“找布樣”O(jiān)2O能否飛上風(fēng)口

袁陽平

核心提示：“找布樣”架起面料供應(yīng)商和面料購買方溝通的橋梁，運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析等手段，讓找面料布樣不再是件難事。

那天，游永鋒有些懊惱地找到張臻說，50噸左右的面料訂單泡湯了。

兩年前，國外一知名品牌服裝商，急需一批50噸左右的滌氨汗布磨毛面料。得知消息的游永鋒四處找人、找關(guān)系，就是沒有找到該款面料，甚至連類似樣品都沒找到。

游永鋒深知大海撈針般在全國市場找面料樣品的困難。倘若能一鍵上網(wǎng)找到客戶需要的服裝面料樣品，那該多好。

正是受這一痛點(diǎn)的啟發(fā)，2015年，游永鋒與張臻成為合伙人，在武漢成立“找布樣”網(wǎng)站——一家基于移動互聯(lián)網(wǎng)的紡織品樣品O2O云平臺。

上月初，“找布樣”最新圖像識別系統(tǒng)上線測試。“找布樣”CEO張臻告訴《支點(diǎn)》記者，目前客戶只需手機(jī)登錄“找布樣”平臺，掃描所需的服裝面料，傳輸?shù)皆撈脚_上，就能找到各類同款或相似的面料。

客貨雙方都因“找”而煩惱

張臻與游永鋒，在紡織行業(yè)摸爬滾打多年。

新世紀(jì)的前10年，是我國紡織行業(yè)高速發(fā)展的10年。2001年起，從華中科技大學(xué)畢業(yè)的張臻在江浙一帶從事紡織銷售業(yè)務(wù)。游永鋒也有15年的紡織從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾任臺資紡織企業(yè)高管。

在外打拼6年后，張臻萌發(fā)回武漢創(chuàng)業(yè)的想法。2007年，他在武漢注冊成立了一家紡織企業(yè)信息化服務(wù)公司?！爱?dāng)時(shí)公司沒有明確定位，什么賺錢就做什么，業(yè)務(wù)比較雜亂?！彼f。

然而，幾年過去了，公司并無多大起色。張臻告訴記者，當(dāng)時(shí)公司銷售的各類企業(yè)信息化軟件產(chǎn)品利潤不高，以10萬元的訂單為例，利潤僅在20%以內(nèi)。

2012年，張臻反思10年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，最后明確了發(fā)展方向，并重新注冊一家新公司——武漢遠(yuǎn)眾科技有限公司（以下簡稱“遠(yuǎn)眾科技”）。

“找布樣”是遠(yuǎn)眾科技旗下網(wǎng)站，該網(wǎng)站平臺為面料供應(yīng)商和面料需求方，提供在線面料樣品搜索、樣品購買、線下找樣等服務(wù)。之所以成立“找布樣”平臺，是因?yàn)椤罢摇?，是客貨雙方共同的痛點(diǎn)：

供應(yīng)商通常面臨這樣的煩惱——

堆積如山的庫存往哪里銷？

哪里有靠譜的客戶？

客戶也經(jīng)常抱怨——

哪里有我要的樣品？

哪里有靠譜的供應(yīng)商？

有意思的是，公司轉(zhuǎn)型后，張臻經(jīng)常出差去浙江紹興找面料。在從武漢出發(fā)的火車上，他總會偶遇同去紹興找面料的湖北紡織企業(yè)同行。有一次，一位同行來紹興處理面料糾紛。后經(jīng)他推薦，這位同行改訂與張臻有業(yè)務(wù)往來的面料供應(yīng)商，雙方合作愉快，且一直持續(xù)至今。

往事歷歷在目，這也萌發(fā)張臻做平臺的想法。

正是由于看好市場前景，“找布樣”平臺在構(gòu)思階段就已獲得多位投資方的青睞。2015年6月，“找布樣”獲得湖北省高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)投資有限公司300萬元天使投資。

花上萬元找面料打水漂

面料樣品一定要真實(shí)、可靠、及時(shí)，才能給客戶帶來幫助。

游永鋒經(jīng)歷的悲喜劇，至今讓張臻記憶猶新。在遠(yuǎn)眾科技位于武漢光谷留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園的辦公室里，張臻從面料區(qū)拿出一塊滌氨汗布磨毛面料對記者說，“就是這樣一塊面料，讓朋友（游永鋒）痛失50噸左右的訂單。”記者摸了摸該面料的手感，彈性強(qiáng)且有絲棉手感，面料還印有“PINK”服裝品牌商標(biāo)?！癙INK”服裝品牌隸屬美國維多利亞的秘密集團(tuán)。

游永鋒渴望拿到這份國際知名品牌的面料訂單。拿著服裝需求商提供的一小塊面料樣品，游永鋒找遍所有業(yè)務(wù)交際的朋友，花了1個(gè)多月時(shí)間，就是沒有找到同款面料。

找不到面料，又想接這筆訂單，怎么辦？與張臻合計(jì)了下，游永鋒花了5000元，約高出市場成本一倍的錢，找到織廠定織了一匹與客戶需求類似的坯布，再花5000元找到染廠打了10款顏色，整整做了一個(gè)月時(shí)間，給客戶寄去?！懊髦某鋈サ臉悠窌链蠛?，我們也要試試。”

最后，訂單還是泡湯了。

峰回路轉(zhuǎn)。同年10月，客戶再次翻單查看面料樣品時(shí)，游永鋒寄去的樣品幫了大忙。這一次，客戶又發(fā)來50噸左右的訂單，他們拿下了。

緊接著，游永鋒將該面料發(fā)給全國供應(yīng)商，最后該款面料竟然找到了500噸。事后回想，張臻說，其實(shí)當(dāng)時(shí)市場上有相同款式滌氨汗布磨毛面料?！暗苤朴诿媪蠌S信息不對稱，忙了一個(gè)月，花了大價(jià)錢，最終遺憾錯(cuò)失大訂單?！?/p>

2015年10月，在“找布樣”開通的當(dāng)天，游永鋒就入駐了平臺。同時(shí)，他還將自己多年經(jīng)營的面料供應(yīng)商及客戶吸引到了平臺上來。

目前，“找布樣”平臺上可以找到兩萬個(gè)左右樣品，有面料企業(yè)100余家，注冊服裝企業(yè)達(dá)200余家。

圖像識別技術(shù)解決行業(yè)痛點(diǎn)

“找布樣”是如何幫助客戶找到所需面料的呢？

去年12月底，遠(yuǎn)眾科技與華中科技大學(xué)圖像識別與人工智能研究所教授陶文兵簽訂合作協(xié)議，將圖像識別技術(shù)運(yùn)用到面料識別上來。

“這類圖像識別技術(shù)，能夠識別出面料的紋路、花紋、針織粗細(xì)等?！睆堈榉Q，一直以來，樣品管理對面料服務(wù)商和需求方來說都至關(guān)重要，它很可能決定著一個(gè)重要訂單，但同時(shí)由于面料紋路、顏色等太多、太雜、太亂，面料從業(yè)者難以辨認(rèn)，而圖像識別技術(shù)則能有效解決這些痛點(diǎn)。

在“找布樣”平臺上，找面料的搜索方式是多樣的。平臺上托管大量實(shí)體樣品，除對樣品按照詳細(xì)品類進(jìn)行管理外，還提供全方位的搜索方式，如網(wǎng)站、手機(jī)APP、微信等。

同時(shí)，遠(yuǎn)眾科技自建專業(yè)實(shí)驗(yàn)室團(tuán)隊(duì)，對樣品進(jìn)行檢測分析，提供檢測報(bào)告和樣品自助報(bào)價(jià)功能，并提供樣品成分組成和工藝路線。

“紡織行業(yè)同樣需要融入互聯(lián)網(wǎng)基因，才不至于被淘汰。” 張臻說，“找布樣”將成為一個(gè)面料供應(yīng)商和面料購買方溝通的橋梁，運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析、移動互聯(lián)網(wǎng)、O2O等手段， 讓找布樣不再是件難事。無論對面料供應(yīng)商，還是服裝面料采購商，或是服裝設(shè)計(jì)者，通過這個(gè)平臺，都能夠快速找到他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)。

事實(shí)上，圖像識別技術(shù)早已運(yùn)用于各商業(yè)領(lǐng)域。張臻拿起手機(jī)，對著滌氨汗布磨毛面料拍照，然后將相片上傳到淘寶上，類似條紋的拉桿旅行箱、手提包等箱包顯示了出來，但就是看不到相應(yīng)的面料?！帮@而易見，‘找布樣’是這項(xiàng)技術(shù)在紡織行業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)運(yùn)用?！?/p>

在張臻看來，未來“找布樣”還將引進(jìn)大貨訂單客戶。從紡織行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈看，從買絲織布匹，染色成面料，再到將面料制成成品服裝全過程，大訂單客戶受制于代理商信息不透明，難以掌握訂單進(jìn)程。

“我們就是要去掉面料中間代理商，僅收取10%的管理費(fèi)，讓大訂單客戶及時(shí)了解信息，并降低采購成本?！睆堈橄Ｍ@種模式不斷擴(kuò)大市場規(guī)模，稱“我們提供從樣品到成品的一條龍服務(wù)，樣品確認(rèn)后，自動進(jìn)入大貨訂單銷售托管模式，并可通過手機(jī)進(jìn)行訂單跟蹤?！?/p>

為了豐富平臺的面料設(shè)計(jì)款式，張臻還與湖北省服裝行業(yè)協(xié)會合作，為協(xié)會面料企業(yè)的每名設(shè)計(jì)師提供3米免費(fèi)面料樣品，其設(shè)計(jì)出來的樣品款式將放在“找布樣”平臺出售?！耙坏┯锌蛻艨粗性O(shè)計(jì)的新款式服裝，就可以向設(shè)計(jì)師買版，同時(shí)也會找面料廠家訂貨，這樣把設(shè)計(jì)師、服裝商、面料商緊密聯(lián)系在一起。”

在張臻看來，“找布樣”平臺還能解決面料提供商貨到不付款難題，以及客戶拿貨跑路等現(xiàn)象。面料樣品供應(yīng)商，他們要押1000元保證金給平臺；面料訂單客戶，需要押訂單額10%的金額。

同時(shí)，“找布樣”平臺還針對品牌客戶和供應(yīng)商提供銀行信用擔(dān)保和訂單的打包押匯服務(wù)，減少客戶訂單資金風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)供應(yīng)商資金流動率。

找布O2O平臺競爭激烈

跟其他很多行業(yè)一樣，張臻的“找布樣”也同樣面臨競爭。

市場上找布平臺的模式都比較類似：砍掉傳統(tǒng)購買流程的中間環(huán)節(jié)，完成服裝廠商和面料供應(yīng)商的直接匹配，尋求高效透明的貨品供給。比如，目前國內(nèi)服裝產(chǎn)品，從設(shè)計(jì)到終端門店所花費(fèi)的平均時(shí)間長達(dá) 6 個(gè)月。因?yàn)榉b企業(yè)分布在全國各地，但面料供應(yīng)商主要集中在廣東和浙江兩地。

從行業(yè)發(fā)展看，如今越來越多的互聯(lián)網(wǎng) B2B 項(xiàng)目進(jìn)入到服裝供應(yīng)鏈行業(yè)。除了“找布樣”外， 該領(lǐng)域內(nèi)的玩家還包括“優(yōu)料寶”、“鏈尚網(wǎng)”、“搜布”等。去年3月，“鏈尚網(wǎng)”拿到了來自IDG的A輪5000萬元人民幣融資。同年12月，“優(yōu)料寶”母公司逸尚信息正式掛牌新三板。

不同的是，各公司切入找面料樣品市場的路徑不盡相同。

優(yōu)料寶是一個(gè)面向設(shè)計(jì)師的O2O面料營銷平臺，主要是為面料商和設(shè)計(jì)師提供直接溝通的平臺。鏈尚網(wǎng)則將面輔料作為切入點(diǎn)，然后幫助設(shè)計(jì)師或服裝品牌，整合服裝加工廠和面輔料供應(yīng)商資源，打造一個(gè)柔性供應(yīng)鏈體系。

“找布平臺都會以布料采購人員作為切入口，做的是采購人員和布料商的撮合生意。但其實(shí)這種方法效率不高，因?yàn)槊媪线x擇的決策權(quán)并不掌握在采購人員手里，這其中涉及到一個(gè)和設(shè)計(jì)師確認(rèn)、復(fù)核的過程。”優(yōu)料寶創(chuàng)始人陸平一稱。

不過，在張臻看來，雖然各平臺切入口不盡相同，但這類模式服務(wù)的主體應(yīng)以本地市場為主，服務(wù)本地的設(shè)計(jì)師、服裝企業(yè)和電商用戶。目前，遠(yuǎn)眾科技已成功與愛帝紅T創(chuàng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園及武漢紡織大學(xué)設(shè)計(jì)學(xué)院達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)議，建立線下面料展廳，第一時(shí)間對接最新的面料資源，服務(wù)湖北時(shí)尚產(chǎn)業(yè)。

服裝的三要素：色彩、款式和面料，面料問題占比越來越大。國內(nèi)服裝品牌企業(yè)在經(jīng)歷了近20年發(fā)展，逐步熟悉并跟上了國際服飾流行趨勢的發(fā)展步伐。同時(shí)，找面料樣品的市場規(guī)模也越來越大。（支點(diǎn)雜志2016年3月刊）