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    銷售筆記:我的終端業(yè)代被反營銷了!

    2016-03-21 22:04:49陳波
    銷售與市場·渠道版 2016年2期
    關鍵詞:人流量業(yè)務員夜市

    陳波

    業(yè)務人員在決定投入店面的時候,應該學會辨別店面所經(jīng)營的項目是否有前景,

    特別是餐飲店。很多餐館開業(yè)不到兩個月就倒閉了,如果只為鋪貨率等指標盲目投入資源,

    最終吃虧的只能是自己。

    一個失誤的小終端決策

    三個月之前,我和一個業(yè)務人員搞績效面談。談到支持的時候,業(yè)務員說,談了一家意向餐館,需要一臺展示柜及做店招,望領導支持。我問,這家餐館干嘛的,開在什么地方,生意怎么樣?業(yè)務員說,這家餐館現(xiàn)在做早餐的,正打算做中晚餐,晚上還搞夜市,位置很好,人流量也很大。我一聽,覺得還可以,銷量應該會很大。加之該業(yè)務員是新手,最近做餐飲也一直受打擊,好不容易找到一家,就給他點信心,當即同意了。

    資源投下去一個月后,我問業(yè)務員,那家餐館現(xiàn)在銷量怎么樣啦?他說,進了20件貨,天氣有點冷,現(xiàn)在一件沒賣。不是有餐館、夜市嗎?怎么動銷這么慢?回答說:這些都還在籌備中……

    我感覺不對,晨會過后,我親自去了業(yè)務員所說的餐館,原來是一家牛肉粉館。一進店,就看到20件酒原封不動地放在柜臺旁邊,兩臺冰柜一臺塞滿了牛肉,一臺塞滿了蔬菜。我當即表明我是啤酒公司的。老板一聽,立即掏煙出來,還給我倒了杯水。沒等我坐穩(wěn),老板就開始說他的規(guī)劃,說了一大堆,無非就是餐館規(guī)劃,夜市籌備……和業(yè)務員說的一樣。我問老板,這些規(guī)劃什么時候能實現(xiàn)?他說很快。很快是什么時候?老板回答:“目前還差點兒東西,昨天某某啤酒也來找談過,說提供幾把帳篷傘、做燈箱。但考慮到一直和你們合作,沒同意。我正打算找業(yè)務談。今天你來正好,要么你們公司再支持幾把帳篷傘和幾塊燈箱,這些東西一到位,夜市、餐館馬上開業(yè),到時候你們啤酒就好賣了……”

    走出這家店,我已經(jīng)清楚地感覺到被反營銷了,我們陷入了兩難境地:繼續(xù)投資源,又怕老板說話不算話,不投,之前的投入相當于打了水漂。就像買股被套一樣,是拋還是繼續(xù)持有?還真要有點賭徒心理。

    保險一點,我決定采取“拖”的策略,每次客戶向我們提出要求,都以“在申請,等上級領導批復”為由搪塞。果然,三個月過去了,這個客戶的中晚餐和夜市項目還沒實施……

    避免被客戶“反銷售”

    有競爭的地方,就會有資源的投入,每個業(yè)代,手里或多或少都會掌握有一定資源。投還是不投,投張三還是李四,大多數(shù)時候是業(yè)務員說了算,從某種程度上說,業(yè)務員也具備投資人的身份,以最小的投入產(chǎn)生最大的回報無疑是每個公司追求的理想狀態(tài)。如何做到不被反銷售,達到低投入高產(chǎn)出的理想狀態(tài)呢?業(yè)務員必須做到以下幾條:

    1.充分掌握店老板和店鋪的信息。

    通常,我們要掌握老板的家庭背景、信譽、經(jīng)濟實力、興趣愛好等。另外,店鋪是老板自己的還是租的?租期多久?以及一些歷史銷量數(shù)據(jù)等,都應該掌握。只有充分掌握了老板的個人信息和店鋪一些基本情況,在具體操作中才能做到有的放矢,不說投入產(chǎn)出多高,但至少保證成正比例。

    2.學會判斷店面位置的優(yōu)劣。

    店面的位置是決定生意好壞的關鍵,人流量多、消費者集中的路段,生意再差也差不到哪里去。作為業(yè)代,只有正確識別店面位置的優(yōu)劣,才能做到心里有底,和客戶談判的時候才不會出現(xiàn)盲投資源。人流量的多少、消費者是否集中這些都是顯而易見的問題,只要我們平時多觀察、多留意,自然了然于胸。

    3.前瞻性預見。

    作為投資人,投資一個項目,首先考慮的是該項目是否有前景。作為業(yè)代,我們決定投入店面的時候,我們也應該學會辨別店面所經(jīng)營的項目是否有前景。特別是餐飲店,很多餐館開業(yè)不到兩個月就倒閉了,如果我們沒有很好的辨別能力,為了鋪貨率等指標盲目地投入資源,最終吃虧的只能是自己。

    4.沒把握的就靜觀其變。

    對新開店鋪或者一時無法掌握情況的,最好的方式就是靜觀其變。一旦摸準了情況,就馬上投入。當然,也要學會給客戶畫餅,以防競品用最少的投入搶走最優(yōu)質(zhì)的客戶。

    5.學會簽訂自我保護條約。

    如果競品來勢洶洶,客戶要求也很強烈,容不得我們拖,而你又覺得該店非拿下不可,怎么辦呢?最好在投入的時候和客戶簽訂自我保護條約,由此確保自己不受或者少受損失。比如,規(guī)定客戶多久時間達成多少銷量,和客戶約定如果出現(xiàn)倒閉或者轉(zhuǎn)讓等情況時,須如數(shù)退還我們所投資源等。可能的話,要求客戶交少量保證金。

    盡管是個老生常談的話題,但我仍然希望能夠提醒大家,一定要避免被客戶“反銷售”。

    作者郵件:929892628@qq.com

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