒng)等產(chǎn)品，以及相關(guān)測(cè)試設(shè)備的設(shè)計(jì)、研發(fā)作為主要業(yè)務(wù)，為中國(guó)一拖集團(tuán)和其他農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)提供相關(guān)的研發(fā)設(shè)計(jì)和咨詢規(guī)劃服務(wù)。

3.3　產(chǎn)品服務(wù)化

農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸，依靠品牌、渠道、客戶管理等獲取處于產(chǎn)業(yè)鏈下游的營(yíng)銷和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)的附加值。企業(yè)圍繞制造產(chǎn)出的農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品為核心，增加其在產(chǎn)業(yè)鏈下游環(huán)節(jié)的介入力度。注重產(chǎn)品的品牌管理，配合豐富的營(yíng)銷手段、完善的售后服務(wù)。通過向顧客提供農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品以及附屬于產(chǎn)品的服務(wù)，提高企業(yè)的獲利空間。例如，中農(nóng)集團(tuán)農(nóng)機(jī)控股有限公司按照“農(nóng)業(yè)裝備制造、農(nóng)業(yè)裝備流通一體化”的發(fā)展模式，充分利用集團(tuán)的品牌、渠道，在其所處產(chǎn)業(yè)鏈取得了良好的業(yè)績(jī)。

3.4　產(chǎn)品服務(wù)一體化

農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)基于已有的知識(shí)、技術(shù)、資源，同時(shí)向產(chǎn)業(yè)鏈上下游移動(dòng)，通過上下游服務(wù)環(huán)節(jié)分別實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)和獲利。企業(yè)立足于自身的核心業(yè)務(wù)，更加注重從農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)到銷售再到售后的全生命周期各環(huán)節(jié)的服務(wù), 構(gòu)成一個(gè)完整的價(jià)值鏈體系，提供給顧客整套解決方案。這將使得產(chǎn)品價(jià)值鏈中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)增多，企業(yè)的增值空間增大。例如，約翰迪爾公司針對(duì)精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)的需求，將農(nóng)機(jī)、農(nóng)具、傳感器技術(shù)及GPS衛(wèi)星定位技術(shù)等相結(jié)合，分析研究土地墑情，為顧客提供變量播種、變量施肥及變量噴藥等農(nóng)業(yè)信息服務(wù)[13]。

3.5　服務(wù)產(chǎn)品化

農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)放棄或完全外包低價(jià)值的加工制造環(huán)節(jié)，把業(yè)務(wù)活動(dòng)完全聚集于附加值較高的兩端。制造企業(yè)的業(yè)務(wù)重心發(fā)生根本性的變化，實(shí)現(xiàn)制造企業(yè)由以生產(chǎn)為中心向以服務(wù)為中心轉(zhuǎn)型，脫胎成為完全立足于服務(wù)的解決方案提供商。

4雷沃農(nóng)業(yè)裝備服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型案例分析

4.1案例背景

雷沃農(nóng)業(yè)裝備事業(yè)部(簡(jiǎn)稱“雷沃農(nóng)業(yè)裝備”)成立于1998年。為滿足顧客需求和適應(yīng)市場(chǎng)，雷沃農(nóng)業(yè)裝備依托全球化產(chǎn)品開發(fā)，采取產(chǎn)品創(chuàng)新及服務(wù)制勝的經(jīng)營(yíng)策略，在服務(wù)型制造方面開展了積極且富有成效的探索，逐步實(shí)現(xiàn)了由制造業(yè)向制造服務(wù)業(yè)的轉(zhuǎn)型。2014年，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品銷售收入100.79億元，保持了較高的增長(zhǎng)速度，小麥機(jī)、水稻機(jī)、玉米機(jī)和拖拉機(jī)等業(yè)務(wù)均處于領(lǐng)先地位。

4.2　雷沃農(nóng)業(yè)裝備的產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)

雷沃農(nóng)業(yè)裝備向顧客提供的不僅僅是農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品，還包括依托于產(chǎn)品的服務(wù)和產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)。其產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)演進(jìn)如圖2所示。

圖2　雷沃農(nóng)業(yè)裝備的產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)演進(jìn)

4.2.1為顧客提供專業(yè)化服務(wù)

1)金融服務(wù)。雷沃農(nóng)業(yè)裝備在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)了大型農(nóng)業(yè)裝備金融產(chǎn)品，為大馬力拖拉機(jī)顧客提供金融服務(wù)支持。一方面能夠降低用戶的投資門檻，另一方面企業(yè)可以擴(kuò)大市場(chǎng)份額。2012年，金融業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入近2億元，利潤(rùn)超1億元，成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

2)配件保障服務(wù)。雷沃農(nóng)業(yè)裝備實(shí)施“經(jīng)銷商+分中心庫(kù)+配件經(jīng)營(yíng)店+代理庫(kù)”的聯(lián)動(dòng)服務(wù)方式，統(tǒng)籌進(jìn)行配件資源配置。借由VEI系統(tǒng)，使配件采購(gòu)訂單準(zhǔn)確率提高到95%，配件發(fā)貨出錯(cuò)率控制在2%以內(nèi)，配件供應(yīng)周期平均縮短2天[14]。

3)以舊換新服務(wù)。雷沃農(nóng)業(yè)裝備在江西、湖北等地推出了水稻機(jī)以舊換新服務(wù)和二手機(jī)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。此舉既可以推進(jìn)淘汰落后農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品，又可以爭(zhēng)奪和鞏固顧客。

4)信息服務(wù)?！叭摹逼陂g，雷沃農(nóng)業(yè)裝備推出雷沃云服務(wù)。雷沃云服務(wù)可實(shí)時(shí)跟蹤、整合處理麥?zhǔn)兆鳂I(yè)進(jìn)度、車輛作業(yè)狀況、服務(wù)車輛位置、配件需求等信息，全面實(shí)現(xiàn)了雷沃谷神收割機(jī)、雷沃服務(wù)車與客戶服務(wù)中心的信息共享與互換傳遞，為顧客提供全天候、全方位、精準(zhǔn)化服務(wù)。

5)培訓(xùn)服務(wù)。雷沃農(nóng)業(yè)裝備搭建了“1+4+N”培訓(xùn)服務(wù)體系，開展產(chǎn)品理論知識(shí)、故障檢測(cè)與維護(hù)、產(chǎn)品使用與保養(yǎng)等方面的培訓(xùn)服務(wù)；利用全時(shí)云端遠(yuǎn)程多媒體教學(xué)平臺(tái)和虛擬培訓(xùn)系統(tǒng)，遠(yuǎn)程為顧客提供定制化的技能培訓(xùn)和指導(dǎo)。2014年累計(jì)培訓(xùn)用戶12.7萬余人。通過培訓(xùn)，既減輕售后服務(wù)的壓力，又為企業(yè)進(jìn)一步開發(fā)潛在市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。

6)客戶體驗(yàn)服務(wù)。雷沃農(nóng)業(yè)裝備圍繞顧客關(guān)注的感知點(diǎn)，立足品牌、產(chǎn)品、服務(wù)三方面體驗(yàn)，引導(dǎo)顧客參與互動(dòng)式的體驗(yàn)。目前，專業(yè)合作社、雷沃示范農(nóng)場(chǎng)、雷沃?jǐn)?shù)字化工廠、雷沃村、雷沃形象店組成的“社場(chǎng)(廠)村店”一條龍?bào)w驗(yàn)?zāi)Ｊ秸谌嫱菩小ｓw驗(yàn)服務(wù)對(duì)雷沃農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務(wù)的銷售貢獻(xiàn)度達(dá)到30%[15]。

4.2.2為顧客提供一站式服務(wù)

雷沃農(nóng)業(yè)裝備與動(dòng)力廠家、橋箱廠家建立一站式服務(wù)渠道200余家，占其服務(wù)渠道總量近50%。通過與戰(zhàn)略供應(yīng)商共同建立專業(yè)服務(wù)站，具備了集農(nóng)機(jī)整機(jī)、關(guān)鍵部件于一體的綜合服務(wù)能力，大大縮短了用戶的服務(wù)等待時(shí)間，總體服務(wù)能力大幅提升。

4.2.3為顧客提供解決方案

1)提供全面機(jī)械化農(nóng)田作業(yè)方案。針對(duì)不同區(qū)域的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品需求特點(diǎn)，雷沃農(nóng)業(yè)裝備提供全面機(jī)械化系列產(chǎn)品組合。面向東北、西北地區(qū)的大型農(nóng)場(chǎng)提供“大型拖拉機(jī)+大型機(jī)具+大型收獲機(jī)械”組合，面向南方小地塊水稻區(qū)提供“中型拖拉機(jī)+小喂入量水稻機(jī)”組合[16]。通過產(chǎn)品的配合作業(yè)能力和作業(yè)效果互補(bǔ)能力的系統(tǒng)規(guī)劃，提出涵蓋“土壤深松旋耕—免耕播種施肥—收獲—機(jī)械化烘干”的、從農(nóng)機(jī)到農(nóng)機(jī)具的全套機(jī)械化農(nóng)田作業(yè)方案。

2)提供整體解決方案。雷沃農(nóng)業(yè)裝備為農(nóng)機(jī)合作社、農(nóng)民專業(yè)合作社、種糧大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體，以及農(nóng)場(chǎng)、兵團(tuán)、農(nóng)墾系統(tǒng)等大客戶提供整體解決方案。雷沃農(nóng)業(yè)裝備除提供自產(chǎn)農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品之外，還提供設(shè)備配套、企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)及服務(wù)支持等。

4.3　雷沃農(nóng)業(yè)裝備的服務(wù)型制造網(wǎng)絡(luò)

雷沃農(nóng)業(yè)裝備立足于企業(yè)之間的相互生產(chǎn)服務(wù)，構(gòu)建了服務(wù)型制造網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，在服務(wù)型制造網(wǎng)絡(luò)中承擔(dān)了主導(dǎo)企業(yè)的重要角色，成為制造的集成商和服務(wù)的集成商。其服務(wù)型制造網(wǎng)絡(luò)如圖3所示。

4.3.1服務(wù)性生產(chǎn)提供商

服務(wù)性生產(chǎn)提供商主要負(fù)責(zé)雷沃農(nóng)業(yè)裝備子系統(tǒng)、零部件及原材料的研發(fā)與生產(chǎn)制造。雷沃農(nóng)業(yè)裝備通過供應(yīng)鏈的橫向一體化戰(zhàn)略，選擇和培育具備研發(fā)、制造能力的專業(yè)化、規(guī)?；霓r(nóng)業(yè)裝備子系統(tǒng)、零部件及原材料提供商作為戰(zhàn)略合作伙伴，使得供應(yīng)鏈規(guī)模壓縮接近30%，合作伙伴級(jí)供應(yīng)商和關(guān)鍵級(jí)供應(yīng)商平均供貨份額達(dá)80%以上[17]。

圖3　雷沃農(nóng)業(yè)裝備的服務(wù)型制造網(wǎng)絡(luò)

4.3.2生產(chǎn)性服務(wù)提供商

1)經(jīng)銷商。雷沃農(nóng)業(yè)裝備對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行分類規(guī)劃，建立集整車銷售、服務(wù)、配件供應(yīng)及信息咨詢等全系列服務(wù)的品牌專營(yíng)店，帶動(dòng)經(jīng)銷商的成長(zhǎng)，打造卓越的戰(zhàn)略聯(lián)盟。雷沃收獲機(jī)和拖拉機(jī)全線產(chǎn)品專營(yíng)渠道數(shù)量已經(jīng)達(dá)到197家，產(chǎn)品銷量占總銷量的85%以上。

2)金融機(jī)構(gòu)。雷沃農(nóng)業(yè)裝備陸續(xù)與光大銀行、華夏銀行、齊商銀行、卓越租賃、招銀租賃等20余家金融機(jī)構(gòu)建立密切的合作關(guān)系。至2013年，累計(jì)通過金融業(yè)務(wù)銷售設(shè)備總額達(dá)290億元，業(yè)務(wù)滲透率已達(dá)65%。

3)科研機(jī)構(gòu)。雷沃農(nóng)業(yè)裝備與農(nóng)業(yè)部南京農(nóng)業(yè)機(jī)械研究所、山東農(nóng)科院、中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)、吉林大學(xué)等30多所高校、科研院所建立了產(chǎn)學(xué)研合作關(guān)系，并合作建立聯(lián)合研發(fā)中心和工程實(shí)驗(yàn)室，參與了“農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟”，與企業(yè)自有研發(fā)力量進(jìn)行了充分協(xié)作。

4.3.3 顧客

雷沃農(nóng)業(yè)裝備于2014年7月成立了客戶顧問委員會(huì)，以更廣泛地傾聽客戶聲音。不僅為顧客提供優(yōu)質(zhì)的農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品和服務(wù)，還探索為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。2014年，雷沃谷神和拖拉機(jī)整體滿意度分別為86.7%和87.9%，雷沃產(chǎn)品創(chuàng)富指數(shù)高達(dá)90.8%。

通過服務(wù)型制造網(wǎng)絡(luò)中資源的優(yōu)化配置和優(yōu)化整合，雷沃農(nóng)業(yè)裝備的市場(chǎng)響應(yīng)和服務(wù)能力得到了有效的提高，銷售規(guī)模和利潤(rùn)空間得以大幅度增長(zhǎng)，并創(chuàng)造了與利益相關(guān)者共贏的格局。

5結(jié)語

當(dāng)前，農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)的生存環(huán)境正在發(fā)生深刻變化，對(duì)傳統(tǒng)制造模式提出了挑戰(zhàn)。為了增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，適應(yīng)顧客的需求，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的共同創(chuàng)造，服務(wù)型制造日益成為我國(guó)農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)轉(zhuǎn)型的新趨勢(shì)。本文剖析了我國(guó)農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)發(fā)展存在的問題，研究了服務(wù)型制造價(jià)值創(chuàng)造模式，提出了企業(yè)服務(wù)型制造的轉(zhuǎn)型路徑，并以雷沃農(nóng)業(yè)裝備服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型為例，分析了其產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)和服務(wù)型制造網(wǎng)絡(luò)，對(duì)農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)轉(zhuǎn)型具有一定的借鑒意義。當(dāng)然，農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型是一項(xiàng)長(zhǎng)期復(fù)雜的系統(tǒng)工程，如何構(gòu)建服務(wù)型制造系統(tǒng)及完善服務(wù)型制造的運(yùn)營(yíng)模式等，仍需進(jìn)一步研究。

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Transformation Paths Selection and Case Study on Agricultural Equipment Manufacturers——Under Service-oriented Manufacturing Model

Lv Feng1,2，Yang Yinsheng1，Yang Xiaoying2

(1.College of Biological and Agricultural Engineering, Jilin University, Changchun 130022, China； 2.School of Mechatronics Engineering, Henan University of Science and Technology, Luoyang 471023, China)

Abstract：Based on discussing the problems in the development of China’s agricultural equipment manufacturers and exploring the connotation and value creation mode of service-oriented manufacturing. Five paths are pointed out which can be followed by agricultural equipment manufacturers in the process of service-oriented manufacturing transformation. They are service outsourcing,product servitization, technology servitization,product and technology integration and service productization.Finally，a case about Foton Lovol International Heavy Industry Co., Ltd. of its product service system and service-oriented manufacturing network are analyzed, which provides thought and the theoretical reference for transformation and upgrading of China’s agricultural equipment manufacturers.

Key words：agricultural equipment manufacturer; service-oriented manufacturing; value creation mode; transformation paths

中圖分類號(hào)：F270；S220

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1003-188X(2016)08-0264-05

作者簡(jiǎn)介：呂鋒(1980-)，男，河南商丘人，博士研究生，(E-mail)lvfeng1980@126.com。通訊作者：楊印生(1963-)，男，山東臨沂人，教授，博士生導(dǎo)師，(E-mail)yys@jlu.edu.cn。

基金項(xiàng)目：洛陽市科技計(jì)劃項(xiàng)目(20130703)

收稿日期：2015-08-10