“四千”精神助非油增長(zhǎng)

○ 文／吳孝翔

“四千”精神助非油增長(zhǎng)

○ 文／吳孝翔

杭州銷售員工精心服務(wù)以移動(dòng)支付為潮流的客戶群體。供圖/吳孝翔

浙江銷售杭州公司融入“四千”精神是非油銷量同比增幅一半的秘訣。

面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、低油價(jià)運(yùn)行等嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，中國(guó)石油浙江杭州銷售分公司根據(jù)各站特點(diǎn)及周邊商業(yè)環(huán)境，通過(guò)“挨家挨戶”走出去推銷、“一客一策”量身定制、互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷等模式狠抓非油。今年1—6月非油銷售收入同比增加1333萬(wàn)元，增幅52%。

融入“四千”精神

近江加油站非油銷售實(shí)現(xiàn)從200萬(wàn)到300萬(wàn)再到400萬(wàn)的跨越，集團(tuán)公司勞模、近江加油站經(jīng)理周愛(ài)娣常說(shuō)：“我站非油賣(mài)得好沒(méi)有什么秘密，就是‘挨家挨戶’推銷?！?/p>

近江加油站非油銷售常常受場(chǎng)地小的限制，為了攀上非油銷售的新高峰，該站想到了走出站外賣(mài)非油的辦法。

“走遍千山萬(wàn)水、說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)、想盡千方百計(jì)、吃盡千辛萬(wàn)苦”是浙商成功的四大必備條件。有了這樣的“四千”精神，再憑著中國(guó)石油優(yōu)質(zhì)品牌，周愛(ài)娣利用工作之余，帶著員工走親訪友尋求商機(jī)，到加油站附近電影院、足浴店、棋牌室、飯店、賓館推銷非油商品，還經(jīng)常抽空和老板聊天，介紹中國(guó)石油的進(jìn)貨渠道和品質(zhì)管控，還邀請(qǐng)他們參觀加油站非油管理各個(gè)環(huán)節(jié)，給客戶品質(zhì)保障承諾。功夫不負(fù)有心人，該站成功開(kāi)發(fā)了近江電影大世界、漢堂匯足道、近江棋牌室等娛樂(lè)場(chǎng)所，并與近江海鮮美食街多家餐館建立了商品供貨關(guān)系。

經(jīng)理周愛(ài)娣還結(jié)合工作經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)新了“平米思維”，本著修舊利廢的原則，構(gòu)建起營(yíng)業(yè)室、現(xiàn)場(chǎng)堆頭、發(fā)卡中心三位一體的非油銷售格局，可別小看了這塊地方，10平米的空間創(chuàng)造的價(jià)值相當(dāng)于一座70萬(wàn)元的便利店。

“一客一策”量身定制

杭州分公司提出“油卡非潤(rùn)”一體化整合營(yíng)銷。根據(jù)季節(jié)特點(diǎn)，開(kāi)展主題促銷，季季有主題、月月有促銷，提高非油商品營(yíng)銷水平。圍繞節(jié)假日和重大事件等特殊時(shí)段開(kāi)展特殊站點(diǎn)、特殊商品、特殊群體促銷，先后開(kāi)展了“情人節(jié)”送玫瑰、“母親節(jié)”送康乃馨等主題促銷活動(dòng)，促銷商品達(dá)上百種。杭州分公司還通過(guò)開(kāi)展客戶座談、商品推介、商品促銷等油卡非潤(rùn)一體化促銷。

近江加油站結(jié)合實(shí)際推出“一客一策”，為客戶量身定制服務(wù)，收益頗豐。近江加油站在站外銷售非油的過(guò)程中，根據(jù)客戶加油規(guī)律、用油量分析客戶的消費(fèi)習(xí)慣、行車(chē)路線等，從而量身定制差異化的服務(wù)方案。如杭州瑪莉亞婦產(chǎn)醫(yī)院，依據(jù)收集的信息，為其量身定制了“充值VIP服務(wù)、加油綠色通道、購(gòu)物預(yù)訂服務(wù)”等，將其發(fā)展為該站的固定客戶，該客戶月消費(fèi)油品8噸，購(gòu)買(mǎi)非油商品12000元以上。秋濤路周邊道路改造施工，為方便市容環(huán)境衛(wèi)生管理所環(huán)衛(wèi)車(chē)隊(duì)等老客戶加油，該站為其量身定制“集中時(shí)間段開(kāi)辟VIP加油通道、非油商品配送上門(mén)服務(wù)”，該客戶月固定消費(fèi)油量12噸，非油消費(fèi)8000元以上。

為了更好的落實(shí)“一客一策”，近江加油站還專門(mén)為一戶主營(yíng)糧油的客戶設(shè)計(jì)了一套油非互動(dòng)的政策，即在該站辦理充值可享“大客戶定點(diǎn)送、加油送洗車(chē)、聯(lián)合供應(yīng)商讓利以及供應(yīng)商免運(yùn)費(fèi)配送到位”等優(yōu)惠條件，客戶非常感興趣，開(kāi)始在該站采購(gòu)非油商品，目前已經(jīng)累計(jì)銷售10萬(wàn)余元。

“互聯(lián)網(wǎng)+”多方創(chuàng)效

杭州分公司積極嘗試并推廣微信支付、支付寶充值和支付等互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷新模式，精心服務(wù)以移動(dòng)支付為潮流的客戶群體，增強(qiáng)消費(fèi)便利性，提升品牌美譽(yù)度。2016年6月18日是杭州分公司推出每逢周六日“微信支付100%隨機(jī)立減”活動(dòng)的第二個(gè)月，該活動(dòng)微信支付滿100元即可參與活動(dòng)，支持油品和非油綜合消費(fèi)?？蛻敉跸壬{駛汽車(chē)進(jìn)入文二西路加油站，給車(chē)加滿油，油款270元，拿手機(jī)掃一下，優(yōu)惠5.4元；選購(gòu)116元進(jìn)口水果，再掃一下，又減了5元。在杭州工作的王先生每個(gè)星期都要駕車(chē)回家，與家人共度周末，加油購(gòu)物微信支付已經(jīng)成為他的習(xí)慣。

對(duì)于多渠道支付，客戶和加油站員工都表達(dá)了自己的心聲，客戶王先生告訴筆者：“有一次，我到站里加油,沒(méi)帶加油卡，正想轍呢,加油員提醒我可以用手機(jī)錢(qián)包。我當(dāng)即用支付寶卡充值了1000元，還做了圈存，感覺(jué)加油購(gòu)物很方便。加油站推出手機(jī)支付，我們打心眼里歡迎?！?/p>

加油員小黃說(shuō)：“客戶不用帶現(xiàn)金，免去簽銀行小票的麻煩，我們也不用再擔(dān)心收假幣，工作效率也大大提高。”

除此之外，杭州分公司高度重視網(wǎng)約車(chē)這一新興打車(chē)行業(yè)，具有車(chē)輛多，平臺(tái)強(qiáng)大這一特點(diǎn)。由此，公司與神州專車(chē)合作推出粉絲活動(dòng)“你掃碼我送券”活動(dòng)，客戶只要在中國(guó)石油加油站掃指定二維碼即可領(lǐng)取打車(chē)優(yōu)惠券，客戶關(guān)注官方微信，對(duì)于油站來(lái)說(shuō)，有利于增加線上客戶數(shù)量，同時(shí)搭建與客戶溝通的平臺(tái)，便于提升客戶服務(wù)質(zhì)量。6月高考期間，杭州公司與神州專車(chē)合作開(kāi)展愛(ài)心送考公益活動(dòng)，為杭州地區(qū)300戶高考家庭解決“趕考”的后顧之憂。

責(zé)任編輯：周志霞znzhouzhixia@163.com