千島湖旅游營(yíng)銷策略分析

景琳

摘 要：對(duì)生活質(zhì)量的關(guān)注以及國(guó)家黃金周制度的推動(dòng)促使旅游業(yè)迅猛發(fā)展，同時(shí)也誘發(fā)激烈競(jìng)爭(zhēng)，從競(jìng)爭(zhēng)中求存求勝這一話題已備受關(guān)注。本文主要分析了千島湖旅游景區(qū)品牌、價(jià)格等各方面的現(xiàn)有策略，發(fā)現(xiàn)其不足，進(jìn)而從品牌建設(shè)、價(jià)格管理、等方面提供營(yíng)銷策略建議。

關(guān)鍵詞：千島湖；營(yíng)銷策略；旅游

隨著國(guó)家黃金周制度實(shí)施以來(lái)，國(guó)內(nèi)各大景區(qū)接待游客數(shù)目顯著提高，但各景區(qū)之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈，特別是倍受關(guān)注的湖泊旅游景區(qū)。然而，千島湖旅游在發(fā)展過(guò)程中依然存在著許多尚未發(fā)現(xiàn)或者尚未解決的問(wèn)題，所以本文從千島湖旅游現(xiàn)有營(yíng)銷策略出發(fā)，找到存在的問(wèn)題，提出相應(yīng)對(duì)策建議，使得千島湖的旅游能夠系統(tǒng)化，更具特色。

一、千島湖旅游現(xiàn)有營(yíng)銷策略分析

（一）品牌策略

千島湖現(xiàn)有品牌策略主要通過(guò)三個(gè)步驟進(jìn)行：（1）建立標(biāo)準(zhǔn)化試點(diǎn)推行機(jī)制及體系框架，建立標(biāo)準(zhǔn)化管理保障制度，建立標(biāo)準(zhǔn)化特色管理制度。千島湖旅游標(biāo)準(zhǔn)化試點(diǎn)由政府啟動(dòng)，企業(yè)主動(dòng)，全員參與，整體推進(jìn)，與政府，企業(yè)合作，對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化管理；（2）在此基礎(chǔ)上構(gòu)建旅游服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系，景區(qū)質(zhì)量管理以及公共圖文信息系統(tǒng)，為千島湖進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)；（3）在管理方面，也制定標(biāo)準(zhǔn)化的管理保障和管理體系，如“六統(tǒng)一”游船管理模式。

（二）聲望定價(jià)和招徠定價(jià)并舉

千島湖景區(qū)旅游資源較為優(yōu)質(zhì)，所以目前其采取心理定價(jià)策略中的聲望定價(jià)策略。千島湖特意提高某些旅游景點(diǎn)的價(jià)格，如千島湖中心湖區(qū)的價(jià)格就比其他景區(qū)要高，就是為給消費(fèi)者留下優(yōu)質(zhì)的印象。此外，有時(shí)也會(huì)適度對(duì)景區(qū)產(chǎn)品或服務(wù)降價(jià)處理以刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，如在千島湖捕魚節(jié)，秀水節(jié)等時(shí)期。

（三）中間商和電子商務(wù)渠道并舉

一方面千島湖與各個(gè)中間代理商，主要是各大旅行社進(jìn)行合作，從而根據(jù)不同的游客設(shè)計(jì)不同的路線。另一方面在電子商務(wù)發(fā)展的前提下，千島湖景區(qū)積極構(gòu)建了千島湖旅游網(wǎng)，充分利用電子商務(wù)的契機(jī)。

（四）促銷策略

1.廣告促銷策略

景區(qū)的廣告策略是一種高度大眾化的信息傳遞方式，是有景區(qū)或者景區(qū)管理部門發(fā)起的。千島湖在宣傳過(guò)程中，運(yùn)用景區(qū)旅游資源，旅游項(xiàng)目的差異性，進(jìn)行廣告宣傳，從而著重介紹景區(qū)旅游項(xiàng)目的特色。如千島湖在各個(gè)視頻網(wǎng)站上均有千島湖旅游景區(qū)的宣傳片。

2.公共關(guān)系策略

千島湖景區(qū)在宣傳過(guò)程中爭(zhēng)取浙江省和國(guó)家各部委的支持，除了以新聞發(fā)布會(huì)，推介會(huì)，舉辦官方系列活動(dòng)（如秀水節(jié)，千島湖采茶節(jié)等）之外，還積極組織參加各地舉辦的展示會(huì)，博覽會(huì)等，借助媒體的作用推波助瀾，提升全民關(guān)注熱情。

（五）現(xiàn)有營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題

1.文化內(nèi)涵挖掘乏力。千島湖旅游業(yè)雖然只有30幾年的發(fā)展歷史，但千島湖本身是一個(gè)具有悠久歷史的小鎮(zhèn)，如千島湖的倆座水下古城，自1959年新安江截流，獅城和賀城倆座浙西縣城就沉入了千島湖水底。換言之，千島湖本身歷史悠久，文化內(nèi)涵豐富，值得企業(yè)深度挖掘，而目前千島湖旅游景區(qū)的挖掘力度明顯欠缺。

2.價(jià)格管理體制上存在一些問(wèn)題，主要包括門票的流失和過(guò)分注重門票收入等。和國(guó)內(nèi)許多景區(qū)一樣，千島湖景區(qū)也存在門票流失的問(wèn)題。同時(shí)，千島湖景區(qū)過(guò)于注重門票收入，現(xiàn)在湖區(qū)門票價(jià)格約在200左右，近5年來(lái)門票價(jià)格有持續(xù)上漲趨勢(shì)，從而出現(xiàn)各種套票現(xiàn)象。

3.自營(yíng)渠道建立不夠完善

由于景區(qū)的日趨成熟，如何建立營(yíng)銷機(jī)構(gòu)以取得與客戶的直接接觸，從而更加迅速準(zhǔn)確得挖掘潛在消費(fèi)需求，并及時(shí)將信息反饋給景區(qū)管理部門，使之能根據(jù)市場(chǎng)及時(shí)做出調(diào)整，提高景區(qū)競(jìng)爭(zhēng)力的能力顯得越來(lái)越重要，但這點(diǎn)目前被千島湖旅游景區(qū)忽略了。

二、千島湖旅游發(fā)展的對(duì)策建議

（一）創(chuàng)建起“千島湖”品牌

積極轉(zhuǎn)變旅游形式，提高度假，會(huì)議旅游的比重，以迎合消費(fèi)者的多種需求。從度假特色娛樂(lè)項(xiàng)目、特色菜等美食、中高檔次酒店管理等特色旅店建設(shè)、特色水路旅游線路、特色信息聯(lián)系機(jī)制、基礎(chǔ)設(shè)施強(qiáng)化等全方面增強(qiáng)產(chǎn)品特色，增強(qiáng)品牌內(nèi)涵，以適應(yīng)和促進(jìn)千島湖旅游轉(zhuǎn)型，提升千島湖旅游價(jià)值。

（二）提高價(jià)格管理水平

制定合理的政治法規(guī)和強(qiáng)化管理模式，打擊套票手段，從而避免不必要的門票流失，此外還要轉(zhuǎn)變管理人員觀念，在注重門票收入外，要關(guān)注顧客的其他消費(fèi)支出，如住宿、吃飯，增加在門票收入外的收入。同時(shí)采取多樣化的價(jià)格策略，在銷售過(guò)程中靈活改變價(jià)格策略，多種價(jià)格策略并存。如，景區(qū)還可增加區(qū)分需求價(jià)格策略，景區(qū)產(chǎn)品以不同價(jià)格出售產(chǎn)品和服務(wù)，從而通過(guò)形成數(shù)個(gè)局部旅游市場(chǎng)而擴(kuò)大銷售，而這種定價(jià)方式目的在于穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)，有時(shí)又可用于開拓新市場(chǎng)。

（三）構(gòu)建自營(yíng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道

針對(duì)千島湖的自營(yíng)渠道的不足，主要對(duì)策是進(jìn)行自營(yíng)渠道設(shè)計(jì)，由于千島湖目前所擁有的優(yōu)勢(shì)和所面對(duì)的機(jī)遇，其發(fā)展有很大的空間，在這樣的基礎(chǔ)上，千島湖景區(qū)發(fā)展日趨成熟，所以可以重點(diǎn)在客源市場(chǎng)建立辦事處，確立營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，進(jìn)行自營(yíng)渠道的設(shè)計(jì)，從而滿足更多消費(fèi)者需求，提高景區(qū)競(jìng)爭(zhēng)力。

千島湖旅游目前雖構(gòu)建了官網(wǎng)渠道，但與其他的旅游景區(qū)相比并無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)。建議千島湖考慮組建統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，吸引相關(guān)企業(yè)（賓館，餐飲，公交，汽車、游樂(lè)點(diǎn)、媒體等）加盟，通過(guò)自建或者授權(quán)等方式建立一體化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式，以網(wǎng)絡(luò)的力量帶動(dòng)千島湖旅游的發(fā)展。

（四） 人才培養(yǎng)對(duì)策

1.注重旅游導(dǎo)游素質(zhì)的培養(yǎng)，從而使得每一位都對(duì)旅游產(chǎn)品、服務(wù)、規(guī)則熟記與心，并抓住一切可行機(jī)會(huì)進(jìn)行千島湖的品牌宣傳與文化介紹，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)。

2.促銷人員應(yīng)不斷提高自身素質(zhì)，在促銷過(guò)程中要突出千島湖的特點(diǎn)，在塑造自身形象的同時(shí)樹立游客對(duì)千島湖的良好印像，好的銷售形象是顧客對(duì)于某一景區(qū)評(píng)定的標(biāo)準(zhǔn)之一；

3.在銷售過(guò)程中提高服務(wù)質(zhì)量，讓顧客在享受旅游樂(lè)趣的同時(shí)能體會(huì)到銷售人員所提供服務(wù)的舒適感，從而穩(wěn)定銷售，提高景區(qū)形象。

4.在旅游開發(fā)過(guò)程中要注重可持續(xù)發(fā)展，保護(hù)千島湖旅游賴以生存的生態(tài)資本，可制定相應(yīng)法律法規(guī)，并協(xié)以必要的宣傳。

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