關于農業(yè)銀行小微信貸業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展的思考

□張學冬

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關于農業(yè)銀行小微信貸業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展的思考

□張學冬

摘要：本文分析了農業(yè)銀行江蘇省分行小微信貸業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀及面臨的全新經營形勢，指出創(chuàng)新發(fā)展小微信貸業(yè)務的緊迫性和重要性，并從五個方面給出對策建議。

一、農行江蘇省分行小微信貸業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

農業(yè)銀行江蘇省分行堅持履行扎根地方、服務實體的社會責任，從戰(zhàn)略和全局角度高度重視小微信貸業(yè)務發(fā)展，不斷扶持小微企業(yè)成長壯大，并取得較好的發(fā)展業(yè)績。一是戰(zhàn)略地位初步確立。全行對小微企業(yè)信貸業(yè)務的重視程度顯著提升，小微企業(yè)信貸業(yè)務成為農業(yè)銀行面向“三農”市場定位、履行企業(yè)社會責任、支持實體經濟發(fā)展的重要抓手，成為農業(yè)銀行應對金融脫媒與利率市場化挑戰(zhàn)的重要舉措，成為農業(yè)銀行全面深化改革、實現(xiàn)經營轉型的戰(zhàn)略支點。二是經營業(yè)績穩(wěn)健增長。小微企業(yè)貸款余額持續(xù)快速增長，近三年年均復合增長率為17%，在系統(tǒng)內和同業(yè)均位居前列，并連續(xù)多年完成“兩個不低于”的監(jiān)管要求。三是服務能力不斷增強。信貸投放穩(wěn)步增加，小微企業(yè)信貸客戶數超過1.5萬戶。以“簡式貸”、“廠房貸”、“蘇科貸”等為代表的小微企業(yè)特色產品體系初步建立，目前已推出十多項小微企業(yè)專屬產品。同時，服務方式不斷創(chuàng)新，集合票據、投貸聯(lián)動等創(chuàng)新業(yè)務不斷落地且規(guī)模逐步增大。四是機制建設初見成效。建立相對獨立的經營管理組織體系與金融服務團隊，以及專業(yè)化的授信與審批機制，逐步推行“分群營銷、批量開發(fā)”的獲客方式以及“信貸工廠式”的專業(yè)化、集約化業(yè)務流程。五是社會聲譽顯著提升。多次獲得監(jiān)管部門表彰，并受到了小微企業(yè)的高度認可，贏得了社會各界的普遍贊譽，品牌影響力與社會美譽度顯著提升。

二、新形勢下小微信貸業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展的必要性

當前，我國經濟機遇與挑戰(zhàn)并存，小微企業(yè)群體既面臨“三期疊加”因素的考驗，同時也迎來“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的政策春風。農業(yè)銀行必須因時而變、順勢而為，堅定不移地加快推進小微信貸業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展。

一是小微信貸業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展是貫徹國家及總行有關戰(zhàn)略部署的剛性要求。我國正處于由投資拉動（要素投入）經濟增長向創(chuàng)新驅動（全要素生產效率提高）經濟增長的轉型過程中，創(chuàng)新經濟將成為未來社會發(fā)展的新動力。經濟離不開金融，農業(yè)銀行作為國有控股的大型金融企業(yè)，必須認真貫徹落實國家創(chuàng)新驅動發(fā)展戰(zhàn)略，在全民創(chuàng)新的時代背景下主動參與、積極作為，切實發(fā)揮金融在支持眾創(chuàng)空間發(fā)展、推進大眾創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)中的關鍵性作用。

二是小微信貸業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展是響應市場競爭的必然選擇。當前，發(fā)展小微金融業(yè)務已成為農業(yè)銀行最重要的戰(zhàn)略性業(yè)務之一，同時也逐漸成為各家商業(yè)銀行傾注發(fā)展資源、開展激烈競爭的焦點領域，其由“藍海市場”向“紅海市場”轉變的趨勢日益明顯。在銀行競相殺價和小微企業(yè)經營風險增大的背景下，如何尋找到創(chuàng)新發(fā)展路徑，則顯得尤為重要。

三是小微信貸業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展是解決傳統(tǒng)信貸模式弊端的有效途徑。目前小微信貸業(yè)務的發(fā)展環(huán)境已相對寬松，但是業(yè)務模式仍存在一些弊端，亟待在發(fā)展中改進和創(chuàng)新。一是多點作戰(zhàn)、全面開花的單戶開發(fā)模式成本較高、見效較慢，是經營行“抓大棄小”的重要原因之一；二是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)背景下，過于依靠抵押物的傳統(tǒng)信貸模式市場空間愈加狹窄，業(yè)務發(fā)展難度較大；三是現(xiàn)有產品及服務已難以滿足新形勢下小微客戶金融需求，客戶關系維系難度加大。

三、創(chuàng)新發(fā)展小微信貸業(yè)務的對策建議

（一）創(chuàng)新營銷方式，夯實客戶基礎。

1.加強市場條塊細分，做大分群批量開發(fā)。將身處同一生態(tài)圈、具有同樣業(yè)態(tài)的小微企業(yè)聚攏成一個整體，實現(xiàn)“搭建一個平臺、配套一項產品、服務一批客戶”。各級經營行可依托政府部門、行業(yè)協(xié)會、地方商會、核心廠商、互聯(lián)網絡五類平臺，細分符合信貸支持條件的客戶群，按照“同一區(qū)域、同一行業(yè)、同一產品、同一風控方案”的方式，制定整體信貸合作方案，明確統(tǒng)一的準入標準、客戶名單、融資額度、擔保方式、風險管控方案，批量對接“兩圈、兩鏈、兩區(qū)”范圍內的現(xiàn)代服務業(yè)、現(xiàn)代農業(yè)、科技型、創(chuàng)新型等經濟發(fā)展新領域的小微客戶。

2.延展客戶營銷鏈條，實現(xiàn)大小捆綁開發(fā)。通過“以大帶小”方式營銷，在沉淀客戶資金、提高綜合回報的同時，持續(xù)擴充農業(yè)銀行小微企業(yè)優(yōu)質客戶群體，同時還有助于防控信貸風險以及鞏固與大客戶的合作，實現(xiàn)“以小促大”的良性循環(huán)。各級經營機構應加強對存量大客戶、集團性客戶上下游配套企業(yè)情況的收集與分析，在年度授信方案中明確至少營銷一戶小微企業(yè)，同步開展運作；在辦理商用房地產開發(fā)貸款、標準工業(yè)廠房開發(fā)貸款等固定資產融資業(yè)務時，也可明確上游原材料供應商、下游物業(yè)租賃或購置方的營銷方案及目標。

3.整合行內資源優(yōu)勢，推進批零交叉開發(fā)。交叉銷售既滿足了客戶多元化金融服務的需要，也是穩(wěn)定客戶基礎的重要措施，同時，又可從現(xiàn)有客戶身上尋找更多的盈利機會。各級經營機構應利用農業(yè)銀行零售業(yè)務的傳統(tǒng)領先優(yōu)勢，對存量私人銀行客戶、高星級貴賓客戶、信用卡透支額度高、頻次多的高價值個人客戶進行二次開發(fā)、聯(lián)動開發(fā)，將其背后的實體企業(yè)作為重點營銷目標。

（二）創(chuàng)新業(yè)務模式，構建長效增長點。

1.引入外部增信機制，建立“政府+小微企業(yè)+銀行”、“保險公司+小微企業(yè)+銀行”、“擔保公司+小微企業(yè)+銀行”等多方共贏的發(fā)展模式。一是主動加強與縣級及以上政府部門以及中小企業(yè)發(fā)展專項資金、新興產業(yè)創(chuàng)業(yè)投資引導基金、科技成果轉讓引導基金等開展合作，構建銀政合作聯(lián)盟。并突破以往風險補償模式局限于科技型小微企業(yè)的固化思維，積極向一般法人或個人生產經營、農戶類貸款延伸。二是通過引入合格保險公司，由借款人投保履約保險，實現(xiàn)信用背書。在業(yè)務合作過程中，還可以再引入政府方，當保險公司賠付率超過一定比例，由財政或財政設立的風險準備金等予以適度代償。三是重點與資金實力較為雄厚、代償記錄較好、運作規(guī)范專業(yè)的政府性背景擔保公司開展融資性擔保業(yè)務合作。

2.結合產業(yè)集聚特點，建立“核心企業(yè)+小微企業(yè)+銀行”、“市場+商戶+銀行”、“平臺+會員+銀行”等發(fā)展模式。通過整體合作模式彌補個體信用不足，并通過給予整體授信提供高效的批量服務。一是重點圍繞總省行核心客戶，基于其在整個供應鏈、產業(yè)鏈中的重要地位和良好信譽，為其上下游小微企業(yè)開發(fā)和設計融資解決方案。二是采取市場產權方或管理方資產抵押、保證擔保等方式，為市場內個體工商戶、小微企業(yè)進行整體授信評估；對存貨或商品價值穩(wěn)定、適宜倉儲且流通性較強的客戶，可以嘗試由市場方或引入專業(yè)第三方機構監(jiān)管貨物，辦理倉單質押融資業(yè)務，必要時還引入保險公司或擔保資金提供增信。三是通過建立風險自助金、“種子基金”等方式，實現(xiàn)平臺內企業(yè)風險共擔。

3.發(fā)揮互聯(lián)網技術優(yōu)勢，建立“大數據+小微企業(yè)+銀行”發(fā)展模式。運用大數據分析破解小微企業(yè)信貸存在的信息不對稱難題。一是通過接入企業(yè)ERP系統(tǒng)，掌握企業(yè)真實的營運及財務數據，并據此提供融資解決方案。二是加強與海關、稅務等政府部門合作，采集并分析小微企業(yè)報關、納稅數據，通過信息交叉驗證，對企業(yè)的經營能力及信用水平進行判斷。三是挖掘小微企業(yè)在農業(yè)銀行沉淀的有價值信息，如賬戶結算流量、信用卡透支流水等，建立量化模型分析工具，直接為企業(yè)核定授信。

（三）創(chuàng)新服務內容，增強客戶粘性。

1.立足客戶需求，建立特色產品庫。圍繞小微企業(yè)融資的“短、頻、急”特點，盡快研發(fā)可循環(huán)用信產品、年審制信貸產品；緊抓國家推進大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的戰(zhàn)略契機，深入研究初創(chuàng)型尤其是高科技領域小微企業(yè)特點，研發(fā)推廣“科創(chuàng)貸”、知識產權質押貸款、非上市公司股權質押貸款、應收賬款質押融資等特色金融產品，推進科技與金融的深層次結合；結合具體產業(yè)集群特點，設計個性化融資解決方案，加快推進“醫(yī)賬通”、“物聯(lián)網保險信貸業(yè)務”等業(yè)務落地。同時，繼續(xù)加大“簡式貸”、“賬盈通”、“廠房貸”、“工商物業(yè)貸”、“金科通”、“蘇科貸”等標準化成熟產品的營銷力度，提高產品開辦率。

2.貫穿融資周期，打造全功能服務平臺。通過市場化機制、專業(yè)化服務和資本化途徑，有效整合金融服務資源，為小微企業(yè)提供全鏈條、綜合化金融服務。一是支持符合條件的小微企業(yè)通過發(fā)行中小企業(yè)集合票據、短期融資券、中期票據等新型債務融資工具直接融資；二是推動符合條件的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)在“新三板”掛牌，并擇優(yōu)提供信貸支持；三是與私募股權投資、風險投資、產業(yè)投資等各類股權投資基金開展合作，探索并完善“投貸聯(lián)動”、“股債結合”的服務機制。

3.聚焦客戶體驗，開辟互聯(lián)網服務渠道。加速“互聯(lián)網+”金融創(chuàng)新，探索并研發(fā)互聯(lián)網遠程開戶功能，加快建設中小企業(yè)網上貸款在線平臺，搭建直銷銀行平臺、電商平臺等高效便利的綜合金融服務平臺，搶占網絡金融業(yè)務的市場制高點。研發(fā)上線小微企業(yè)網絡貸款業(yè)務，實現(xiàn)客戶申請、提款、還款、查詢全程在線自助服務，并順應移動互聯(lián)網發(fā)展趨勢，將辦理渠道擴展至手機銀行、手機APP、微信公眾號等移動端網絡入口，提高獲客成功率。

（四）創(chuàng)新管理手段，實現(xiàn)穩(wěn)健經營。

1.推行“五人小組”，下沉風控重心。各級經營機構應建立涵蓋支行行長、分管前后臺副行長、前后臺部門負責人組成的五人預審小組，每周召開一次例會，對當周新拓展客戶是否介入進行集體決策，每年召開一次評審會，對存量客戶后續(xù)支持或退出意見進行集中商議。通過創(chuàng)設“五人小組”工作機制，不僅可以提升運作效率，同時也能強化經營和管理責任的落實，將風險控制重心真正下沉至最熟悉客戶的經營行。

2.加強數據積累，強化交叉驗證。通過整合電信、金融、社保、房地產、醫(yī)療、征信體系、電子商務平臺、社交網站等多個渠道信息，儲存并加工小微企業(yè)客戶“三品三表”、資金交易流水、金融機構用信和違約記錄、互聯(lián)網負面信息等海量“碎片化”數據，建設“小微企業(yè)大數據信息平臺”，提高小微企業(yè)信息的完整性、真實性、時效性和可獲得性。并通過構建判別模型、Z評分模型和神經網絡模型等風險定量分析模型完善小微企業(yè)風險預警系統(tǒng)，通過交叉驗證算法從數據中挖掘不利變化，在信貸資產劣變前智能識別潛在風險。

3.加強底線管理，規(guī)范經營行為。一是嚴格小微信貸業(yè)務的停復牌管理，設置風控底線，對連續(xù)3個月超過風控底線的分支行，限期整改，調減直至取消小微信貸業(yè)務審批權；對連續(xù)3個月超出風控底線的網點，取消網點信貸調查權。二是嚴格按照“七不準、四公開”要求，規(guī)范辦理小微信貸業(yè)務，堅決守住不違規(guī)的底線。

（五）完善機制建設，形成創(chuàng)新合力。

1.構筑專業(yè)團隊，堅持專業(yè)發(fā)展。一是建立專職團隊。省市分行由專人研究和推動小微業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展工作，并建立跨部門溝通協(xié)作機制，保障相關工作有序推進；各一級支行客戶部門及網點應根據實際情況，組建專職團隊，落實具體工作。二是扎實推進網點轉型工作，以網點信貸功能導入為抓手，通過落實包戶包效、調整績效考核辦法等措施，切實發(fā)揮網點在營銷服務小微、反饋市場需求方面的基礎作用，使營業(yè)網點成為小微信貸業(yè)務創(chuàng)新的發(fā)起者。

2.優(yōu)化審批流程，提高運作效率。一是繼續(xù)優(yōu)化信貸制度體系，針對創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)主體的新特點，制定授信500萬以下小微企業(yè)差異化準入管理體系。二是擴大“工廠化運作”試點范圍，對按照分群營銷方式上報整體授信方案的，均應納入“工廠化運作”管理，實行表格化運作，批量化審批；推廣應用C3批量授信專用審批模塊，固化關鍵風險要素，統(tǒng)一申貸尺度，探索用信自動審批技術，實現(xiàn)客戶在線申請、系統(tǒng)自動審批。三是簡化收回再貸手續(xù)要求，鼓勵經營行在用信到期前提前發(fā)起信貸調查和審批流程，實現(xiàn)客戶用信的無縫對接。

3.加強政策激勵，保障發(fā)展積極性。一是落實激勵政策。對新拓展小微企業(yè)按照貸款規(guī)模、信用等級設定不同的獎勵標準，充分調動各級經營單位的業(yè)務營銷積極性；將小微信貸指標納入績效考核體系，充分發(fā)揮績效考核的正向引領作用。二是鼓勵產品創(chuàng)新，對成功創(chuàng)新小微企業(yè)新產品或集群融資解決方案的，按照創(chuàng)新程度和應用效果進行獎勵，并在年度工作評價時予以加分。三是出臺盡職免責操作細則。細化并明確貸款管理責任、盡職標準和免責范圍，除存在道德風險及違規(guī)違紀行為的，應從輕或免予追究責任，減少基層行及客戶經理從事小微企業(yè)信貸業(yè)務的顧慮和壓力。

（作者單位：農業(yè)銀行江蘇省分行）