倪抒音：打過(guò)團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)的女人，再也不想換尿布

張從艷

2010年，倪抒音26歲，加入大眾點(diǎn)評(píng)，開(kāi)始管理大眾點(diǎn)評(píng)團(tuán)購(gòu)方面的事物，經(jīng)歷了著名的“百團(tuán)大戰(zhàn)”。

“如果你在年輕的時(shí)候，帶領(lǐng)過(guò)一場(chǎng)非常大的‘戰(zhàn)斗，而且還取得了不錯(cuò)的成績(jī)，這種再‘戰(zhàn)斗的欲望是不會(huì)熄滅的?！?/p>

2010年時(shí)的大眾點(diǎn)評(píng)還是一家300人的小公司，到倪抒音離開(kāi)時(shí)，估值已經(jīng)從5億美金漲到120億美金。倪抒音在大眾點(diǎn)評(píng)團(tuán)購(gòu)進(jìn)行過(guò)整整數(shù)年的業(yè)務(wù)全盤(pán)規(guī)劃和管理過(guò)2億元月流動(dòng)資金。所以，為了生孩子而辭職的倪抒音，在生完孩子之后，完全無(wú)法適應(yīng)。

“這種感覺(jué)就是太閑了，太無(wú)聊了。當(dāng)我在人生中經(jīng)歷過(guò)那種廝殺之后，再回到另外一種狀態(tài)，就會(huì)覺(jué)得無(wú)事可做，沒(méi)有成就感，而且自己干的任何事情都看不上?！?/p>

于是，倪抒音決定重回戰(zhàn)場(chǎng)，投身創(chuàng)業(yè)，并于2014年7月創(chuàng)辦了P2B理財(cái)平臺(tái)——錢(qián)升錢(qián)。截至2016年2月17日，錢(qián)升錢(qián)平臺(tái)上的累計(jì)交易額超過(guò)23億，用戶(hù)數(shù)達(dá)到150多萬(wàn)，日交易量達(dá)到1500萬(wàn)。

“其實(shí)做借貸業(yè)務(wù)，本質(zhì)上并沒(méi)有多大的區(qū)別，全是‘創(chuàng)新性放貸?！彼鶕?jù)自己11年的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)歷判斷，所有同質(zhì)化戰(zhàn)役打到最后，一定會(huì)出現(xiàn)一個(gè)升級(jí)者來(lái)促進(jìn)行業(yè)升級(jí)。

做交易出身的人，最知道用戶(hù)要什么

倪抒音大學(xué)畢業(yè)之后進(jìn)入騰訊財(cái)付通，進(jìn)入在線(xiàn)金融領(lǐng)域，2008年加入百度，2010年加入大眾點(diǎn)評(píng)，開(kāi)始負(fù)責(zé)大眾點(diǎn)評(píng)整體戰(zhàn)略規(guī)劃、銷(xiāo)售策略和點(diǎn)評(píng)團(tuán)購(gòu)的整體業(yè)務(wù)執(zhí)行。

那時(shí)的團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)剛剛打響，大眾點(diǎn)評(píng)從UGC社區(qū)轉(zhuǎn)型切入交易，急需一個(gè)懂交易結(jié)構(gòu)的人，于是挖來(lái)了倪抒音。

倪抒音打這場(chǎng)仗一打就是4年。整個(gè)2011年，她幾乎一個(gè)月要打一次吊瓶。張濤和聯(lián)合創(chuàng)始人們抽煙越來(lái)越兇，還有人高血壓，每個(gè)人都瘦了好幾圈，臉上寫(xiě)滿(mǎn)了焦慮。

“但沒(méi)有感覺(jué)到累，因?yàn)槟菚r(shí)我們每個(gè)人都被裹挾了，精神都處于高度興奮狀態(tài)。”

倪抒音當(dāng)時(shí)對(duì)團(tuán)隊(duì)提出了嚴(yán)苛的要求：每個(gè)人必須背下其所負(fù)責(zé)區(qū)域的所有團(tuán)購(gòu)單，具體到某城市某餐廳的某個(gè)團(tuán)購(gòu)套餐，倪抒音不定期抽查時(shí)，員工必須立刻說(shuō)出團(tuán)購(gòu)套餐的名字、內(nèi)容以及定價(jià)。

“背不出來(lái)就走人。好多小姑娘都是邊哭邊背。”倪抒音承認(rèn)她是個(gè)苛刻的管理者，這是為了讓團(tuán)隊(duì)通過(guò)數(shù)據(jù)保持商業(yè)敏感度。

“當(dāng)你能背出一萬(wàn)多團(tuán)購(gòu)單的時(shí)候，就知道怎么定價(jià)了，因?yàn)槟阋褜?duì)其中的數(shù)據(jù)了如指掌?！睌?shù)據(jù)幫助倪抒音挖掘用戶(hù)的需求，她通過(guò)看數(shù)據(jù)、看同行判斷出當(dāng)前的狀況。

倪抒音帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一個(gè)接一個(gè)城市打基礎(chǔ)戰(zhàn)，提前3個(gè)月針對(duì)不同的城市制定出不同的思路和策略，完成定價(jià)以及套餐內(nèi)容的選擇?！八悸泛筒呗灾贫ǖ暮诵囊鼐褪且ＷC用戶(hù)對(duì)平臺(tái)感興趣并持續(xù)產(chǎn)生興趣，直到黏住，然后開(kāi)始在平臺(tái)上產(chǎn)生個(gè)性化的消費(fèi)需求。”

比如，她會(huì)告訴銷(xiāo)售第一單必須拿下面包甜點(diǎn)，價(jià)格控制在多少錢(qián)，因?yàn)槊姘瘘c(diǎn)是高頻消費(fèi)產(chǎn)品，在銷(xiāo)售中會(huì)實(shí)行一定的補(bǔ)貼，第二單則必須談下電影票，價(jià)格又應(yīng)該定在多少，第三單、第四單……以此類(lèi)推。

“按照清晰的邏輯搭好底層架構(gòu)，在一個(gè)城市打3個(gè)月，基本上就會(huì)排名第一了。因?yàn)槲覀冏鼋灰捉Y(jié)構(gòu)出身的人，最擅長(zhǎng)的就是知道用戶(hù)需要什么樣的商品。”

大眾點(diǎn)評(píng)放棄已經(jīng)啟動(dòng)的上市計(jì)劃加入“百團(tuán)大戰(zhàn)”，在今天來(lái)看頗具戰(zhàn)略眼光，但當(dāng)時(shí)多數(shù)人認(rèn)為這步棋走得莫名其妙。大眾點(diǎn)評(píng)在團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)場(chǎng)上的表現(xiàn)，屬于典型的“后發(fā)制人”，剛?cè)霊?zhàn)局時(shí)排不上號(hào)，剛做到前三名時(shí)，在大家的普遍認(rèn)知里，仍然“不行”。倪抒音壓抑了很長(zhǎng)時(shí)間，有一次實(shí)在委屈，居然跟一個(gè)網(wǎng)友在微博上吵了起來(lái)。

大眾點(diǎn)評(píng)兩位老板張濤和李璟勸倪抒音刪帖，給她講了N多道理。當(dāng)時(shí)很“刺兒”的倪抒音反應(yīng)是“你們都是裝的吧？怎么可能會(huì)不在意？”

“當(dāng)時(shí)才27歲，太年輕，還不懂?！倍F(xiàn)在，張濤和李璟被倪抒音認(rèn)為是對(duì)她“影響深遠(yuǎn)”的兩個(gè)人，而大眾點(diǎn)評(píng)的聯(lián)合創(chuàng)始人和CFO后來(lái)也成了錢(qián)升錢(qián)的天使投資人。

“創(chuàng)新式放貸”出路太小

倪抒音把她在大眾點(diǎn)評(píng)的工作風(fēng)格帶到了錢(qián)升錢(qián)，她依然要求員工做足基礎(chǔ)功課，知悉誰(shuí)家的產(chǎn)品出新，行業(yè)有哪些迭代?！拔沂且粋€(gè)極度理性的人，在團(tuán)隊(duì)面前我會(huì)非常公開(kāi)地告訴大家，誰(shuí)是A，誰(shuí)是B，誰(shuí)是C，誰(shuí)是不合格的，誰(shuí)又是優(yōu)秀的。”

不僅是工作風(fēng)格，擅長(zhǎng)把握用戶(hù)需求這個(gè)特點(diǎn)也被倪抒音發(fā)揮在錢(qián)升錢(qián)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中。別人還在醉生夢(mèng)死地搞“創(chuàng)新式放貸”時(shí)，錢(qián)升錢(qián)已經(jīng)開(kāi)始制定層級(jí)豐富的產(chǎn)品了。

最初，錢(qián)升錢(qián)以相對(duì)安全的票據(jù)理財(cái)切入互聯(lián)網(wǎng)金融，因?yàn)樾庞糜涗洸蝗?、風(fēng)控難做，中國(guó)三、四線(xiàn)城市的中小微企業(yè)或者個(gè)人的借貸渠道無(wú)法與一、二線(xiàn)城市相比較，許多優(yōu)質(zhì)的三、四線(xiàn)城市的中小微企業(yè)仍在為資金周轉(zhuǎn)發(fā)愁。

錢(qián)升錢(qián)一方面為中國(guó)三、四線(xiàn)城市的中小微企業(yè)提供借貸服務(wù)，另一方面對(duì)接有一定的理財(cái)意識(shí)、希望獲得比銀行更高的收益，并且擁有一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力的用戶(hù)。

但是，正如前面提到的，倪抒音發(fā)現(xiàn)如果平臺(tái)只做借貸，本身并沒(méi)有什么特別的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。與團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)如出一轍，戰(zhàn)爭(zhēng)到第三年、第四年，很可能進(jìn)入消耗期，這意味著必須豐富平臺(tái)上的產(chǎn)品類(lèi)型，進(jìn)行一次升級(jí)。

她把目光放到了“浮動(dòng)收益”上，并選擇從期權(quán)類(lèi)產(chǎn)品切入。在一個(gè)月時(shí)間內(nèi)，錢(qián)升錢(qián)與國(guó)內(nèi)外12個(gè)擁有期權(quán)資產(chǎn)的金融機(jī)構(gòu)展開(kāi)了合作。

2015年10月，兩款“保底+浮動(dòng)”收益類(lèi)產(chǎn)品上線(xiàn)，保底收益為年化收益率5%，最高浮動(dòng)收益為36%，當(dāng)月銷(xiāo)售額約為1000萬(wàn)元。這其實(shí)屬于錢(qián)升錢(qián)推出的“鯊魚(yú)計(jì)劃”的一部分。

所謂的“鯊魚(yú)計(jì)劃”，就是以其固定收益為基礎(chǔ)，錢(qián)升錢(qián)將平臺(tái)獲得的服務(wù)費(fèi)當(dāng)作用于投資黃金、二級(jí)市場(chǎng)的本金，會(huì)將這部分本金與投資收益全部回饋給用戶(hù)。

錢(qián)升錢(qián)還推出了“娛樂(lè)計(jì)劃”，它有點(diǎn)像余額寶，讓用戶(hù)既可以享受與明星有關(guān)的各種特權(quán)（比如探班、簽名海報(bào)、電影票等），又可以獲取一定的收益，將娛樂(lè)性與投資疊加在一起，增加整個(gè)平臺(tái)的黏性。比如錢(qián)升錢(qián)就發(fā)售了與最近大賣(mài)的《美人魚(yú)》相關(guān)的娛樂(lè)產(chǎn)品。

跑路的P2P公司，從開(kāi)始就沒(méi)干好事

如果在三、四線(xiàn)城市做借貸，風(fēng)控是一個(gè)很大的難題。一般來(lái)說(shuō)，為了降低風(fēng)險(xiǎn)，借貸平臺(tái)大多會(huì)找擔(dān)保公司。但是這也就意味著將眾多的風(fēng)險(xiǎn)集中到了一家公司上，一旦擔(dān)保公司跑路，那么就會(huì)對(duì)平臺(tái)甚至投資者產(chǎn)生一定的影響。

所以，錢(qián)升錢(qián)想到一個(gè)辦法：借款人必須找一個(gè)做公務(wù)員的擔(dān)保人為其做無(wú)限連帶責(zé)任擔(dān)保。另外，同一個(gè)公務(wù)員，不能同時(shí)為兩個(gè)借款人擔(dān)保。這也是錢(qián)升錢(qián)在2015年初主推的“擔(dān)保貸”。

“三、四線(xiàn)城市中，做生意的都是本地人，而其主要人際關(guān)系也在本地，所以他們一般很注重維護(hù)自己的人脈關(guān)系，也可以很容易地找到為自己擔(dān)保的公務(wù)員?！?/p>

因?yàn)楣珓?wù)員的身份是沒(méi)法作假的，這也就從一定程度上保證了所搜集上來(lái)的信息是真實(shí)的，那么大數(shù)據(jù)模型就可以發(fā)揮作用。

對(duì)于這些數(shù)據(jù)，錢(qián)升錢(qián)平臺(tái)會(huì)根據(jù)自己建立的評(píng)估體系模型，根據(jù)兩百多個(gè)維度，對(duì)借款人進(jìn)行評(píng)分，然后再把數(shù)據(jù)交給合作的大數(shù)據(jù)公司，請(qǐng)他們進(jìn)行更深層次的評(píng)估。其中，錢(qián)升錢(qián)和合作伙伴的評(píng)估比例為8∶2。

截至2016年1月17日，錢(qián)升錢(qián)平臺(tái)已覆蓋全國(guó)近70座城市，現(xiàn)有員工200多人。錢(qián)升錢(qián)并沒(méi)有大規(guī)模地投放廣告，獲客方式主要通過(guò)口碑傳播。平臺(tái)的逾期率為3%?4%，壞賬率不到1%。

“金融行業(yè)出現(xiàn)壞賬其實(shí)并沒(méi)有太大問(wèn)題，因?yàn)橹灰誓軌蚋采w壞賬，就能夠通過(guò)收入覆蓋成本，就是賺錢(qián)的。而金融就像水一樣，只要水不斷地流動(dòng)，你就能不斷地獲得利潤(rùn)?！?/p>

真正麻煩的是“從一開(kāi)始就沒(méi)干好事的那些人，他們才會(huì)跑路，因?yàn)橐婚_(kāi)始他就是挪用資金的。這個(gè)行業(yè)有很多人出過(guò)壞賬都扛過(guò)來(lái)了，壞賬本身并不可怕，可怕的是你把所有的錢(qián)挪用了”。

錢(qián)升錢(qián)的CTO胡亮曾是騰訊非常資深的高級(jí)人才，是QQ空間、QQ農(nóng)場(chǎng)以及微信紅包背后的騰訊服務(wù)器和運(yùn)維體系的主要負(fù)責(zé)人之一，和倪抒音是好朋友。2014年3月，滴滴和快的大戰(zhàn)的背后，就有胡亮所在的團(tuán)隊(duì)對(duì)業(yè)務(wù)方的對(duì)應(yīng)運(yùn)維支持。2014年8月，胡亮離開(kāi)騰訊和倪抒音一起出來(lái)創(chuàng)業(yè)。

“我們平臺(tái)的主要優(yōu)勢(shì)就在于CTO的技術(shù)能力特別強(qiáng)。而且一個(gè)優(yōu)秀的CTO能夠前瞻的看到業(yè)務(wù)發(fā)展并提前布局，并且有能力不斷自我迭代調(diào)整?！蹦呤阋暨@樣評(píng)價(jià)胡亮。

不僅是合伙人，招員工時(shí)，倪抒音也更喜歡從大公司出來(lái)的有經(jīng)驗(yàn)的人?！敖?jīng)過(guò)完整的職業(yè)訓(xùn)練，從概率上講，優(yōu)秀的人可能會(huì)多些，而且心態(tài)相對(duì)來(lái)說(shuō)也會(huì)比較放松?！?/p>

倪抒音很看重一個(gè)人的格局?！芭詣?chuàng)業(yè)最大的阻礙還不是情緒化嚴(yán)重，而是有時(shí)格局不大。當(dāng)然80后這一代女性的格局正在變得比男性大，因?yàn)榕运袚?dān)的壓力并沒(méi)有男性那么大。”

放松的時(shí)候，看問(wèn)題就會(huì)比較客觀(guān)，格局也會(huì)比較容易變大。但放松又來(lái)自什么？也許是相對(duì)的財(cái)務(wù)舒適和精神上相對(duì)的自由吧。

倪抒音

曾在騰訊、百度任職，在大眾點(diǎn)評(píng)負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)事務(wù)

2014年，創(chuàng)立P2B理財(cái)平臺(tái)錢(qián)升錢(qián)

2015年9月，錢(qián)升錢(qián)完成元璟資本（LP為阿里）、藍(lán)馳創(chuàng)投1000萬(wàn)美元B輪融資