專業(yè)營銷員是怎樣煉成的？

□ 陜西康禾立豐生物科技藥業(yè)有限公司 閔加禮

專業(yè)營銷員是怎樣煉成的？

□ 陜西康禾立豐生物科技藥業(yè)有限公司 閔加禮

營銷培訓是必須的

企業(yè)管理最大的損失之一就是把一群未經(jīng)過專業(yè)培訓的人員投放在市場做業(yè)務(wù)，這么做損失的不僅有眼前的一點業(yè)績，還有企業(yè)的未來。

這話聽起來似乎有點小題大做，但是確實如此。業(yè)務(wù)人員作為企業(yè)與客戶之間的紐帶，起著上傳下達、價值傳遞、信息溝通的重要作用，他的行為舉止不僅代表個人，在很多場合更代表了企業(yè)。和客戶進行商務(wù)活動時，他就是企業(yè)的代表，身上貼著一個撕不去的標簽，那就是某企業(yè)的業(yè)務(wù)員。中間渠道客戶可能還有機會與公司進行更多的接觸和了解，而對于區(qū)域終端客戶，這次見面所留下的印象可能是一輩子。

企業(yè)都明白培訓的重要性，一般也不會直接把未培訓的人員投放到市場，然而，這些培訓果真有效嗎？優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員需要什么樣的培訓，應(yīng)具備什么樣的職業(yè)素養(yǎng)？筆者也曾寫過一篇《做個專業(yè)營銷人員，我夠“格”嗎？》，從思維方式、基本能力、系統(tǒng)運作、和實踐四大方面談專業(yè)“選手”的表現(xiàn)，但是這些都是宏觀的層面。

營銷培訓不是萬能的

一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要擁有專業(yè)知識，更重要的是要具備良好的溝通能力、超強的自信心（受打擊能力）、還有持續(xù)地堅持（耐力）。市面上關(guān)于如何營銷的書籍和技巧也是琳瑯滿目，然而營銷更是一種實踐，沒有實踐再多的理論都無法解決問題，如同《羊皮卷》上講的：一張地圖,不論多么詳盡，比例多么精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步，除非我們付諸行動。因此，做營銷靠自己。

這樣說好像有些悲觀的味道，營銷培訓到底有多少用處？實際上，目前企業(yè)形式上的培訓80%基本是無效的。怎樣才能解決這樣的問題？專業(yè)與業(yè)余業(yè)務(wù)員的差別在哪里呢？我們欣喜地發(fā)現(xiàn)，通過一些細節(jié)觀察，通過“貼身教練”隨時隨地地指導糾正，我們可以讓業(yè)余“選手”成為出色的專業(yè)“選手”。需要著重指出的是，企業(yè)要切記，對著幾十人甚至上百人通過“大課”培訓效果并不好，在一對一實踐中，通過“貼身教練”培訓效果最顯著。

專業(yè)業(yè)務(wù)員“?！痹谀睦铮?/h2>

下面筆者通過營銷的幾個環(huán)節(jié)，通過實地接觸的諸多業(yè)務(wù)人員的行為來說明專業(yè)與業(yè)余的差別在哪里，以供參考。

陌生拜訪的自我介紹：拜訪的自我介紹是每個業(yè)務(wù)人員的第一關(guān)。一般經(jīng)過訓練的人員都知道要事前準備，也都會正常的進行自我的介紹、交換名片等。專業(yè)選手一定會做以下動作：第一，介紹自己很正式、很仔細，生怕別人記不住自己；第二，一定不忘問客戶索要名片，如果客戶沒有，一定會詢問電話或其它的聯(lián)系方式，并鄭重地記上；第三，首次拜訪結(jié)束后會重申一下自己的身份，或者再次介紹自己名字，同時告訴客戶，自己可能下次再來拜訪或是回頭電話聯(lián)系的大致時間，并詢問客戶是否方便。

產(chǎn)品介紹或宣傳：絕對不是一上來就帶個產(chǎn)品手冊開門見山式說：這些我們的產(chǎn)品，你看一下有什么可做的。專業(yè)選手的表現(xiàn)一定是這樣的：第一，會通過兩三句話的詢問及觀察大致了解客戶的基本類型或需求，有針對性地講解并根據(jù)客戶的反饋及時調(diào)整介紹的方向和內(nèi)容；第二，如果客戶有意向或留下資料需要考慮時，一定會在資料上直接寫上或訂上自己的聯(lián)系方式，并告訴客戶在最短的時間段內(nèi)做出決定。同時會告訴客戶自己可能在某確定的時間再次電話或?qū)嵉鼗卦L。

問題溝通與異議處理：專業(yè)選手會這么處理：第一，態(tài)度誠懇，不立即辯解。詳細了解事件的原由，如果事件較為復(fù)雜決不會立馬給確定的答復(fù)；第二，不自做主張，有必要時會及時與公司相關(guān)部門取得聯(lián)系，并聽取意見；第三，解決情況會事后回訪，并可能將原本不利的事件轉(zhuǎn)換成有利的事件并進行傳播。

合作方式與回款：專業(yè)選手的處理方法是這樣：第一，“先小人后君子”，不時給客戶驚喜；第二，提前溝通具體回款日期與數(shù)目，并在必要時進行提醒；第三，給自己留余量，當客戶未能按期或按數(shù)回款時，不忘提醒客戶下不為例，同時探詢客戶如何回款或合作才能更好地完成目標。

猜你喜歡

業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)員業(yè)余

不降價，不促銷，業(yè)務(wù)員僅3人，他們一年卻能賣出蝦苗50多個億

當代水產(chǎn)(2021年6期)2021-08-13 08:17:10

再見，業(yè)務(wù)員！

銷售與市場·管理版(2021年3期)2021-03-15 05:50:04

業(yè)余也瘋狂

趣味(數(shù)學)(2020年11期)2020-06-09 05:38:12

淺談提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)的主要途徑

大經(jīng)貿(mào)(2018年6期)2018-09-27 12:09:50

90%的奶粉企業(yè)要瘦身，誰會被裁掉？

銷售與市場·渠道版(2017年10期)2017-11-01 17:34:05

快消品行業(yè)業(yè)務(wù)人員流失的原因與影響淺析

商場現(xiàn)代化(2017年11期)2017-07-05 22:49:52

農(nóng)資業(yè)務(wù)員的市場初體驗

營銷界(2015年22期)2015-02-28 22:05:13

我們業(yè)余,但我們很專業(yè)

福建人(2015年11期)2015-02-27 10:23:52

淺議服裝銷售技巧

合作經(jīng)濟與科技(2009年6期)2009-03-12 09:29:04

先吃點東西壓住饑

故事林(2008年16期)2008-05-14 15:38:00

中國農(nóng)資2016年25期

中國農(nóng)資的其它文章

植保知識大講堂

多數(shù)品種止跌維穩(wěn)

農(nóng)資專家開課啦
——黃腐酸，你了解多少？——訪山東創(chuàng)新腐植酸科技股份有限公司總農(nóng)藝師張峘

套餐施肥提高土豆經(jīng)濟效益明顯

校企攜手科技助農(nóng)

谷豐源生物肥讓麥農(nóng)樂開了花