鹽業(yè)體制改革背景下主營結(jié)構(gòu)調(diào)整工作的實踐與思考

呂擁軍，段澤琪

（江蘇省濱?？h鹽業(yè)公司，江蘇 濱海 224500）

鹽業(yè)體制改革背景下主營結(jié)構(gòu)調(diào)整工作的實踐與思考

呂擁軍，段澤琪

（江蘇省濱?？h鹽業(yè)公司，江蘇 濱海 224500）

通過對江蘇省響水鹽業(yè)有限公司在主營結(jié)構(gòu)調(diào)整工作中所采取的具體措施和方法進行總結(jié)，提煉取得的成功做法，分析存在的不足，提出了與時俱進推進鹽產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的營銷監(jiān)管思路和策略，力求與鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)的同行切磋交流，以此促進鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)在鹽業(yè)體制改革前后更好的轉(zhuǎn)型升級、健康持續(xù)發(fā)展。

主營結(jié)構(gòu)調(diào)整；鹽產(chǎn)品；鹽業(yè)體制改革

滿足不同人群對各種鹽產(chǎn)品的特殊需求，提升人民群眾的生活質(zhì)量既是鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)承擔(dān)的社會職能，也是轉(zhuǎn)型發(fā)展、提升核心競爭力的現(xiàn)實需要，做細做實主營結(jié)構(gòu)調(diào)整這篇文章，不僅提升鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)服務(wù)社會大眾水平的社會形象，對實現(xiàn)穩(wěn)健轉(zhuǎn)型、做大做強、又好又快發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。江蘇響水鹽業(yè)有限公司堅持解放思想，與時俱進，認真貫徹落實蘇鹽連鎖鹽城分公司提出的“凈化市場保總量，推進新品優(yōu)結(jié)構(gòu)”的總體部署，結(jié)合響水鹽業(yè)市場實際，做到營銷、鹽政緊密配合，互動互聯(lián)，全力推進主營結(jié)構(gòu)調(diào)整。

1 精準施策，強勢推進

1.1 統(tǒng)一思想，精心組織

主營結(jié)構(gòu)調(diào)整工作能否順利實施，達到預(yù)期效果，統(tǒng)一片區(qū)客戶經(jīng)理和營銷人員的思想是關(guān)鍵一步，只有把形勢講透，目標講明，破除客戶經(jīng)理和營銷人員的傳統(tǒng)思想觀念和慣性思維，充分調(diào)動客戶經(jīng)理的積極性，把主營結(jié)構(gòu)調(diào)整變?yōu)榭蛻艚?jīng)理和營銷人員的自覺行動，主營結(jié)構(gòu)調(diào)整工作才能有好的開端。為此，一是專門召開片區(qū)客戶經(jīng)理和營銷人員座談會，宣傳鹽業(yè)市場化改革形勢，主營結(jié)構(gòu)調(diào)整對提升企業(yè)社會形象、增強企業(yè)核心競爭的重要意義，以及全國各地鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)加快主營結(jié)構(gòu)調(diào)整的緊迫形勢，讓客戶經(jīng)理和營銷人員感受到形勢逼人，落后挨打，進一步統(tǒng)一片區(qū)客戶經(jīng)理和營銷人員開拓銷售新品鹽市場的共識。二是分解任務(wù)指標。根據(jù)鹽城市公司下達的主營任務(wù)指標，結(jié)合近年來主營銷售業(yè)績，及時與3名片區(qū)客戶經(jīng)理簽訂《2016年結(jié)構(gòu)調(diào)整經(jīng)營目標責(zé)任書》，明確小包裝鹽結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點，落實具體任務(wù)。三是進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)。對每一新品鹽的主要成份、營養(yǎng)功效、適用人群進行講解，對在推廣中群眾可能提出的問題進行解惑釋疑。并讓片區(qū)客戶經(jīng)理、營銷骨干進行現(xiàn)場模擬演示，幫助片區(qū)客戶經(jīng)理和營銷人員提高推廣宣傳新品鹽技能。

1.2 廣泛宣傳，正確引導(dǎo)

新品鹽投放市場，如何得到消費者的認知認同，輿論工作非常重要。響水鹽業(yè)公司確立引導(dǎo)消費理念，提倡健康消費、綠色消費，積極開展“減鹽行動”，鼓勵消費者少吃鹽、吃好鹽，引導(dǎo)消費者食用低鈉鹽、綠色清真鹽。一是通過與當?shù)刂髁髅襟w《今日響水》報合作，開設(shè)專版，全面介紹各新品鹽的營養(yǎng)成份和適應(yīng)人群，讓消費者對每一新品鹽不同功效有一個足夠感知。二是開展“三進”活動，進社區(qū)、進機關(guān)、進醫(yī)院，散發(fā)新品鹽宣傳資料，加大宣傳力度，提升群眾對新品鹽的知曉率。三是組織門店人員到集貿(mào)市場擺攤設(shè)點，用實物進行宣傳推介，加大推廣力度。總之，只要能利用的宣傳方式都充分加以利用進行宣傳，為新品鹽全面鋪開營造良好的市場氛圍。

1.3 合理安排，全面鋪開

新品鹽的推廣銷售既要強勢推進，又要把握尺度，做到統(tǒng)籌兼顧、重點突出，必須切實把好兩個關(guān)口。一是把好購進關(guān)。加大新品鹽的購進比例，合理安排普通海藻碘的購進，做到品種齊全，保障供應(yīng)。二是把好銷售關(guān)。緊緊圍繞鹽城市公司提出的“3+2”品種鹽推進結(jié)構(gòu)調(diào)整?！?”是指：400g普通低鈉鹽、400g海藻低鈉鹽、350g螺旋藻低鈉鹽?！?”是指：400g海藻鹽、320g清真鹽。選好“新四品”做好補充銷售?！靶滤钠贰笔侵福?50g海藻鮮味鹽、350g海藻鮮味低鈉鹽、350g富鉀鹽、350g晶純鹽。要求結(jié)合實際，分區(qū)域分用途進行推介營銷，做到城區(qū)大超市品種齊全，一般商店不低于5個品種，大型賓館、食堂適量供應(yīng)普通海藻鹽。鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市不低于5個品種，一般商店達2～3個品種，全力滿足不同人群對各種鹽產(chǎn)品的需要，努力提升人民群眾的食鹽品質(zhì)。

1.4 嚴格考核，激活動力

為明確工作責(zé)任，按照市場化運作方式，將主營結(jié)構(gòu)調(diào)整與片區(qū)客戶經(jīng)理和營銷人員薪酬掛鉤，按月考核兌現(xiàn)。對連續(xù)兩個月小包裝碘鹽配送任務(wù)考核低于90%或320g清真海藻碘食用鹽、350g螺旋藻低鈉鹽配送任務(wù)低于80%的，效益工資減半計發(fā)，對片區(qū)客戶經(jīng)理進行誡勉談話。同時，為充分調(diào)動片區(qū)客戶經(jīng)理和營銷人員加大主營結(jié)構(gòu)調(diào)整的積極性，根據(jù)各新品鹽的盈利水平，給予一線營銷人員一定的提成獎勵。即銷售320g清真海藻碘食用鹽，當月按50元/噸預(yù)先兌現(xiàn)提成，全年完成320g清真海藻碘食用鹽銷售任務(wù)90%以上的，年終統(tǒng)籌全部按60元/噸兌現(xiàn)提成（含每月預(yù)先兌現(xiàn)部分）。銷售350g螺旋藻低鈉鹽，當月按40元/噸預(yù)先兌現(xiàn)提成，全年完成350g螺旋藻低鈉鹽銷售任務(wù)90%以上的，年終統(tǒng)籌全部按50元/噸兌現(xiàn)提成（含每月預(yù)先兌現(xiàn)部分）。320g清真海藻碘食用鹽超額完成銷售任務(wù)的，超額部分年終按90元/噸兌現(xiàn)提成。350g螺旋藻低鈉鹽超額完成銷售任務(wù)的，超額部分年終按60元/噸兌現(xiàn)提成。

2 密切關(guān)注，管控市場

總體來說，響水鹽業(yè)公司在推進主營結(jié)構(gòu)調(diào)整中力度是大的，市場秩序是相對平穩(wěn)的，但由于少數(shù)群眾對鹽產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整認識不足，一時還不太適應(yīng)，在主營結(jié)構(gòu)調(diào)整中市場上也出現(xiàn)了一些不和諧、不協(xié)調(diào)的情況。我們對市場上出現(xiàn)的苗頭性問題高度重視，密切關(guān)注，迅速安排鹽政人員主動出擊，嚴密管控，以鹽政執(zhí)法的威懾力和影響力，在較短的時間內(nèi)打贏了一場主營結(jié)構(gòu)調(diào)整保衛(wèi)戰(zhàn)。

2.1 全面排查，摸清線索

針對市場上出現(xiàn)的相鄰縣鹽業(yè)公司竄銷鹽苗頭，及時組織鹽政人員對縣城東園街批發(fā)市場所有經(jīng)銷鹽的批發(fā)戶店面及倉庫鹽產(chǎn)品進行對應(yīng)物流碼檢查。通過檢查，發(fā)現(xiàn)兩家批發(fā)戶店面各有十幾小袋相鄰縣鹽業(yè)公司經(jīng)銷的400g海藻鹽。為防止相鄰縣公司經(jīng)銷的鹽產(chǎn)品大量流入境內(nèi)食鹽市場，我們又安排鹽政人員對縣城及縣際邊界的食鹽零售終端和餐飲、熟食等用鹽單位（戶）進行了全面檢查，從中又查獲了幾家零售終端經(jīng)銷相鄰縣公司的400g海藻鹽，鹽政人員順藤摸瓜，追根究源，終于又挖出了東園街兩家批發(fā)戶違規(guī)經(jīng)銷相鄰縣鹽產(chǎn)品行為。在宣傳教育的基礎(chǔ)上，依法對兩家批發(fā)戶進行了處理，收到了較好的宣傳教育效果，使竄銷鹽現(xiàn)象得到了有效的遏制。

2.2 主動協(xié)調(diào)，謀求統(tǒng)一

為給主營結(jié)構(gòu)調(diào)整營造良好的周邊市場環(huán)境，共筑友好邊界，我們主動邀請相鄰縣公司領(lǐng)導(dǎo)到響水縣鹽業(yè)市場和鹽倉庫走一走、看一看，共同算好主營結(jié)構(gòu)調(diào)整經(jīng)濟賬。相鄰縣公司主要領(lǐng)導(dǎo)積極響應(yīng)，年后，帶領(lǐng)4名客戶經(jīng)理到響水縣鹽業(yè)市場進行走訪了解，看到響水鹽業(yè)公司主營結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度，在座談中表示回去后及時調(diào)整銷售品種，強化市場監(jiān)管，共同維護邊界地區(qū)食鹽市場的安全穩(wěn)定，決不讓投機分子有機可乘。

2.3 注重檢測，嚴格管控

在市場稽查中發(fā)現(xiàn)一些批次小包裝鹽在對應(yīng)物流碼檢測時，得到的回復(fù)是“對應(yīng)產(chǎn)品無物流信息”。為防止鹽產(chǎn)品竄銷或生產(chǎn)廠家的個別人員私自將鹽產(chǎn)品倒賣到市場，響水鹽業(yè)公司鹽政人員對查到的“對應(yīng)產(chǎn)品無物流信息”鹽產(chǎn)品時，當場進行取樣，并及時將樣品送到生產(chǎn)廠家進行鑒別，對生產(chǎn)廠家因鹽產(chǎn)品調(diào)撥數(shù)量少沒有及時掃物流碼信息的行為，要求及時進行改進。同時，要求公司倉庫保管員加大入庫鹽產(chǎn)品的驗收管理，對沒有掃物流碼信息的鹽產(chǎn)品一律實行拒收。在銷售上，對靠近海鹽生產(chǎn)廠周邊的食鹽市場，全部供應(yīng)井神公司生產(chǎn)的礦鹽，以利于鹽政人員在市場稽查時及時發(fā)現(xiàn)問題。

2016 年以來，通過鹽政與營銷人員的共同努力，響水鹽業(yè)公司1-8月份共銷售各類小包裝鹽產(chǎn)品 770噸。其中：銷售320g清真鹽、350g螺旋藻低鈉鹽、400g海藻低鈉鹽等新品小包裝鹽531 噸，新品鹽銷售占小包裝鹽銷售的68.96%。主營銷售總量、結(jié)構(gòu)調(diào)整、營業(yè)利潤等主要經(jīng)濟指標全面達序時。在蘇鹽連鎖鹽城分公司“學(xué)習(xí)上海鹽業(yè)，五項對標管理”考核中，一季度小包裝鹽銷售完成指標位居全市第一，在全市“大干九十天、實現(xiàn)雙過半”勞動競賽中獲得主營小包裝銷售單項獎。

3 與時俱進，完善提升

雖然響水鹽業(yè)公司在主營結(jié)構(gòu)調(diào)整工作中取得了一些成績，但是，也清醒地看到在主營結(jié)構(gòu)調(diào)整工作中還存在一些瑕疵和不足，與市場經(jīng)濟的運營規(guī)則要求還有一定的距離，特別是在鹽業(yè)體制改革即將取消銷售區(qū)域限制、食鹽定點生產(chǎn)企業(yè)可以直接進入市場的新形勢下，做好鹽產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整工作，意義重大，使命崇高，任務(wù)艱巨。我們必須解放思想，與時俱進，堅持問題導(dǎo)向，注重細枝末節(jié)，只有不斷的修正完善，努力使主營結(jié)構(gòu)調(diào)整工作符合市場經(jīng)濟規(guī)律的要求。

3.1 增進共識，推陳出新

品牌其實需要不斷更新才能永葆青春。沒有新產(chǎn)品，品牌就會趨于老化。當今社會人們的各種需求比以往任何時候都更加豐富，更加“喜新厭舊”，企業(yè)如果不能敏銳地洞察每一消費群體細微的變化，就會被消費者摒棄，而且很快就會被遺忘。從一定意義上看，新產(chǎn)品的成功與否已經(jīng)成為衡量企業(yè)能否良性應(yīng)對市場變化的重要指標，反映了一個現(xiàn)代企業(yè)是否具備面對激烈市場競爭，能否快速整合企業(yè)內(nèi)外資源的應(yīng)變能力，企業(yè)對新產(chǎn)品營銷思考的廣度與深度決定了企業(yè)構(gòu)筑未來競爭力的能力?；贷}生產(chǎn)從古至今，有文字記載的歷史就有兩千多年。淮鹽經(jīng)過深層次發(fā)展，如今已被濃郁的文化氛圍所包裹。我們要堅持以“誠信立足、創(chuàng)新致遠”為核心價值觀，把淮鹽這個“綠色食品、美味之源”品牌不斷推陳出新，做大做強。

3.2 尊重習(xí)慣，引導(dǎo)消費

產(chǎn)品的更新和升級換代必須結(jié)合當?shù)氐膶嶋H情況，研究不同消費群體的生活習(xí)性。在尊重多數(shù)群眾生活習(xí)慣的基礎(chǔ)上，通過《今日響水》報、縣廣播電視臺、鎮(zhèn)村宣傳欄等宣傳平臺和“訪萬家”、“進社區(qū)、進醫(yī)院、進學(xué)?！?、深入農(nóng)貿(mào)市場擺攤設(shè)點等宣傳形式，全方位、立體式的宣傳新品鹽的營養(yǎng)成份、功效及適用人群，積極倡導(dǎo)“少吃鹽，吃好鹽”，引導(dǎo)人民群眾對“綠色環(huán)保、健康食鹽”的感知和認同，自覺改變生活習(xí)慣，提高生活質(zhì)量，享受生活，享受幸福。

3.3 把好策略，合理布局

要把握好三個環(huán)節(jié)：一是要注重城鄉(xiāng)經(jīng)濟差別，關(guān)注老年人與青年人的消費層次，進行科學(xué)分析研究，確定新品鹽品種，找準切入點，因勢利導(dǎo)，循序漸進，切不可一刀切。二是要突出學(xué)校、企事業(yè)單位、建筑工地食堂和賓館飯店等人群用餐集中的地方，加強溝通對接，提升服務(wù)質(zhì)量，實行直配直送，提高銷售量。三是要做好客情關(guān)系維護，加強與終端客戶的協(xié)調(diào)聯(lián)系，指導(dǎo)終端客戶做好新品鹽的宣傳推介工作，幫助終端客戶解決新品鹽銷售過程中存在的問題，合理確定終端客戶新品鹽銷售的利潤空間和超銷獎勵措施，充分調(diào)動終端客戶銷售新品鹽的積極性，使新品鹽銷售迅速打開局面，進入千家萬戶。

3.4 嚴格管控，維護市場

在鹽業(yè)體制改革前，要充分利用現(xiàn)有的法律法規(guī)和鹽政管理規(guī)定強化市場監(jiān)管，加大源頭治理和市場稽查力度，加大鹽業(yè)違法案件的查處力度，凈化食鹽市場秩序，為鹽產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整和新品鹽的成功入市營造良好的市場環(huán)境。鹽業(yè)體制改革后，在省市局（公司）的堅強領(lǐng)導(dǎo)下，要按照新的規(guī)章和管理辦法，加強行業(yè)自律和內(nèi)部管理，加強與周邊食鹽定點生產(chǎn)廠家和相鄰縣鹽業(yè)公司的溝通協(xié)作，形成戰(zhàn)略同盟，共同打擊生產(chǎn)銷售假冒食鹽行為，維護鹽業(yè)市場秩序的安全穩(wěn)定。

Abstract: Temperature is very important p?ysical parameters. Suc? as，t?e ?uman body's temperature，t?e ambient's temperature，t?e granary's temperature，t?e tank's temperature，need to be very accurate measurement and precise control. T?is paper introduces t?e working principle and design met?od of four temperature detection system based on STC89C52 microcontroller core and sensor DS18B20.

Key words: temperature sensor； temperature matrix； microcomputer

T?e Practice and T?inking of t?e Main Structure Adjustment in t?e Background of Salt Industry System Reform

Lv Yongjun，Duan Zeqi
（Jiangsu Bin?ai Salt Company，Bin?ai 224500，C?ina）

Based on t?e specific measures and met?ods of Jiangsu Province，Xiangs?ui salt industry limited company adopted in t?e main structure adjustment is summarized，refining t?e successful practice of t?e analysis on t?e s?ortcomings，put forward t?e marketing strategy of salt regulatory ideas and product structure adjustment in advance wit? t?e times，to exc?ange wit? t?e salt w?olesale enterprises counterparts. In order to promote t?e salt w?olesale enterprises before and after t?e reform of salt industry better upgrade，?ealt?y and sustainable development.

main structure adjustment； salt products； salt system reform

Acquisition and display of temperature matrix

Li Juanjuan
（Luliang University Department of P?ysics，Lvliang ，C?ina）

呂擁軍，男，江蘇省響水縣鹽業(yè)公司總經(jīng)理、黨總支書記。段澤琪（1962— ），男，江蘇濱海人，江蘇省濱?？h鹽業(yè)公司總經(jīng)理、黨總支書記（原江蘇省響水縣鹽業(yè)公司黨總支書記、副總經(jīng)理），高級政工師，研究方向：鹽政管理，鹽業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展。