拋掉鑰匙

吳楊盈薈

兩年前，張東勝和合伙人陳彬決定將面向消費(fèi)者的智能門鎖作為創(chuàng)業(yè)的方向—市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，中國的傳統(tǒng)門鎖市場有4億用戶。但最終讓他們的創(chuàng)意變成一個生意的反而是企業(yè)用戶。

張東勝和合伙人陳彬在2014年5月成立了云丁網(wǎng)絡(luò)公司，主要產(chǎn)品包括丁盯智能門磁和丁盯智能門鎖。用戶安裝了丁盯智能門鎖和App后，回家在門前面搖一搖手機(jī)，就能順利開鎖。2015年丁盯智能門鎖每月的銷量達(dá)1萬多臺，單月營收超過1000萬元人民幣。

互聯(lián)網(wǎng)長短租公寓是丁盯智能門鎖最大的客戶群。丁盯智能門鎖不僅為這些互聯(lián)網(wǎng)公寓安裝智能門鎖，并統(tǒng)一為公寓提供安全門鎖管理云平臺，幫助它們實(shí)現(xiàn)門鎖和租約系統(tǒng)的電子化管理。目前丁盯智能門鎖已經(jīng)和鏈家自如、蘑菇公寓、小豬短租等10多家互聯(lián)網(wǎng)公寓達(dá)成合作。

創(chuàng)業(yè)之前，張東勝和陳彬在百度公司的智能硬件部門共同工作了4年。張東勝研發(fā)可穿戴設(shè)備，陳彬研發(fā)智能家居。他們居住在相鄰的小區(qū)，晚上經(jīng)常相約一起散步吃飯，討論智能硬件的話題。

隨著工作時間的積累，張東勝和陳彬都開始感覺到工作出現(xiàn)了瓶頸。百度公司的大平臺讓他們看清了智能硬件的行業(yè)趨勢，卻也束縛著他們的行動。百度在智能硬件上只研發(fā)軟件和云服務(wù)，硬件部分都是交給第三方合作廠商。硬件部門的員工只負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)，但一個好產(chǎn)品還需要運(yùn)營、商務(wù)的配合?！拔覀兪窃跇I(yè)務(wù)第一線的，對方向會更加敏感，但是我們只有建議權(quán)，沒辦法真正左右決策?！睆垨|勝說。

張東勝在2014年年初感覺到一個明顯的趨勢—未來3到5年，智能硬件行業(yè)將成為風(fēng)口，如果在這個行業(yè)中選擇對的領(lǐng)域，有很大可能做出成績。他和陳彬開始每晚聚在一起，討論創(chuàng)業(yè)的可能。他們將智能硬件行業(yè)分成醫(yī)療、工業(yè)、可穿戴、消費(fèi)電子和智能家居5個垂直領(lǐng)域。在他們看來，工業(yè)和醫(yī)療的專業(yè)進(jìn)入門檻過高，消費(fèi)電子市場競爭已經(jīng)飽和，可穿戴設(shè)備的傳感器數(shù)據(jù)精確度在技術(shù)上并不足夠成熟，因而這4個垂直領(lǐng)域都被一一排除。

他們將目光集中在了剩下的智能家居領(lǐng)域，智能家居的安全防護(hù)方向讓他們覺得頗有希望。用戶對家庭安防的需求強(qiáng)烈，而且這個市場的競爭并不激烈，有大量的市場空白可以切入。同時，陳彬在百度有4年的智能家居研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，這讓他們的團(tuán)隊擁有這個領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢。2014年5月之后，張東勝和陳彬相繼從百度離職，創(chuàng)立了云丁網(wǎng)絡(luò)公司。

張東勝和陳彬最初想做一個復(fù)雜的家庭視頻智能設(shè)備。設(shè)備不只能夠讓家庭成員間實(shí)現(xiàn)視頻通話，還兼具監(jiān)控防盜、燃?xì)庑孤秷缶劝卜拦δ?。他們的靈感來自于Canary，一個美國初創(chuàng)團(tuán)隊制作的智能家庭安防設(shè)備。由于Canary裝配的傳感器過于復(fù)雜，在中國很少有初創(chuàng)團(tuán)隊有技術(shù)能力生產(chǎn)出類似的產(chǎn)品。張東勝和陳彬覺得，這正是他們的優(yōu)勢所在。他們打算做一個中國版的Canary，在中國復(fù)制Canary的市場成功?！拔覀兙褪且鲆粋€別人都做不出來的東西?！睆垨|勝說。

但投資人的反應(yīng)并不像他們自己一樣樂觀。張東勝找了不少投資人，有的已經(jīng)投資了類似的家庭視頻通話產(chǎn)品，有的表示看不清他們產(chǎn)品未來的市場。最終，沒有一個投資人愿意投資他們的這款產(chǎn)品。張東勝和陳彬剩下的選擇只有先投入自己的資金，將產(chǎn)品原型做出 來。

沒有找到投資，張東勝和陳彬自己的錢不夠做出一個像Canary這么復(fù)雜的產(chǎn)品。投資人的接連拒絕，也讓他們開始反思之前構(gòu)想的方案。他們轉(zhuǎn)變了想法—不再創(chuàng)造一個新產(chǎn)品，而是用智能化改造現(xiàn)有的東西。同時他們發(fā)現(xiàn)，自己之前選擇的進(jìn)入市場的方式也不對，不應(yīng)該一上來就做一個復(fù)雜的設(shè)備，而應(yīng)該從簡單的單品切入，用小投入去試驗(yàn)市場的反應(yīng)。

張東勝想到了一個新的智能家居安防方向：智能門鎖。張東勝的家鄉(xiāng)在浙江永康，這個地區(qū)聚集著大量的傳統(tǒng)門鎖生產(chǎn)廠商。他在百度工作的時候，經(jīng)常有經(jīng)營門鎖廠商的親友找他討論，是否有可能用智能化軟件來改造傳統(tǒng)門鎖。這些討論讓他對智能門鎖的市場頗為熟悉。

國內(nèi)的門鎖市場非常分散。傳統(tǒng)門鎖還有四五家大的門鎖廠商，生產(chǎn)電子鎖的則基本都是小廠商。電子鎖在中國只占家用門鎖市場的2%，公寓市場也不過5%。張東勝在市場調(diào)研之后，確定了智能門鎖是一個有潛力的新創(chuàng)業(yè)方向。

由于啟動資金有限，張東勝和陳彬選擇先不做智能門鎖，而是首先開發(fā)投入更小的相關(guān)產(chǎn)品—智能門磁。智能門磁是兩塊有磁性的黑色長條，分別貼在家門或者窗戶開合的兩側(cè)。如果門窗被打開，手機(jī)App就會收到信號，發(fā)出消息警告用戶或者自動報警。

他們用自己的錢投入了十幾萬元，花3個月時間開發(fā)出了智能門磁的樣品。產(chǎn)品樣本的成型和創(chuàng)業(yè)方向的改變，讓他們在這個階段成功獲得了投資者的青睞。聯(lián)想之星在2014年6月為丁盯提供了250萬元人民幣的天使投資。這筆投資足夠他們實(shí)現(xiàn)智能門磁的批量化生產(chǎn)，并研發(fā)出智能門鎖的樣品。

“做智能硬件對團(tuán)隊的能力有要求，需要同時具備硬件加軟件加云端的能力。陳彬和張東勝之前在百度硬件出身，而且有實(shí)際量產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)。這也是我們投資他們的主要原因之一。”聯(lián)想創(chuàng)投副總裁吳炳見對《第一財經(jīng)周刊》說。

第一批智能門磁的硬件產(chǎn)品剛開始生產(chǎn)，張東勝就遇到了麻煩。張東勝和陳彬過去在百度只負(fù)責(zé)開發(fā)軟件和云平臺，對軟件很有經(jīng)驗(yàn)，但對硬件生產(chǎn)并不熟悉。供應(yīng)商為他們生產(chǎn)了100個智能門磁的模具。但張東勝拿到模具后，發(fā)現(xiàn)模具跟購買好的磁條竟然不匹配。實(shí)際生產(chǎn)出的模具，磁條預(yù)留的安裝空間比設(shè)計小了一些，沒法將磁條安裝進(jìn)去。他只好借來一臺打磨機(jī)，自己手工打磨了一整天，才將這100個模具安裝上了磁條。最后，這批產(chǎn)品沒有面世，他們送給了朋友試 用。

丁盯智能門磁在2014年10月登陸點(diǎn)名時間眾籌。這次眾籌總共銷售了3000多臺產(chǎn)品，銷售額將近40萬元。眾籌完成之后不久，丁盯智能門磁在京東商城開始銷售，不到3個月總銷量突破1萬臺。

“眾籌是有廣告效應(yīng)的。這個時候，很多人都開始知道有丁盯智能門磁這個東西。丁盯已經(jīng)形成了自己的品牌，所以我們覺得是時候開始將重心轉(zhuǎn)移到智能門鎖上了?！睆垨|勝告訴《第一財經(jīng)周刊》。

丁盯團(tuán)隊從2015年年初開始研發(fā)智能門鎖，最早瞄準(zhǔn)的目標(biāo)群體是廣大的家庭用戶。他們投入了大量的精力，研發(fā)面向消費(fèi)者市場的家用智能門鎖，同時也順帶著研發(fā)面向企業(yè)市場的公寓智能門鎖。但現(xiàn)實(shí)跟他們的判斷大相徑庭。張東勝在2015年3月參加了一個面向企業(yè)客戶的產(chǎn)品展示沙龍，鏈家集團(tuán)的自如公寓對他們的智能門鎖頗感興趣。如果成功簽下和自如公寓的合同，丁盯將獲得超過3000萬元的大單。

張東勝由此發(fā)現(xiàn)，在丁盯智能門鎖的早期階段，企業(yè)市場比起消費(fèi)者市場更容易做，也更有市場價值。他隨即暫停了家用智能門鎖的研發(fā)，將中心轉(zhuǎn)移到面向企業(yè)的公寓智能門鎖上來。

鏈家集團(tuán)十分看重數(shù)據(jù)在公司管理中的運(yùn)用。鏈家希望哪個業(yè)務(wù)員在什么時間，帶客戶看了哪間房子，都能夠整理成統(tǒng)計數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)。這恰恰是智能門鎖能夠自動生成的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。

傳統(tǒng)門鎖在公寓管理上也很不方便。鏈家批量裝修房屋的時候，一個管理專員要負(fù)責(zé)十幾間房屋，每間房屋隨時有多個裝修人員進(jìn)進(jìn)出出。有時管理員為了方便，將鑰匙放在電表盒中，由裝修人員自己去拿。其他人想要拿到鑰匙十分容易，很可能發(fā)生偷走家電等值錢物品的事情。智能門鎖則能夠解決這個問題。任何人想要進(jìn)入房屋，管理員可發(fā)送臨時電子密碼，房屋的開門人員和時間還能留下精確的記錄。

鏈家在和丁盯智能門鎖接觸的同時，也選取了另外幾家智能門鎖供應(yīng)商作為競爭者。張東勝十分看重鏈家這個客戶。如果能夠成功簽下采購合同，這將是丁盯智能門鎖獲得的第一筆大訂單，也將為丁盯的產(chǎn)品提供可靠的背書。

張東勝將2015年1/3的時間都花在了爭取鏈家的訂單上。從2015年3月開始，他每個月都要帶著幾個團(tuán)隊成員到鏈家去一到兩次，打車費(fèi)用累計都花了好幾千元。

但結(jié)果并不盡如人意。張東勝在6月接到了鏈家的消息，他們出局了。鏈家選了另一家比丁盯成立時間早兩年的智能門鎖公司作為供應(yīng)商。張東勝只好安慰自己和團(tuán)隊：“鏈家不找我們也是好事，畢竟這一家客戶牽扯我們太多的精力了?！?/p>

張東勝沒想到，他們的云平臺研發(fā)能力給事情帶來了轉(zhuǎn)機(jī)。鏈家在8月又找到丁盯團(tuán)隊，詢問他們是否能夠?yàn)樽约洪_發(fā)一個服務(wù)管理云平臺。鏈家希望在這個云平臺上，能夠接入和統(tǒng)一管理公司目前使用的多家智能硬件產(chǎn)品。張東勝和團(tuán)隊用3個月的時間，前后迭代了3次，為鏈家開發(fā)出了符合他們要求的云平臺。

有了平臺的合作基礎(chǔ)，鏈家最終答應(yīng)批量采購丁盯智能門鎖。鏈家的自如公寓在2015年安裝了3萬多臺丁盯智能門鎖，為丁盯團(tuán)隊貢獻(xiàn)了超過3000萬元的銷售額。張東勝稱，鏈家2016年將采購的丁盯智能門鎖將增長到十幾萬臺。

丁盯智能門鎖目前已經(jīng)成為國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公寓最大的智能門鎖供應(yīng)商，除了鏈家，跟蘑菇公寓、小豬短租等10多家互聯(lián)網(wǎng)公寓都有合作。“智能門鎖對互聯(lián)網(wǎng)公寓來說是剛需。酒店已經(jīng)全部使用電子鎖，但是互聯(lián)網(wǎng)公寓之前普遍還是在使用傳統(tǒng)門鎖。而且互聯(lián)網(wǎng)公寓也更加愿意嘗試新鮮事物?！睆垨|勝說。

在企業(yè)市場做出了一些成績之后，張東勝認(rèn)為是時候?qū)⒅匦闹匦罗D(zhuǎn)向消費(fèi)者市場。丁盯在2016年1月推出了面向廣大用戶的家庭智能門鎖。家庭智能門鎖比公寓智能門鎖更加復(fù)雜，內(nèi)置有多個傳感器，能識別鎖芯的多個狀態(tài)。張東勝并不過于在意銷量：“銷量是次要的，這次我們推出to C產(chǎn)品最重要的是讓丁盯的品牌被用戶熟悉?！?/p>

丁盯剛剛完成了B輪融資，但投資方和金額尚未公布。在張東勝的計劃里，未來丁盯將向智能電表、燃?xì)鈭缶⒎辣I監(jiān)控去拓展產(chǎn)品品類?！皌o B領(lǐng)域我們不太擔(dān)心競爭者，我們的優(yōu)勢是硬件和服務(wù)。這塊大公司看不上也進(jìn)不來。to C領(lǐng)域我們希望能夠打造一個家居安全小生態(tài)，然后融入智能家居的大生態(tài)里。”張東勝說。不過，他目前的當(dāng)務(wù)之急是，如何讓丁盯智能門鎖被更多家庭用戶所接受。