智能匹配將引領(lǐng)家裝未來

夏風(fēng)

“恨一個人就讓他去裝修吧”，裝修一直是讓人愛恨交織的事情。不過，誰又能逃避呢？一個人至少會經(jīng)歷一次裝修。而隨著裝修周期的縮短，八到十年就是一個裝修周期，一個家庭將經(jīng)歷的裝修次數(shù)也越來越多。

通過網(wǎng)絡(luò)檢索可以發(fā)現(xiàn)，家裝消費者最頭痛的無外乎兩件事：找哪個家裝公司來裝修以及如何保障家裝公司的裝修質(zhì)量？裝修一向是最令人頭疼的事，因為裝修行業(yè)門檻低，裝修公司良莠不齊，質(zhì)量安全、價格欺詐等糾紛常有發(fā)生，但如果有這么一個公司，只要你上它的平臺發(fā)布一個裝修標(biāo)書，描述你的房子在哪，面積多大，預(yù)算多少，并且希望把房子裝修成什么樣的風(fēng)格等等，它就會通過智能匹配，安排三家正規(guī)的家裝公司來競標(biāo)，為你免費測量、設(shè)計和報價，任你選擇其中一家。

假如它還能幫你把裝修公司的報價進行預(yù)算審核確保報價合理，讓他們遍布主流城市的線下監(jiān)理隊伍在4次關(guān)鍵節(jié)點上門幫你驗收裝修質(zhì)量，并提供與阿里支付寶類似的裝修寶，等你對裝修結(jié)果滿意后才將工程款按照一定的約定支付給家裝公司，而這一系列的服務(wù)都是免費的，你是否覺得這簡直是天上掉餡餅？

可確確實實有這么一個叫“土巴兔”的平臺，干的就是這事。土巴兔成立于2008年7月，于2009年6月上線。上線不到兩年，便獲得經(jīng)緯創(chuàng)投數(shù)百萬美元的A輪融資。2013年6月又獲得經(jīng)緯創(chuàng)投的追加投資。而到2013年年底，土巴兔又宣布，已完成上億元的B輪融資，由紅杉資本領(lǐng)投，經(jīng)緯創(chuàng)投跟投。

以裝修公司為突破口

土巴兔的操盤手王國彬，是一個80后。2005年，跟隨互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大潮，王國彬創(chuàng)辦了一家互聯(lián)網(wǎng)公司，開發(fā)一個垂直領(lǐng)域的搜索引擎。盡管由于過分追求技術(shù)完善，戰(zhàn)線拉得太長而忽略了商業(yè)價值，使得這次創(chuàng)業(yè)夭折，但他卻因此對互聯(lián)網(wǎng)有了更深刻的理解，他認真分析自己的經(jīng)驗與優(yōu)勢后，決定深挖自己熟悉的、并有著巨大市場容量的裝修行業(yè)。土巴兔應(yīng)運而生。

王國彬發(fā)現(xiàn)裝修是個專業(yè)性很強的領(lǐng)域，涉及水電、木工等工程，由于信息不對稱，因此潛規(guī)則無數(shù)，痛點多。比如，裝修公司為了迎合用戶的低報價需求，往往會刻意漏掉一些項目，在后期建設(shè)中再增收費用，這使得裝修工程中糾紛不斷，且不利于行業(yè)的發(fā)展。

如何打破行業(yè)“潛規(guī)劃”，解決信息不對稱，成為了王國彬調(diào)整土巴兔業(yè)務(wù)的方向。因此，他以裝修公司為落腳點。從信息平臺轉(zhuǎn)向交易平臺，從聚焦設(shè)計師收費轉(zhuǎn)向裝修公司收費，向用戶免費，用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)重塑裝修行業(yè)，試圖讓其“透明化”“陽光化”。

一方面吸引裝修公司免費注冊。讓業(yè)主和裝修公司通過土巴兔發(fā)布和搜尋彼此的信息。另一方面吸引用戶發(fā)布裝修需求，讓裝修公司相互PK，最終選擇最優(yōu)設(shè)計方案。

經(jīng)過六七年的積累，目前，土巴兔已匯聚全國248個城市近7萬家裝修公司，85萬室內(nèi)設(shè)計師。裝修業(yè)主可以通過關(guān)鍵字搜索室內(nèi)設(shè)計方案、發(fā)布裝修需求，以及尋求設(shè)計師及裝修公司解答等。此外，土巴兔也推出了“土巴兔”“裝修管家”“裝修體驗館”等App，激活用戶超1200萬。

如今，土巴兔還推出了家居建材的商城，吸引建材商家入駐。王國彬說：“真正要形成業(yè)主和裝修公司的黏性，需要營造一個生態(tài)圈，即幫助買方和賣方都創(chuàng)造價值。過去幾年，把壁壘、體系、規(guī)則和價值積累起來后，接下來要做的是用戶體驗?！?/p>

王國彬介紹，土巴兔首先會根據(jù)業(yè)主的要求，智能配對3家裝修公司參與方案設(shè)計PK，最終選出一家合作。然后通過一系列的服務(wù)解決業(yè)主與裝修公司之間信息不對稱的問題。

如為確保裝修質(zhì)量，土巴兔會在裝修過程中水電、泥木、油漆、竣工四個關(guān)鍵節(jié)點上門幫用戶驗收裝修質(zhì)量；為保障用戶利益，土巴兔還推出一款類似“支付寶”功能的產(chǎn)品“裝修?！?，將用戶支付全款的20%托管到土巴兔的“裝修保”里。經(jīng)土巴兔線下監(jiān)理部門檢查合格，業(yè)主確認沒有問題后，才會將這20%的尾款付給裝修公司等。

規(guī)范裝修市場

與3C、紡織服裝等產(chǎn)品可以通過電商砍掉中間經(jīng)銷商的環(huán)節(jié)讓利消費者不同，家裝并沒有中間渠道商，業(yè)主都是直接對接裝修公司，電商銷售并不能通過縮短渠道層級來降低終端售價。而且，裝修公司不僅要免費為業(yè)主提供設(shè)計服務(wù)進行PK才能獲得業(yè)務(wù)，即使達成交易后還要向土巴兔交信息服務(wù)費，土巴兔為何還能吸引那么多的裝修公司？

“家裝貌似沒有中間環(huán)節(jié)，但實際上土巴兔砍掉了裝修公司內(nèi)部的營銷機構(gòu)。因為開裝修公司，要養(yǎng)一大堆業(yè)務(wù)員，要發(fā)工資、提成給他們，還要付營銷的費用及管理成本。另外，業(yè)務(wù)員的素質(zhì)能力不一樣，拉來一個客戶溝通半天還不一定能成交，今天有單明天沒單，周末放假還不能幫公司搞業(yè)務(wù)。但土巴兔不僅幫他們節(jié)省了成本，還能幫助他們高效獲得訂單。”王國彬說，當(dāng)裝修公司不用把心思花在營銷上面時，就可以將心思放在設(shè)計和施工上，從而提升競爭力。

實際上，土巴兔初期以設(shè)計師為切入口，當(dāng)時便積累了龐大的設(shè)計師資源，并建立了口碑，這些設(shè)計師開了裝修公司或在裝修公司中擁有決策權(quán)后，往往會找土巴兔合作。

而源源不斷的訂單需求，是吸引裝修公司進駐后長久待在這個平臺上的根本。土巴兔的數(shù)據(jù)顯示，每個月土巴兔要響應(yīng)近10萬戶業(yè)主的請求，已累計服務(wù)超過680萬業(yè)主。這使得土巴兔能夠牢牢地粘住裝修公司，并讓他們按照土巴兔的規(guī)則去行事。

“我們C端的用戶多，所以能保障裝修公司的訂單數(shù)。為拿到更多的訂單，裝修公司能夠接受PK的模式。為積累口碑并收回尾款，裝修公司就必須在施工質(zhì)量上下功夫，并配合我們?nèi)プ袷睾芏嗟囊?guī)則。”王國彬說，土巴兔的規(guī)則都是有利于業(yè)主的規(guī)則，業(yè)主越得到好處就越覺得土巴兔挺好的，這樣在C端和B端就會形成良性互動。

“當(dāng)前裝修行業(yè)相對比較浮躁，但慢慢會趨于理性，未來設(shè)計師、施工隊等服務(wù)人群能真正地做到設(shè)計師專心做設(shè)計，靠設(shè)計產(chǎn)品賺錢，工人靠施工質(zhì)量賺錢，裝修公司作為集合設(shè)計師與裝修工人的角色，只要把設(shè)計和施工做好，也不需要花心思去搞營銷。未來大家都可以專注于各自的領(lǐng)域，回歸到自己角色本身要做的事情?！蓖鯂蛘f，這個過程肯定沒那么容易，所以土巴兔是逐步逐步在做。

如今，隨著粘性越來越強，土巴兔對裝修公司的掌控越來越強，對裝修公司服務(wù)、施工工藝及管理方面的要求也越來越高。

“目前跟我們合作的都是一些注重口碑、重視質(zhì)量的修裝公司，合作的條件是工程質(zhì)量必須要接受土巴兔的監(jiān)督，人員要經(jīng)過我們的培訓(xùn)和考試。如果施工質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度不行，花再多的錢我們也不會跟他們合作。通過土巴兔這個平臺，他們不用再擔(dān)心找不到裝修的客戶，而只需要把設(shè)計和施工做好就行了。而我們需要做的是把我們的標(biāo)準進行規(guī)范和落實。”王國彬說，經(jīng)歷了早期的積累，現(xiàn)行的土巴兔裝修公司平臺已經(jīng)關(guān)閉了開放注冊，需要審核才能通過，并設(shè)置了淘汰機制。

“隨著現(xiàn)在要跟我們合作的公司越來越多，我就會挑好的裝修公司來合作。”王國彬說，土巴兔只不過是想通過互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)讓裝修行業(yè)回歸到一個正常、理性和陽光的發(fā)展軌道上。