卡車行業(yè)“車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)”營銷研究

韋維

摘要：文章在參考資料的基礎(chǔ)上，通過實(shí)際工作經(jīng)歷和學(xué)術(shù)研究相結(jié)合的方法，介紹了我國卡車行業(yè)“車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)”發(fā)展現(xiàn)狀，分析了卡車行業(yè)車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營銷的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。提出了卡車車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營銷策略，為日后更專業(yè)、更系統(tǒng)的車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營銷方面研究提供參考。

關(guān)鍵詞：卡車行業(yè)；車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)；營銷模式

所謂車聯(lián)網(wǎng)是以車內(nèi)網(wǎng)、車際網(wǎng)和車載移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，依托GPS定位技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、計(jì)算等先進(jìn)科技，按照約定的通信協(xié)議和數(shù)據(jù)交互標(biāo)準(zhǔn)，并通過無線通訊技術(shù)實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上對(duì)車輛的靜、動(dòng)態(tài)信息進(jìn)行采集和交互，實(shí)現(xiàn)汽車企業(yè)、車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商和用戶之間的聯(lián)系互動(dòng)。我國卡車行業(yè)的車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用，不但為用戶即車主或物流企業(yè)提供了附加價(jià)值，還整合了從車企、運(yùn)輸公司和車隊(duì)、貨主、金融銷貸等整個(gè)卡車行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈信息，為整個(gè)卡車行業(yè)注入了新的活力。

1 中國車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)發(fā)展背景及現(xiàn)狀

在過去，車隊(duì)運(yùn)營管理是個(gè)“老大難”問題，車隊(duì)日益壯大，但管理缺乏科學(xué)依據(jù)，車輛私自改變路線，非法運(yùn)營、燃油被盜、貨物損壞，駕駛水平低下等安全隱患，管控乏力等一系列問題愁壞車隊(duì)管理層，另一方面，在物流運(yùn)輸利潤很低和油價(jià)等用車成本高企的今天，卡車用戶最擔(dān)心的就是車輛利用率不高，如卡車接不到活、車輛空載返程，卡車供大于求，而貨主又找不到合適的車輛送貨，車聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)運(yùn)而生使得這些難題可視可控，逐步化解。

1.1 技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r

我國的車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)研究起步比國外晚，2002年4月正式提出關(guān)于智能交通技術(shù)的研究項(xiàng)目?！笆濉币?guī)劃中，國家大力支持車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)堅(jiān)持自主創(chuàng)新，努力突破瓶頸，形成了具有我國自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)。

1.2 營銷模式狀況

如今卡車行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格競爭非常激烈。另一方面大客戶需求已從傳統(tǒng)單一的“產(chǎn)品”需求向綜合解決方案（關(guān)注車隊(duì)管理、運(yùn)營提升需求）轉(zhuǎn)變。車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)，迎合了卡車行業(yè)發(fā)展的訴求，通過遠(yuǎn)程服務(wù)，為車企和用戶搭建其交互平臺(tái)。某些國內(nèi)主流卡車制造企業(yè)，已率先推出自己的車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，并開始卡車車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營銷模式的探索。

2 卡車車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營銷環(huán)境的SWOT分析

2.1 我國卡車行業(yè)車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營銷的優(yōu)勢(shì)

（1）擁有核心研發(fā)技術(shù)。受國家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)支持的影響，很多企業(yè)為了研發(fā)技術(shù)，投入大量資金，重視研發(fā)人才和團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，將研究重點(diǎn)放在車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)運(yùn)營平臺(tái)的開發(fā)、采集與發(fā)布實(shí)時(shí)交通信息、實(shí)現(xiàn)運(yùn)營平臺(tái)和車載信息終端的兼容上，已經(jīng)擁有眾多的智能交通核心技術(shù)，成為我國開展車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營銷的優(yōu)勢(shì)。

（2）車聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)開發(fā)有良好的基礎(chǔ)。盡管車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)還處在市場(chǎng)初級(jí)階段，但是通過10多年的發(fā)展，截止目前全國有2000多家商用車車聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營服務(wù)企業(yè)，市場(chǎng)規(guī)模雛形已顯現(xiàn)出來。

（3）軟硬件產(chǎn)業(yè)同步提升服務(wù)廣泛群體，很多卡車生產(chǎn)商除了積極投入車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)硬件的研發(fā)外，還響應(yīng)國家法規(guī)的要求，通過自身平臺(tái)系統(tǒng)，為行業(yè)營運(yùn)車輛監(jiān)控的部門提供監(jiān)控管理服務(wù)，滿足不同用戶和消費(fèi)者的需求。

2.2 我國卡車行業(yè)車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營銷的劣勢(shì)

（1）成本投入很大，收益不明。我國目前的現(xiàn)狀是地理信息系統(tǒng)和實(shí)時(shí)交通信息資源分散繁雜，靠一、兩家企業(yè)完全掌握最新的地理信息和實(shí)時(shí)交通信息較難，要實(shí)時(shí)跟進(jìn)道路網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際狀況，對(duì)廠家的資源整合能力要求較高。如果再由一、兩家企業(yè)去建立一套力圖涵蓋所有實(shí)時(shí)配貨信息的智能服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，投入的資源就更大且未來市場(chǎng)收益不明。

（2）目前開發(fā)出來的某些功能華而不實(shí)，市場(chǎng)反應(yīng)冷淡?，F(xiàn)在很多卡車車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都開發(fā)了貨源功能，如快汽的車輪滾滾平臺(tái)，還有東風(fēng)的快召貨車等，但筆者通過調(diào)查了解到，在實(shí)際運(yùn)營中，找貨源基本還是靠關(guān)系，關(guān)系渠道已經(jīng)壟斷了大部分貨源，即便有些貨源可通過智能配貨信息找到，但由于市場(chǎng)競爭過于充分，運(yùn)價(jià)也非常低。

（3）信息安全缺乏法律有效保障。由于車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，牽涉到用戶的定位信息等一系列隱私信息，如何保護(hù)用戶的此類信息不被利用，用什么手段保障用戶的信息安全都還需要探索，相關(guān)法律也需要盡快完善。

2.3 我國卡車行業(yè)車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營銷的機(jī)會(huì)

（1）車聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)正在逐漸成熟奠定了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，2015年大量車聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用將誕生，行業(yè)快速發(fā)展帶動(dòng)的千億市場(chǎng)空間，勢(shì)必催生產(chǎn)業(yè)鏈投資機(jī)會(huì)。

（2）政策的有力支持。今年年初召開的十二屆全國人大三次會(huì)議上，國務(wù)院總理李克強(qiáng)在政府工作報(bào)告中提出：制定互聯(lián)網(wǎng)+行動(dòng)計(jì)劃，推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)的等于現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合。另一方面近年來，國家各級(jí)政府部門尤其是交通運(yùn)輸管理部門高度重視交通運(yùn)輸?shù)陌踩c高效，出臺(tái)了一系列相關(guān)監(jiān)管法規(guī)，在很大程度上促進(jìn)了車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的發(fā)展。

2.4 我國卡車行業(yè)車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營銷的威脅

（1）全面放開的地方政府保護(hù)與過度依賴政策的扶持讓眾車聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面臨很大的危險(xiǎn)。前期為了很好的建設(shè)和推廣車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，國家及交通運(yùn)輸管理部門對(duì)地方廠家提供了很多支持和保護(hù)，但現(xiàn)在國家對(duì)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，市場(chǎng)已經(jīng)逐步開放，放開之后，馬上就面臨著無序競爭的亂局，某些省份終端價(jià)格一路從2400狂瀉到800，尤其是較為開放的山-東和江浙一帶。因此，一旦政策發(fā)生變化，或者地方管理部門對(duì)政策理解和執(zhí)行存在偏差，都將影響車聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)。

（2）要求達(dá)到部標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生一些相當(dāng)明顯的副作用，由于不過部標(biāo)的終端會(huì)致使車輛無法上牌落地，故車企會(huì)要求設(shè)備廠家的產(chǎn)品都達(dá)到部標(biāo)，這樣使得終端廠家把技術(shù)重點(diǎn)發(fā)在通過國家標(biāo)準(zhǔn)上，在一定程度上加劇了競爭比價(jià)，扼殺了創(chuàng)新。當(dāng)然面臨威脅的不止是終端生產(chǎn)企業(yè)，還包括平臺(tái)及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)運(yùn)營商，同樣是在地方保護(hù)主義下尋求生存空間。

3 卡車行業(yè)車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營銷策略

3.1 建立全新的商業(yè)模式

（1）組建中國卡車行業(yè)車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。通過建設(shè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，促進(jìn)車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的內(nèi)外交流，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)的社會(huì)影響力和服務(wù)形象；企業(yè)可以及時(shí)獲取行業(yè)信息，促使在政策和市場(chǎng)間找好著力點(diǎn)；搭建開放性交流平臺(tái)。把控整個(gè)卡車行業(yè)車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展；加強(qiáng)成員間資源共享。共同完成車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、體系化、規(guī)?；ㄔO(shè)；

（2）聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈上下線開展卡車后服務(wù)?？ㄜ嚻髽I(yè)聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈上下線合作伙伴為消費(fèi)者提供一條龍服務(wù)。如擁有車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的車企或平臺(tái)供應(yīng)商可以講用戶大數(shù)據(jù)提供給保險(xiǎn)業(yè)，保險(xiǎn)業(yè)根據(jù)卡車用戶的駕駛良好記錄調(diào)整保費(fèi)率，在幫助改善司機(jī)駕駛行為的基礎(chǔ)上對(duì)保費(fèi)的政策制定也提供了合理化依據(jù)。通過多元化服務(wù)，創(chuàng)造新的價(jià)值增長點(diǎn)。

3.2 產(chǎn)品策略

（1）研發(fā)新技術(shù)，引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)變革。車聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是物聯(lián)網(wǎng)在汽車業(yè)的延伸。而車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最受矚目的是無人駕駛技術(shù)，我國在無人駕駛技術(shù)上趕超歐美還有很長一段路要走。

（2）向卡車行業(yè)提供個(gè)性化解決方案。依托產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟這一平臺(tái)，整合各增值服務(wù)提供商，根據(jù)不同用戶需求，提供個(gè)性化增值服務(wù)，包含配貨、融資、二手車處理等；與交管部門達(dá)成合作，向網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商提供車輛和道路信息，這樣可以建立自己獨(dú)有的核心競爭力。

（3）APP與PC平臺(tái)雙服務(wù)系統(tǒng)，很多客戶是通過移動(dòng)通訊工具辦公，通過APP客戶端實(shí)時(shí)追蹤車輛和車隊(duì)運(yùn)行情況，系統(tǒng)自動(dòng)為客戶生成車輛運(yùn)行報(bào)告，提供詳盡的運(yùn)營分析，讓客戶迅速發(fā)現(xiàn)車輛運(yùn)行中的問題。

3.3 價(jià)格策略

（1）面向政府時(shí)，提供較低的價(jià)格。卡車車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要政府大力支持，與政府建立互惠互利的合作關(guān)系，對(duì)企業(yè)車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有很大幫助。

（2）卡車生產(chǎn)商選擇在車輛出廠前安裝車聯(lián)網(wǎng)車載信息終端，可以免費(fèi)為入網(wǎng)車輛安裝車載信息終端，而對(duì)于后裝客戶，建議可收取一定安裝費(fèi)。

（3）續(xù)費(fèi)率低—直是個(gè)難題，也是決定車聯(lián)網(wǎng)生存的關(guān)鍵，對(duì)于連續(xù)續(xù)費(fèi)的客戶在原有服務(wù)費(fèi)和運(yùn)營費(fèi)基礎(chǔ)上給予一定優(yōu)惠。

3.4 營銷策略

（1）獨(dú)創(chuàng)車聯(lián)網(wǎng)品牌，塑造產(chǎn)品形象

重視品牌識(shí)別體系，車企的車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品也要有獨(dú)特的品牌體系，品牌識(shí)別體系的核心是LOGO，創(chuàng)建深入人心的LOGO和創(chuàng)立屬于品牌的專屬名詞是推廣關(guān)鍵，車企通?？梢越ⅹ?dú)立的車聯(lián)網(wǎng)品牌來迅速推廣產(chǎn)品。

（2）媒體營銷

挖掘企業(yè)自媒體，利用企業(yè)網(wǎng)站、宣傳冊(cè)、內(nèi)刊等自媒體進(jìn)行宣傳，合理利用新媒體，用戶關(guān)注的主流媒體己從傳統(tǒng)的電視、廣播、報(bào)紙等轉(zhuǎn)移到微信傳播等新興媒體，媒體營銷策略也應(yīng)隨之調(diào)整。但是網(wǎng)絡(luò)信息有其不安全性，企業(yè)要合理使用。

（3）活動(dòng)等事件營銷

配合政府治理黃標(biāo)車、穹頂之下報(bào)道等事件開展一系列針對(duì)性營銷推廣活動(dòng)，企業(yè)可以借機(jī)在用戶心中建立信任，并樹立良好的公眾公益形象。

4 結(jié)語

受時(shí)間和資料的限制，文章對(duì)部分問題未能進(jìn)行深入研究。但是綜上可知，車聯(lián)網(wǎng)這一新興產(chǎn)業(yè)在卡車行業(yè)仍有很大發(fā)展空間。但這一產(chǎn)業(yè)的服務(wù)要更好走向市場(chǎng)，需要政府、卡車制造商、平臺(tái)運(yùn)營商、設(shè)備生產(chǎn)商等各方面的關(guān)注與支持，注重用戶體驗(yàn)，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，才能運(yùn)作更成功，走得更遠(yuǎn)。