張穎馨
坦白說,下筆前,我思忖良久,不是因為耘澤谷有多復雜的故事或模式,而是擔心我的描述并不能讓大家感受到它的靈動與本真。所以,直接來點干貨,一起來看看這個農莊是如何踏上商業(yè)化之路的。
——題記
2011年,一位母親驅車來到京北150公里外懷柔山區(qū)一處空氣清新、風景秀麗的山谷,租下一片300畝左右的土地,搭起了豬舍,圍起羊圈與雞舍;建好蔬菜和藍莓大棚;開拓苗圃,種上蘋果、油松和白樺。這位母親名為石晶,她的想法很簡單,就是讓自己的孩子享用到健康安全的食材。
倒推出來的事業(yè)
每個人都有自己的事業(yè),而對于石晶來說,她的事業(yè)來得有點突然,更準確地來說,她從未想過自己會從IT精英轉變?yōu)檗r莊主。
2007年,石晶的二女兒誕生,為了讓兩個女兒得到更好的照顧,她決定放棄IT項目管理工作,全身心投入兩個孩子的衣食住行。但石晶逐漸發(fā)現,有毒、激素、添加劑等逐漸充斥在食品之中,怎樣才能讓孩子吃到健康安全的食材?
石晶來到懷柔山,租下300畝土地,決定親自養(yǎng)殖肉禽、種植蔬菜,“最初的想法是讓家里的人都能放心吃上優(yōu)質的食品,根本沒有想過要將這事做成經營?!贝竺娣e種植肯定會出現蔬菜的富余,石晶的處理辦法是分送給親朋好友。
“漸漸地,越來越多的朋友對我說,希望每個月支付一定的費用給我,定期為他們配送新鮮蔬菜、肉禽及蛋類?!笔χf,“其實都是朋友們在推著我做這件事,既然大家都有需求,那我就去做?!?/p>
雖然沒有任何農莊管理經驗,但石晶堅信,自己絕對是最了解用戶需求的人,因為她不僅僅是經營者,更是消費者?!拔冶热魏稳硕枷Mr莊種植出來的食材是優(yōu)質的,因為我是兩個孩子的媽媽,我想把最好的給到孩子。”石晶笑了笑。
不盯著錢的生意
在親朋好友的需求倒推下,2011年,石晶正式將農莊命名為耘澤谷,并同步完成了公司注冊?!霸艥晒取?,“耘”意味著耕耘才有收獲?!皾伞庇袃蓚€意思,一是指土地肥沃濕潤,利于生長;更深的意思是恩澤、分享。石晶希望每一份辛勤耕耘所得,能夠恩澤每一位來到山谷的人。
要一個曾經不識五谷雜糧的人來經營農莊,即使是很小的細節(jié)問題,在石晶眼中都是很大的挑戰(zhàn)?!斑M入一個自己完全陌生的領域,每一步都走得很艱難,比如養(yǎng)殖、衛(wèi)生、經營等許可證的獲得都相當不容易。從一開始,我根本沒想過要把農莊當成一個事業(yè)來做,大家需要,我就做了?!北M管每一步走得很艱難,但石晶告訴自己,只要想做成一件事,就一定會有100個做成的理由。
事實上,從耘澤谷成立之初到現在,擺在石晶面前最現實的問題就是,如何在保證食材品質的基礎上,將投入產出比控制在一個合理的數值內?!霸谌馇蒺B(yǎng)殖、蔬菜種植過程中,我們堅持不使用化肥、農藥和激素等,完全按照自然規(guī)律和傳統的農耕方法。”石晶告訴記者,比如散養(yǎng)的野山豬,需要1年左右,長至180~200斤才可以出欄,因為只有這時的肉質、口感最佳。
這樣的方法最大程度保證了食材的品質,但肯定會帶來過高的成本。“肉禽屬于標準化產品,可以冰柜儲存,但蔬菜就不行,比如西紅柿成熟了,但客戶不需要,待需要時又還沒有成熟,最終就會造成浪費,成本太高?!眱H靠單純的肉禽、蔬菜售賣,耘澤谷未來一定會入不敷出。那時的石晶可以說是焦頭爛額。
為了解決這個問題,石晶決定走出去看一看。澳大利亞、新西蘭、日本、中國臺灣等地的經典農莊她都一一拜訪,功夫不負有心人,石晶終于找到了耘澤谷未來的發(fā)展之路:從生產轉變?yōu)轶w驗。
“每一個城市里的人都會有一顆向往田園生活的心,那我就為他們打造這樣一個地方:在這里,他們可以回歸到真實、樸素的自然生活?!笔ч_始將耘澤谷分為種植和體驗區(qū)。在體驗區(qū)內,父母可以帶著孩子種植或采摘蔬菜、瓜果,也可以給肉禽喂食。耘澤谷的盈利問題解決了。2015年,耘澤谷實現了600萬元的營收。
成績與爭議總是相伴而生。有人說,耘澤谷所售食材定價較高,想要讓客戶接受都困難,更別提如何保持用戶粘性。對于這個問題,石晶從一開始就想得很清楚,耘澤谷食材的定價是與投入成正比的,更重要的是,這個定價也為耘澤谷篩選出更多的精準用戶。
至于粘性,石晶強調:“用戶的需求絕對不是耘澤谷一個農莊就能滿足的,所以未來我要與更多的農莊達成合作,一方面解決用戶對于不同食材的購買需求,另一方面讓用戶能到不同的農莊體驗不同的項目。”2015年,石晶就曾帶著部分用戶來到不同的農莊體驗采摘蘑菇、割蜜等項目,“只要滿足會員需求,還怕他們會忘了耘澤谷?我希望耘澤谷未來是一個有愛的會員平臺,這種有愛體現在我們能夠為會員提供豐富的產品和服務”。
眾籌一片藍天
把耘澤谷從最初的生產基地變?yōu)轶w驗基地,的確能帶來不少的收入。不過,石晶也坦言,現在耘澤谷的營收也僅僅做到平進平出,但接下來她還會有更大的動作,而這將成為未來耘澤谷的主要盈利渠道。據石晶透露,接下來耘澤谷要分三步走:第一步,在市區(qū)內建立體驗店,通過展示和體驗,實現會員招募及食材售賣;第二步,建立秘密花園;第三步,完善電商平臺,不僅是食材售賣,更多的體驗項目也將在平臺上線。
體驗店和電商平臺容易理解,這個秘密花園是什么?石晶說,秘密花園的提出與現在時常出現的霧霾有關,“我無意中發(fā)現,當北京PM2.5數值達到500以上時,耘澤谷這兒竟是個位數”。原來是耘澤谷的獨特地理優(yōu)勢,讓這里變成了重度霧霾下的一塊綠洲,“既然不能逃離霧霾,為何不打造一個綠色堡壘?當霧霾再次來襲,至少有一個地方可以讓大家呼吸到新鮮空氣,看到藍天白云”。石晶給這片未來的樂土取名為“秘密花園”,并將其定位于集餐飲、辦公、展示、住宿于一體的綜合功能廳,打算在年內完成主體建設。
僅憑耘澤谷目前的營收,想要完成秘密花園4800㎡的建設,幾乎無法實現。石晶的解決辦法是眾籌。2015年,第一期秘密花園眾籌順利完成1000萬的目標,接下來,石晶還要準備第二期眾籌,以保證“大動作”展開后有足夠的支撐。
對于是否能順利實現本輪眾籌,石晶信心滿滿。“其實第一輪眾籌成功,很多投資人看重的并不是回報,而是認可我描述的自然生活。接下來這一輪我認為也能成功,因為大家都愿意為那種理想的生活努力?!笔聦嵣?,對石晶來說,即使這一輪沒有籌到足夠的資金,她也仍會堅持做下去。“這是一件正確的事,跟錢沒有關系,我要跟著自己的心走到最后?!毖矍暗氖Э雌饋碛行﹫?zhí)拗。
一路走來,石晶變了很多?!皬男〉酱?,所有人都告訴我,做事要量力而行,但創(chuàng)業(yè)絕對不是這樣,你必須拿出100%的精力,孤注一擲,背水一戰(zhàn),甚至要懂得借力,這時你才可能得到一些機會?!?