淘寶新店?duì)I銷策略研究

蘆海燕

(伊犁職業(yè)技術(shù)學(xué)院,新疆 伊寧 835000)

淘寶新店?duì)I銷策略研究

蘆海燕

(伊犁職業(yè)技術(shù)學(xué)院,新疆 伊寧 835000)

通過對(duì)淘寶新店?duì)I銷策略的研究,探索提高淘寶流量和淘寶轉(zhuǎn)化率的有效手段,使淘寶店鋪提高到訪人群、提高成交量,增強(qiáng)淘寶新店創(chuàng)業(yè)者的積極性和自信心。

淘寶新店；營銷策略;電子商務(wù)

隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,電子商務(wù)在中國得以迅猛成長,再加上第三方支付平臺(tái)及安全性的原因,網(wǎng)絡(luò)購物逐漸成為當(dāng)今社會(huì)的一種時(shí)尚。淘寶開店也以其投資少、回收快、經(jīng)營方式靈活等優(yōu)點(diǎn),成為大學(xué)生、下崗工人及農(nóng)村富余勞動(dòng)力等人群的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)。

精心選擇貨源、為寶貝做詳細(xì)介紹、發(fā)布寶貝、為店鋪進(jìn)行裝修后,如果卻一直很少有人光顧,遲遲達(dá)不成一筆生意,這就會(huì)極大地挫傷淘寶創(chuàng)業(yè)者的積極性和自信心。許多店主也許就此選擇了放棄,以致創(chuàng)業(yè)失敗。

因此,進(jìn)行淘寶新店的營銷策略研究,深層次的剖析淘寶新店數(shù)據(jù)流量及轉(zhuǎn)化率的影響要素,不僅可以為淘寶新店迅速增加訪問量,增加成交量,增強(qiáng)他們的創(chuàng)業(yè)信心,也對(duì)國家提倡的“大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新”項(xiàng)目有一定的指導(dǎo)作用。

1 淘寶新店?duì)I銷指標(biāo)

一家淘寶新店?duì)I銷是否做得好,顧客是否多,每天的成交量是否高,是可以通過淘寶流量和淘寶轉(zhuǎn)化率兩個(gè)指標(biāo)看出來的。

淘寶流量指的是淘寶用戶進(jìn)入淘寶店鋪后,瀏覽了幾個(gè)頁面。比如說一個(gè)人進(jìn)入你的淘寶店瀏覽了三個(gè)商品,那么你的店鋪訪客數(shù)是1,流量數(shù)是3。

淘寶轉(zhuǎn)化率,指的就是所有到達(dá)淘寶店鋪并產(chǎn)生購買行為的人數(shù)和所有到達(dá)你的店鋪的人數(shù)的比率。計(jì)算方法為:轉(zhuǎn)化率=(產(chǎn)生購買行為的客戶人數(shù)/所有到達(dá)店鋪的訪客人數(shù))×100%。

2 淘寶新店?duì)I銷策略

通過對(duì)“淘寶流量”和“淘寶轉(zhuǎn)化率”的定義分析,我們可以容易地得出營銷策略。一是要提高淘寶流量,即增加淘寶店每天的到訪人數(shù)；二是要提高轉(zhuǎn)化率,即讓盡量多的到訪者產(chǎn)生購買行為。

3 淘寶流量的提高策略

3.1 淘寶搜索的流量提升策略

淘寶搜索占流量人口一半以上,即50%以上的人員是通過淘寶網(wǎng)內(nèi)的淘寶搜索進(jìn)入淘寶店鋪的。因此要提升淘寶流量,就需要將重點(diǎn)放在如何提高寶貝的被搜索率上。

(1)寶貝標(biāo)題要符合用戶搜索習(xí)慣；寶貝類目務(wù)必準(zhǔn)確。

(2)因?yàn)樵浇咏录軙r(shí)間排名越靠前,因此要合理設(shè)置寶貝上架時(shí)間,盡量使寶貝下架時(shí)間在競(jìng)爭(zhēng)較少的時(shí)間段。

(3)主推的寶貝要設(shè)置櫥窗推薦。

(4)因?yàn)橄氊惻琶麅?yōu)先,因此可將某些寶貝參加消保。

(5)寶貝圖片要精益求精、清晰美觀,爭(zhēng)取讓顧客第一時(shí)間就可以被圖片吸引。

(6)購置淘寶直通車、鉆石展位等有償服務(wù),使寶貝排名靠前,或?qū)氊惙旁谧詈玫恼故疚恢谩?/p>

3.2 淘寶推廣活動(dòng)的流量提升策略

通過參加淘寶的一些推廣活動(dòng)也能帶來一定流量。如參加天天特價(jià)、淘清倉和聚劃算活動(dòng),吸引潛在客戶進(jìn)入我們的寶貝詳情頁。

3.3 淘寶站外的流量提升策略

在微博、論壇、社區(qū)、QQ空間、視頻網(wǎng)站、朋友圈等空間上做一些軟性廣告,也能吸引一些用戶打開店鋪鏈接進(jìn)入寶貝頁面。

購置淘寶客服務(wù),將寶貝放在淘寶站外網(wǎng)站的相應(yīng)展示位置上。

4 淘寶轉(zhuǎn)化率的提高策略

客戶已經(jīng)進(jìn)入了淘寶店鋪,產(chǎn)生了流量,但如何吸引他們產(chǎn)生購買行為呢？

4.1 寶貝展示技巧

(1)寶貝詳情頁的描述。標(biāo)題最好不要寫跟產(chǎn)品特性無關(guān)的內(nèi)容,否則吸引的流量可能也會(huì)流失。主圖需要選擇表現(xiàn)力好的,實(shí)拍的圖片。寶貝描述,最好有專職做文案的人來負(fù)責(zé)。寶貝圖要做細(xì)節(jié)圖,拍攝角度也很重要,另外頁面寬及頁面長度都必須有合理設(shè)置。寶貝的規(guī)格要全面、細(xì)致、一目了然,不要讓顧客因?yàn)榭床欢?guī)格而放棄購買。

(2)寶貝銷量、價(jià)格、定位等。一個(gè)新寶貝上架,我們要想盡辦法提高其銷量,當(dāng)銷量起來后,還能帶動(dòng)其他寶貝的銷量。所以我們要主推一個(gè)寶貝,營造出這個(gè)寶貝一片熱銷的景象。很多人都有從眾心理,熱銷量能催眠顧客,使得有購買意向的買家大多數(shù)都成交了,成交轉(zhuǎn)化率也跟著提高了。

買家都有從眾心理,商鋪的定價(jià)和定位需要進(jìn)行調(diào)查和確認(rèn),主流的消費(fèi)群體應(yīng)該是首選銷售目標(biāo)。

(3)寶貝的評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)是目前買家購物的重要參考之一,尤其是第一頁的評(píng)價(jià)顯示內(nèi)容,直接影響你的轉(zhuǎn)化率。所以做好售后很重要。

(4)促銷活動(dòng)。促銷時(shí)要針對(duì)店鋪整體情況、市場(chǎng)形勢(shì)等來制定適合自己店鋪的策略。要明確這個(gè)促銷策略的目的是什么,不要撿了芝麻丟了西瓜。通常的促銷手段有設(shè)置促銷價(jià)、贈(zèng)品、包郵、秒殺、限時(shí)搶購、滿就減、滿就送等等,這些手段還可以再深入變化使用。

4.2 店里的整體裝修

店鋪裝修是指整體店鋪的風(fēng)格、界面、排版、吸引力等的裝修和美化。

(1)整體店鋪給人的第一印象,要讓人感覺舒服,不會(huì)產(chǎn)生反感。因此一個(gè)好的店鋪必須要有專門的人來管這一塊,美工、設(shè)計(jì)不可少。新店也可購買裝修模板進(jìn)行店鋪的整體裝修,以減少成本。

(2)一個(gè)店鋪的風(fēng)格必須要定位清楚,不要頻繁變更,否則之前所做的努力都白費(fèi)了。

(3)店鋪的產(chǎn)品分類要清晰明確,這樣才能吸引用戶繼續(xù)看下去,從而轉(zhuǎn)化成購買行為。

4.3 服務(wù)

(1)客服?？头堑赇伒拇翱?是店鋪與顧客直接交流的媒介。好的客服相當(dāng)于銷售成功了一半,對(duì)于客服的嚴(yán)格要求是必不可少的。首先客服要業(yè)務(wù)強(qiáng),對(duì)寶貝的情況了如指掌,不要顧客詢問起來一問三不知,瞬間打消顧客的購買意愿。其次客服要態(tài)度和藹、耐心、用語得當(dāng)、不推諉,不要引起顧客反感。最后客服回答問題要及時(shí)、準(zhǔn)確。

(2)適當(dāng)承諾。如無條件退款、無條件退貨、加入消保,假一賠十、不滿意就退款等,一句承諾也是決定著寶貝是否熱賣的關(guān)鍵,再就是用很中肯的文字描述這個(gè)寶貝,用事實(shí)說話,不要夸大。

(3)信任感。刷單雖然能迅速提高流量,提高淘寶轉(zhuǎn)化率,但卻也能使用戶對(duì)店鋪的信任度迅速降低甚至降低為零。因此,一個(gè)優(yōu)秀的店鋪一定是要通過誠信(語言或行為)讓用戶對(duì)店鋪產(chǎn)生信任感,從而鎖定你的店鋪進(jìn)行購買,并且介紹其他用戶來此購買。信任感對(duì)轉(zhuǎn)化率的提高具有極其重要的作用。因?yàn)樗岣叩牟皇且粫r(shí)的轉(zhuǎn)化率,而是店鋪穩(wěn)定的長期的轉(zhuǎn)化率。

5 其他營銷手段

5.1 促進(jìn)瀏覽過的用戶回頭購買

賣家們一定要想辦法吸引瀏覽過產(chǎn)品的用戶,為以后流量和銷量的穩(wěn)定增長打好基礎(chǔ)。首先,要讓這些用戶有一個(gè)深刻的印象知道你是專注于做什么的。其次，要讓用戶主動(dòng)地記住你,比如說收藏你的產(chǎn)品或者拍下你的寶貝。最后，一定要有一個(gè)渠道讓用戶有效地找到你。用戶在三個(gè)月后想買你的產(chǎn)品的時(shí)候,他可能只記得你的店名,按照習(xí)慣就會(huì)去淘寶頁面去搜索,但新店搜索不到,所以賣家在命名的時(shí)候,盡量在產(chǎn)品命名里加上自己店或者品牌的名字,或者設(shè)置一下直通車,搜店名就能搜到你的店,而在直通車?yán)锿ǔ＿@個(gè)店名是沒有人買的,你的成本也很低。

5.2 促進(jìn)用戶的重復(fù)購買

對(duì)于已經(jīng)買過的用戶大多都了解你的產(chǎn)品,如果好感度比較強(qiáng)的話,會(huì)重復(fù)不間斷地購買,此時(shí)有經(jīng)驗(yàn)的賣家也要不時(shí)地對(duì)老用戶做一些優(yōu)惠和照顧。另外對(duì)于當(dāng)天購買過你的產(chǎn)品的用戶,在發(fā)貨之前,如果有時(shí)間,客服們不妨與之溝通一下：有另外一款產(chǎn)品加一點(diǎn)錢也可以得到,這樣也會(huì)增加同一用戶購買的單次金額。

6 結(jié) 論

通過對(duì)淘寶流量和淘寶轉(zhuǎn)化率的分析,我們對(duì)淘寶新店的營銷策略進(jìn)行了深入研究。并且得出以下結(jié)論。

6.1 數(shù)據(jù)要真實(shí)

刷單雖然能帶來一時(shí)的繁榮,但這是以顧客知情權(quán)的損失和利益的損失作為代價(jià)的。顧客只要上當(dāng)一次,必然會(huì)將店鋪列入“黑名單”。長此以往,損害的還是店鋪的品牌價(jià)值。

6.2 服務(wù)要用心

優(yōu)質(zhì)的貨源、詳細(xì)的寶貝說明、暖心的服務(wù)、貼心的承諾都會(huì)使顧客產(chǎn)生好感,進(jìn)而使流量轉(zhuǎn)化為購買行為。

6.3 技術(shù)要專業(yè)

寶貝的圖片、寶貝的文字說明、店鋪的裝修等需要安排專業(yè)的技術(shù)人員。一個(gè)專業(yè)的店鋪是會(huì)讓顧客的印象分加分的。

[1]祖茹霞.淘寶網(wǎng)營銷策略研究[D].北京:中國地質(zhì)大學(xué),2014.

[2]吳明楊.淘寶網(wǎng)營銷策略研究[D].長春:吉林大學(xué),2013.

[3]遲桂華,劉文明,韓鵬,等.淘寶網(wǎng)營銷策略創(chuàng)新研究[J].物流科技,2015(6).

10.13939/j.cnki.zgsc.2016.48.045

蘆海燕(1974—),女,漢族,新疆伊寧人,副教授,工程碩士。研究方向：計(jì)算機(jī)應(yīng)用。