代理商要具備與市場(chǎng)匹配的能力

■ 連曉衛(wèi)

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代理商要具備與市場(chǎng)匹配的能力

■ 連曉衛(wèi)

燕郊鎮(zhèn)隸屬于河北省三河市西市區(qū)，西部與北京市通州區(qū)隔潮白河相望，距北京市區(qū)僅30公里。全鎮(zhèn)面積105.2平方公里，人口80萬(wàn)人，轄55個(gè)行政村，還有一個(gè)省級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)。2015年全鎮(zhèn)地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)到107.78億元，全部財(cái)政收入達(dá)到9.03億元。燕郊雖然是一個(gè)鎮(zhèn)，憑借距離北京CBD的位置優(yōu)勢(shì)，燕郊也成為眾多北漂人群的安家居所，燕郊鎮(zhèn)80%的長(zhǎng)住居民都是在北京上班的年輕人，整體的消費(fèi)力很強(qiáng)。目前，燕郊家電市場(chǎng)的年消費(fèi)規(guī)模約在5億元左右。

燕郊鎮(zhèn)的家電市場(chǎng)基本已經(jīng)完全終端化，在當(dāng)?shù)兀K寧電器有3家門店，國(guó)美電器有2家門店，北京大中電器有2家門店，連鎖零售業(yè)態(tài)發(fā)達(dá)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。而燕郊鎮(zhèn)與工廠簽約的家電代理商并不多，大部分是二級(jí)分銷商和走貨商。即使是代理商，也是自營(yíng)零售及代理兼營(yíng)的模式。三河市聚龍電器是當(dāng)?shù)匕l(fā)展較好的本土經(jīng)銷商，公司發(fā)展之初也是四處找貨賣，2013年開(kāi)始自己代理品牌。目前，代理有新科空調(diào)、大金空調(diào)、海信冰洗、碧水源凈水機(jī)，除在自己的社區(qū)店銷售以外，還拓展有鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點(diǎn)近百家，公司的年銷售額近5000萬(wàn)元。

以社區(qū)店模式在市場(chǎng)中立足

燕郊的消費(fèi)力較強(qiáng)，消費(fèi)也較為理性，雖然現(xiàn)在大型家電賣場(chǎng)已經(jīng)全面覆蓋當(dāng)?shù)?，但有消費(fèi)力，家電經(jīng)銷商就有生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)，當(dāng)然，機(jī)會(huì)的把控則在于經(jīng)銷商自身經(jīng)營(yíng)模式是否能跟得上市場(chǎng)環(huán)境的變化。

聚龍電器公司創(chuàng)立于2 0 0 9年，總經(jīng)理張印林從2007年開(kāi)始接觸家電銷售，當(dāng)時(shí)他還是一名在校大學(xué)生，從校外進(jìn)貨在大學(xué)校園內(nèi)銷售飲水機(jī)。當(dāng)時(shí)正值家電市場(chǎng)異?；鸨臅r(shí)期，聽(tīng)很多經(jīng)銷商老板們都在講生意好做，錢好賺。2009年9月還是大三學(xué)生的張印林就注冊(cè)成立了三河市聚龍電器有限公司，在燕郊開(kāi)了一家200平米的社區(qū)店，開(kāi)始做家電經(jīng)銷生意。當(dāng)年燕郊還有幾家規(guī)模較大的本土家電零售賣場(chǎng)，很多人并不看好張總的社區(qū)店模式。

但隨后幾年，張總的社區(qū)店人氣越來(lái)越旺，而當(dāng)?shù)氐募译姶筚u場(chǎng)面積卻在不斷縮小，最后黯然關(guān)門。包括廊坊市本土的家電零售企業(yè)在燕郊以前還有一部分配送業(yè)務(wù)，現(xiàn)在業(yè)務(wù)量也在逐步萎縮。反而是聚龍電器成立6年間業(yè)績(jī)保持每年翻番，目前已經(jīng)形成30余人的團(tuán)隊(duì)，發(fā)展社區(qū)店6家，近百分鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)點(diǎn)，年銷售額近5000萬(wàn)元。

在記者采訪時(shí)，張總說(shuō)，他又在燕郊最核心商圈新簽了1家店鋪，要打造近千平米的本地最高端家電生態(tài)體驗(yàn)館，里面的產(chǎn)品陳列將打破現(xiàn)有的終端陳列模式，全部圍繞家為核心展開(kāi)，張總還在收集20年前有紀(jì)念意義的家用電器，在體驗(yàn)店中做相應(yīng)的展示，可以讓小朋友們感受一下自己爸爸媽媽小時(shí)候的生活場(chǎng)景。此體驗(yàn)館的建設(shè)，是聚龍電器轉(zhuǎn)型的一大步。張總還計(jì)劃再嘗試發(fā)展2家加盟店，形成8個(gè)社區(qū)店，一個(gè)中心店的市場(chǎng)布局。通過(guò)聚焦于燕郊這個(gè)小城市，把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)吃透，使公司整體規(guī)模逐年提升，發(fā)展為燕郊鎮(zhèn)的家電經(jīng)銷龍頭企業(yè)，超過(guò)大連鎖在區(qū)域的市場(chǎng)份額。

產(chǎn)品是贈(zèng)品 服務(wù)才是產(chǎn)品

聚龍電器的社區(qū)店模式在當(dāng)?shù)丶译娊?jīng)銷圈子內(nèi)得到了很多人的認(rèn)同，自公司成立以來(lái)，運(yùn)營(yíng)中始終堅(jiān)持著服務(wù)為先的經(jīng)營(yíng)理念，“產(chǎn)品是我們的贈(zèng)品，我們賣的是服務(wù)?！睆埧?cè)缡钦f(shuō)。

張總給每個(gè)社區(qū)店配3名員工，1名店長(zhǎng)兼銷售及客戶服務(wù)，2個(gè)店員一個(gè)重點(diǎn)做售后服務(wù)，一個(gè)重點(diǎn)做銷售，安裝配送由公司統(tǒng)一安排。在經(jīng)營(yíng)中每個(gè)社區(qū)店都是先考慮客戶滿意，再考慮利潤(rùn)，因此，即使店內(nèi)賣出的產(chǎn)品有些是工廠負(fù)責(zé)安裝，他們的店員也要陪著安裝人員到用戶家中一同安裝，安裝之后還會(huì)把家具、地面等都擦干凈。這也要求社區(qū)店的員工有很強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)并愿意做小事兒，所以社區(qū)店的選人很重要。張總的店員是從技校畢業(yè)生中招聘，進(jìn)入公司后通過(guò)對(duì)他們進(jìn)行企業(yè)價(jià)值觀、服務(wù)理念的培訓(xùn)之后，上崗工作后做事比較務(wù)實(shí)，也能吃苦。

聚龍電器與廠家簽有售后服務(wù)協(xié)議，并且還承擔(dān)著蘇寧北三線和通州區(qū)的售后服務(wù)工作。社區(qū)店內(nèi)配的售后服務(wù)人員又都是從專業(yè)技校招聘，進(jìn)入公司后又由有經(jīng)驗(yàn)的師傅帶著培養(yǎng)半年的員工，所以，在小區(qū)內(nèi)上門服務(wù)可以做到及時(shí)專業(yè)。

在增加了代理品牌以后，品牌商對(duì)燕郊很重視，廠家的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常到市場(chǎng)里來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，工廠給的各種資源也比較多，在專賣店搞活動(dòng)時(shí)，各家可以把費(fèi)用分?jǐn)?，自身壓力就小了很多，也有利?rùn)支撐公司進(jìn)一步做好服務(wù)，發(fā)展也主要是依靠服務(wù)?，F(xiàn)在，張總在社區(qū)店所在小區(qū)內(nèi)都設(shè)立有服務(wù)站，張總拿出一定的補(bǔ)貼，與小區(qū)的物業(yè)合作、與學(xué)校黨委會(huì)合作等，在社區(qū)內(nèi)組織愛(ài)心活動(dòng)，針對(duì)每個(gè)社區(qū)中60歲以上的獨(dú)居老人，家里換燈管、疏通管道等，愛(ài)心組織上門免費(fèi)服務(wù)。對(duì)于每年投入至社區(qū)愛(ài)心服務(wù)中的費(fèi)用，張總是做為廣告投入來(lái)計(jì)算，也將公司的一些服務(wù)項(xiàng)目嫁接進(jìn)去，通過(guò)社區(qū)店員工一點(diǎn)一滴做口碑的方式，將影響力滲透至小區(qū)居民當(dāng)中，形成銷售。

與員工形成合作伙伴關(guān)系 優(yōu)化運(yùn)營(yíng)成本

張總說(shuō)，聚龍電器主要是依靠口碑做市場(chǎng)，沒(méi)有做什么大的宣傳活動(dòng)，營(yíng)銷費(fèi)用控制較好。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)中也是通過(guò)各種方式把成本費(fèi)用控制在較低的水平。例如，把門店內(nèi)的員工做為合作伙伴看待，在門店內(nèi)開(kāi)同一部分空間，將消費(fèi)者家中常用的五金件、燈管、插座、鎮(zhèn)流器業(yè)務(wù)承包給表現(xiàn)好的員工，由他們自負(fù)盈虧，每年交給專賣店一些承包費(fèi)。這樣，員工除了在專賣店中正常上班以外，賺工資的同時(shí)，還可以做自己的小生意。還擴(kuò)展電腦維修，打印復(fù)印等服務(wù)項(xiàng)目，通過(guò)種各樣的合作方式分擔(dān)一部分費(fèi)用。既分擔(dān)了社區(qū)店的費(fèi)用，同時(shí)也增加了店內(nèi)員工的收益。而近幾年，聚龍電器的社區(qū)店每年都保持40～50%的增長(zhǎng)，從職業(yè)規(guī)劃上，員工也對(duì)自己的發(fā)展前景很有信心，整體團(tuán)隊(duì)的凝聚力較強(qiáng)。

再如，空調(diào)安裝采用外包的模式，但并不是從外找人安裝，而是聚龍電器原社區(qū)店的員工，當(dāng)?shù)曛械臉I(yè)務(wù)量達(dá)到一定的規(guī)模之后，張總就讓安裝人員獨(dú)立出去，2人一組負(fù)責(zé)一個(gè)店面，這些員工只要購(gòu)買一輛面包車就可以獨(dú)立創(chuàng)業(yè)了。目前，張總已經(jīng)發(fā)展了5組安裝合作伙伴。這些人全部都是在店里工作2年左右的員工，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，把員工發(fā)展成了自己的合作伙伴，與安裝人員成為合作關(guān)系，按臺(tái)計(jì)費(fèi)用。雖然安裝員工不歸張總管，但在合作中基本與自己的員工一樣，降低了公司人力成本，對(duì)員工自身也是一種提升。現(xiàn)在，這些安裝組80%的業(yè)務(wù)量是來(lái)自于聚龍電器的社區(qū)店，其余20%為外部業(yè)務(wù)。

代理商自身能力要與市場(chǎng)匹配

張總認(rèn)為，在小區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)做家電代理商，就是做規(guī)模和做信用，這樣在電器圈才能夠生存。但在解決當(dāng)前生意的問(wèn)題時(shí)，更要著眼于未來(lái)，考慮發(fā)展問(wèn)題。

從經(jīng)營(yíng)上來(lái)講，目前，聚龍電器的渠道和終端銷售各占一半的量，由于公司成立這初自身實(shí)力有限，又是在新建小區(qū)中建的專賣店，新裝修用戶的廚電與櫥柜一體化購(gòu)買，所以一直以來(lái)聚龍電器都是空調(diào)和冰洗銷售為主，廚衛(wèi)電器的銷量占比較低。聚龍電器所代理的大家電品牌定位及產(chǎn)品定位可以形成互補(bǔ)，在既有優(yōu)勢(shì)品類上保持增長(zhǎng)應(yīng)該沒(méi)有什么問(wèn)題。在新品類擴(kuò)展方面也有很大的空間。例如，他們?cè)趲讉€(gè)小區(qū)的店經(jīng)營(yíng)已經(jīng)有六七年，這些店的廚衛(wèi)電器陸續(xù)到了更新期，因此，廚衛(wèi)電器的銷量開(kāi)始上升。所以，張總認(rèn)為，需要及時(shí)調(diào)整結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步挖掘成熟小區(qū)的換新市場(chǎng)潛力。

目前，張總比較頭痛的是渠道客戶，他認(rèn)為，不是行業(yè)不好做了，而是有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商卻實(shí)觀念太落后，還是靠原來(lái)的關(guān)系做銷售?，F(xiàn)在，針對(duì)渠道客戶，張總每2～3個(gè)月就組織一次學(xué)習(xí)培訓(xùn)，能跟上步伐的就跟上，跟不上的只能是先維持，下一步可能就要淘汰掉。張總認(rèn)為，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，只要自己能夠持續(xù)提升改變，無(wú)論是什么新模式來(lái)了，都不會(huì)落伍。

因此，張總經(jīng)常外出學(xué)習(xí)，向行業(yè)中的老前輩請(qǐng)教，積極參加各種公益活動(dòng)。2015年他投入十幾萬(wàn)元回饋母校舉辦大型公益演講，先后獲得“商會(huì)會(huì)長(zhǎng)，青年創(chuàng)業(yè)代表”等多個(gè)社會(huì)榮譽(yù)。在公司發(fā)展的同時(shí)，個(gè)人信譽(yù)及榮譽(yù)也得以不斷提升。燕郊鎮(zhèn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)圈內(nèi)的活動(dòng)都會(huì)邀請(qǐng)他參加，在當(dāng)?shù)丶译娙镒雍芏嗲拜厡?duì)他也比較認(rèn)可，上游品牌商的業(yè)務(wù)對(duì)他也非常認(rèn)可，在燕郊家電經(jīng)銷商圈子里也算小有名氣，自身的視野也更為廣闊。

近幾年，廠家渠道扁平化、品牌廠家專賣店下沉縣級(jí)市場(chǎng)、電商下鄉(xiāng)、社會(huì)化家電物流平臺(tái)也在快速發(fā)展，這其中的每一個(gè)變化都會(huì)對(duì)傳統(tǒng)代理商帶來(lái)巨大的沖擊，但只要代理商自身的能力不斷提升，與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相匹配，發(fā)展的空間依然巨大。