熊曉輝
“為答謝新老客戶,值此公司慶典之際,特推出部分紀(jì)念幣,憑此短信可以免費(fèi)領(lǐng)取?!焙芏嗳硕荚盏竭^(guò)這樣的短信。但當(dāng)市民去領(lǐng)的時(shí)候,對(duì)方卻不遺余力地向自己推銷收藏品。
電話邀約上門、承諾高價(jià)回購(gòu),這是很多收藏品公司的營(yíng)銷手段。他們是如何取得客戶信任,將所謂收藏品推銷出去的呢?
電話邀約 ?忽悠客戶上門
通過(guò)網(wǎng)上的招聘電話,記者應(yīng)聘了鄭州市金水路上一收藏品公司的客服崗位。來(lái)到該公司,只見(jiàn)辦公室里幾名年輕女性客服人員面前都放有一部電話,她們正在與客戶溝通。
該公司負(fù)責(zé)招聘的一名負(fù)責(zé)人稱,客服每天的任務(wù)就是不斷地給客戶打電話,吸引客戶來(lái)公司領(lǐng)取贈(zèng)品。
隨后,該負(fù)責(zé)人拿出一份客服人員的培訓(xùn)資料。在這份名為“邀約話術(shù)”的培訓(xùn)資料上,清晰寫著公司要求客服在電話中與客戶溝通的詳細(xì)流程。
比如,打通電話先問(wèn):“請(qǐng)問(wèn)您是138尾號(hào)為1234的機(jī)主嗎?”
客戶答:“是,怎么了?”
客服在介紹自己公司名稱和地址后,就說(shuō):“為擴(kuò)大公司知名度,我們免費(fèi)送您一枚紀(jì)念幣。”
這時(shí),客戶可能會(huì)問(wèn):“為什么送我???”
客服會(huì)回答:“我們公司在做活動(dòng),我們是從138號(hào)段隨機(jī)選取300名鄭州用戶贈(zèng)送的?!?/p>
如果客戶說(shuō)“我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間”,客服則回答:“周六周日也行,我們可以給您保留機(jī)會(huì)。”
如果客戶說(shuō)“我對(duì)這個(gè)不感興趣”,客服會(huì)強(qiáng)調(diào):“這個(gè)銀章很有紀(jì)念意義的,這是難得的機(jī)會(huì)?!?/p>
該負(fù)責(zé)人表示,只要根據(jù)這個(gè)流程操作就行,每個(gè)月只要有80名客戶上門,就能獲得提成,多一名客戶就獎(jiǎng)勵(lì)10元錢。
推銷藏品 ?吸引客戶購(gòu)買
記者隨后又以應(yīng)聘銷售人員為名來(lái)到附近的另一家收藏品公司。
該公司負(fù)責(zé)招聘的主管程先生拿出一幅某書畫名家的字畫說(shuō):“例如這幅字畫目前我們賣4880元,只要你能賣出去,就能拿到10%的提成?!?/p>
“這幅字畫是真的嗎?只賣4880元?”記者提出疑問(wèn)。“真假你就別管了?!?/p>
該公司一展廳內(nèi),銷售人員正在向幾名老人推銷。一位老人拿著一套第五套人民幣連號(hào)鈔問(wèn):“這套人民幣真的會(huì)升值?”
一名銷售人員對(duì)老人說(shuō):“保證兩年內(nèi)升值兩到三倍,到時(shí)候我們公司將進(jìn)行回購(gòu)?!?/p>
看老人有所猶豫,該銷售人員又說(shuō):“即使不升值,這里面的錢都是真的,還可以使用,再加上免費(fèi)送你銀幣的價(jià)值,保證不虧本?!彪S后,老人交了50元押金,決定第二天帶著錢來(lái)買這套收藏品。
“我的工作就是騙老人的錢”
曾在鄭州某收藏品公司做銷售的小方稱,為了吸引客戶,很多收藏品公司會(huì)對(duì)客戶承諾多少年后“高價(jià)回購(gòu)”。
“但這只是收藏品公司的一個(gè)空口承諾,等到期后,公司會(huì)搬離或者要求客戶追加投資,反正收藏品公司不會(huì)吃虧?!毙》秸f(shuō)。
小方稱,這家收藏品公司曾規(guī)定不再提封閉期,如果提封閉期就有期限,期限到了,客戶會(huì)找上門來(lái)要求公司回購(gòu),“但哪個(gè)公司愿把吃進(jìn)去的吐出來(lái)呢?”
“我的工作主要是向老人推銷收藏品,簡(jiǎn)單地說(shuō),就是騙老人的錢?!毙》秸f(shuō)。
兩個(gè)月時(shí)間,他做出了9萬(wàn)元的單子,掙了1萬(wàn)多元錢,“感覺(jué)良心上過(guò)不去,最后辭職了?!彼f(shuō)。
小方表示,他曾待過(guò)的公司里最便宜的藏品價(jià)格1280元,最貴的藏品則要2萬(wàn)多元。
來(lái)瞅瞅收藏品公司慣用騙術(shù)
手段一:舉例
如果客戶問(wèn)“你們的藏品一定能增值嗎”,工作人員會(huì)回答“這種東西不能保證增值多少,但一定能增值”,然后會(huì)給客戶舉例,某某公司經(jīng)理總監(jiān)在這里購(gòu)買了多少萬(wàn)元的藏品。
如果客戶有猶豫,工作人員會(huì)拿出已購(gòu)買過(guò)藏品的客戶資料,讓客戶打消顧慮。
手段二:看網(wǎng)站
為取得客戶信任,工作人員一般會(huì)讓客戶看一個(gè)收藏品的網(wǎng)站。
在這個(gè)網(wǎng)站上,客戶看到某個(gè)藏品市場(chǎng)價(jià)格很高,而自己現(xiàn)實(shí)中買的便宜,就會(huì)認(rèn)為日后肯定能賣個(gè)好價(jià)錢。小方稱,這個(gè)網(wǎng)站其實(shí)是公司自己建的,價(jià)格也是自己隨意定的。
手段三:砸單
當(dāng)銷售人員和客戶即將成交或者客戶猶豫不決時(shí),公司會(huì)讓另一名工作人員進(jìn)行一個(gè)“砸單”的工作。即該工作人員會(huì)拿著幾套藏品到展廳,對(duì)這名銷售人員說(shuō):“李大哥的貨急著要,我先送下去。”然后故意讓客戶也看到藏品的樣子,而這個(gè)藏品和客戶意欲購(gòu)買的藏品是一模一樣的。
小方說(shuō),在銷售心理學(xué)中這叫“從眾心理”,就是當(dāng)客戶拿不定主意時(shí),他會(huì)盲從其他人的消費(fèi)。
手段四:情景設(shè)計(jì)
小方稱,5萬(wàn)元以下的單子,上面三個(gè)手段基本能搞定,再高的單子就要靠設(shè)計(jì)情景和對(duì)話來(lái)完成了。
在客戶猶豫時(shí),一名工作人員會(huì)假扮成客戶準(zhǔn)備做百十萬(wàn)元的藏品理財(cái),現(xiàn)在需要合伙人。
另一名工作人員會(huì)建議客戶與假扮客戶人員一起下單,客戶拿10萬(wàn)元,假扮客戶人員拿90萬(wàn)元??蛻魰?huì)想,如果虧,另一方虧得更多,因此會(huì)打消顧慮。小方說(shuō),假扮客戶人員拿的90萬(wàn)元是公司出的,等交易完成之后,假扮客戶人員的錢還是公司的,但客戶的錢沒(méi)了。
*摘自《河南商報(bào)》