尋找海淘的癢點(diǎn)和嗨點(diǎn)

王姍姍

什么值得買(mǎi)CEO那昕 針對(duì)“成長(zhǎng)中的中產(chǎn)階層”，不斷尋找能讓其產(chǎn)生“種草心理”或強(qiáng)烈認(rèn)同感的新商品。

《財(cái)經(jīng)天下》周刊=EW

那昕=NX

EW：你們公司從2006年成立至今，好像一直沒(méi)有融資？

NX：對(duì)，事實(shí)上直到2015年9月，在我出任公司CEO不久，我們才完成了首輪融資，由華創(chuàng)投資給我們數(shù)千萬(wàn)美元，也就是相當(dāng)于A輪。此前我們的確從來(lái)沒(méi)有拿過(guò)錢(qián)，因?yàn)槭裁粗档觅I(mǎi)從一開(kāi)始運(yùn)營(yíng)就是盈利的，同時(shí)我們也從未采取過(guò)燒錢(qián)擴(kuò)張的策略，一直保持業(yè)務(wù)的自然增長(zhǎng)。

創(chuàng)始人的想法一直很明確，首先我們不能要電商的錢(qián)，其次也不想拿錢(qián)來(lái)燒一個(gè)所謂的模式出來(lái)。資本都喜歡投一個(gè)模式，或者說(shuō)投一條賽道。該聊的投資方式，我們都聊過(guò)一遍，有的不止聊過(guò)一遍，但公司始終沒(méi)有接受任何投資，一方面是公司還有這個(gè)能力去自我運(yùn)轉(zhuǎn)，去養(yǎng)這些人，其發(fā)展從各方面的指標(biāo)來(lái)看，都還是蠻不錯(cuò)的。

沒(méi)拿融資，可能也錯(cuò)過(guò)一些東西，但我們獲得的東西，要比錯(cuò)過(guò)的東西更有價(jià)值。比如說(shuō)所有人都在問(wèn)，為什么你們不做交易？如果我們做交易，肯定得燒錢(qián)。過(guò)程中也能看到有一些明星項(xiàng)目拿到錢(qián)，開(kāi)始瘋狂燒，當(dāng)時(shí)我們會(huì)考慮是不是錯(cuò)過(guò)了一些機(jī)會(huì)，再早還有很多比價(jià)網(wǎng)站、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站……其實(shí)我們也都有機(jī)會(huì)做，但都放棄掉了。

可這么多年下來(lái)，過(guò)去看到的那些網(wǎng)站，很多都已經(jīng)不見(jiàn)蹤影。而我們選擇了一條路，首先是能夠保證自己健康成長(zhǎng)，先不管是什么模式、什么概念，先活著而且活得還不錯(cuò)，在這種情況下，再去考慮我們未來(lái)怎么做。

EW：今年為什么又決定要融資了呢？拿這筆錢(qián)要做什么？

NX：我們是一個(gè)盈利的企業(yè)，資本市場(chǎng)可能更愿意看我們的盈利狀況，這個(gè)說(shuō)起來(lái)挺有意思的，真的是沒(méi)有什么估值方法，與電商依據(jù)想象空間的估值方法肯定不一樣。和華創(chuàng)的融資談判從2015年6月就開(kāi)始了。我們沒(méi)準(zhǔn)備拿這個(gè)錢(qián)做市場(chǎng)投放，首先的想法是，公司創(chuàng)立已經(jīng)5年了，我們一直沒(méi)有得到一個(gè)市場(chǎng)定價(jià)。

這筆錢(qián)將更多地花在用戶(hù)身上。會(huì)分成幾種方式：第一是在內(nèi)容上，把更多的核心用戶(hù)伺候好，我們2016年可能會(huì)推出“簽約作者”這種方式，從中獲得更多優(yōu)質(zhì)原創(chuàng)內(nèi)容、更多的版權(quán);其次希望吸引更多的用戶(hù)進(jìn)入到我們的平臺(tái)，通過(guò)我們對(duì)用戶(hù)的補(bǔ)貼，能夠讓他獲得更多的價(jià)優(yōu)產(chǎn)品。但我們的補(bǔ)貼策略，絕對(duì)不會(huì)像打車(chē)軟件那么燒，不會(huì)是普惠式的補(bǔ)貼。

EW：導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站也有很多，什么值得買(mǎi)追求的差異化服務(wù)或者說(shuō)你們的核心競(jìng)爭(zhēng)力到底是什么？

NX：傳統(tǒng)意義上的導(dǎo)購(gòu)，是價(jià)格上的驅(qū)動(dòng)力，價(jià)格是最主要的一個(gè)驅(qū)動(dòng)因素。我們給自己定位，初期確實(shí)是以一個(gè)以導(dǎo)購(gòu)為主的平臺(tái)，但我們的核心目的，并非是提供那種僅僅以?xún)r(jià)格來(lái)驅(qū)動(dòng)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的導(dǎo)購(gòu)，而是能夠讓用戶(hù)接觸到更多更好的、同時(shí)也是最具性?xún)r(jià)比的商品。

所以我們的用戶(hù)群，也與那種以?xún)r(jià)格驅(qū)動(dòng)的導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站的用戶(hù)群完全不一樣。其他傳統(tǒng)意義上的導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)，可能更多的是網(wǎng)購(gòu)群體中的一些比較精明的人，但是他們的消費(fèi)能力、或者是說(shuō)他的人群的屬性的特征，就不是那么明顯。

而我們的用戶(hù)群，用我們自己定義，是叫做“成長(zhǎng)中的中產(chǎn)階級(jí)”——他還不是中產(chǎn)階級(jí)，但是正在往這條路上走的一群人，其中男性用戶(hù)差不多占了六成左右，從趨勢(shì)上來(lái)看，用戶(hù)群正在往二三四線的城市的方向發(fā)展。因?yàn)槿巳簩傩蕴卣髅黠@，這也正是為什么我們的平臺(tái)會(huì)在第一時(shí)間做海淘，為什么我們的平臺(tái)上會(huì)出現(xiàn)一批口碑型的推薦產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品在其他的電商導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)上卻不可能顯露出來(lái)。

2015年6月出任什么值得買(mǎi)CEO的那昕，推動(dòng)公司完成了9年來(lái)第一筆融資，讓這家導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站終獲市場(chǎng)估值定價(jià)。

EW：為什么你們的導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)可以避開(kāi)價(jià)格驅(qū)動(dòng)模式而堅(jiān)持自己的策略？

NX：最早的時(shí)候，我們用戶(hù)是從IT極客論壇發(fā)展而來(lái)，所以驅(qū)動(dòng)力首先不是價(jià)格了，而是在討論產(chǎn)品，討論技術(shù)，以及討論各種指標(biāo)。在這種情況下，大家形成了一種討論產(chǎn)品的氛圍，這些人是一些比較聰明、敢于去探索的人，當(dāng)他們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的時(shí)候，自然會(huì)挖掘一些更好的價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品。所以，他們的出發(fā)點(diǎn)是以產(chǎn)品為主，然后產(chǎn)生出來(lái)后面的商業(yè)模式。這與那種上來(lái)先是用價(jià)格來(lái)吸引一部分人，是完全不同的兩條路。

EW：用戶(hù)UGC的驅(qū)動(dòng)力是什么？

NX：用戶(hù)UGC目前幾乎沒(méi)有什么經(jīng)濟(jì)利益，不會(huì)得到返傭，最多只有我們站內(nèi)的金幣。驅(qū)動(dòng)力主要來(lái)自于一種參與感和認(rèn)同感。一個(gè)用戶(hù)首先會(huì)看到了別人的分享，優(yōu)質(zhì)的貼子能引發(fā)熱烈討論，能幫助別的用戶(hù)抓著好東西、發(fā)現(xiàn)好價(jià)格，所以久而久之，更多的用戶(hù)也是希望通過(guò)UGC分享，得到這樣的認(rèn)可。

基本上，小編不會(huì)太干預(yù)UGC里面的內(nèi)容，只會(huì)做整合，比如說(shuō)我們最近發(fā)起了一個(gè)專(zhuān)題叫“優(yōu)質(zhì)國(guó)貨”，熱度非常高。

EW：論壇模式的一個(gè)難題就在于一旦用戶(hù)群擴(kuò)大，想再去控制言論的調(diào)性就很難。你們是怎么解決這個(gè)問(wèn)題的？

NX：我們非常有同感。所以我們?cè)谧鲆恍┦虑?，能夠讓不同的人聚在一起，聚在一個(gè)大的平臺(tái)下面，但不可能所有人都有一種價(jià)值觀，所以我的設(shè)想是，希望用不同的群體維度，來(lái)去做更多的事情——我們目前在做一些人群細(xì)分，比如說(shuō)像眾測(cè)項(xiàng)目，我們會(huì)對(duì)申請(qǐng)一款產(chǎn)品眾測(cè)的用戶(hù)打一些標(biāo)簽，通過(guò)標(biāo)簽來(lái)歸納出有共同訴求的用戶(hù)，然后讓有同樣屬性的人能聚在一塊去討論一些事情。

但初期目標(biāo)，我覺(jué)得可能還不是先幫助用戶(hù)解決如何找到匹配人群的問(wèn)題，我們要首先讓用戶(hù)能最快地找到他想要的東西，這是我們現(xiàn)在努力做的事。

EW：引入社群維度，之后你們是不是會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)“個(gè)性化”服務(wù)？怎么實(shí)現(xiàn)“個(gè)性化”？

NX：首先個(gè)性化這個(gè)事不能過(guò)度依賴(lài)于技術(shù)。大家可能被亞馬遜的一套工具，有點(diǎn)固化了思維——覺(jué)得通過(guò)大數(shù)據(jù)，真的就能做到“我推送的這種商品可能就是你想要的”。

有的技術(shù)已經(jīng)能做到用大數(shù)據(jù)來(lái)篩查，但是消費(fèi)者不見(jiàn)得要這個(gè)東西，中國(guó)的消費(fèi)者更是這樣，給他推薦一個(gè)什么東西，就會(huì)有人的元素在里邊。所以，什么值得買(mǎi)更多地是把大數(shù)據(jù)的事兒放在后端，不會(huì)讓用戶(hù)直觀體驗(yàn)到——我們不會(huì)直接告訴他，有什么東西是系統(tǒng)推薦給他值得買(mǎi)的，我們的做法會(huì)更多地靠一種人性化的推薦。我們推薦的每一條信息，100%都是經(jīng)過(guò)人工審核修飾的，說(shuō)的都是人話(huà)，這個(gè)是特別重要的一點(diǎn)。同時(shí)在每個(gè)推薦產(chǎn)品頁(yè)面，每個(gè)用戶(hù)還可以自由站隊(duì)，選擇“值得買(mǎi)”，或者“不值得買(mǎi)”，成為意見(jiàn)參考。

EW：你們的產(chǎn)品先是在PC端聚集了大量人氣，同時(shí)也培養(yǎng)了相應(yīng)的用戶(hù)習(xí)慣。這是否也導(dǎo)致產(chǎn)品從PC端向移動(dòng)端做用戶(hù)平移的難度？

NX：我覺(jué)得現(xiàn)在無(wú)論創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)也好，還是商業(yè)模式也好，特別容易走極端，會(huì)認(rèn)為“移動(dòng)就是一切”。而我們的產(chǎn)品過(guò)渡還是比較順其自然的那種。那種自己還沒(méi)有把模式想清楚，就不分邏輯、不分道理地去做移動(dòng)化，這其實(shí)是挺大的問(wèn)題。

所以，我給自己提出的一個(gè)最大要求就是不跟隨，堅(jiān)持自己的一套東西，也許我們對(duì)外界的這些所謂的趨勢(shì)和潮流沒(méi)有那么敏感，但反而導(dǎo)致了我們這個(gè)網(wǎng)站可能是歪打正著地形成了自己的一套風(fēng)格。

從兩個(gè)端來(lái)說(shuō)，目前PC端和移動(dòng)端的數(shù)據(jù)都是在漲，并不是像很多情況下平臺(tái)向移動(dòng)端遷移后，PC端基本上就下降了。

很多用戶(hù)還是會(huì)很喜歡用我們的PC端產(chǎn)品。一方面，像海淘類(lèi)產(chǎn)品的跳轉(zhuǎn)購(gòu)物，操作起來(lái)比較復(fù)雜，流程較多，用PC端會(huì)更合適;再一方面，用戶(hù)會(huì)做大量的UGC生成，PC端可能更方便一些。

我們的App從最新的6.0版本開(kāi)始，是第一次開(kāi)始把App的運(yùn)營(yíng)和網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)分開(kāi)了，各自擁有不同的運(yùn)營(yíng)方式，專(zhuān)門(mén)設(shè)立了無(wú)線端運(yùn)營(yíng)，包括里面提到的內(nèi)容，包括對(duì)用戶(hù)的策略，都不一樣。

EW：你對(duì)6.0版本滿(mǎn)意嗎？

NX：原來(lái)的無(wú)線端產(chǎn)品就是照搬web端，web端有什么，無(wú)線端直接就呈現(xiàn)出來(lái)什么。現(xiàn)在這個(gè)最新版本，已經(jīng)算是一個(gè)專(zhuān)門(mén)針對(duì)無(wú)線端的體驗(yàn)設(shè)計(jì)的版本，但是它依然有過(guò)渡的形態(tài)。未來(lái)我們還會(huì)有較大改變。

PC端和移動(dòng)端，最大的區(qū)別還是場(chǎng)景不一樣，所以使用方式上也不一樣，移動(dòng)端的價(jià)值，是在比如上下班路上、在睡覺(jué)前，也就是PC端滿(mǎn)足不了的場(chǎng)景中，讓用戶(hù)以一個(gè)無(wú)目的的狀態(tài)打開(kāi)我們的App，更舒服地瀏覽，不用想太多，總之可能滿(mǎn)足的就是無(wú)目的地“逛”的需求，逛著逛著也許就有打動(dòng)你的產(chǎn)品，從而產(chǎn)生一個(gè)消費(fèi)可能，這就成功了。

帶有目的性的瀏覽，產(chǎn)品可能更像一個(gè)工具化的入口。目前在移動(dòng)端，這層價(jià)值還比較低。未來(lái)工具屬性可能會(huì)加強(qiáng)，一個(gè)是搜索，一個(gè)是用分類(lèi)檢索這種方式，以及用場(chǎng)景化的方式，去推薦我們的產(chǎn)品。

EW：怎么理解場(chǎng)景化的推薦？

NX：比如說(shuō)辦公室必備，比如說(shuō)產(chǎn)婦坐月子必備，類(lèi)似于這種場(chǎng)景消費(fèi)，里面也可能會(huì)包括電器，包括衣服，包括圖書(shū)。

而且這個(gè)事情我們要做的話(huà)，相當(dāng)于非正式地把“買(mǎi)手”推出來(lái)。其實(shí)我們現(xiàn)在的小編，都是很資深的買(mǎi)手，只不過(guò)我們眼下是把他們隱藏了，只做信息發(fā)布而已。小編真正的價(jià)值在于他們知道怎么去選品，怎么去跟品牌溝通，以及怎么能把品牌單品的價(jià)值發(fā)揮到更大，其實(shí)這里面有好多內(nèi)容是需要挖掘的。

加上場(chǎng)景推薦之后，我們整個(gè)產(chǎn)品呈現(xiàn)邏輯上將會(huì)更清晰，就是幾個(gè)明確的入口，滿(mǎn)足不同狀態(tài)下的需求——包括場(chǎng)景性，隨機(jī)的逛，有目的搜索，以及帶有社交屬性的用戶(hù)需求。

EW：你們未來(lái)12個(gè)月的里程碑是什么？

NX：一方面，比較大的改版，肯定要在6個(gè)月之內(nèi)做出來(lái)，同時(shí)在原創(chuàng)內(nèi)容這一塊，也會(huì)花非常大的力氣，并投入一些資源，形成更加正式的內(nèi)容社區(qū)，或者叫內(nèi)容平臺(tái)。

EW：你們的團(tuán)隊(duì)規(guī)模是怎么樣的？

NX：現(xiàn)階段全公司有300人，技術(shù)團(tuán)隊(duì)有小100人，內(nèi)容運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)有六七十人。

EW：你們與電商的合作關(guān)系是怎樣的？

NX：京東的B2C、阿里的天貓商城，以及亞馬遜都是我們重要的合作伙伴。但未來(lái)我們也會(huì)考慮擺脫電商的制衡，這要靠我們加強(qiáng)與品牌廠商的直接合作。

EW：靠轉(zhuǎn)化的點(diǎn)擊付費(fèi)廣告的收入模式，與最有價(jià)值的推薦，這個(gè)之間是一種矛盾嗎？

NX：完全不矛盾。我們現(xiàn)在依然認(rèn)為CPSC以實(shí)際成交收取廣告?zhèn)蚪鹗亲罱】?，也是最干凈的一種方式。首先這個(gè)做假的可能性很低，各大平臺(tái)都有自己的統(tǒng)計(jì)平臺(tái)。為什么說(shuō)是健康呢，就是因?yàn)檫@種方式是最不需要燒錢(qián)的，我用內(nèi)容、用號(hào)召力形成了購(gòu)買(mǎi)，從而換得傭金，我們沒(méi)有花錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)活躍用戶(hù)，我們不需要這么做。

獲得融資后，什么值得買(mǎi)計(jì)劃把錢(qián)花在用戶(hù)身上，已獲得更多優(yōu)質(zhì)的原創(chuàng)商品推薦內(nèi)容和培養(yǎng)更為清晰的用戶(hù)社群。

一旦開(kāi)始做交易，那后面這些鏈條就全部變得必不可少——要去買(mǎi)活躍用戶(hù)、要考慮客服售后、考慮貨品的真假、進(jìn)貨的問(wèn)題……這些都是做交易的平臺(tái)共同面臨的問(wèn)題。因?yàn)槲以诰〇|待的時(shí)間長(zhǎng)了，才更不敢做交易，因?yàn)槲抑肋@里面的坑有多少。

EW：海淘相關(guān)的商品推薦，算是你們目前的一個(gè)業(yè)務(wù)重點(diǎn)？

NX：海淘從去年開(kāi)始，增長(zhǎng)速度明顯起來(lái)了，今年依然發(fā)展得比較好。從數(shù)據(jù)上看，目前有超過(guò)40%的訂單轉(zhuǎn)化是海淘類(lèi)的產(chǎn)品。對(duì)什么值得買(mǎi)來(lái)說(shuō)，海淘也一樣，我們是和國(guó)外的電商平臺(tái)直接合作，有專(zhuān)門(mén)的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，去對(duì)接海外的所有的資源，現(xiàn)在跟我們有過(guò)協(xié)議簽署的，國(guó)外的電商平臺(tái)有230多家，也是傭金模式，他們的傭金還會(huì)高于國(guó)內(nèi)的電商網(wǎng)站。訂單最多、最流行的還是亞馬遜系。

EW：現(xiàn)在有一種觀點(diǎn)，認(rèn)為海淘產(chǎn)品已經(jīng)被固化了，市場(chǎng)被所謂的海淘爆款所占據(jù)，你怎么看待這種局面？

NX：所謂海淘爆款，就是被跨境電商給固化了，更具體說(shuō)，我認(rèn)為是被跨境電商的KPI給固化了。因?yàn)檫@些商品很明顯就是可以拉動(dòng)GMV（商品交易流水總額），然后大家就圍繞這些產(chǎn)品都去打價(jià)格戰(zhàn)，最終就形成了爆款。

從我們平臺(tái)形成的訂單上來(lái)看，熱銷(xiāo)商品還是很常規(guī)的，爆款占比并不是特別多。因?yàn)槲覀兊挠脩?hù)要自己親身去海淘，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，他的選擇面就會(huì)特別廣，很有意思的產(chǎn)品都能被發(fā)現(xiàn)出來(lái)。

爆款局面已經(jīng)形成，不見(jiàn)得一定要打破它，因?yàn)橛锌赡軐?duì)于那些剛剛接觸海淘和跨境的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，會(huì)幫助他們進(jìn)入的速度能更快一點(diǎn)。

EW：你怎么看海淘發(fā)展到2015年年底的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀？

NX：首先要把海淘跟跨境這兩件事情分開(kāi)?？缇呈袌?chǎng)在2015年這一年，我的總結(jié)可能就是“太著急了”。當(dāng)然，別人做得著急對(duì)我們來(lái)說(shuō)可能是好事，因?yàn)榇蠹叶荚诖騼r(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，就體現(xiàn)出我們平臺(tái)的價(jià)值——我們會(huì)做更多的推薦。

我們和國(guó)內(nèi)的跨境電商也有合作，但是總體還是特別少。接入跨境電商也是經(jīng)過(guò)內(nèi)部很多的討論，一開(kāi)始反對(duì)的壓力還是蠻大的，決定合作了，也要有很?chē)?yán)格的審核，這種審核還不是說(shuō)從內(nèi)容上做簡(jiǎn)單審核，而是要去了解它們的商業(yè)模式，了解它給我們的選品，到底是自己自營(yíng)自采的，還是說(shuō)平臺(tái)商家的，如果是平臺(tái)商家，我們基本上都會(huì)過(guò)濾掉。

從跨境電商這一波兒猛打價(jià)格戰(zhàn)，或者說(shuō)是迅速占領(lǐng)用戶(hù)心智的過(guò)程當(dāng)中，大家整體的表現(xiàn)，的確是顯得著急了，因此就會(huì)造成很多亂象，出現(xiàn)了很多不符合常理的操作方法，比如出現(xiàn)了所謂的貨品“保稅倉(cāng)一日游”的情況。

本質(zhì)上都是KPI壓力所致，作為那些自營(yíng)跨境電商來(lái)說(shuō)，我相信誰(shuí)也不想這么玩兒，但好像似乎不這么玩兒又都活不下去，沒(méi)法在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位?？傊褪且?yàn)樘绷?，忽視了口碑和體驗(yàn)。

跨境電商真正解決什么痛點(diǎn)了嗎？答案是你可以更方便地買(mǎi)到進(jìn)口貨。但如果在“真貨”這個(gè)點(diǎn)上出現(xiàn)了問(wèn)題，那它其實(shí)是沒(méi)有很好地解決用戶(hù)痛點(diǎn)。所以我們更傾向于向用戶(hù)推薦海外直郵模式的海淘類(lèi)商品。哪怕麻煩點(diǎn)，那也沒(méi)辦法，現(xiàn)在這個(gè)環(huán)境中，自己麻煩點(diǎn)，但至少能買(mǎi)得放心。

EW：怎么看海淘未來(lái)的增長(zhǎng)空間？

NX：2016年，我們特別希望能夠針對(duì)海淘，無(wú)論是電商和品牌，都能對(duì)接得更深入一點(diǎn)，讓玩法會(huì)變得更多，比如說(shuō)眾測(cè)，以及定期針對(duì)中國(guó)消費(fèi)者推出有針對(duì)性的專(zhuān)場(chǎng)。

說(shuō)到海淘和未來(lái)的發(fā)展空間，除了上述的這個(gè)痛點(diǎn)之外，按我的總結(jié)，還有另外兩個(gè)點(diǎn)——

第一個(gè)是癢點(diǎn)。什么值得買(mǎi)的用戶(hù)群，是“成長(zhǎng)中的中產(chǎn)階級(jí)”，他們?cè)诳吹絼e人的一種生活方式和消費(fèi)選擇時(shí)，心里會(huì)癢，成為一種“想念”，就是所謂種草的過(guò)程，但這不是痛點(diǎn)的概念，什么值得買(mǎi)就是在不停地尋找這種癢點(diǎn)，促成用戶(hù)下單決策。

第二個(gè)點(diǎn)是嗨點(diǎn)。比如“優(yōu)質(zhì)國(guó)貨”的概念，就是一種嗨點(diǎn)。你只要提出這個(gè)話(huà)題，保證會(huì)有用戶(hù)積極地辯論。話(huà)題并不直接指向購(gòu)買(mǎi)，但能夠產(chǎn)生熱度，讓用戶(hù)興奮起來(lái)。像“雙十一”這樣的人造節(jié)慶，也是一種制造嗨點(diǎn)的過(guò)程，制造的是價(jià)格嗨點(diǎn)。

雖然在大的電商行業(yè)里面，我們會(huì)跟著電商的嗨點(diǎn)節(jié)奏走，比如“6.18”或者“雙十一”，到了那個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，也是最忙的，全員都要支援一線的業(yè)務(wù)，

但不同的是，在電商所謂的淡季，我們還要繼續(xù)做一些技術(shù)性工作，也就是剛才說(shuō)到的種草的工作，這些都是需要在平時(shí)就有所積累，要不斷地去勾引用戶(hù)，不斷地找到讓用戶(hù)心癢的地方，無(wú)論是我們平時(shí)發(fā)布的優(yōu)惠爆料，還是原創(chuàng)測(cè)評(píng)文章，這些其實(shí)都是在一點(diǎn)一滴地去給用戶(hù)一個(gè)“剁手”的理由。

EW：配合海淘，你們會(huì)在哪些配套服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張？

NX：針對(duì)海淘我們嘗試在支付、轉(zhuǎn)運(yùn)，在這些比較核心的環(huán)節(jié)，希望做一些平臺(tái)業(yè)務(wù)，比如說(shuō)，用戶(hù)使用一個(gè)賬號(hào)通過(guò)我們平臺(tái)買(mǎi)了東西，就能查看到后續(xù)的物流信息，也能選擇我們推薦的比較靠譜的轉(zhuǎn)運(yùn)公司，使用支付寶類(lèi)這類(lèi)的支付方式，總之我們會(huì)把相關(guān)服務(wù)集合在一個(gè)平臺(tái)之上。

EW：你怎么看跨境電商的競(jìng)爭(zhēng)格局演變？

NX：我覺(jué)得最終還是這些大體量的公司會(huì)更有優(yōu)勢(shì)一點(diǎn)，可以依靠收購(gòu)擴(kuò)大份額?？缇畴娚?，依然在電商的范疇之內(nèi)，總體格局就是這樣的，不會(huì)有什么太大的變化。靠燒錢(qián)，無(wú)論是誰(shuí)燒也不可能再燒出一個(gè)京東，就算是燒出一個(gè)像當(dāng)當(dāng)這樣體量的電商也比較難。而在這個(gè)過(guò)程中，要么你就會(huì)被別人收掉，要么就結(jié)束戰(zhàn)斗。事實(shí)上大家都在做重復(fù)性的事情，你建倉(cāng)我也建倉(cāng)，你去簽品牌，我也去簽品牌，也沒(méi)有特別多的辦法。

EW：最后說(shuō)回到融資，2016年你們還會(huì)保持“自然增長(zhǎng)”的策略嗎？

NX：既然是拿錢(qián)了，而且未來(lái)一年，我們可能不止要拿這一輪融資，目前我們已經(jīng)跟投資人也溝通過(guò)新的增長(zhǎng)計(jì)劃。我們關(guān)注的增長(zhǎng)，一個(gè)是針對(duì)“留存率”——即所謂的活躍度，另一個(gè)是“轉(zhuǎn)化率”，以此來(lái)告訴我們的合作伙伴，在什么值得買(mǎi)做營(yíng)銷(xiāo)就是成本最低而效率最高的，這就是我們對(duì)于B端所創(chuàng)造的價(jià)值?，F(xiàn)在所有的人都扎到交易環(huán)節(jié)去尋找痛點(diǎn)，一說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)都是說(shuō)“200塊錢(qián)買(mǎi)一個(gè)用戶(hù)，100塊錢(qián)買(mǎi)個(gè)下載”，似乎除了這種模式就沒(méi)有別的什么新招了。

我們希望針對(duì)一線城市進(jìn)一步深挖用戶(hù)規(guī)模，今年在UV和日活用戶(hù)數(shù)，我們的目標(biāo)是希望比去年能有至少三倍的增長(zhǎng)。但我們還是不會(huì)去用市場(chǎng)投放的方式來(lái)拉用戶(hù)，而是要把錢(qián)花在“讓用戶(hù)拉用戶(hù)”的這種方式上，把錢(qián)用在用戶(hù)身上。