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    電商一路“開掛”,為何日本實體業(yè)從不被殺?

    2016-02-23 01:06:12徐雨荷
    銷售與市場·渠道版 2016年1期
    關(guān)鍵詞:開業(yè)實體店商場

    徐雨荷

    日本人招商不是做房東的心態(tài),而是共同經(jīng)營。東京的六本木商業(yè)區(qū)花了十五年才開業(yè),而中國有些著名商場從設(shè)計到開業(yè)就花了半年時間,開業(yè)前一天還有2000多人通宵趕工。

    日本商場打造的是讓大家樂意來玩的地方。

    近日,日本生活雜貨品牌“無印良品”全球旗艦店在上海正式營業(yè)。開業(yè)當(dāng)天,等待進店的排隊長龍刷爆了朋友圈,有網(wǎng)友吐槽稱,“這場面堪比2010上海世博會在最熱門的沙特館前排隊。”

    在全球電商持續(xù)升溫的當(dāng)下,日本的實體店不僅沒有降溫,還愈發(fā)顯示出其價值感和生命力?!盎畹煤谩钡谋澈?,是什么在支撐?

    讓大家樂意來玩的地方

    日本實體業(yè)給人最深的印象就是專注。一家壽司店可以經(jīng)營150年,甚至250年,這在日本很常見。日本的職人以傳承和精益求精為傲,在他們心目中沒有做大生意和小生意的區(qū)分,他們能在持續(xù)不斷的專注中獲得滿足感,所以心平氣和。開店,不是多多益善,而是要好到讓自己滿意。

    匠心是日本實體業(yè)保持旺盛生命力的源泉,格林木購物中心是一個最貼切的案例。格林木購物中心遠在東京神奈川縣武藏小杉地區(qū),開業(yè)13天,客流量突破100萬,而這個購物中心僅有3.7萬平方米。作為擁有7-11、伊藤洋華堂等公司的董事長鈴木先生,反復(fù)對參與格林木購物中心的員工傳達“最重要的是把格林木購物中心建成大家樂意來玩的地方,在玩的過程中順便買一些東西回家”。

    如何成為大家樂意來玩兒的地方呢?

    格林木購物中心的建造歷時兩年半,傾注了建造者大量的心血。在一層的食品生鮮超市里,第三方蔬菜項目負責(zé)人柴田女士提出了賣蔬菜切片的想法:把蔬菜切開后放在盒子里陳列到貨架上,用稱重的方式進行銷售。

    因為少了切菜的工序,既想工作又想給家人做飯的年輕媽媽們對這種陳列頗為青睞。但是這種創(chuàng)新同樣也遇到了難題,一是因為蔬菜的切塊裸露陳列,鮮度會受到影響,尤其是葉菜,可能只能保持一到兩個小時的新鮮度;二是因為不同蔬菜價格的差異不便于盛入一個器皿內(nèi)進行稱重,導(dǎo)致稱重不便。

    格林木超市是怎么解決的呢?首先他們對蔬菜鮮度進行了調(diào)查,鮮度不好控制的蔬菜每天更換頻率加快,或者一開始就放入盒中用保鮮膜覆蓋。針對稱重不便的問題,格林木超市對切片展區(qū)的蔬菜的價格也進行了統(tǒng)一,更好地完善了購物體驗。

    在二層的西武百貨,為了彌補面積小的弊端,在服務(wù)上做了很大的創(chuàng)新。前來購買高級女包的顧客可以在裝修奢華的VIP房中觀看影像,影像來自于西武百貨的其他分店,這就是“直播購物服務(wù)”。因為可以看到其他店的商品,一定程度上節(jié)約了顧客的時間,對腿腳不方便的中老年人也很便利。這項新服務(wù)的負責(zé)人表示,“這是百貨商店從未做過的新挑戰(zhàn),這不是一個結(jié)果,而是剛剛開始。”

    美食廣場也有不一樣的設(shè)計,這里有800個座席,風(fēng)格設(shè)置時尚,材質(zhì)實用又有品位,天氣好的時候,顧客還可以坐在外面就餐。美食區(qū)對小朋友的座椅有專門的區(qū)域劃分。

    格林木的屋頂設(shè)有約4300平方米的屋頂花園,天氣好的時候,顧客自備零食和飲料在這里休息,雨天入口會封閉。格林木在開業(yè)時邀請了附近居住的家庭里的小朋友們,來參與種樹,也是作為和格林木一起成長的象征,整個花園里種了800棵樹木,8000株綠植。

    日本設(shè)計界一直追求精準(zhǔn)的內(nèi)容定位,一開始就要尊重商業(yè)定位再出具體設(shè)計。就像我們做博物館、科技館一樣,先做展示設(shè)計,再做建筑設(shè)計。日本人招商不是做房東的心態(tài),而是共同經(jīng)營。東京的六本木商業(yè)區(qū)花了十五年才開業(yè),而中國的有些著名商場從設(shè)計到開業(yè)就花了半年時間,開業(yè)前一天還有2000多人通宵趕工。

    日本的松屋百貨是建筑大師原研哉先生設(shè)計的。原研哉先生主張強調(diào)事物的原始狀態(tài),堅持事物的應(yīng)用場景化設(shè)計。在設(shè)計松屋百貨的時候,原研哉先生提出了“無何有”概念,“無何有”就是什么也沒有,這種空無的狀態(tài)被填充之后卻可以傳達完整的信息,呈現(xiàn)融合之美。所以,一反商業(yè)設(shè)計中以品牌為主的場所設(shè)計,原研哉先生設(shè)計簡潔的松屋百貨與品牌一起傳達高品質(zhì)的生活氣息。

    暖心的服務(wù)細節(jié)

    “人是萬物的尺度”,這是普羅塔戈拉最著名的哲學(xué)觀點。實體業(yè)不會因為建設(shè)起來就有理由存在,而是應(yīng)需而生,因為滿足需求而被需要,才得以持續(xù)發(fā)展。

    以人為本的精神在日本隨處可見。在專賣店買好東西,收銀員在小票上蓋好章便用吸油紙按在上面,吸走油墨,防止染色到其他物品;將包裝好的商品遞給客人之后,收銀員還要走出柜臺送一小段,然后接到下一個排隊客人手中的物品,并引到柜臺,繼續(xù)收款、蓋章、吸油、送別的流程;在餐廳就餐,營業(yè)區(qū)里的服務(wù)員一直在忙,卻也能看到餐巾紙只剩半盒并及時塞滿,保持整整齊齊,倘若看到醬油瓶、椅子偏離了原來的位置,也會及時復(fù)原。

    商業(yè)服務(wù)全部都是細節(jié),“同一品牌同一款衣服在專賣店和百貨店里面,本身是沒有區(qū)別的,可是在商場的話,我能享受到更多附加服務(wù)。聽起來好像沒什么了不起,不過這些細節(jié)真是讓人暖心?!?/p>

    具有坡度可以自動補貨的貨架、商業(yè)街間考慮太陽日照與陰雨天氣設(shè)計的連廊,都在默默中傳達著對顧客的尊重與體貼。很多到日本考察過的企業(yè),回國后也效仿增設(shè)了兒童手推車、急救藥箱、手機加油站、寵物看管等服務(wù)設(shè)施,然而從內(nèi)心感受出發(fā),從細節(jié)上以顧客需求為視角的關(guān)注卻還遠遠不夠。

    比如在下雨天,日本商場會從顧客需求的角度出發(fā),分別準(zhǔn)備擦拭雨具與身體的毛巾,貼心又可再利用。衛(wèi)生間的設(shè)計中更是將濃墨重彩應(yīng)用到裝修和裝飾的考究上,卻是對顧客不同狀態(tài)和場景下需求的關(guān)注。

    人們在逛商場時會經(jīng)常有這樣的感受:在商場品牌店面反復(fù)挑選和試穿了幾身衣服,卻遺憾沒有適合的選擇,中國有些店員就會有些不高興。但在日本,選購期間,售貨員會耐心、細致地關(guān)照每次更衣,并從旁介紹每款顏色與樣式和個人的建議,如果你沒選購到合適的款式,店員會深深鞠躬說:“非常抱歉!您在這里沒有挑選到適合您的東西,歡迎下次再來?!鄙踔猎陬櫩捅磉_喜歡這個品牌時,店員會推薦區(qū)域內(nèi)同品牌店鋪,并會拿地址與圖冊給顧客參考。

    這即是日本商業(yè)的尺度,這個尺度唯一的標(biāo)準(zhǔn)是人——對人的尊重與關(guān)注。

    不是你死我活的關(guān)系

    日本實體業(yè)最靠譜的一點還是品牌眾多,絕無次品、假貨。日本商家對商品質(zhì)量把關(guān)很嚴(yán),如果你在大商場買到殘次品,不但會得到大額補償,經(jīng)理還得親自上門道歉。在日本百貨店買東西最大的優(yōu)勢還是放心。

    此外,和國內(nèi)商場一樣,東京百貨店也提供消費換取積分的優(yōu)惠,積分可以直接沖抵現(xiàn)金消費,還可以即刻換購飲料和餐食。

    日本百貨商店從20世紀(jì)90年代就開始推行會員卡制度,至今已有近40年的經(jīng)驗積累。通過會員卡制度,百貨商場不僅可以擁有穩(wěn)定的顧客群體,也可以及時掌握顧客需求,制定根據(jù)不同群體顧客的銷售策略。

    每到年末,日本三越公司將所記錄的每位顧客的消費金額、消費傾向以及家庭構(gòu)成、年收入、業(yè)余活動愛好等進行綜合匯總分析,從而細分出三個檔次的顧客層:年消費額在100萬日元以內(nèi)的輕度顧客,100萬至500萬日元的中度顧客,500萬日元以上的重度顧客,并分別對其采取不同的行銷策略。

    買好東西之后,如果不想拎著大包小裹回家,可以委托商場打包送貨上門。這一服務(wù)并不局限于家電等大件商品,任何服飾、鞋子、皮包、日用品等等都可以直接送到客人家中或酒店房間。

    日本的包裹服務(wù)商可以借助便利店實現(xiàn)包裹的郵寄,在線零售商也可以利用便利店實現(xiàn)就近配送。正是因為日本的電商配送體系是建立在實體便利店的基礎(chǔ)之上,這意味著日本電商體系與實體店之間是共存共榮的關(guān)系,而不是絕對的你死我活的競爭關(guān)系。

    現(xiàn)在,日本很多實體店都推出了電子商務(wù)平臺和實體店同步銷售的服務(wù)。消費者從電子商務(wù)平臺上購買的商品可在該百貨店的實體店取貨,實體店內(nèi)斷貨的商品也可通過電子商務(wù)平臺選購??梢?,日本百貨商場面對新形勢下的顧客消費需求,不是拒絕新的購物模式,而是與時俱進,積極打造網(wǎng)購平臺和開展電子商務(wù)業(yè)務(wù),以應(yīng)對沖擊。

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