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    卡車行業(yè)“車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)”營銷研究

    2016-03-05 22:50:46韋維
    無線互聯(lián)科技 2015年12期

    韋維

    摘要:文章在參考資料的基礎(chǔ)上,通過實(shí)際工作經(jīng)歷和學(xué)術(shù)研究相結(jié)合的方法,介紹了我國卡車行業(yè)“車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)”發(fā)展現(xiàn)狀,分析了卡車行業(yè)車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營銷的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅。提出了卡車車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營銷策略,為日后更專業(yè)、更系統(tǒng)的車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營銷方面研究提供參考。

    關(guān)鍵詞:卡車行業(yè);車聯(lián)網(wǎng)服務(wù);營銷模式

    所謂車聯(lián)網(wǎng)是以車內(nèi)網(wǎng)、車際網(wǎng)和車載移動互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ),依托GPS定位技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、計(jì)算等先進(jìn)科技,按照約定的通信協(xié)議和數(shù)據(jù)交互標(biāo)準(zhǔn),并通過無線通訊技術(shù)實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)平臺上對車輛的靜、動態(tài)信息進(jìn)行采集和交互,實(shí)現(xiàn)汽車企業(yè)、車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商和用戶之間的聯(lián)系互動。我國卡車行業(yè)的車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用,不但為用戶即車主或物流企業(yè)提供了附加價(jià)值,還整合了從車企、運(yùn)輸公司和車隊(duì)、貨主、金融銷貸等整個(gè)卡車行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈信息,為整個(gè)卡車行業(yè)注入了新的活力。

    1 中國車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)發(fā)展背景及現(xiàn)狀

    在過去,車隊(duì)運(yùn)營管理是個(gè)“老大難”問題,車隊(duì)日益壯大,但管理缺乏科學(xué)依據(jù),車輛私自改變路線,非法運(yùn)營、燃油被盜、貨物損壞,駕駛水平低下等安全隱患,管控乏力等一系列問題愁壞車隊(duì)管理層,另一方面,在物流運(yùn)輸利潤很低和油價(jià)等用車成本高企的今天,卡車用戶最擔(dān)心的就是車輛利用率不高,如卡車接不到活、車輛空載返程,卡車供大于求,而貨主又找不到合適的車輛送貨,車聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)運(yùn)而生使得這些難題可視可控,逐步化解。

    1.1 技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r

    我國的車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)研究起步比國外晚,2002年4月正式提出關(guān)于智能交通技術(shù)的研究項(xiàng)目?!笆濉币?guī)劃中,國家大力支持車聯(lián)網(wǎng)技術(shù),互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)堅(jiān)持自主創(chuàng)新,努力突破瓶頸,形成了具有我國自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)。

    1.2 營銷模式狀況

    如今卡車行業(yè),產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,價(jià)格競爭非常激烈。另一方面大客戶需求已從傳統(tǒng)單一的“產(chǎn)品”需求向綜合解決方案(關(guān)注車隊(duì)管理、運(yùn)營提升需求)轉(zhuǎn)變。車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn),迎合了卡車行業(yè)發(fā)展的訴求,通過遠(yuǎn)程服務(wù),為車企和用戶搭建其交互平臺。某些國內(nèi)主流卡車制造企業(yè),已率先推出自己的車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,并開始卡車車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營銷模式的探索。

    2 卡車車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營銷環(huán)境的SWOT分析

    2.1 我國卡車行業(yè)車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營銷的優(yōu)勢

    (1)擁有核心研發(fā)技術(shù)。受國家對互聯(lián)網(wǎng)支持的影響,很多企業(yè)為了研發(fā)技術(shù),投入大量資金,重視研發(fā)人才和團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng),將研究重點(diǎn)放在車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)運(yùn)營平臺的開發(fā)、采集與發(fā)布實(shí)時(shí)交通信息、實(shí)現(xiàn)運(yùn)營平臺和車載信息終端的兼容上,已經(jīng)擁有眾多的智能交通核心技術(shù),成為我國開展車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營銷的優(yōu)勢。

    (2)車聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)開發(fā)有良好的基礎(chǔ)。盡管車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)還處在市場初級階段,但是通過10多年的發(fā)展,截止目前全國有2000多家商用車車聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營服務(wù)企業(yè),市場規(guī)模雛形已顯現(xiàn)出來。

    (3)軟硬件產(chǎn)業(yè)同步提升服務(wù)廣泛群體,很多卡車生產(chǎn)商除了積極投入車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)硬件的研發(fā)外,還響應(yīng)國家法規(guī)的要求,通過自身平臺系統(tǒng),為行業(yè)營運(yùn)車輛監(jiān)控的部門提供監(jiān)控管理服務(wù),滿足不同用戶和消費(fèi)者的需求。

    2.2 我國卡車行業(yè)車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營銷的劣勢

    (1)成本投入很大,收益不明。我國目前的現(xiàn)狀是地理信息系統(tǒng)和實(shí)時(shí)交通信息資源分散繁雜,靠一、兩家企業(yè)完全掌握最新的地理信息和實(shí)時(shí)交通信息較難,要實(shí)時(shí)跟進(jìn)道路網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際狀況,對廠家的資源整合能力要求較高。如果再由一、兩家企業(yè)去建立一套力圖涵蓋所有實(shí)時(shí)配貨信息的智能服務(wù)網(wǎng)絡(luò),投入的資源就更大且未來市場收益不明。

    (2)目前開發(fā)出來的某些功能華而不實(shí),市場反應(yīng)冷淡?,F(xiàn)在很多卡車車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都開發(fā)了貨源功能,如快汽的車輪滾滾平臺,還有東風(fēng)的快召貨車等,但筆者通過調(diào)查了解到,在實(shí)際運(yùn)營中,找貨源基本還是靠關(guān)系,關(guān)系渠道已經(jīng)壟斷了大部分貨源,即便有些貨源可通過智能配貨信息找到,但由于市場競爭過于充分,運(yùn)價(jià)也非常低。

    (3)信息安全缺乏法律有效保障。由于車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用,牽涉到用戶的定位信息等一系列隱私信息,如何保護(hù)用戶的此類信息不被利用,用什么手段保障用戶的信息安全都還需要探索,相關(guān)法律也需要盡快完善。

    2.3 我國卡車行業(yè)車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營銷的機(jī)會

    (1)車聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)正在逐漸成熟奠定了良好的市場基礎(chǔ),2015年大量車聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用將誕生,行業(yè)快速發(fā)展帶動的千億市場空間,勢必催生產(chǎn)業(yè)鏈投資機(jī)會。

    (2)政策的有力支持。今年年初召開的十二屆全國人大三次會議上,國務(wù)院總理李克強(qiáng)在政府工作報(bào)告中提出:制定互聯(lián)網(wǎng)+行動計(jì)劃,推動移動互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)的等于現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合。另一方面近年來,國家各級政府部門尤其是交通運(yùn)輸管理部門高度重視交通運(yùn)輸?shù)陌踩c高效,出臺了一系列相關(guān)監(jiān)管法規(guī),在很大程度上促進(jìn)了車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的發(fā)展。

    2.4 我國卡車行業(yè)車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營銷的威脅

    (1)全面放開的地方政府保護(hù)與過度依賴政策的扶持讓眾車聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面臨很大的危險(xiǎn)。前期為了很好的建設(shè)和推廣車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè),國家及交通運(yùn)輸管理部門對地方廠家提供了很多支持和保護(hù),但現(xiàn)在國家對行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一,市場已經(jīng)逐步開放,放開之后,馬上就面臨著無序競爭的亂局,某些省份終端價(jià)格一路從2400狂瀉到800,尤其是較為開放的山-東和江浙一帶。因此,一旦政策發(fā)生變化,或者地方管理部門對政策理解和執(zhí)行存在偏差,都將影響車聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開展?fàn)I銷活動。

    (2)要求達(dá)到部標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生一些相當(dāng)明顯的副作用,由于不過部標(biāo)的終端會致使車輛無法上牌落地,故車企會要求設(shè)備廠家的產(chǎn)品都達(dá)到部標(biāo),這樣使得終端廠家把技術(shù)重點(diǎn)發(fā)在通過國家標(biāo)準(zhǔn)上,在一定程度上加劇了競爭比價(jià),扼殺了創(chuàng)新。當(dāng)然面臨威脅的不止是終端生產(chǎn)企業(yè),還包括平臺及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)運(yùn)營商,同樣是在地方保護(hù)主義下尋求生存空間。

    3 卡車行業(yè)車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營銷策略

    3.1 建立全新的商業(yè)模式

    (1)組建中國卡車行業(yè)車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。通過建設(shè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟,促進(jìn)車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的內(nèi)外交流,擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)的社會影響力和服務(wù)形象;企業(yè)可以及時(shí)獲取行業(yè)信息,促使在政策和市場間找好著力點(diǎn);搭建開放性交流平臺。把控整個(gè)卡車行業(yè)車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展;加強(qiáng)成員間資源共享。共同完成車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、體系化、規(guī)?;ㄔO(shè);

    (2)聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈上下線開展卡車后服務(wù)??ㄜ嚻髽I(yè)聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈上下線合作伙伴為消費(fèi)者提供一條龍服務(wù)。如擁有車聯(lián)網(wǎng)平臺的車企或平臺供應(yīng)商可以講用戶大數(shù)據(jù)提供給保險(xiǎn)業(yè),保險(xiǎn)業(yè)根據(jù)卡車用戶的駕駛良好記錄調(diào)整保費(fèi)率,在幫助改善司機(jī)駕駛行為的基礎(chǔ)上對保費(fèi)的政策制定也提供了合理化依據(jù)。通過多元化服務(wù),創(chuàng)造新的價(jià)值增長點(diǎn)。

    3.2 產(chǎn)品策略

    (1)研發(fā)新技術(shù),引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)變革。車聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是物聯(lián)網(wǎng)在汽車業(yè)的延伸。而車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最受矚目的是無人駕駛技術(shù),我國在無人駕駛技術(shù)上趕超歐美還有很長一段路要走。

    (2)向卡車行業(yè)提供個(gè)性化解決方案。依托產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟這一平臺,整合各增值服務(wù)提供商,根據(jù)不同用戶需求,提供個(gè)性化增值服務(wù),包含配貨、融資、二手車處理等;與交管部門達(dá)成合作,向網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商提供車輛和道路信息,這樣可以建立自己獨(dú)有的核心競爭力。

    (3)APP與PC平臺雙服務(wù)系統(tǒng),很多客戶是通過移動通訊工具辦公,通過APP客戶端實(shí)時(shí)追蹤車輛和車隊(duì)運(yùn)行情況,系統(tǒng)自動為客戶生成車輛運(yùn)行報(bào)告,提供詳盡的運(yùn)營分析,讓客戶迅速發(fā)現(xiàn)車輛運(yùn)行中的問題。

    3.3 價(jià)格策略

    (1)面向政府時(shí),提供較低的價(jià)格??ㄜ囓嚶?lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要政府大力支持,與政府建立互惠互利的合作關(guān)系,對企業(yè)車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有很大幫助。

    (2)卡車生產(chǎn)商選擇在車輛出廠前安裝車聯(lián)網(wǎng)車載信息終端,可以免費(fèi)為入網(wǎng)車輛安裝車載信息終端,而對于后裝客戶,建議可收取一定安裝費(fèi)。

    (3)續(xù)費(fèi)率低—直是個(gè)難題,也是決定車聯(lián)網(wǎng)生存的關(guān)鍵,對于連續(xù)續(xù)費(fèi)的客戶在原有服務(wù)費(fèi)和運(yùn)營費(fèi)基礎(chǔ)上給予一定優(yōu)惠。

    3.4 營銷策略

    (1)獨(dú)創(chuàng)車聯(lián)網(wǎng)品牌,塑造產(chǎn)品形象

    重視品牌識別體系,車企的車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品也要有獨(dú)特的品牌體系,品牌識別體系的核心是LOGO,創(chuàng)建深入人心的LOGO和創(chuàng)立屬于品牌的專屬名詞是推廣關(guān)鍵,車企通??梢越ⅹ?dú)立的車聯(lián)網(wǎng)品牌來迅速推廣產(chǎn)品。

    (2)媒體營銷

    挖掘企業(yè)自媒體,利用企業(yè)網(wǎng)站、宣傳冊、內(nèi)刊等自媒體進(jìn)行宣傳,合理利用新媒體,用戶關(guān)注的主流媒體己從傳統(tǒng)的電視、廣播、報(bào)紙等轉(zhuǎn)移到微信傳播等新興媒體,媒體營銷策略也應(yīng)隨之調(diào)整。但是網(wǎng)絡(luò)信息有其不安全性,企業(yè)要合理使用。

    (3)活動等事件營銷

    配合政府治理黃標(biāo)車、穹頂之下報(bào)道等事件開展一系列針對性營銷推廣活動,企業(yè)可以借機(jī)在用戶心中建立信任,并樹立良好的公眾公益形象。

    4 結(jié)語

    受時(shí)間和資料的限制,文章對部分問題未能進(jìn)行深入研究。但是綜上可知,車聯(lián)網(wǎng)這一新興產(chǎn)業(yè)在卡車行業(yè)仍有很大發(fā)展空間。但這一產(chǎn)業(yè)的服務(wù)要更好走向市場,需要政府、卡車制造商、平臺運(yùn)營商、設(shè)備生產(chǎn)商等各方面的關(guān)注與支持,注重用戶體驗(yàn),為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值,才能運(yùn)作更成功,走得更遠(yuǎn)。

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